日本菜加盟店

日料连锁品牌上井拟赴港上市，47家门店，年收入3.6亿元

【FB】4月13日，日料连锁品牌上井在港交所提交了招股书，在2023年收入为2.47亿元，位列中国的日料放题连锁品牌的榜首，市占率为0.8%。

“放题”(ほうだい)意为“自由的，不受限制的”，是香港人直译的外来语，就是自助的意思，但和传统自助餐又有区别。一般的自助餐，是将烹制好的食物陈列出来，客人想吃什么便拿什么；“放题”却是先让大家一人一桌次序坐好，食物即点即做，有条不紊地端到桌上，既可以像自助一样扶墙进、扶墙出，又不失日料尽善尽美的劲头。

上井的里程碑事件中，比较重要的是，在2004年，上井开出第一家门店，到了2010年开始跨区域扩张，在沈阳和重庆开出城市首店，将门店网络扩张至东北和西南地区；在2023年，自营门店的规模达到34家，随后在2023年推出新品牌俩俩和牛。

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只要市场分得够细，总能找出第一名的证据

根据上井的招股书显示，预计在2025年中国日料的市场规模将达到4861亿元。值得一提的是，中国日料餐厅的市场高度分散，2023年排名前五的日料连锁集团占市场份额约3%。

中国市场中排名前五的日料连锁品牌分别为味千拉面（味千中国）、吉野家（不含合兴集团旗下的吉野家门店数）、食其家、N多寿司和争鲜回转寿司，截至2023年年末的门店规模分别为697家、544家、425家、2000家和123家，而从收入来看，分别为15.7亿元、15.5亿元、10.9亿元、10亿元和6.2亿元。

其将日料的门店分为三类：日式单点餐厅、日式放题餐厅和其他日式餐厅。日式单点餐厅代表的料理是寿司、拉面、居酒屋等，而日式放题餐厅代表的料理是寿喜烧、日式烤肉等。

上井是归属于日式放题餐厅这个分类，日式放题餐厅专注于选用优质、新鲜的食材提供多样化的菜品，主要的消费经常是家庭聚会、商务宴请和朋友聚会。中国日式放题餐厅的收入规模从2016年的286亿元，已经增加到了2023年的415亿元，年复合增长率为9.7%。

预计到2025年中国的日式放题餐厅的收入规模将达到1118亿元，2023年到2025年的年复合增长率为21.9%。

在日式放题餐厅中，继续细分出来了三个分类：日料放题餐厅、锅物放题餐厅和其他的日式放题餐厅。（印证了一句话，只要你把市场分得足够细，你总能找到证明自己是第一的证据）

上井定位的是，日料放题餐厅连锁品牌的第一名，截至2023年年底的门店规模为41家。

根据CIC灼识咨询报告，日料放题餐厅是日式放题餐厅市场中最热门的外出用餐选择，按照2023年的收入来计算，所占市场份额为71.8%。

中国日料放题餐厅的收入规模已经从2016年的232亿元增长至2023年的298亿元，预计到2025年中国日料放题餐厅的收入规模将达到716亿元。

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去年收入3.6亿元，西南和东北是收入来源的核心区域

上井主要经营的品牌为上井精致料理，在2023年推出附属品牌——俩俩和牛。截至目前，上井在全国18个城市拥有47家门店，其中35家为直营门店，11家为加盟店，以及一家俩俩和牛。

根据上井的招股书显示，在2023年、2023年和2023年全年的收入分别为3.2亿元、2.47亿元和3.6亿元，净利润分别为6237.3万元、1863.2万元和3381.1万元。

这三年中，上井的加盟商贡献的收入分别为560万元、240万元和90万元。

上井的业务主要集中在西南和东北地区，在2023年、2023年和2023年这两个地区贡献的收入分别为1.97亿元、1.59亿元和2.53亿元，在总收入中的占比分别为62%、65%和70%。

可以看到的是，上井门店最多的城市是重庆，有9家门店，其中8家为自营门店，另外1家是加盟店。

在2023年、2023年和2023年上井的原材料和耗材采购成本在总收入中的占比分别为38%、39.2%和42.3%；人力成本占比分别为22.7%、27.1%和26.1%。

使用权资产折旧成本占比分别为5.4%、7.4%和5.9%；物业、厂房和设备折旧成本占比分别为2.8%、4.4%和3.2%；水电费等能耗开支占比为2.5%、2.8%和2.3%。

从招股书中披露的内容来看，日料业务受疫情冲击严重，在2023年疫情高峰期的时候，上井有30家自营门店暂停经营了30天以上。2023年的第一季度，自营上井的门店因为营业时间缩短，客流量同比下滑了62%，并且因为疫情永久关闭了两家门店。

2023年全国不同地区的疫情零星爆发，对上井的经营依然有所影响，在成都的两家自营门店收入分别同比下滑了41%和37%。

2023年为了缓解疫情的影响，上井与第三方外卖平台合作，在上海吴中路的门店开始尝试午餐定食的外卖服务。而在2023年，该公司计划推出自热寿喜锅、牛肉酱拌面和烤河鳗等产品，想把握住新零售的机遇。

在2023年、2023年和2023年上井获得政府补助和租金减免的收入分别为117.5万元、573.8万元和421.2万元。

截至2023年年底，上井的流动资产净额为1928.6万元。

在2023年、2023年和2023年上井存货的周转天数分别为20天、31天和20天。

顾客订阅上井的公众号之后，可以按照折扣率购买预付储值卡，比如卡里每充值1000元，顾客会获得两张价值50元的消费券。上井的预付储值卡和消费券的负债在2023年、2023年和2023年分别为5415.1万元、5629万元和4206.2万元。

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未来将押注新品牌——俩俩和牛

展望未来，上井计划在2023年、2023年和2024年分别新开19、31和32家门店，其中新开门店将大部分集中在「俩俩和牛」这个品牌上，还准备新开发新的品牌，如日本茶馆。

根据上井的规划来看，计划在2023年、2023年和2024年分别新开6家、8家和9家自营上井的门店。

上井的门店中提供超过100种菜品，远超其他日式放题餐厅的50-80种菜品。通常门店的顾客平均用餐时间在1.5-2小时。

往期的经营记录来看，上井的自营门店在2023年的人均消费为282.7元，平均上座率为64.8%，门店平均日均顾客量为108人，日均销售额为103.9万元。

上井的门店一般面积为500-700平米，可容纳约150名顾客，新开一家自营的上井门店，平均每平米的成本为2718元-4960元（税前）。大部分新开门店，在第二个完整运营月份会达到盈亏平衡的状态，一般平均的现金回收周期为24个月。

而俩俩和牛将分为「俩俩和牛日式烧烤放题」和「俩俩和牛寿喜锅放题」，预计未来在2023年、2023年和2024年，「俩俩和牛日式烧烤放题」每年新开5家门店，「俩俩和牛寿喜锅放题」分别新开8家、18家和18家门店。

在2023年2月新开的第一家俩俩和牛，有299平米，可容纳116名顾客，约36张餐桌。

拆解神户物产：自产自销、做加盟制的超市，股价10年涨50倍

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国内商超股（高鑫零售、永辉超市、家家悦）跌得凄凄惨惨戚戚，较疫情期间的高位，打了3至4折。1981年创立的神户物产，凭借产销一体、独家商品的战略，业绩连创新高，股价在10年间涨了50多倍，涨幅位列日本零售股第二位。目前市值约500亿元人民币。也因其拥有众多预制菜的产品线，被国内视作是这个品类的对标企业。

但究其商业模式，神户物产有着根本的不同：

日本最大产销一体的食品企业：将优衣库的SPA模式运用至食品零售业，拥有从商品企划、生产到销售的完整链路

通过加盟制扩张：重上游生产，轻下游销售。950家店铺中只有3家直营，日本零售股10年涨幅T10中有2家是其加盟商。毛利16%、经常利润率5%（据其加盟商财报）

商品力称王：注重“”商品、自产自销，PB自有商品比例33%

大包装低价格：口号是“专业的品质、专业的价格”，把看起来像是TB的商品面向C端销售

工厂经营效率最大化：90年代即在中国大连设厂，初期被视作是“卖便宜的中国产商品”的超市；后期兼并收购日本本土破产工厂，低成本加以改造

疫情期间通过电视新闻报道、社交媒体破圈

高ROE：净资产收益率约30%，秒杀一众品牌商（无印良品约为18%），实力践行“卖便宜货也能赚大钱”

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通过神户物产2023年12月14日公布的季报资料，尝试拆解这家神奇的零售企业。

销售额持续增长：16年（+4.7%）17年（+5.1%）18年（+6.2%）19年（12.1%）20年（13.8%）21年（6.2%）；疫情期间增速最猛2023年10月之后，原材料、海运费用以及汇率导致利润减少毛利11.9%、销售管理费4.4%销售管理费绝对值和占比不断下降旗下“业务超市”的营收占比98%，2%是餐饮连锁/即食菜连锁/再生能源（经营太阳能发电站和木质生物质发电站、营业利润率18%）

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神户物产2000年开始超市的加盟业务，契机是因在中国大连设厂施行“大量生产”，光靠自有店铺无法消化产能，于是走加盟路线。在其加盟条款中，列明了两类地区，直管地区、非直管地区。

简言之，较发达地区可以1店1店申请加盟；较偏僻地区，则一个省一个省下放加盟权，后者可以发展孙公司。以直管地区为例，加盟费200万日元、保证金1000万日元，设备费用在2000至2900万日元之间，总建店费用在1亿日元左右。初期费用较高，但特许权使用费仅为总进货额的1%。

根据公司的试算（右侧图），毛利约16%、销售管理费14%、营业利润能有2%（税前）。

——是的，你没看错，利润非常之低。神户物产也特别标注了，如果你搭配卖生鲜等自行采购商品，有机会赚更多。因为神户物产不提供生鲜蔬菜、鱼等，对加盟商的管理也以“松散”著称，后者可自由引进其他高毛利商品和业态来搭配。初期加盟商很多就是酒类批发商。

意思是，你可以把“业务超市”整个看作是一个引流商品。国内超市，会把鸡蛋等民生商品做成低毛利、负毛利来引流，第一次看到把超市整体拉来做引流的。这也与业务超市的选址有关，为控制房租、地点一般较偏僻，但加盟商可以搭配百元店、连锁餐饮店，来盘活更多生意。

为了验证低利润是否属实，翻了下G7集团（做汽车用品超市、业务超市等的加盟，同样位列10年零售股涨幅T10）的财报，当中提到加盟“业务超市”业务的经常利润率，非常稳定，在5%左右。170家店1.2亿人民币的经常利润，折合单店单月约23万人民币（含新店）。

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低价、新奇特商品带来更多顾客、并推动加盟业务深入日本各地——这构成了神户物产的增长飞轮。2023年10月至2023年10月，一年开出了70家新店。

其在日本国内设有25个工厂，生产自有商品。另外，从40个国家进口商品，比如我国的洽洽瓜子（右下图）。产品有多便宜呢？冷冻乌冬面，5包8元，比中国售价还能便宜一半。鸡肉比永旺等普通超市便宜至少30%——因为有自有养鸡场。你很少能在业务超市看到品类排名第一、第二的商品，比如，酱油你买不到龟甲万，蛋黄酱没有丘比，为了控制售价，只卖二三梯队的商品。

乌冬面来自收购工厂、牛奶盒装的甜品羊羹豆腐盒装的hk（绝无仅有）则是通过改造收购工厂生产线、研发出的新商品。而顾客也发挥智慧，发明了很多利用神户物产ii商品做搭配的美食，在SNS上掀起热议。左一的预制菜，炖猪肉600，售价约30元人民币。冷冻西兰花9元，姜葱酱13元1瓶、年销200万瓶。

便宜并不意味着低质。以日售2万个的天然酵母面包（1.8斤，12元）为例，非常讲究地在发酵室墙壁上也喷上了酵母菌，以生成浓郁的面包香。

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神户物产创始人沼田昭二（68岁）在接受《日经T》采访时提到他创业的灵感：曾经和一个商社做生意，碰巧沃尔玛也是商社的客户，了解到沃尔玛看重效率的经营方式，比如列长期规划，一次性大量采购，而不是像当时超市普遍做法：1个月1个月订货。业务超市的很多做法和优衣库、山姆都有异曲同工之处，比如冷冻商品，避免二次搬运，都是整箱入柜，冰箱冷冻箱也都是特制。老板的名言是，“不需要打广告，商品本身就是最好的广告”。成果是，相比其他超市20%以上的销售管理费用占比，业务超市可以做到14%，甚至比沃尔玛的16%还要低。

创二代（沼田博和，下图）在31岁接班，战略重点是直接采购进口品，以突出差异化。“贵价卖好的东西哪都能做，我们只干只有我们能干的活”——这与日版“迪卡侬”WORKMAN的理念完全一致。

以上，促成了神户物产独特的商业模式：低成本运营、利润率惊人。ROE近30%，一骑绝尘。

（毛利只有竞品的一半，但另两家超市的销售管理费用占比分别30.6%和25.4%，但这个对比不够严谨，业务超市自身的销售管理费占比是6.3%，加盟超市占比约为14%，来源：DiOi）

（高ROE，来源：中金）

附：日本零售企业10年股价涨幅T15（来源：Dii）

1.MRO：工业品一站式采购平台，类似中国的“易买工品”

2.神户物产

3.CR：多品牌餐饮连锁

4.Wk：工装服转休闲服，加盟连锁店

（）

5.Si：百元店，重数字的经营，确保10%利润率

6.hKki：也做神户物产“业务超市”的加盟业务

7.Wi药妆店：永旺旗下，营收规模最大连锁药妆店

8.ASvi：多品牌餐饮连锁、”吉豚屋”

9.C药妆店

10.物语Ci：多品牌餐饮连锁

11.ZOZO：服装电商

12.G-7Hi：业务超市、汽车用品连锁A等的加盟商

13.FjiCi：汽车用品连锁

14.Nji：电器连锁店，销售额排第6位

15.PPifiIi：日本最大便利连锁折扣店“唐吉诃德”母公司

参考：

1.《日经T2023年10月刊》改变超低价的常识，不知道你就亏了——业务超市、Ciz（家迎知）、WORKMAN

2.《业务超市的非常识经营》等Di编辑部记者相马留美

高标签]高标签]2.东京电视台カンブリア宮殿

《不仅仅是大份量和低价格！业务超市以压倒性的差异化再次突破的奥秘》

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新股消息 | 日本料理放题餐厅集团KAMII GROUP (CAYMAN) INC.递表港交所 公司旗舰品牌包括“上井”等

智通财经APP获悉，据港交所4月13日披露，KAMIIGROUP(CAYMAN)INC.向港交所主板递交上市申请，国信证券（香港）为独家保荐人。

公司是中国最大的日本料理放题餐厅集团，作为日式餐厅的一个品类，提供各式各样的传统日式菜餚。根据灼识谘询报告，在2023年，公司餐厅的数量在中国的日本料理放题餐厅市场排名中占据榜首，2023年的收入达人民币2.47亿元，按收入计算则位列业内第一名，占日本料理放题餐厅市场份额为0.8%。公司为食客提供数百种正宗的日式放题料理。截至最后实际可行日期，公司经营管理两个各具特色的餐厅品牌，其中上井精致料理（“上井”）是公司的旗舰品牌。于2023年2月，公司推出附属餐厅品牌俩俩和牛，为公司的顾客提供独特的用餐体验，同时多元化公司的餐厅品牌组合。

于往绩记录期间，公司绝大部分收入来自上井餐厅经营，另有小部分来自向上井加盟商收取的不可煺回费用及月度特许权使用费。于往绩记录期间，公司于截至2023年、2023年及2023年12月31日止年度自上井餐厅经营分别产生收入3.19亿元、约2.45亿元及3.59亿元人民币。

上井餐厅的若干主要营运资料如下：

于2023年、2023年及2023年，KAMIIGROUP(CAYMAN)INC.收入分别为约3.25亿、2.47亿、3.60亿元人民币。同期，年内利润分别为4920万、1465万、3106.2万元人民币。