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老娘舅上市的股东名单里，香飘飘创始人和宗馥莉外，还有神秘00后
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老娘舅上市的股东名单里，香飘飘创始人和宗馥莉外，还有神秘00后

撰文/杨俏

编辑/杨洁

“中式快餐第一股”争夺战加剧，老乡鸡和乡村基之后，老娘舅也启动了上市进程。7月5日，老娘舅餐饮股份有限公司披露了招股书，拟在上交所主板挂牌上市。公司拟发行不超过6100万股，募资8.32亿元，用于连锁门店建设、供应链综合基地建设等项目。

根据招股书，老娘舅在2023年度营收15.25亿元，归母净利润为6299.22万元。目前加上加盟门店，总门店数量也不足400家；有25%的直营门店在2023年还处于亏损状态，部分加盟门店也还没有实现盈利。

（图源/视觉中国）

截至2023年底，老乡鸡门店数为1073家，乡村基已达到1145家，两家先后冲进“千店俱乐部”。相比之下，老娘舅主要“盘踞”在江浙沪市场，无论是营收规模还是门店数量上，都不及其他两家。而老娘舅也似乎不急于扩张，保持着“小而美”的姿态，打算未来三年累计新设门店数量300家；加盟门店增长10家左右，还是以长三角地区为主。

但无法冲破区域化的限制，也让老娘舅冲刺资本市场的进程添加了变数。在餐饮连锁企业扎堆上市的热潮中，老娘舅有多少胜算？

背后的股东阵营2000年，老娘舅创始人杨国民在浙江湖州开了一家餐厅。这个不足百平米营业面积的门店内，当时主要卖的是馄饨。

和其他餐饮店不同，杨国民那时直接将门店的“厨房”放到了20多公里外的三济桥，厨房内还包括冷库、流水线等设置，直接将馄饨以“流程化”的形式生产，每天再用车辆将馄饨送到店内。

一年之后，第一家门店关停，但杨国民保留了那个占地1000平米的厨房。而这也成了老娘舅日后做连锁餐饮的核心模式：中央厨房、统一配送。

2002年4月，老娘舅第一家正式经营的中式快餐店在湖州商业中心的红旗路正式开业。此后，老娘舅确定了包括板栗焖鸡、梅干菜扣肉、鱼肉狮子头、鱼香肉丝等主食套餐的主打菜单。

（截图/老娘舅招股书）

直到2007年7月时，老娘舅仅开了6家门店。据了解，当时老娘舅的单店销售额也一度卡在了8000元。但老娘舅将这段时间称为“起步积累阶段”，认为其重点在于探索中式快餐连锁门店的经营经验。在这段时期内，在食材的采购上，杨国民与长三角地区的部分食材供应商签订了战略合作伙伴关系，从当地直采；并耗资3000万元，扩充了原来的中央厨房，2007年6月，新的老娘舅中央厨房在原址落成，操作间加冷库占地面积达到了1万平方米。

打下了基础之后，老娘舅也开始引入战略投资。2007年，公司引进了深圳达鑫作为新股东，后者出资44.12万元。2008年，公司再度引入了复星集团旗下的上海复星平耀投资管理有限公司战略投资。不过到了2023年1月，复星医药在上交所互动易平台回复投资者提问时表示，集团已不再持有老娘舅的股权。天眼查APP显示，老娘舅截至目前已经完成了5轮融资，其投资方还包括基石资本、劲邦资本等。

资金到位后，老娘舅开始加快了扩张速度。截至目前，老娘舅终端门店数已超388家，大部分集中在浙江、江苏、上海、安徽等地；其中直营门店364家，加盟门店24家。

根据招股书，杨国民、杨峻珲父子两人合计持有公司53.09%的股份。其中公司董事长兼总经理杨国民直接持有39.58%的股份，是公司的第一大股东；其子杨峻珲是一名90后，在公司担任副董事长兼副总经理。

在老娘舅的股东名单中，出现了同属“湖州系”的上市公司香飘飘董事长的身影。位列老娘舅第四大股东的蒋建琪持股8.73%，并自2016年2月至今任老娘舅董事。他和杨国民一样，也是浙江湖州人，同时其也是奶茶品牌香飘飘的创始人和实际控制人。2023年，蒋建琪家族以52亿元身价位列胡润百富榜第1373名。

男装品牌劲霸男装旗下的投资机构劲邦资本也进入了老娘舅的股东名单。截至招股书发布日，劲邦资本持股比例为8.73%，为老娘舅的第三大股东。

（图源/视觉中国）

老娘舅的投资人，也包括娃哈哈董事长宗庆后之女宗馥莉。宗馥莉通过浙江恒枫投资有限公司与宁波瑾汇投资管理有限公司，控制了丽水瑾汇股权投资合伙企业（有限合伙）。而丽水瑾汇持有老娘舅1.36%的股份，并参与了老娘舅上市的对赌协议。

有意思的是，在老娘舅公司持股5%以上的股东中，还有一名神秘的“00后”。这位名叫胡嘉怡的股东，持股比例为5.45%，为老娘舅的第六大股东。老娘舅此前披露的辅导文件中显示，胡嘉怡出生于2001年2月，在英属哥伦比亚大学就读；2023年11月，年仅18岁的她出现在了老娘舅的股东名单中。不过，胡嘉怡不在公司任职，未参与公司经营管理。胡嘉怡的父母也未查询到与老娘舅有任何关联。而一旦老娘舅成功上市，这位神秘股东的身家也将随之暴涨。

老娘舅走不出长三角根据招股书，近三年来，老娘舅的营收分别为12.22亿元、12.07亿元和15.25亿元，同期归母净利润分别为6517.46万元、2070.75万元和6299.22万元。

老娘舅的毛利率也低于同行。2023年，同行业上市公司毛利率平均值为21.48%，而老娘舅的毛利率仅为16.4%。其前两年的毛利率分别为17.76%、14.58%。

老娘舅表示，公司的毛利率较低是由于疫情防控、产品销售价格、销售方式、原材料采购价格、用工成本等多种因素的影响，“公司主营中式快餐业务，产品定价较为亲民，同时，门店端的租金和薪酬等成本较高。”

近三年内，老娘舅加快了拓店的步伐，分别新开门店42家、62家、69家。但在门店数量增长的情况下，老娘舅近三年内的平均单店营收分别为431.41万元、386.18万元和416.77万元。

尤其是在一线城市，老娘舅的单店营收近两年下降幅度较大。老娘舅对此解释称，新开的门店以共厨店为主，共厨店专营外卖业务，店铺面积小，投资成本低，相应的单店营收规模也较小，由此导致公司一线城市单店营收产生较大幅度下降。

（图源/视觉中国）

与之相比，老娘舅在三线及三线以下的城市单店营收并未受到影响，从2023年的405.26万元上涨至2023年的424.49万元。老娘舅表示，2023年以来，公司新一线和二线城市的单店营收低于三线及以下城市，一方面系前者新开门店相对较多、新开门店经营业绩存在爬坡期，另一方面系因三线及以下城市受疫情影响较小，经营业绩基本未受疫情影响。

但对久居江浙沪的老娘舅来说，它面临的最大问题是，至今没有走出长三角。

招股书显示，公司96%以上的收入来自直营门店。而其直营门店主要分布在浙江、上海、江苏和安徽；浙江区域市场的收入占大头，近三年来营收占比分别为54.08%、56.88%和57.13%。

餐饮分析师、凌雁咨询管理首席分析师林岳对《财经天下》周刊表示，老娘舅当下的情况，包括目前的产品结构，聚集在长三角市场是比较稳健的一个策略。

在他看来，大部分区域性品牌都很难实现全国性的扩张。这一方面是由于菜品和品牌的关联性强，很多时候很难改变消费者心智；另一方面是品牌的全国性扩张需要在配送、选址、管理等运营方面重新布局，这就需要公司有足够的经验和资本支持。

《财经天下》周刊在老娘舅招股书中也发现，其364家直营门店中，2023年有93家是处于亏损状态。也就是说，老娘舅25%的直营门店“不赚钱”。

老娘舅的加盟店中，主要包括两类。一类是其通过与浙江省交通投资集团实业发展有限公司合资设立的浙江盈通开设并经营的加盟门店，门店主要开设在各高速服务区；但浙江盈通餐饮有限公司目前也是亏损的，2023年亏损了890万元。另一类是其加盟商湖州霖臻经营的门店，招股书显示，湖州霖臻餐饮有限公司丹阳欧尚分公司也未实现盈利。截至报告期末，浙江盈通和湖州霖臻经营的加盟门店分别为8家和16家。

而老娘舅之后还计划要在长三角大举拓店。据其招股书披露，老娘舅计划将募资资金约4.21亿元投入连锁门店建设，在长三角地带主要城市新增门店260家并升级改造25家门店。

目前，老娘舅旗下拥有16家全资子公司，2家控股子公司。2023年，旗下6家子公司都是处于亏损的，包括宁波老娘舅餐饮、上海策广餐饮、上海策虹餐饮、上海策康酒店以及浙江舅创科技等。

中式快餐争相IPO中式快餐企业们在近两年迎来了上市潮。

2023年1月，乡村基向港交所递表。据了解，乡村基曾在门店突破100家的时候，在纽交所成功上市。但后期因为口味单一、扩张难等问题，陷入亏损窘境的乡村基股价一直跌落，以至于2016年黯然退市。如今，乡村基重新向资本市场发起冲刺。

今年5月，安徽老乡鸡餐饮股份有限公司正式递交招股书，拟于上交所主板挂牌上市。2023年，老乡鸡实现营业收入43.93亿元；归属于母公司所有者的净利润为1.35亿元。

包括杨国福麻辣烫、德州扒鸡、紫燕百味鸡等地方特色小吃也都在向资本市场发起冲刺。

在多家企业争相上市的背后，是整个中式餐饮的市场规模不断扩大。招商证券报告显示，2016年至2023年，我国快餐行业的市场规模复合增长率达10.4%，预计到2025年，快餐行业市场规模将达到1.8万亿元规模。

中式快餐是其中最大的餐饮类别，在我国快餐行业中占据主导地位。根据行业数据显示，2023年中国中餐市场规模为3.16万亿元，占当年中国餐饮市场总额的八成左右。预计2025年，我国中式快餐行业市场规模将接近1.3万亿元。

一位消费领域投资人曾向《财经天下》周刊分析称，餐饮赛道中，快餐、休闲餐和团餐有机会“跑”出来，因为餐饮最核心的三个问题就是时效、坪效和标准化，而休闲餐等最大的优势就是解决了时效问题。

林岳也对《财经天下》周刊分析称，2023年看来已是餐饮上市“大年”，而不少企业选择在今年上市，主要是因为疫情影响下，很多连锁品牌的经营和扩张遇到了瓶颈；同时，成本的上涨也在一定程度上削弱了餐饮企业的盈利能力，造成利润率下滑，难以再大面积扩张开店，“所以上市融资对它们来说会是一个好的出路，至少先要活下去、活好。”

在竞争“中式快餐第一股”称号的三家品牌中，存在着明显的区域化特征。老娘舅扎根在长三角市场，老乡鸡的门店主要位于安徽、江苏、上海为主的华东地区以及湖北地区；乡村基的门店主要分布在川渝地区。

在林岳看来，“这种情况恰恰是资本青睐的，也是一种剑走偏锋的策略”。他认为，头部餐饮品牌在一、二线城市占据了竞争优势，腰部品牌要立得住脚，就需要寻找三四线城市的机会；通过主打地方特色，同时又可以做到标准化和连锁经营，得以在某个区域市场形成强势地位。

但他也对三家品牌未来的发展存在担忧，“它们的发展动力源自于区域化的成功，将这个成功模式复制到全国却有些困难”，特别是在一、二线城市的扩张方面。

“从过去的案例看，从区域品牌成功发展到全国市场的几乎没有。这也说明，品牌的定位、核心优势、运营的资源和模式都在制约着它们。”林岳说。

36氪首发 | 汤先生母公司「赞思」完成千万级A2轮融资，从单一品牌转型餐饮服务商

36氪获悉，餐饮品牌汤先生母公司——上海赞思餐饮管理有限公司（以下简称赞思）于近日完成千万级A2轮融资，由IDG资本领投，真格基金、光速资本及赞思创始人陈华滨跟投。

此前，赞思曾获得由IDG投资的A+轮融资、由光速中国领投，点亮基金跟投的A轮融资、以及真格基金领投，天图合伙人李康林跟投的天使轮融资。

赞思旗下拥有垂直汤品品牌汤先生，提供不添加味精鸡精的养生汤品。线下门店采用外卖+轻量街店的形式售卖,并通过独家定制的便携汤杯提高线上订餐体验。2023年末，赞思开始从单一品牌运营转型餐饮行业深度服务商，向其他B端餐饮品牌输出线上管理能力和供应链能力。目前赞思已服务约300家餐厅，年费续约率达90%。

（图片来自汤先生）

疫情发生以来，在线下业务经历短暂停滞后，汤先生迅速复苏。截止目前，品牌新增加盟店约30家，总数达108家，覆盖全国30个城市，其中大部分新增加盟商来自之前门店店长。

据陈华滨介绍，三四线城市新店表现超出团队预期：湖州店开业10天实现盈亏平衡，衡水店开业第一天在0推广情况下单量破百，宁波郊区店开业2周出现爆单。同时，老店销售额同比去年增长9%，今年5月品牌开始实现盈利。疫情期间，汤先生还为抗疫工作人员提供了免费工作午餐。

如何在疫情期间实现逆向开店？陈华滨认为有三个关键点：1）疫情期间外卖市场实现整体增长。2）疫情提高了消费者对于健康饮食的重视程度。3）线下餐饮品牌最怕“三高一低”，即房租高、人力成本高、原材料成本高、毛利率低。疫情降低了房租、人力等成本，改变了单店营收结构。

（图片来自汤先生）

除了对原有业务的促进，疫情还让公司提前完成整体战略升级。外卖红利期基本结束，疫情加快餐饮行业洗牌。单纯依靠外卖增量订单已经不能满足品牌增长需要，品牌由流量思维转向口碑思维，需要通过提高线上、线下运营效率实现收入增长，同时探索多元化业务。需求端的变化让赞思看到转型餐饮服务商的机会。

赞思的目标客户是店铺数量在5-15家，开业3-5年的腰部餐饮品牌。陈华滨解释说，开业3-5年证明品牌具备一定的产品力和运营能力。与此同时，3-5年只开5-15家店也说明品牌存在发展阻碍，要么品类需要改变，要么拓展能力需要提高。

汤品是中式快餐的底层原料，基于汤先生多年积累的供应链优势，赞思把汤品以酱料形式输出给其他中餐品牌。另外，汤先生以外卖模式为主，基于多年线上管理经验，赞思可以为其他品牌提供外卖、品牌等线上解决方案。

区别于传统外卖代运营服务，赞思希望通过能够打通线上、线下的深层次服务，为品牌带来更直接的利润增长。陈华滨举例说，赞思服务的敦煌楼是上海有名的西北菜品牌，在纯线下模式下日均营业额在1万元左右。改造后，日均营业额增加至2万7千元左右。增量来自大众点评优化等线上升级和服务动线优化。

在深度赋能餐饮行业上，赞思有两个核心逻辑：对于适合连锁化的品牌，赞思协助品牌实现迅速开店。对于只有一家店，且不适合连锁发展的品牌，赞思尝试对品牌的招牌菜进行零售化探索，把菜品变成零食，并在电商渠道销售。

赞思也在尝试股权投资等深度合作方式。目前赞思投资的餐饮品牌大壮牛什，已成为福建省头部萝卜牛杂品牌。参投的创新食品品牌「食验室」正在进行餐饮企业零售化尝试，并已经与餐饮品牌蟹黄鱼合作生产出首款零食产品“深海金枪鱼脆”。

（图片来自汤先生）

在从单一品牌向B端服务商转变的过程中，赞思经历了两大挑战：

1）内部组织能力面临挑战：两个业务增长逻辑不同，需要的管理运营方式也不一样。赞思的解决方法是“新团队做新事情”，汤先生业务由原有团队继续运营，同时组建新团队负责新业务。

2）获客挑战：早期获客相对简单，团队在疫情期间精准寻找需要汤品的中餐品牌，并依靠汤先生积累的外卖业务优势获得客户转化。但从长期合作角度观察，更大的挑战是如何持续获得腰部品牌的信任。

陈华滨认为解决信任问题的关键在于能否为客户带来真实业务增长，形成口碑效应。比起追求服务品牌的数量，赞思将工作重心放在提升服务质量和存活率上，甚至为团队设置每个月的签约上限。目前赞思的新增客户大多来自老客户转介绍。

2023年，公司的收入主要来自汤先生品牌。到今年年底，TB业务收入占比预计增加至50%。

海宁27岁姑娘靠卖这美食，开店两月开上宝马，3年拥有15家加盟店

白手起家

开店2个月开上宝马

3年拥有15家加盟店

1000份产品半小时卖空

这份“创业成绩单”

来自海宁一位27岁的姑娘

而她

居然是靠卖这样东西

创业卖凉皮

几年时间胖了40斤

说到凉皮，大家会冒出怎样的词？有人说是陕西特色小吃，有人说是路边摊。但在川妹子张潇眼里，这是她餐饮梦想的起点。

2017年，从一碗凉皮开始，到如今单店每天卖出三、四百份凉皮，以及拥有15家加盟店。可以说，3年时间，她把一份小小的凉皮变成了一个大大的创业品牌。

可能你对张潇的名字感到陌生，她就是“潇洒姐”。

（资料来源：海宁日报）

上午10点，在南郊小区东门口，远远就能看见几辆外卖小哥的电瓶车停在一家小店门口，等着拿外卖。

见到张潇的时候，她正忙着分装凉皮调料，“我们每天10点打开外卖平台，订单就陆续开始了，这些调料必须事先准备好，不然根本来不及打包。”

（资料来源：海宁日报）

眼前的这位川妹子，眉目清秀，眼睛大大的，今年27岁，老家在四川绵阳，来海宁已经15年了。

（资料来源：海宁日报）

“我要澄清一下，我不是吃凉皮胖了40斤，是吃其他美食吃的！”说到自己创业以来最大的变化，她笑着指了指自己的身材，可能骨子里对美食有一种深切的渴望，3岁时便跟着奶奶学做菜，“在我们村里，他们都会开玩笑地叫我‘爱做饭的小姑娘’。”

至少换过20次工作

却选择做最苦最累的餐饮

事实上，在开店卖凉皮之前，张潇从事过很多行业，“我做过房地产销售、文秘、前台、幼师、主持人……至少换过20次工作！因为经常换工作还和家里人吵过很多次，他们觉得我不稳定。”她笑着说，谁知最苦最累的餐饮行业她一做就是5年。

（资料来源：海宁日报）

2015年时，张潇和朋友去上海玩，在路边一家小吃店买了一份凉皮吃，觉得远远没有家乡的凉皮好吃，渐渐萌生了把家乡美食带到海宁的想法。

“当时我还在上班，下了班后先自己做几份请朋友尝，没想到得到了一致好评，口碑也一点点传出去了。”

（资料来源：海宁日报）

让她印象最为深刻的是第二年夏天，突然接到了来自海盐的大订单：200份凉皮。“那天我就喊了我妈来帮我，两个人从凌晨3点一直忙到了中午11点，终于顺利把200份凉皮交到了客人手里，也就是那时候起，我给自己定了一个目标，要开一家拥有自己品牌的凉皮店，要把原本很接地气的凉皮做得高大上。”

（资料来源：海宁日报）

2017年5月，“潇洒姐”凉皮终于有了门店，为了节约成本，选在了小区里。“既然要开店，那就必须了解各种美食口味，只要有空我就会跑出去找美食吃，海宁很多小巷里的美食就连本地人都不知道呢！”可能是一次次试吃，原本身材苗条的她，短短2个多月就胖了近30斤。

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为了把记忆里的家乡美食带到海宁，她特地赶回四川老家，和奶奶学做四川特色的辣椒油，“我的凉皮最灵魂的部分就是这一味调料，结合了四川辣椒油和凉皮水，带着麻辣的同时，还有一些芝麻香气，客人都很喜欢这样的味道。”

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每天晚上收工后，张潇就一个人在店里熬第二天要用的辣椒油。“有一两次是我教老公来做，但我一尝味道就发现不对，立马补救，从此再也没让他碰过调料了，男人做事真的太粗心了！”听到这里，在一旁负责打包的老公忍不住笑了笑，显得有些不好意思。

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如今，夫妻两人共同打理着这家凉皮店。一到饭点，还有三、四名员工进行流水线操作，从切凉皮、分装调料、码料到最终打包完整，一气呵成。

店庆爆单大卖

外卖骑手都要抽调增援

“其实一开始我要创业卖凉皮，我爸妈是极力反对的，觉得这是不务正业，而且餐饮行业很辛苦。”回忆起创业初期的艰辛，张潇眉头微微皱了皱，她告诉报姐，最早的时候从做凉皮到送凉皮，都只有她一个人，“有一年夏天，最热的时间段我都在外面送凉皮，开个电瓶车、穿着拖鞋就出门了，整个人又黑又胖，真的很辛苦，但听到客人说我家凉皮好吃，我就觉得必须坚持下去。”

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让她感到惊喜的是，原本不大能吃辣的本地客人，如今已经超能接受她家的辣度了。去年，她在单一的凉皮基础上渐渐融合了海宁味道，比如减少了麻的口感，并且推出了大排凉皮、酱鸭凉皮等。

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就这样靠着口碑，“潇洒姐”凉皮渐渐有了名气，不论是外地客人还是本地客人，都能找到符合自己口味的凉皮。

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最让她难忘的是2023年店庆的那三天，一共卖出了1500斤凉皮，“我妈在店里帮忙，最后累得病倒了，就连专门切凉皮的阿姨都觉得太累辞职不干了。”也是因为不想太辛苦，今年5月的店庆活动，张潇只做了一天，没想到依旧是忙到爆。

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5月20日那天，外卖平台专门针对她的店庆活动开会，商讨如何应对各种问题，并且负责人就待在店里帮忙打包，同时抽调其他片区的骑手过来增援。如此“待遇”是否有必要？答案是肯定的。

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“我们店庆前一天就熬通宵备料，准备了1000份，结果第二天10点开始上线外卖，半个小时后就卖空了，每年店庆都是这样的情况。”张潇说。

简单的凉皮

她想做成自己的品牌