最受欢迎的西餐加盟店

必胜客、达美乐和比格，在做披萨生意这件事上，哪家更“牛”？

在西餐的范畴内，除了高热量、高油的汉堡和薯条等油炸食物外，还有一种更贴合中国市场口味的食物，那就是披萨。

披萨原本是一种发源于意大利那不勒斯的食物，在商业换和全球化的进化过程中逐渐“美式”。在上世纪初，一批意大利移民定居纽约并在那里开起了披萨店，很快，这种热乎、饱腹又可以直接用手拿着吃的披萨就征服了美国人。

而真正的让披萨得到推广的原因是燃气烤箱的发明，烤箱可以缩短披萨的烘焙时间，而且可烘焙的披萨食材也多了起来。

之后，随着必胜客、达美乐为代表的美式披萨进入中国市场，正式催生了国内的披萨市场。国内不仅出现了众多披萨品牌，而且还改良了披萨的口味。在2000年左右，国内消费者普遍开始接触披萨，一时间内披萨成了流行的食物。

不仅是国内的披萨品牌还是国外的品牌，都有着不同的发展战略，如今，仍然活跃在市场上的品牌主要有必胜客、达美乐和比格披萨等。

1.早期的披萨启蒙——必胜客

必胜客是众多品牌中最早进入中国市场的，1990年，必胜客在北京开设了国内的第一家分店。

早期的必胜客披萨给大众的印象就是“披萨专家”，在那个消费者还不知道什么是披萨的年代，必胜客带着自己的披萨来到了中国，而且在依靠独特的餐厅定位打下了众多消费者心智。

当时的百胜集团将必胜客引入中国时，为了区隔与肯德基和麦当劳的西餐印象，果断选择了“休闲餐厅”这一定位，将西餐的理念正式带入到国内市场。并且将客单价从二十多元涨到了七八十元，主要的目标人群就是中青年白领和中产阶级。

那时候的必胜客凭借着整片明亮的落地窗、简约的美式摆件、自助式的沙拉餐吧等特色，吸引了众多的消费者，门口也经常出现排长队的情况。5年中，其年复合增长保持在34%左右，并保持着远高于同行的40%+的毛利。

不过，随着其他国外披萨品牌进入中国市场，必胜客的往日优势不再重现。新进入市场的棒约翰披萨，凭借着更高的性价比，直接打破了必胜客的垄断。

而为了更多的利润，必胜客企图在披萨之外另寻利润点，于是在2003年，必胜客又打出了“快乐餐厅”的口号，之后又改成了“西式休闲餐饮专家”。后来凭借着自助沙拉，在年轻的消费者中火了一把。

自必胜客主打快乐餐厅以来，其增长速度便开始下降，到2007年已经跌到了20%以下，而这时棒约翰和其他披萨品牌进入市场，让必胜客的情况更加低落。

后来，必胜客也尝试了众多模式，比如模仿肯德基等西式快餐、推出更多新品等，但是这些都没有让必胜客重振雄风。

在尝试加盟制之后的必胜客，增长的只有店面的数量，而营收却依然是年年止步不前。或许，继续深耕披萨赛道，才是必胜客最终的归宿。

2.外卖披萨——达美乐

达美乐披萨晚于必胜客进入中国市场，是在1997年。

虽然现在必胜客和达美乐披萨在消费者心中已经没有较大的差异，但是品牌在早期定位时，达美乐可要比必胜客难多了。

1960年，在美国密歇根州，23岁的托马斯踏上了自己的创业之路。托马斯在做披萨产品上可谓是很有“工匠精神”，当时的托马斯在做披萨上极其上心。为了做好披萨，托马斯尝遍了附近所有的披萨餐厅，立志卷过同行，还表示从一开始就决心制作世上最好的披萨酱汁。他还把准备和烘焙比萨需要的时间精确到分秒，想方设法改进运营，每次进步都让他的利润空间得到提升。

而由于一场火灾，达美乐的店铺几乎被烧毁濒临倒闭。后来，因为达美乐的盲目扩张和商标纠纷之后陷入了还债的深渊之中。当时的必胜客已经开了1000家门店，而同期的达美乐还在还债。

后来，托马斯在门店调研中发现：虽然自己要花80%的时间与精力招待堂食的顾客，但店里80%的营业额却来自外卖，这还是在没有做任何宣传的前提下。在看到这个现象的托马斯非常兴奋，于是他迅速撤掉了店内的大部分餐位，并且将达美乐的经营重心转移到外卖身上。

在外卖配送服务中，达美乐为了打出更加差异化的优势，承诺在30分钟之内送达，否则免费。

为了实现上述的承诺，达美乐在分店的选址上十分考究。大到店铺周围的各色消费者画像与外卖市场潜力，小到店铺周围的街道排布与交通路况，达美乐都会在事前进行详细了解，并在事后为骑手制定最省时的外卖配送路线。

1983年，达美乐开始了全球扩张之路；之后狂飙突进，在美国比萨外卖市场上占据约90%的份额的业绩；到了2004年，达美乐在纽交所上市……

直到如今，达美乐已经在全球90多个国家和地区开设了19000多家门店，仅次于必胜客。

3.披萨自助——比格

说起国内的披萨品牌就不得不说比格自助披萨，这是首家以披萨为自助餐品的餐厅。

国内的比格披萨于2002年在北京成立，品牌主要走大众化路线，经营意式休闲西餐，除了自助披萨外，还经营零售品以及外卖。

比格披萨成立之时，必胜客和达美乐已经主导了国内的中高端市场。创始人赵志强决心打错位战略，推出了39元每人的自助披萨，将“比格比萨”定位为大众消费、时尚自助餐，最终用了两年多的市场酝酿，赢得了年轻消费者的青睐。

到2013年，赵志强开始动摇自己的观点，在比格披萨门店上架了牛排和海鲜等餐品，但是结果却不如人意。后来，他才明白比格的特色就是披萨，而自助只是方便顾客用餐体验的一种方式。于是，比格的初心还是回归到了披萨身上。

而且比格披萨还有一大特色就是，顾客可以看到披萨的制作过程，甚至可以参与制作一张披萨。类似的DIY披萨活动比格也做了不少，给品牌的营销起到了积极作用。

比格披萨也顺应消费者的喜好，不断推出新口味的披萨，从火爆全网的榴莲披萨再到口味独特的小龙虾披萨，如今仍然保持着较好的门店客流量。

如今可供选择的餐食越来越多，披萨也不再是美食界的“香饽饽”，众多披萨品牌也开始着力吸引顾客。但是，在目前看来，单独只做披萨的品牌越来越少，而售卖披萨的西餐厅却越来越多。

要想在披萨市场中稳站脚跟，还是要有一款能拿得出手的“国民披萨”，或者提供更好的门店服务和配送服务。

芝士农场西餐厅加盟，西餐厅的内卷有多严重

但是，这个行业是真的折磨人。高峰期时紧张的要命，过了高峰期又闲的打瞌睡。每个订单都有规定时间。上面写着客户期望时间，这个时间明明是平台定的，却美其名曰“客户期望时间”。还增加评分系统，让骑手对消费者唯唯诺诺，消费者却有对骑手重拳出击的权力。于是，各种奇葩的要求就来了，带水带烟，帮倒垃圾还是你见过帮买两袋水泥的吗？合着没点力气还没法送外卖了。你说不，那你准备面对平台的处罚吧。

以上种种，足以说明骑手这个行业有多内卷。所以，骑手闯几个红灯，送几条命出去，这事稀奇吗？骑手杀个人，这事稀奇吗？

是什么造成了这种现状？以上不难看出，是平台挤兑的骑手只能如此。你说平台不好。平台会说，我这是正常商业行为，顾客都是上帝，有错吗？是的没错。但你不该为了让顾客有更好的购买体验，而把骑手至于生命危险之中；也不该为了让更多的消费者买单，而去压榨商家的利润。这种损众利己的商业行为是不正当的。

其实呢，美团和饿了么这两个外卖平台已经造成了事实上的垄断。饿了么总是跟在美团的后面，两家几乎同时取消配送费，两家一起代商家发各种补贴，向商家收取高额佣金。这哪一样是正常操作？这完全是仗着规模大的霸王行径。我说东你就不能往西。这就是规模大的好处。于是，砸钱找市场成了商人们的正常操作。市场不够大，就用钱生给砸成大的。本来是一块蛋糕，让他们给砸成了印度飞饼。反正他们规模大，照样赚钱。那在这个行业里讨生活的普通人不内卷才真正奇怪了。

全球最low的西餐厅：开店1500家，一年收入100亿

这是深氪新消费第868期分享：巅峰时期，萨莉亚全球门店超1500家。作者沐九九编辑黄晓军来源深氪新消费[ID：xih2016]封面图网络从体育零售用品迪卡侬，零售超市奥乐齐逼退沃尔玛，到家居行业宜家，再到小米以及新能源汽车比亚迪崛起，低价几乎受用于全球。

在长居高端的西餐领域，反向主打低端意式西餐的萨莉亚也脱颖而出。这里不乏6元/杯的葡萄酒，9元/碗的意大利面，还有7元无限畅饮的软饮……由于物美价廉，萨莉亚也因此被国内消费者戏称为“意大利版沙县小吃”。

目前，萨莉亚在亚洲拥有1500多家门店，其中近400家在中国，在疫情之前的2023年，企业营收就达到1540亿日元（约100亿人民币）。到2023年8月，萨利亚净利润预计将增长4倍，达到86亿日元，远远高于疫情前的2023财年，增加了超过36亿日元。

01从西餐到意料萨莉亚艰辛转型

虽然被誉为“意大利版沙县小吃”，但萨莉亚却来源于日本。

1967年，东京理工大学学生正垣泰彦餐饮行业兼职多年后，在位居日本千叶县一个菜市场内创立了一家仅36个座位的小型西式餐厅。

但由于靠近菜市场，主打高端定位的西餐厅让产品高价格与低成本之间的差价一目了然，导致萨莉亚初期生意一直不好。为此，正垣泰彦不得不延长营业时间，同时将店内产品从西餐增加到日料和烧烤，以扩充客流量。

这一经营策略很快以门店意外发生火灾而结束，萨莉亚也被迫走上转型之路。

20世纪80年代后期，随着日本战后经济繁荣，消费水平提高，迎合当地人口味的意式料理取代西餐料理，在日本流行起来。

发现这一市场趋势后，正垣泰彦再次创业，不仅决定将原来主打的西洋料理换成意式料理，还重新调整经营策略。

但由于门店位置不变，萨莉亚面对的最直接竞争对手还是菜市场售卖原材料的低价摊贩。迫于无奈，正垣泰彦只得将萨莉亚的食品降价销售。

起初，正垣泰彦先降了七折，发现效果不好，依旧没有客人愿意光顾；然后是五折，反应还是不理想；直至降到三折，萨莉亚才被救活过来。

降价三折，直接让萨莉亚一跃成为当地最火爆的西餐厅之一，原本一天只有20人不到的生意，瞬间变成了800多人等排位，正垣泰彦开始开新门店容纳更多的顾客。

即使在日本遭遇泡沫经济，多数餐厅生意不景气时，萨莉亚在日本仍旧走俏，并将门店拓展到全国各地。到90年代末期，萨莉亚在日本门店的数量接近300家，营业利润接近20%。这也让正垣泰彦更坚信“价廉才是集聚客源的武器。”

在国内打响知名度后，萨莉亚开始走向国际市场。

以中国市场为例，2003年12月，萨莉亚在上海天钥桥路开了第一家门店。随后，萨莉亚在深圳、北京，广州，香港，台湾都设有店铺，在中国拥有门店超400家。在这过程中，物美价廉策略始终贯彻如一，陪着萨莉亚走过一个又一个地方。

巅峰时期，萨莉亚全球门店超1500家。

02降本提效萨莉亚低价逻辑

回到企业自身来说，所有低价背后，都是成本的考量。

一般来说，开一个餐饮门店，其成本主要包括前期装修、租金成本、生产过程中产生的原材料成本和员工薪资成本，但由于装修成本主要在前期，而租金成本短期内是不变、可控的，大多数企业将缩减成本的重点放在后者。

例如，尽管沃尔玛大规模采购模式和控制SKU加大进货量方式不同，但最终结果都是降低采购成本。

但萨莉亚从选址到销售整个过程，都致力于缩减成本，保证低价。

从门店选址上，萨莉亚的门店不像麦当劳、肯德基选择核心商圈地段，反而倾向于一二线城市的非核心位置，甚至直接选择已经倒闭的餐厅门店，简单装修下门面就直接营业。这种特有方式直接从一开始就降低房租和装修成本。

当然，装修和房租只是缩减成本的一方面，其根本还是在于企业运营过程中实现降本增效，减少压力。

在这方面，萨莉亚更倾向于控制SKU的降本模式。尽管今天萨莉亚的菜式有70多种，加上葡萄酒和鸡尾酒，差不多有100个种类，但品类丰富不代表产品重复性。萨莉亚从西餐转型到意式料理中，逐渐专注一件事：精简菜品，保证有限品类满足多样化选择。

例如，在实施过程中，他们发现海鲜沙拉和虾仁沙拉似乎没什么不同，于是类似的菜品被合并同类项。同时，萨莉亚餐厅不采用硬性规定的套餐形式，而是设计出一套能自由组合搭配的菜单，顾客可以自由选择和组合。

萨莉亚还专注于打造上游供应链，通过自建农场种植蔬菜、打造生产和物流基地、在各地开设半成品加工厂，打通上下游，减少中间商费用，控制成本。例如，萨莉亚多利亚焗饭里使用到的白沙司，就来自品牌在澳大利亚自建的乳制品工厂。

当然，供应链成本控制只是其一，所谓规模化直接导向的是高效，而这主要在于中央厨房模式体系和员工管理两个方面。

和沙县小吃店周边必配备一个面厂一样，萨莉亚门店背后都有完善的中央厨房配置。中央厨房主要是任务是将食材预加工，然后作为半成品被统一派送到其他门店。

这种中央厨房模式大大节省了做菜时间，提高翻台率。有日本综艺节目做过测试，一个顾客在萨莉亚点15道菜，全部上完只需要10分钟。

另外，由于萨莉亚标准化程度高，其门店基本能够实现傻瓜式操作，因此哪怕在忙碌的午餐时段，厨房员工也只需要两三人就可搞定，这种员工数量的控制直接缩减了人力成本。

但控制人力成本的关键，还在于员工的人均效率上。

为此，萨莉亚在员工上菜、拖地、甚至是挤沙拉酱上，致力于寻找节省时间的办法。

例如，餐厅清洁使用的是会出水的拖把，省了专门打水拖地的时间；服务员为保证上餐速度，上餐用手端而不用托盘；以及番茄切割机和用于热传导的铝容器……都节省了大量时间，提高效率。

这种控制成本和高效的运营体系，成为萨莉亚保持低价的钥匙。

03沙县小吃成不了萨莉亚

之所以“比肩”沙县小吃，正是在于萨莉亚物美价廉。但真正论起来，沙县小吃却难成萨莉亚。

从运营模式上看，沙县小吃始终受困于连而不锁的难题。尽管全国门店超8.8万家，但公开资料显示，沙县小吃的连锁率只有总门店数的3%左右，而中国餐饮平均连锁化率为15%，沙县小吃的连锁程度远不到及格线。

这是因为沙县小吃以加盟为主，常陷入经营主体混乱、门店网络整合难度极大、业绩回报不明等问题。这最直接表现在沙县小吃在各城市的口味差异。

最初，外地人接触到的沙县小吃是扁肉、拌面、炖罐和蒸饺这“老四样”，然而此前的标准沙县小吃，没有拌面和蒸饺，主要卖的是当地特色米冻和豆腐。然而在沙县小吃办规范沙县小吃的十来年，沙县小吃的标准也逐渐变成“大众爱吃啥，啥就是沙县小吃”。

例如，沙县小吃的飘香拌面在各城市均有所差别，比如北京是芝麻酱、上海有葱油拌面、四川有韭菜辣油拌面。

这种难以连锁化的巨大差距，导致沙县小吃始终成不了高标准、高连锁化的萨莉亚。

但在消费升级的今天，萨莉亚面临和沙县小吃同样的品类升级难题。尤其是当下国内平价西餐厅盛行，低价萨莉亚面临强劲的竞争对手。为此，萨莉亚开始走上转型升级之路。

早在2023年年底，萨莉亚就推出升级版2.0餐厅，不仅在装修上大改，将原本简约的装修风格转变为现代工业风，同时菜品价格上也在原版的基础上有所调升。

这种新的定位或许更符合大众趋势，但对于萨莉亚忠实的消费者来说，新门店新价格与原有的固有认知存在差异，消费者是否愿意买单还是未知数。

参考资料：《“意大利沙县”，杀穿亚洲》《三十块吃到撑的萨莉亚，怎么可以这么便宜》《廉价西餐萨莉亚，为何在一线城市屹立不倒？》《核心优势被不断侵蚀，“并不平价”的萨莉亚能否穿越时间周期？》