餐饮加盟店管理模式

疫情反复之下，连锁餐饮逆袭求生的3大模式和9个建议

2023年疫情反复之下，餐饮人的日子过得实在是太难了。

企查查数据显示：2023年上半年，餐饮相关企业共注销吊销37.3万家。也就是说，在反复的疫情封控和负增长的数据之下，近37万家餐馆消失在2023年上半年的冰冷黑夜里。

谭鱼头创始人谭长安曾说，“二十年前餐饮业很难，但当我们穿越时间周期来到二十年以后，发现未来的餐饮可能更难。”

面对这样的未来餐饮困境，餐饮品牌该如何应对呢？

8月1-3日，CCFA新消费论坛，船井咨询郎禄媛分享的《提新发展模型，助力餐企求生变好》的主题演讲，或许能够给我们一些思路。

01

越是疫情之下

越要把握好时间的力量

“越是行业低迷时期，越是拉开差距扩大份额的好时机！”而时间是品牌能够塑造的最大差异壁垒。

中国的餐饮市场为什么会那么快就陷入餐饮红海？就是因为大家都没有耐心去打磨自己的品牌和产品，只想走捷径快速盈利，一味追逐各种风口。

特别是在疫情之下，市场加速变化，餐饮人心里更是浮躁。

萨莉亚在中国开了20家门店才开始盈利。星巴克创业17年才开了17家门店。门店数达到100家的时候，也还是亏损状态。时间才能沉淀出品牌真正的竞争力。

所以，餐饮老板们必须调整好心态，把握好时间的力量。

如何用时间打造对手追不上的优势呢？

选定一个赛道。这个赛道或许是你的竞争对手看不起或小瞧的，或许需要时间和钱的成本堆积才能真正实现盈利的，或许需要大量投资或者耗费巨大管理成本才能做成的。竞争对手越不想做的赛道，越具有时间优势。

但一旦你坚持了下去，将品牌慢慢的做了起来，前期所有的困难都将成为品牌未来的防护壁垒。竞争对手想要进入，要么技术难以成功，要么就是管理或者其他层面难以达到你的品牌高度。

当然，在时间层面之外，餐饮连锁品牌不管是直营还是加盟？或者两者融合？要真正做好连锁，都必须做好以下3点：

1、门店模式要锋利

选址一定要有品牌自己的规则，不能想开到哪里就是哪里，也不必执着北上广深等一线市场。反而是潜力比北上广深略低，但品牌很快能够占据优势的市场，更具有想象力。

同时，为品牌设定合理规模，不要上来千店、万店，那不现实。同时，品牌门店内操作流程，最好可以做到标准化，减量减少多余的动作。

店内外装修、布局、设备备品统一化，便于企业运营管理。确定要门店的收益架构。

2、最好选择加密型开店

选定一个优势商圈密集型开店，比‘全国摊大饼’开店更有优势。

可以快速提高品牌的知名度，抢占这部分区域的市场份额。同时，还可以提高品牌广告的投入产出，降低品牌人才招聘、培训的成本；

还可以减少门店管理成本。以供应链的形式，控制物流成本。

3、用好品牌规模优势

品牌将区域走顺了以后，就可以开启连锁品牌的规模优势了。

品牌门店规模快速扩大，可获取与单店相比更大的收益。同时，通过大批量采购与供应商以量换价，加强与供应商的议价能力。提高采购竞争力，降低售价。

当然，数字化时代，通过数字资产构建技术体系，提高门店运营效率，拉开与竞争对手的差距，也很重要。

02

市场小商圈化下

适配的3种开店模式

以前，餐饮品牌们大部分都追逐于大商圈，商业中心的商圈，抢占商场旺铺快速引流消费者，然后用自身优势稳固消费群体从而实现盈利目标，但现在情况已改变。

大树底下好乘凉时代已经过去，大型商圈的空铺率已经越来越高，再加上高昂房租、食材、人员成本，相比而言，生活类中小商圈、社区经济商圈反而更具优势。

餐饮品牌如何应对这种小商圈化市场变革呢？在这里，郎禄媛给出了未来餐饮品牌应对新市场的三种开店新模式。

“尽管都是小商圈，但是因为实际构成不同，其开店模式也不尽一致。主要分为社区商业体聚集型小商圈、门店饱和型小商圈和社区生活区小商圈。”

针对社区商业体聚集型小商圈，需要将更专业、具有差异化的商品作为竞争武器，明确目标客层与来店动机、目标为获取高翻台。

“这是一个人流密集的肉搏战市场，其关键要素是选址好、差异化、专门店化、平效高、翻台高、省人化。”

针对门店饱和型小商圈，则可以在商圈内大量开店、提高自企门店布局密度、防止竞业加入商圈，简而言之就是密集型轰炸性开店。

将目光从单店利润转向商圈内全店利润总额、目标为抢占更多的市场份额。典型的案例，就是星巴克。核心就是将门店功能做好，将来店动机做丰富。

针对社区生活区小商圈，则需要保持产品线丰富性，扩大吸引主客群的范围，增加利用动机，从而提高来店频率，目标成为地区NO.1。

“而在这个商圈开店的关键要素是竞业少、日常刚需、品类多、投资低、盈亏平衡点低。”

品牌的门店自身覆盖的人口数量，决定了品牌能在商圈开多少门店。

711在日本开一家门店，只需要周边6000人；然而，吉野家开一家门店，周围必须有10万人。而开一家萨莉亚，则需要12万人。

客单价越高，品牌能开的门店数越低。

倘若正餐品牌想要适配小商圈，比如说太二，原本的店型必须开在50万人口的大商圈。但在小商圈趋势下，太二想要开到10万人商圈里面，就必须调整店型，将门店面积缩小，SKU减少，品类增多。

经典案例：金戈戈豉油鸡

金戈戈香港豉油鸡成立于2023年9月，主打豉油鸡特色单品。

曾经门店大多位于中心办公及商业复合大商圈，面积在100-200㎡左右，客单价80-100元，为全年龄段客群提供全场景的品质饮食。

疫情之后，到店顾客变少了，而到家需求越发强烈，金戈戈察觉到了这个趋势，开始调整店型，进入以辐射社区为主的中小商圈。

金戈戈社区门店在30㎡左右，客单仅是商场店（70-80元）的一半，人均20-30元，核心产品也从原本的正餐变成了供应核心产品+家庭餐桌新店预制菜+特供甄选优质农副产品，满足顾客“外带”“居家自饮”等多种消费需求。

据悉，目前金戈戈30平米店铺业绩可达30万，坪效1万/月，人效6万/月。

03

餐饮底层逻辑已变

品牌适应新市场的9个建议

持续了近三年的疫情，正在不断的改变人们的消费习惯。

以前的大型商业聚餐、接待，多人聚餐、宴会、旅游用餐开始大幅减少，相反外卖自提、半成品或者预制菜、冷冻食品、居家做饭等场景猛烈增多了。

不过，餐饮的日常刚需用餐、单身人群以及少数人的聚会用餐以及重大纪念日等活动的用餐，基本保持不变。

正因为如此，景点区餐饮因为周边居住人口少，在疫情缺乏外部客流进入的情况下，营业呈现急剧下滑状态。

而商业区则因为疫情各种禁止聚集等政策的实施，人流量大幅度缩水。即便是堂食开放，也很少出现报复性消费状况。

办公区因为所属区域白领们的刚性用餐需求，只呈现微下滑状态。

相反，而以居住为主的社区消费需求，因为满足了的是消费者的日常刚性需求，反而成为了当下连锁餐饮品牌们的机遇。

而从消费层面来看，消费者对低消费需求、便利性消费需求都没有很大的改变，反而是深度探索型、品牌执着性消费出现了爆发性增长。

郎禄媛认为，餐饮的品牌需求时代已经到来了。面对这样的变化，连锁餐饮品牌该怎么做呢？郎禄媛提出了以下建议：

1、在门店布局上，抛弃曾经全国性大范围开店的“大开大合”门店战略，深耕品牌大本营，以密集型布局战略在本地先打造领先优势，并以此为模型在临近城市不断复制。

2、在门店选址上，抛弃曾经的大商圈/市中心/购物中心选址，转向中小型商圈、生活商圈以及社区经济里面。

3、在品牌与店型上，不要局限于单一品牌单一店型模式，而是在深耕大本营的基础上，打造多品牌新曲线，单品牌多店型，去更小的商圈开店。

4、在发展模式上，不管是直营还是加盟模式，都要不断强化总部专业职能。

5、在业态层面，从快餐、正餐为主的餐饮，向未来潜力的业态转化，比如说品质小吃、快简餐融合业态以及具备情绪价值的餐饮业态转化。

6、在营业层面，从如今的偏重新顾客转向留住老顾客，提高老顾客的留存和复购率。

7、在销售渠道上，转变原来以堂食为主的销售观念，转向线上线下全域销售，将堂食、外卖、零售等渠道都做起来。

8、在经营思路上，不要再大肆烧钱扩张，营销，保留好手里的子弹，冷静去开店。同时调整自己的“非三高”模型，提升门店的人效与坪效。

9、在品牌KPI上，不要只盯着品牌扩张的门店数和营业额层面，而应该将更多的眼光放在品牌门店的利润率和投资回报率层面，门店扩张再多，投资回报率低，品牌也很难经营下去。

在当前大环境变革期，餐企无论如何发展都要认清正确的趋势，调整到正确的战略方向和赛道上，再做足够的投入。寻求变化，找到适合自己的路径。

-END-

餐饮企业连锁经营的优势和模式都有哪些_汉源餐饮教育

所谓的餐饮直营连锁，又叫餐饮正规连锁，是餐饮连锁的基本形态，指餐饮连锁企业许多门店均由餐饮企业总部全资或控股开设，在总部直接领导下统一经营的连锁方式。很多人在第一次创业时，首先想到的就是开餐馆，为了能够经营得更轻松，一些人觉得加盟连锁品牌是最好的选择。那么餐饮企业连锁经营的优势和模式有哪些？

餐饮企业连锁经营的优势：

1、企业资源共享

连锁经营的“八个统一”是基本的要素，实现这些统一，就使商业企业在经营管理方面互相协调起来，因而有利于资源的配置，使得企业资源共享，不会出现浪费现象。

2、提高市场占有率

连锁经营要想实现规模效益，必须在分店的设置上多动脑筋，在合适的地理环境中，开设数量合适的分店，这样可以扩大企业的知名度，打大产品的销售量，从而提高市场占有率。

3、强化企业形象

良好的企业形象可以给企业带来收益，连锁经营企业通常选择统一的建筑形式，进行统一的环境布置，这种形象连锁是一种效果极佳的广告效果。

餐饮连锁经营模式：

1、内部促销方式

一家效益好的餐饮企业，在企业内部文化氛围营造上是不能疏忽的，故此内部促销是利用内部广告、告示牌、POP画报等将推销菜点公诸于众。

2、媒体推广方式

当今信息非常发达，亦为餐饮行业与客人沟通带来方便，拉近与客人的关系。从目前的市场情况来看，餐饮行业发展得很好，对投资者的要求也不是很高，不过在选择加盟品牌时一定要谨慎，不要只看表面，必须要实地考察。

餐饮企业直营连锁具有资产一体化的特征，可通过大量批购，降低成本和价格可统一调配资金、设备、人员，有利于节约资源，提高经营效益。直营连锁的主要任务是通过分店的快速发展，从消费者手中获取：利润其最大优势是总部强有力的控制力。由于总部的直接管理和经营，从总部到分店之间所有的营运人员，其理念、立场一致，可以很完整地执行公司政策，同时各分店整体形象大致相同，差异大。自由加盟连锁的主要优势在于不仅具有连锁经营的规模优势，同时又能保持独立餐饮店的某些经营特点，具有较好的灵活性、转换性和发展潜力，可以逐渐发展为餐饮独资连锁或餐饮特许连锁。更多餐饮经营实战干货请关注“餐饮经营管理培训_餐饮管理培训课程_汉源餐饮教育官网”。

餐饮行业“特许加盟”的避坑宝典来了

餐饮行业“特许加盟”的避坑宝典来了！由复旦大学管理学院企业管理系副教授孙金云带领研究团队经过半年时间的定量研究，今天发布了基于46万家餐饮加盟店的数据分析报告。

近年来餐饮品牌的门店数量通过特许加盟的方式，有了明显的跃升。经过十余年来的发展，市场上也已经出现了绝味鸭脖、正新鸡排、蜜雪冰城等诸多大规模发展的餐饮品牌，他们拥有了较高的品牌价值、广泛的社会知名度，覆盖着遍及全国的经营区域，而以“特许加盟”为手段的连锁化经营则成为这些餐饮企业由小、乱、散向大规模发展的重要路径。不过，从连锁化率来看，我国的餐饮连锁在中长期还存在着更大的发展空间和机遇。

孙金云表示，我们的研究通过对门店在20家以上，相对头部的1000多个餐饮品牌、遍布全国的46万余家门店的定量研究，结合文献研究、调查、个案分析等研究方法，发现在餐饮加盟模式中存在八个常见的误区，容易让新加盟者迷失方向。

误区一：低报预估投资额

项目投资额，是对加盟者决策影响最大的考虑因素之一。对于大众耳熟能详的知名品牌，加盟者可以通过公开报道、行业报告或企业年报等方式找到详实的第三方资料来作为自己的投资决策依据；然而，面对非知名品牌，其加盟成本、利润等数据则主要来自品牌方，加盟者无法通过第三方验证，甚至全听品牌方的“忽悠”。为了实现快速扩张，非知名品牌方有可能虚报核心指标，从而诱导他人加盟。

通过实地访谈、调研得知，品牌方低报初期投资额的具体方式包括降低采购档次预估、漏算必要科目等。

误区二：被高估的毛利率

基础毛利率，是另一个对加盟者决策起决定性影响的因素。调研显示，各特许加盟餐饮品牌的预估毛利率在35%至80%之间，而实际测算的基础毛利率在35%至75%之间，市场中存在一定的品牌方高报毛利率的现象。

误区三：扭曲的投资回报周期

对于那些缺乏餐饮行业经验的投资者，他们在投资初期最关注的就是投资回报，通常会用投资回收期来判断。然而，这样的预测事实上与投资金额和利润率这两个变量相关，通过分析发现，正是通过对后两个变量提供信息的扭曲导致真实的投资回收期与前期得到的承诺大相径庭。

误区四：高企的加盟费

餐饮行业加盟者支付的第一笔资金——加盟费，是加盟者决策的重要考量因素之一。加盟费是品牌持有人将企业品牌的无形资产，如知识产权（包括发明、专利、商标、版权）、组织管理资产、市场资产和人力资产等以合同的形式授予加盟商使用，加盟商按合同规定，在统一的经营模式下从事业务活动，并向品牌持有人支付的费用。

加盟费一般包括品牌使用费、履约保证金、品牌管理费和首批进货费。其中履约保证金类似押金，是品牌方为确保加盟方履行特许经营合同，要求加盟方交付一定的资金，这部分费用到合同期满后，在加盟方没有违约行为、没有其他欠款的前提下，特许方应无息退还给加盟方的费用。

误区五：经营年份越长关店率越高

国家商务部于2012年2月1日起施行的《商业特许经营备案管理办法》是政府对餐饮加盟行业的主要监管依据，其要求开展特许加盟经营活动的企业要进行备案及信息披露——如实披露品牌经营现状、连锁布局、经营资源（商标专利等）、投资测算等重要信息。在商务部进行特许经营备案的品牌才称得上是合规的加盟品牌，且从一定程度上降低了企业经营的政策风险。

研究发现，品牌的备案率与门店规模、品牌成立年限呈正相关关系。企业经营的年份越长，关店的可能性越高，关店率也越高。随着年份增加，品牌的平均关店率（无论是否备案）呈整体上升趋势。

误区六：“大品牌”未必“强”

长久经营一个餐饮品牌，是开放加盟好呢，还是不开放加盟好？对此，研究团队针对样本库中的品牌是否开放加盟与关店率之间的关系进行了差异性检验，结果表明，开放加盟的品牌店铺关店率更高。针对潜在加盟者，在选择品牌时，往往容易对那些门店数量多、开业时间长、省份分布广的品牌格外青睐，但实际上，那样的品牌未见得是最安全的。

误区七：泛滥的山寨品牌

蜜海冰雪、蜜雪冰程、雪王之城、冰雪城堡、奈雪冰城、蜜雪の茶……令人眼花缭乱的奶茶店，是李逵还是李鬼？这些名字中似乎都带有“雪”、“冰”和“城”的奶茶品牌，几乎都是在蹭正品“蜜雪冰城”的品牌热度和流量。

知名餐饮品牌被山寨的事例屡见不鲜、屡禁不止，不仅让加盟商上当受骗利益受损，更是让餐饮品牌方声誉受损、被他人渔利。

通过模仿原创品牌的品牌标识、抄袭产品并通过特许经营从规模上快速反超的商业行为一旦泛滥，会对企业创新积极性带来打击，对行业产生负面效应，还有可能逼迫原创企业防御式迅速扩张，放弃对卓越品控、稳健经营的追求，侵害消费者权益。而加盟者如果加盟了“山寨品牌”，其被特许人的合法权益也很难得到保障。

误区八：被误导的流量

近年来，骗取小白投资者的“套路加盟”层出不穷。通过调研这些案件发现，加盟者受骗的最主要渠道之一便是导向不明的“招商加盟”网站。

研究发现，招商网站上吸引意向加盟者点击弹窗、咨询加盟的引流信息五花八门，那些引导话术也有一些常见的套路，但下来，无非只有两种目的，一是套取个人信息，二是增强信心。

作者：唐玮婕

编辑：朱伟