酒加盟店

靠谱加盟、有效投资，TOP100餐饮品牌有哪些经营秘籍

竞速时代，效率至上。

总第3209期

餐企老板内参陈黎明文

数字化成为餐饮提效标配

中国连锁经营协会常务副秘书长王洪涛表示，“加盟连锁是一种重要的经营发展模式，疫情防控期间，该模式的抗风险性优势也得到了很好的印证”，“餐饮加盟的终极赛场是效率，这需要数字化与产品、运营、组织充分结合，发挥强大的中后台支持作用。”

夸父炸串创始人袁泽陆说：“全链路数字化是餐饮行业实现万店连锁的必经之路，全部业务在线化，数据化，数据便能驱动决策，为决策者指出方向”。

几个小时前，中国连锁经营协会和美团合办的2023中国餐饮加盟品牌TOP100发布会刚刚结束。

这场大会请到了很多重磅级嘉宾，有中国连锁经营协会常务副秘书长王洪涛、美团餐饮连锁负责人程悦悦、蜜雪冰城集团副总裁白砥、张亮集团副总裁姜佰东、紫燕食品公司副董事长桂久强、酒拾烤肉创始人陈晨、夸父创始人袁泽陆，他们先后从不同角度分享了连锁餐饮市场的最新动态与发展趋势。

会上，美团发布2023餐饮加盟4大趋势，比如加盟连锁呈U型活跃发展、小店模式凸显韧性、小吃小喝领跑万店连锁、数字化驱动。

有一项行业趋势格外值得注意——头部连锁餐饮品牌数字化程度越来越高，数字化应用越来越广泛。

TOP100榜单中，有42个品牌已连续3年上榜，如蜜雪冰城、鱼你在一起，都是运用数字化系统的餐饮品牌。超越之前上榜品牌、这次首次登榜的品牌有27家。这27家中，很多品牌创立时间并不长，但借助数字化建设，疫情下逆势发展，短短几年开出成百上千家门店。

数字化并非新概念，互联网和餐饮共同创造出外卖的时候，数字化就已成为餐饮人打造品牌的共识。

但一段时间后，一定比例的餐饮人开始觉得，自己被数字化“坑”了，费时费力，看不到产出有什么价值，因而反感数字化趋势。

随着餐饮行业的发展，餐饮品牌逐渐挖掘到数字化的本质，不再只是简单地将已经获得的数据线上化，而是将餐厅各项业务和数字化结合，借助线上平台，提高餐厅决策、执行效率。

连锁餐饮品牌是怎么数字化的？

数字化的作用类似放大器，服务于餐饮业务，让餐饮业务产生更大的效能。

餐企的数字化建设路径，可以参考夸父炸串创始人袁泽陆在会上分享的“全链路数字化建设”：第一步、业务在线；第二步、数据驱动；第三步、组织变革。

这是从流程角度看的。如果从餐饮经营模块来看，美团餐饮生态王东烽将数字化分为5个方面，分别是：产品、选址、组织、品牌、供应链，正是餐饮核心竞争力的5个方面。

内参君找了两个“数字化课代表”，一个是成立仅4年，开出超过2000家门店，累计超1.5亿融资的夸父炸串，一个是拥有21年品牌历史，深耕我国南方市场，拥有超过800家门店的品类头部品牌——蒙自源，让这两个品牌分享数字化故事。

产品数字化：

上新从“老板拍脑门”到“凭销量说话”

夸父炸串的SKU是用数据选出来的：夸父预设目标，根据目标以洞察消费者餐饮需求趋势，做产品造型、口感设计，借助产品达成目标。

夸父炸串炸“蛋白质”就是在这个逻辑下跑出来的。

袁泽陆说，“我们通过点评、外卖、电商等多个维度收集全网串品销售大数据，选出第一批30种串品，然后再根据每个季度数据分析来进行末位淘汰更新，每个季度会淘汰2-3款长尾产品。”

通过数据了解最新口味偏好，并根据最新口味推出相应产品是夸父推出新品的常用策略。

夸父炸串以“万物皆可炸”为出发点，广泛关注更多食材，但产品最终的选款、研发和上线都是以消费者“成瘾性”为思考源点深入调研消费者需求。

从结构上夸父首先将颇具历史感的炸鸡、炸肉串、炸豆扣结等产品搬上产品线，然后再以“酥、脆、香、辣”等人类天然的“上瘾感”为核心，研发更多的产品。

比如近期上线的香酥豆皮串，香脆诱人，入口即化，伴随着第一口的“咔嚓”声，爽感和快感使消费者根本停不下嘴，又比如能喷出火的“泡椒牛肉串”，爆辣上头的刺激感挥之不去。

以数据驱动选聘选品是根据消费者饮食数据做的，餐饮趋势在哪，新品就按照数据趋势研发。

供应链数字化：

“缺啥补啥，不囤货”式供应

袁泽陆介绍，夸父有3套数字化在线产品：面向消费者，加盟商以及面向内部人员的运营系统。

门店运营的数字化系统记录用户点单、门店库存等，基于这些数据，夸父炸串系统内通过AI智能算法，可以帮加盟商预测下一周期需要预订的货品数量及品类，解决加盟商的订货问题。同时，通过这一数据，夸父炸串也可以清晰的了解到消费者喜好，指导供应链备货。

袁泽陆曾说，“未来，一定是门店缺什么，工厂生产什么”。

门店销售驱动工厂生产是夸父炸串的C2F模式，用于决策“下一步生产什么”。

为了保障下一步生产出来的内容及时到达门店，解决时效性的问题，夸父炸串对供应链做了进一步的升级。

夸父炸串主打极致供应链，采取源头工厂+CDC（全国储运中心）+RDC（区域仓）的模式，并在全国设10余个分拨中心，通过与百胜、华鼎、绝配等全国顶级冷链服务商合作，实现全冷链覆盖全国近2000个城市（含地级市和县级市）。

在疫情中，夸父供应链体系的结构化布局发挥了巨大的“保供”作用。

源头工厂、CDC、RDC皆承担了更多的任务，源头工厂通过设置热销品安全库存亦承担起仓储任务。同时，得益于夸父团队的决断力及执行力，审时度势，迅速在多个城市增设RDC仓，并不惜重金寻找各地市场的物流司机，采取“接力式”配送，降低了疫情带来的断货风险，保证货品按时供应。

组织数字化：

从1个人管5家店到1个人管30家店

袁泽陆介绍，数字化系统对品牌组织的建设大有帮助。

夸父炸串是一个有超过2000家门店的加盟品牌，组织管理是品牌的一大内容。

“夸父运营系统同样能为督导巡店做支撑。我们督导都用i巡店，根据系统提示完成规定的动作，系统可以出来巡店数据。通过巡店数据，我们可以发现门店的共性问题和个性问题。共性问题可以通过我们线上线下的培训体系统一拉齐认知，提升加盟商的门店经营能力。”

通过数字化系统，夸父炸串有效管理好全国超2000家门店。同时，夸父内部的核心人员，也是用“数据”工作的。

“我们每天的工作从‘晨会’开始，‘晨会‘发现异常，包括好的异常和不好的异常，及时做好数据分析，不好的规避，好的复制和规模化。”

夸父数字化核心系统全部自研，数字化团队超百人。全链路数字化是通过一切业务在线化、流程可视化来提升作业、管理和决策效率，最终实现的是组织变革，由经验型组织形态转向数字型组织，由人管人变为服务器管人，所以说夸父其实是一家披着餐饮外衣的数据科技公司。

数据化压缩了人力成本。

夸父炸串创始人袁泽陆说，“以前是一个人管5个门店，现在是一个人管30个门店”。

蒙自源副总裁李晓俊表示，“从前我们总部有120个人，3年数字化建设后，总部降到了50多个人，但我们业务和店面都在增长，人力是够的”。

选址数字化：

60店/月的开店能力，95%的门店存活率

餐饮人一直很看重选址。

“一切生意的起点都是流量。传统餐饮企业注重线下流水，所以喜欢把店开在人流聚集地，比如商业中心、步行街。但很多餐饮老板会发现，在人流旺的地方开店，也会生意不好。旺铺租金贵，生意不好压力大”，蒙自源副总裁李晓俊说。

疫情后，蒙自源团队发现：如果选址不考虑线上，遇到疫情企业就会非常被动。

重新设计的选址系统有一个综合性打分。评分内容分为两部分，一部分看线下人流聚集地，一部分看线上数据。第一部分是比较传统的方法，第二部分是现代科技的赋能，美团、大众点评这样的平台给了很多帮助，比如热力点、周围商圈的竞争情况、这个地区人群的喜好、消费的平均客单。

“80分以下的店我们就不主张我们的客户包括自己开店。打分在90分以上，我们才开店。打分的一个好处是：这3年，我们开店的成活率达到95%以上。”

蒙自源近年一直维持着较快的开店速度。媒体信息显示：蒙自源过去1年共开出177家新店。

快速拓店除了依靠选址数字化，还依靠建店数字化。选址的数字化分析为品牌门店模型改造提供数据支撑，新版门店模型店型由大变小、从商圈到社区，大大降低了建店成本。“建店数字化后，我们刚开始一个月可以开60家店。”

品牌数字化：

0.1分撬动50万元业绩增量

李晓俊坦言，蒙自源在营运数据化方面做了很多尝试。“我们跟大众点评、美团，还有其他数字化公司合作，中间做了很多改良。现在业务营销效率提升了很多。”

品牌会员量大幅增长。蒙自源日新增会员超过1万人次，每月会员增长达到以前三个月的数值。

其二，会员转化率大大提高。“转化率从15%提高到21%，我们计算过，转化率每提高1个点我们的营收就有150万的增长。”

这两项成绩基于蒙自源多个方面的努力：

用好小程序，有针对性地给用户发优惠券，做到精准营销。

做社群运营，在发放优惠券之余发力新零售，“线上下单我们云南新鲜特产，我们当天采摘，消费者隔天就能到门店自取。”

追踪短视频平台热点，及时推出和品牌特点结合的互动视频。

和美团、大众点评合作，做团购、会员日等活动，积攒品牌会员、沉淀线上品牌口碑。线上口碑的提升也带来了持续稳定的收入增长。据蒙自源测算，美团上的口碑评分每提高0.1，线下门店一个月的整体业绩可以增长50万元。

李晓俊介绍，通过美团团购，蒙自源团购营收从100多万增长到2000万，“今年我们要突破3000万，明年我们会达到5000万”。李晓俊认为，团购的合作是非常有效，通过爆品打造，门店一款产品做到广州第一名，而且半年销售突破20万。

去年蒙自源的店庆时，蒙自源和美团、大众点评做的“品牌日”活动，曝光达到1亿多次。

竞速时代，效率至上

时代朝着追逐快、追逐效率的方向发展。“慢”、“低效”逐渐意味着过气，意味着不兼容，意味着被淘汰。

餐饮老板内参创始人秦朝说：“中国餐饮加盟市场体现出‘效率先行’的特点”。餐饮连锁就像是滚雪球比赛，效率更高的企业滚得更快更好，更有机会占据市场份额。

在这个市场变化加速的环境中，谁能更快接受，更快适应，更快“出击”，谁就更可能成为大鱼。

5.8万一瓶听花酒迷局：地方酒协站台，加盟门槛200万，张雪峰能否重复虫草神话

近日，因58600元一瓶的“天价酒”，青海春天旗下的听花酒业被推上风口浪尖。

这款酒的“幕后推手”正是一手打造了“极草”的青海春天董事长张雪峰。

张雪峰担任听花酒总设计师，同时青海春天全资子公司西藏春天酒业有限公司（简称“西藏春天”）负责经销这一产品。同样是超高端定位和大手笔的广告营销，听花酒能否成为第二个“极草”？

搜狐财经以加盟为由向听花酒招商部门了解政策，听花酒招商经理表示，听花酒目前有26个一级经销商，首批进货额200万，年任务1500-2000万。

该招商经理不断强调青海春天上市公司背景，称会提供“投资套餐”供经销商选择。

同时，搜狐财经注意到，青海春天已连续7个交易日上涨。3月至今区间涨幅达34.89%，同期中证白酒下跌6.27%。

西藏春天回复搜狐财经表示，运营相关消息以上市公司公告为准，招商经理所说消息不属实。上半年的销售情况、后续规划，请留意公司的半年度报告。5860元超飞天茅台“基酒从茅台镇采购”

听花酒招商经理介绍称，听花酒酱香酒对标茅台年份酒，浓香型对标国窖1573，基酒从茅台镇采购，要求年份在15年以上。

对于是否有固定合作的基酒厂家，该招商经理表示，公司目前没有固定合作的厂家，按照标准收购的基酒，会进行二次蒸馏发酵，以保证稳定的口感。

西藏春天回应称，听花酒生产厂商具有严格的原料采购、质检流程，可以保障产品品质。

据官网资料，目前听花酒官方旗舰店在售只有两类产品，每类2款，分为酱香型和浓香型，规格为750。分别售价5.86万元和5860元。

目前500飞天茅台市场价约2800元，以此估算750飞天茅台价格约4200元，听花酒售价超过飞天茅台。

听花酒招商经理特别强调了听花酒的“功能性”：“喝完后可以打开副交感神经，我们有华西医院的人体实验报告，持续喝3-5天，男性早上起来有晨勃，女性性欲指标大幅度提升。”

据媒体相关报道，2023年1月21日，由宜宾听花酒业发展有限公司发起，宜宾酒协、成都酒协、江南大学等单位的专家学者共同参与的线上“中医理论指导白酒健康化研讨会”中，听花酒业与四川轻化工大学白酒学院合作，开展了饮用人群的验证研究，并在会上发布了《饮用听花酒对成年男性身体机能影响的探索性研究》结果简报。

简报数据显示，对于参与饮酒试验的健康成年男性志愿者，每日饮用听花酒50、连续7天后，免疫指标、血清素水平、激素水平、深度睡眠比例、男性功能等数据明显升高。

听花酒业称，产生这一功能的主要方式是“生津”，即产生口水。

搜狐财经搜索听花酒业产品配料表发现，其酱香型产品中配料主要有酱香型白酒、大米、高粱、水、玉竹、葛根、淡竹叶、莲子、薄荷、荷叶、荷花、可食桂花、重瓣红玫瑰、罗汉果、菊芋、花椒、葡萄、梨、橘皮。产品类别是白酒。

玉竹、葛根作为中药，本身就有生津止渴的功效。

西藏春天对搜狐财经表示，听花酒配料表的中药食材是酿造过程中二次发酵工艺使用的特制香曲的配料。

搜狐酒业从白酒专业人士了解到，目前国内有些白酒会在酒曲中添加药材葛根，剂量非常小，不会直接加在酒里，从而达到帮助生津的作用。

听花酒在酒曲中添加了这么多种中药食材，应该归属于哪一类产品？

酒业专家对搜狐财经表示，按其配料表，听花酒产品属于执行了企业标准的露酒或配制酒。按照露酒的相关标准，不需要保健食品批号或备案，即蓝帽子，不宣传功能即可。

搜狐财经搜索露酒国家标准GB/T27588-2011，其中露酒的定义为“以蒸馏酒、发酵酒或食用酒精为酒基，加入可食用或药食两用的辅料或食品添加剂，进行配置、混合或再加工制成的、已改变了其原酒基风格的饮料酒”。

据悉，国家标准中并无针对“保健酒”的标准。中国酒业协会2023年年初批准发布了的T/CBJ5101-2023《保健酒》和T/CBJ5102-2023《保健酒生产卫生规范》团体标准。

其中规定，保健酒是以蒸馏酒、发酵酒或食用酒精为基酒，加入符合国家有关规定的原料、辅料或食品添加剂，并且应取得保健食品批号或备案，并具有保健功能的饮料酒。另外还强调保健酒是适用于特定人群饮用的，具有调节机体的功能，但不以治疗为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或慢性危害。

比如取得保健食品批号的劲酒，其在产品上同时标注了具体食用量和食用方法，建议用量为每日50-150，不适宜入群包括未成年人、妊娠期妇女、心脑血管疾病患者，酒精过敏者。

听花酒并无保健食品批号，即“蓝帽子”，按照这一团体标准，也不符合“保健酒”的定义。

加盟门槛200万招商暗示有“投资套餐”

零售价超过飞天茅台的听花酒如何招商？

走超高端路线的听花酒，幕后操盘手，正是打造过”极草“的青海春天董事长张雪峰。

听花酒的生产厂家为宜宾听花酒业发展有限责任公司（简称“听花酒业”），成立于2012年12月13日，曾用名宜宾凉露酒业有限公司，凉露是青海春天之前打造的小酒，实控人李蓉全为凉露酒业创始人，通过成都久谊兴生物技术有限责任公司间接持有90.25%的股份，另一位股东林晓莉合计持股9.75%。

作为听花酒的经销商，工商资料显示，西藏春天由A股上市公司青海春天100%持股，成立于2017年7月，曾经销凉露酒业，实控人肖融为青海春天董事，受益股份30.022%，张雪峰间接持股13.568%。

听花酒业官网显示，听花酒总设计师为青海春天董事长张雪峰。

据听花酒招商经理介绍，目前代理门槛首单要求进货200万，进货价格1688元，代理商出售给团购客户的价格为3988元，单独零售价5860元。

据此估算，一瓶听花酒毛利在2300元-4172元。

售价如此高的酒能否卖出去，听花酒招商经理表示主要在于代理商有没有高净值客户，“这款酒可以给到经销商足够的利润，当初极草能起来，就是严格把控了价格”。

据该招商经理介绍，当年极草5X拥有600多家代理，成立了代理商联盟互相监督。“不过目前的经销商不是之前极草的，我们要重新筛选。”

该招商经理表示，每位经销商都需要严格审核，保证资金实力和优质客户。“目前有26个一级经销商，都是合作伙伴级别，主要在资本圈、药圈和酒圈，年任务1500-2000万。”

按照年任务额估算，青花酒今年的销售额预计约3.9亿元-5.2亿元。

听花酒招商经理透露，听花酒的“玩法”和传统酒企不同，“我们是上市公司，经销商有投资套餐，我们对公司未来的股票很有信息，现在员工发完工资第一时间就买股票。”

对于具体的投资套餐是什么，该招商经理不愿意在电话中透露，表示可以当面沟通。

对此，西藏春天予以否认，称上述消息不属实。运营相关消息请以上市公司公告为准。

搜狐财经盘点发现，近日在白酒行业整体下跌的行情中，青海春天多次逆势上涨。截至目前已连续7个交易日上涨，3月至今区间涨幅达34.89%，同期中证白酒下跌6.27%。

其中青海春天3月2日、3月7日上涨5%、3月3日上涨超过7%，3月8日开盘涨停。

3月2日，中证白酒震荡微跌0.96%，3月3日白酒板块则整体大跌，中证白酒跌幅3.53%，贵州茅台跌2.43%，五粮液、泸州老窖、山西汾酒等跌幅超过3%。3月7日中证白酒跌幅4.39%。

青海春天股价在1月初曾异常波动。今年1月5日-1月7日，青海春天连续3个交易日内收盘价格涨幅偏离值累计达到20%。

青海春天回复问询函时表示，公司不存在应披露未披露的重大事项，包括但不限于筹划重大资产重组、股份发行、债务重组、业务重组、资产玻璃和资产注入等重大事项。

同时青海春天提到，经公司自查，近期部分媒体对公司经营的产品“听花”系列酒的特点进行了报道，未涉及有关经营数据及业绩预测，公司前期披露的信息不存在需要补充、更正之处。

“听花酒采用的是一种以酒为载体的新型营销模式，不再是单纯依托于产品的销售为主要卖点。”白酒分析师蔡学飞提到，产品销售不仅仅单单是听花酒单支产品的销售，更多是捆绑了自己作为上市公司的一些权益，以及本身在药企的技术背书，来打造更倾向于健康养生类白酒的概念。

“销售额不足1亿已投2亿元广告”

和极草“高举高打”的形式如出一辙，听花酒也花费了大量的品牌投放。

搜狐财经初步统计，听花酒近期投放了主流媒体的诸多广告，以及线下全国21个国际机场。

2023年7月至今，听花酒相继成为2023资本市场高质量发展论坛、2023新财富上市公司年会、横琴湾区高尔夫第三届联谊赛等活动指定用酒。

听花酒招商经理提到，年前到3月份，听花酒广告投放已花费2.09亿元。

据透露，目前听花酒销售额不足1亿元，之后还将继续投入广告，并且开设线下的高端会所。

“我们今年的目标是营收3个亿，3年内做到30亿元。”听花酒招商经理说。

作为张雪峰的“成名作”，极草曾依靠“砸广告”的模式成为营销界的代表案例。彼时，有媒体统计，张雪峰为打造极草支付的广告费累计不少于10亿元。

2010年至2013年，极草销售额从1.6亿元增长至50亿元，张雪峰也凭借上市公司青海春天身价暴涨。

2016年，“极草”被有关部门停产，青海春天业绩一落千丈，张雪峰重回酒业。凉露成为张雪峰看上的酒业标的。

2023年3月7日，青海春天以3385万元收购了西藏听花酒业（现“西藏春天”）100%股权，与宜宾凉露（现“听花酒业”）签订二十年销售合同，正式进军酒业。

审计报告显示，2017年西藏听花酒业资产总额为386.91万元，负债总额1.15万元，营业收入为0元，净利润为-114.23万元。

青海春天年报显示，2023年青海春天花费6777.21万元广告费，将凉露酒推上央视、各大网络平台以及线下广告牌。但当年凉露仅获得了2510.62万元收入。

2023年青海春天酒业收入为5173.7万元，2023年急转直下下滑至1687.2万元，同比下滑67.39%。

青海春天2023年财报中表示，为减轻疫情造成的影响，公司暂时放缓了对线下渠道依赖性强的“凉露”系列酒产品、“火露果汁凉茶”的渠道开拓工作。

“高举高打”的营销，难掩大股东背后的窘境。

青海春天1月25日发布的公告显示，预计2023年净利润亏损2.65亿元到3.25亿元，扣非净利润亏损2.54亿元到3.08亿元。

“亏损原因为公司对外投资业务产生亏损，公司对部分资产计提了资产减值准备，以及中成药和酒水业务市场开拓，销售费用、管理费用增加。”青海春天表示。

根据披露，青海春天预计2023年度实现营业收入为1.3亿元至1.4亿元，扣除无关的业务收入和不具备商业实质的收入，2023年营收约1.28亿元至1.39亿元。主要由冬虫夏草业务收入、中成药、酒水饮料销售收入构成。

听花酒能成为张雪峰打造的第二个“极草”吗？

搜狐财经从听花酒南方一招商经理了解到，目前主要的经销商在江浙沪地区。

一经销商对搜狐财经表示，“目前听花酒一季度还可以，经销商付的货款估计在5000万-8000万。”

据听花酒招商经理透露，他一天沟通的咨询电话在50个左右。

“目前听花酒传统酒业的经销商比较少，主要是投资机构、恒瑞制药等合作客户，“这是之前品鉴会留下来的客户，他们不只是看好我们的股票，也看好我们的产品。”该招商经理说。

价格超过茅台如何控价？西藏春天提到，“听花酒创新价值已经得到了消费者的极大认可。今年开年以来的热销售趋势已经能够证明这一点。当然，一个创新产品被市场认知和完全接受还需要一个较长时间过程。”

对于巨额广告投放后，听花酒之后如何实现盈利。西藏春天表示，目前仅是2023年3月初，上半年的销售情况、后续规划，请留意公司的半年度报告。

蔡学飞表示，听花酒的品牌发展不是传统的模式，目前应该还处于品牌推广造势宣传阶段，所以招商政策、产品定价，都是为了满足品牌传播的要求。

华致酒行：比茅台还赚钱的经销商，不怕被反噬吗？

贵州茅台2023年净利润增速只有11.3%，而作为白酒经销商的华致酒行却有80%以上的利润增长，这样真的可以持续吗？

这年头代理什么最赚钱，而且还是稳赚不赔的，没错，就是贵州茅台酒了。

对于茅台（600519.SH）大家是又爱又恨。爱是因为酒品质好，稀缺，收藏价值高等等自然不必多说；恨呢，一者是因为抢不到，还有很重要一点，中间利润都被黄牛等人抢走了。

有人曾戏言，这也间接给国家造成损失（怎么感觉有股酸的味道），毕竟茅台背后站着贵州省国资委。

言归正传。这里要说的，就是茅台酒的经销商。茅台酒经销商一直是个神秘的存在，很低调，毕竟都在默默的赚钱。

这场茅台酒的“价格保卫战”中，经销商成了最大赢家。利润率甚至超过了茅台本尊。

正所谓人红是非多。

在茅台这座巨大“金山”脚下，“雇佣黄牛”“左右倒手”“搭建场外渠道”“囤货居奇”等等已经成了经销商的固有标签。也难怪，那么赚钱，其实就是一个资格的事，又怎能不让人眼红？

但这个资格不一般。且自2023年以后，茅台就不再发展新经销商了，现有存量经销商成了宝贝。

今天要说的这家，并不是生面孔。财大气粗不仅仅是茅台的经销商，还是五粮液的经销商，就是有着“酒类流通第一股”光环的华致酒行。

01傍身茅五，大树底下好乘凉

华致酒行（300755.SZ）的业务，可以通俗的理解为大型经销商。但与一般经销商根本不同的是，规模品牌，外加上市公司的光环加身使得华致酒行的信誉等级要比普通经销商高很多。

华致酒行的业务非常简单。作为酒类流通大商，处于行业中游（典型的二道贩子），具体包括白酒、葡萄酒、进口烈性酒和其他收入。白酒业务包括代理茅五等酒商品牌以及定制酒业务。

这里需要说明一下，华致酒行旗下门店以连锁加盟为主，主要包括直营店、连锁门店，华致酒库，华致名酒库（华致酒库升级版），这部分属于华致自有品牌。

其他还包括终端零售网点、KA卖场、团购及电商等，是非自有品牌渠道。

直营门店数量较小，目前仅有4家，只是为了展示企业形象。关键还是看连锁门店和酒库。虽然都是华致酒行的加盟商，但二者还是有些不同。

连锁门店面向高端客户，只销售华致的酒，门店也较大，装修豪华。华致酒库则面向大众消费者，单店面积较小。更关键的，酒库还可以销售除华致外的其它供应商产品。

同时还推出了华致优选和华致名酒库APP和线上小程序。简单的说华致优选商品是华致自身的库存现货。华致名酒库则是华致的综合类连锁平台，页面显示就近的门店酒库，就近发货。

模式说完了，该说说华致的业务了。一句话，白酒业务营收占大头，这个局面短期难以改变。

据2023年财报显示，白酒业务占比高达86.93%，而这一数字还是受华致品类多元化战略不断下降的。2023年曾达94.73%，真的是一条腿走路。

图片来源：2023年华致酒行财报

而在白酒业务中，茅台五粮液收入独占鳌头，这点从招股书中可以窥见端倪。（除了招股书，其他的已经不公告了）。

图片来源：华致酒行招股说明书

其中华致酒行以代理茅五产品为主（分别于2006年、2009年拿下五粮液、茅台经销权），包括飞天茅台、茅台年份酒、普通五粮液，以及一些定制酒产品。

定制酒是华致酒行和酒厂合作推出的产品，包括“五粮液年份酒”、“贵州茅台酒（金）”、“荷花酒”、“钓鱼台精品酒（铁盖）”“古井贡酒1818”、“虎头汾酒”等等。

大单品飞天茅台和普五作为华致的引流产品，2023年上半年营收占比达33.62%。

虽然招股书之后的财报对茅五大单品营收不再进行披露，但这个数字只多不少。

招股书显示，2023年上半年飞天茅台销售平均单价为2565.05元/升，也就是每瓶1282.53元；五粮液1423.97元/升，也就是每瓶711.98元，也就是当时的批价均价了。

而自茅台提价后行业掀起涨价潮，茅台批价最高曾上涨至3500元，相当于2023年上半年的1.73倍，即便现在有所回落，也在2700元以上。

五粮液则差一些，2023—2023年中间多次提价，截至目前出厂价969元，批价980元左右，与2023年上半年相比仅仅增加了38%。

也就是说茅台才是华致酒行营收“扛把子”。

02净利大增的秘密：左手渠道，右手定制酒

茅五营收占比过大，这也是让管理层头疼的地方。

在茅台控价、终端价下降、价格波动受限，五粮液渠道利润率低的情况下，华致全年仍实现了80%以上的增长，本质上享受的是渠道扩张和品类多元化红利。

1月10日，华致酒行发布了全年业绩预告。预计全年营收在74.3亿—76亿间，同比增长50.36%—53.80%；归母净利6.74亿—6.91亿，同比增长80.61%—85.16%。这个增速足以秒杀茅五泸一线酒企了。

净利大增原因在哪里？预告解释主要有两点：营销队伍扩大，直供终端门店和华致连锁门店的数量和质量稳步提升；定制精品酒及名酒销售大幅提升。

通俗一点，就是华致营销投入增多了；连锁门店数量增加了，出货量增加了；定制精品酒业务和名酒销售（这里不仅仅是白酒，还有国外葡萄酒烈性酒）增加贡献了业绩。

酒业流通行业生意模式简单来说就是卖酒，赚价差的钱。所谓的研发多半是投入到定制酒上面了。所以营销对这行极其重要。

从销售人员看，2023年占总员工比例接近6成，人员数量723人，同比增长了200人。

2023年虽然没有公布具体人数，但销售费用却大幅增长。前三季度销售费用4.27亿，已经大幅超出2023年全年的3.76亿。而这其中主要是第一季度增加的多，一季度1.87亿已经超过2023年同期的一倍。

除了营销，业绩增长关键还在连锁渠道的快速扩张上，虽然华致一再强调“大B小C”的营销战略，但那是未来。短期增量仍然是靠B端，也就是发展加盟连锁增加。

华致酒行对于加盟门店数量一直没有准确数量描述，只能通过公开信息描述去推测大概。

在2023年的年中业绩表述中，门店数量超1000家，同比增长47%。在2023年9月光大证券研报中，显示门店数量超2000家，短短一年左右时间翻了一个量级。

另外，华致计划在2023年底达到3000家。所以可以理解为，公司现在连锁门店处于快速扩张中，近两年年均增长近千家。

同时零售终端、KA卖场也是重要的渠道增量。据光大证券研究显示，2015—2023年间，公司零售网点数从2788家增至4190家。

而2023年公司优质零售网点数量5000余家，到2023年，已经达到了10500余家。扩展发展速度非常快。

图片来源：华致酒行招股书

据招股说明书显示，报告期内各大销售渠道中，营收占比最大是非自有品牌直供端，达69.48%。

零售网点占比虽有所下降，但仍是大头，占比30.79%；其次是KA卖场，也是增长最快的，占比由13.69%增长至28.21%。自有品牌华致酒库增长速度也比较快，2023年上半年已超过2017年全年销售额。

招股书的时间轴虽较为久远，但重点在渠道对华致发展的重要性。

在2023年年初的华致酒行上市之际，创始人吴向东表示，华致酒行计划发展5000家连锁门店和50000家直供终端网点。即便按3000家连锁门店和10000余家终端计算，未来扩展空间也非常大。

另外促进业绩增长的还有定制酒增量。这块也是华致很重要的一块业务。“茅五引流，定制酒提利润”是华致的主要看点。

2023年上半年华致酒行拥有总经销资质的定制酒占比高达89.5%。招股说明书显示，诸如贵州茅台酒（金）、荷花酒在2023年上半年毛利率分别为56.84%、45.65%，高于同期白酒整体业务毛利率21.27%。

遗憾的是自招股书之后华致酒行就再也没有披露过白酒具体品类营销情况（估计与飞天茅台售价毛利率有关，怕内幕交易嫌疑），但从白酒板块整体营收变化也能看出来。

2023年上半年白酒业务收入34.43亿，同比增加63.51%；毛利率22.94%，同比增加3.99%。

2023年茅台终端价格较为稳定，不像2023年那般大起大落。所以飞天茅台配额对整体毛利率提升作用不大，关键还得靠渠道扩容和定制酒的发力。

03行业“群雄混战”，还是黄金赛道？

对比国外，当下的酒类流通行业还处于发展的早期阶段。行业参与者虽多，但几大龙头市占率并不高，没有出现一家或两家大型的，话语权非常大的企业，这也给未来发展提供了想象力。

白酒行业是典型的传统行业，渠道商在整个行业的业态循环中不可或缺。白酒相比于一般商品价格高，产量大，对渠道商更加依赖。

虽然电商直销模式在行业也是一种趋势，但电商面向的是大众消费者，消费能力不稳定，也有限，行业一旦遇到风险很难进行转移。

这也是渠道商的优势，能有效消化酒厂的巨量产能，分摊风险，同时也掌握大量终端客户资源，当然这也是酒厂的弱势所在。

相对于国外发达的酒类流通行业，我国行业发展简直如同“小弟”一般。1990年至今，美国酒类流通市场集中度持续提升。

据PkS数据显示，2017年，美国前10大和前5大经销商分别占据全美酒水市场74%和64.4%的销售额。

图片来源：华致酒行2023年财报

南方格雷兹酒业市占率31.8%排名第一，接近第二名到第五名的总和（32.6%）。

反观我国，差距非常明显。据商务部2016年公布的数据，备案登记的酒类经营者82.42万家，门店数量少于100家的中小型企业占据着超70%市场份额，CR3（华致酒行、壹玖壹玖和中酒连锁）仅为5%。

行业集中度虽然低，但发展较快。据头豹研究院测算，预计到2023年间，中国酒水流通市场规模将以14.85%的复合增速增长，市场规模也将达到4654.6亿。

同时对于行业的发展现状，国家也在大力倡导。

在中国酒业协会发布的《中国酒业“十四五”发展指导意见（征求意见稿）》中，提到计划培育千亿级酒类大商至少1家，百亿级5家，50亿级大商10家。旨在提升行业集中度。

当前华致酒行虽然已经站到了行业的金字塔顶端，但仍面临诸如1919、酒仙网、中粮名庄荟、名品世家、歌德老酒行等竞争压力。

相较于国外发展趋势以及政策的引导加持，华致能否成为那个“幸运儿”？只能交由时间来检验。