餐饮加盟店如何管理

《连锁干货》：如何对加盟店进行管理

如何对加盟店进行管理

众所周知，创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也非常高。口前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的方式。总部要求加盟店统一VI,这样既体现了公司形象，乂使得产品以最快速度切入市场。但如果遇到问题，加盟商总会不跟总部的营销策略走，无奈其何，营业额上不去，销售量上不去，该怎么办，

1、总部与加盟店的冲突

一般来说，加盟店能从总部得到最为直接的实惠就是:通过对门面的改造来改变形象，从而在气势上达到对消费者的“震慑”，这种“震慑”往往可以在极短时间内提高加盟店自身的可信度、知名度和美誉度。但是，如果说VI的统一使得加盟店极大地受到“精神上的鼓舞”，那么对大品牌的规范化运作和管理流程的学习，则是他们迫切的愿望。对加盟店的管理不仅仅是统一了VI就可以的，而更多的应该是对总部运作理念的逐步渗透和对内部经营管理操作上的统一。可以肯定，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而乂规范的经营管理体系，他们更多体现出的是“摸着石头过河”的土办法。一方面很多加盟店在积极寻求更为科学的经营管理方法来使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，继续沿用原有的土办法，这样，营业额和销售量自然上不去。

另外，加盟店在加盟初期，会对总部的营销策略持有戒心，担心总部对他们在指导的同时“坑害”他们，要么是想套牢他们永远做“下线”，这些都是加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因，同时也是对总部商业道德的体现和考验。

2、总部自身原因分析

(1)总部与加盟店合作的基础不稳定

现在许多品牌连锁加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系。双方既没有股份的约束，乂没有共同发展的远景，完全是一种相互利用的关系。加盟店仅仅希望借助总部发展壮大，没有长期合作的意愿，而总部乂贪图市场份额，在自身体制尚不完善的询提下盲LI发展。这种加盟连锁是极不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。

(2)总部的营销策略未根据实际情况进行制定

总部没有经过详尽的市场调查制定的营销策略往往只适合用于部分区域，这样一来就造成加盟商的抵触情绪，或者营销方案根本不适合在当地推广。我国的区域性差异很大，各个地方的消费水平、消费观念不同，因此总部在制定营销方案时不应一概而论，要顾全大局。

(3)企业缺乏控制能力

如果总部给予加盟店太大的权利，同样会导致总部的营销策略难以执行，总部要合理控制加盟店的权力，制定健全、完善、合理的管理机制。任何事情做到有章可寻、有制可依。

(4)总部与加盟店的管理架构和沟通体系有问题

总部与加盟店的关系总是很微妙的，加盟店总是埋怨总部存在官僚主义，只懂得盲LI指挥，对实际情况缺乏了解。而总部也会认为加盟店自以为是，角度性太强，对总部的工作不支持，曲于种种矛盾，也导致总部的营销策略难以得到执行。

1、统一VI形象仅仅是解决了“治标”的问题，而总部保持良好的商业信誉，帮助加盟店进行市场培育，在进行经营方法的正确引导和扶持，然后进行经营思想的渗透，最终实现共同双赢，这才是“治本”的关键所在。

2、总部在进行营销策划时，要根据每个加盟店不同的实际状况制定详细的营销方针，并且要多征求加盟商的意见，在双方都能接受的前提下形成的营销方案。

2004年年底，国内零售业将全面对外资开放，到时已经硝烟弥漫的战场会变得更加残酷，大卖场挤兑小超市的现象会更加厉害。面对如此恶劣的竞争环境，发展加盟无非是一条扩大规模、迅速占领市场份额的捷径。但“漂亮的玫瑰总是带刺的”，搞加盟经营存在着种种困难，如果无视这些问题，最后只能为其所累。

据相关资料，加盟连锁十大最常见的加盟纠纷排行如下：

1、加盟店对总部所提供的“营销支持与总部辅导”不满意(66%)

2、加盟店对总部所提供之“商品的价格”不满意(62%)

3、加盟店对总部的“政策配合度与执行力”很低(49%)

4、加盟店对于每月的营业额并不满意(47%)

5、加盟店与总部对于“商品采购限制不得自行进货”的争议(43%)

6、加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合(40%)

7、加盟店与总部之间对于“商圈保障范用”的看法分岐(38%)

8、加盟店于总部举办的“教育训练”不配合(36%)

9、加盟店对“每月缴交的权利金与管理费用”有争议(34%)

10、加盟店不能每月按时缴交货款(32%)

可见，加盟经营对于连锁企业是一把“双刃剑”,如何能用之长处，杜绝漏洞，意义非常大。到底该如何去把握尺度，在实际管理中，真正用好加盟这种经营方式呢，

一、明确加盟方与总部的关系。现阶段许多连锁企业建立的加盟体系本身就

是一种比较脆弱的合作关系，双方既没有股份的制约，乂没有共同发展的远景，完全是一种相互利用关系。加盟店仅仅希望

借助总公司迅速发展并壮大，没有长期合作的意愿，总公司乂贪图市场份额，

在自身体制尚不完善的前提下盲U发展，能够起到联系的仅仅是加盟费和类似销售

提成的费用关系。这种关系存在可转移性，如果合作不愉快，双方都可以另觅合作伙伴。因此这种连锁加盟是一种不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。

对于总部而言，“创建自己的通路需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理的要求也是非常高的。”而加盟店可以有效地规避通路的开发和维护费用。这本是一个企业发展过程中“趋利避害”的正常思维。问题是总部知道“趋利避害”，加盟店也同样知道39‘傍着总部这棵有名的大树”来追求更大的利益。能够有效维系“加盟店”这种合作方式的根本纽带，就是最终的利益轴心。但从这个角度来讲，加盟店反而成了总部的“衣食父母”。因为总部可以凭借诸多加盟店支撑起来的规模优势，而更加声名远扬。所以，公司管理人员对加盟店的管理应该抱有一种“幼吾幼以及人之幼”的帮人致富的平和心态，而不是上下级关系的绝对服从心态。

二、加盟工作要贯彻“双赢”的思想。加盟从某种意义上说是提供客户生财之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，而它们带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。两者共同获利，达到双赢。

因此总部要投其所好，给予他们真正关心的东西，如提供政策，配合他们做足生意。

总部各部门要从思想上、行动上真正做到“重加盟”。可能在实际工作中，直接相关的加盟管理部室已经在真正重加盟了。但他们心有余而力不足，因为重加盟是个“系统工程”，它牵涉到许多相关业务实体、职能部门，只有在这个体系中形成了共识，并从行动上表现出来，才能真正做好“重加盟”。

三、苦炼内功。形成具有核心竞争力的业务体系商品品种和价格，是每个生意人最关心的东西。个体加盟已是而且也将成为主流趋势。作为一个利益驱动体，他加盟的LI的无非是想赚钱获利，把生意做好。哪里品种多、价格优惠，哪里就成为他们进货的LI标。连锁企业总部要强化自身建设，解决“产品开发、品牌工程和管理创新”这三大问题，来创造新的核心竞争力，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系。连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制，而是一种资源整合，这种资源包括资金、技术、人才、管理等资源。这种事例是企业的物流、资金流、信息流的整合，从而加速企业的物资流通，保障信息畅通，使企业充满活力。

四、注重管理培训。由于加盟者自身素质良莠不齐，管理上往往是经验式、

习惯式的管理。特别是加盟体系中往往是夫妻店、亲族群为多，管理模式往往被忽视，或者无法执行。在注重技术培

训的基础上更加重视管理培训。在考察加盟和加盟培训中，多向加盟者沟通，在理念上达成默契，在企业文化上达成共识。

五、完善加盟体系开店系统。国际上特许制度发展到今天，连锁零售已成为它的特征之一。而连锁的核心就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的开店支持系统。没有这个前提，特许加锁经营会成为无源之水，无本之木。麦当劳、班尼路和一些国际名表、名化妆品连锁的扩张能力和单店经营成功能力很强大。最重要的一点，就是它已经建立了一套比较完备的系统，这个系统可以放到任何地方去复制。有了这个系统，开店可以采用直营、特许经营、合资、输出管理、托管、兼并、收购等多种方式。

六、创新管理模式。为加盟店提供专职指导服务山于加盟体系双方的合作基础比较薄弱，加盟方很难从总部得到经营指导上的各种支持，对总部的满意度较差。因此公司总部应该从组织结构上进行调整，专门成立对口部门，聘用有实际门店管理经验的人员加强对加盟店的指导和帮助。特别是现在市场的竞争越趋厉害，那些处于大卖场边上的门店，更希望依靠总部的力量，在门店经营管理上，讲究策

略，和卖场展开竞争。

七、提升售后服务质量。良好的售后服务是巩固加盟体系的有力保证。连锁零售业中的配送是加盟店意见比较集中的环节，好销的商品点不到、商品窜号、坏商品退调手续的繁甭等问题，都是制约总部为加盟店提供更高服务质量的瓶颈。因此如何保证配送的准确率、减少缺损率、提高服务水平和满足程度是连锁零售企业的重要丄

作。

八、加强营销策划的组织力度。由于利益矛盾，加盟方的营销策划往往很难融入到总部的整体活动中去。因此总部应该更多地从“双赢”角度考虑，为加盟方制定营销策划方案。可以从以下两

方面考虑：

、根据每个加盟店的不同状况制定详细的营销方针，并且多征求加盟店经营者的意见，在双方都能够接受的前提下形成营销方案。

、总部只拿出基础的营销方案，让加盟店再根据自己的实际情

况进行改善和创新，然后曲总部再进行整合。这种办法动作得好，可

以大大提高加盟店的积极性。

九、培育试点门店，发挥示范效应。通常地说，加盟合作前期的市场培育往往是很重要的。既然许多加盟店在加盟之前的经营方法很不成体系，那么公司总部更应该在合作之初摒弃浓厚的功利色彩，真诚地扶持加盟店进行市场的培育和开发。或者起码可以先选取一部分“向心力”较强的加盟店进行试点扶持，用

“样板工程”发挥示范作用，并以此来消除大家的抵触和戒心。试点操作取得成功之后，借此向大家广泛推行公司优越的经营模式及相应理念，并让其他仍然犹豫不决的加盟店来参观试点店在公司指导下取得了多大成功，利润增长了多少，用真实数据来赢取其他加盟店的信任和尝试。在试点经营和操作推广的过程中，应

念念不忘经营思想的渗透和观念的提升，使大家在从尝试到模仿、从拘谨到解放的操作过程中，

“潜移默化”地感受到新型经营理念带来的巨大利益。

十、建立畅通的意见反馈机制。企业和加盟丿占本身存在距离，许多信息不能及时地进行传递，当信息传递不及时现象发生时，会给双方的工作带来制约，许多工作因为对方没有及时有效地配合而达不到预期的效果，并且这种不协调日积月累造成了双方面对立的局面。如果能够设立专职的部门负责信息的收集、反愧监督执行等工作，可以提供更多的机会让双方进行沟通，将更有利于管理工作的开

展。

下面是诗情画意的句子欣赏，不需要的朋友可以编辑删除！！

谢谢!!!!!

1.染火枫林，琼壶歌月，长歌倚楼。岁岁年年，花前月下，一尊芳酒。水落红莲，唯闻玉磬，但此情依旧。

2.玉竹曾记凤凰游，人不见，水空流。

3.他微笑着，在岁月的流失中毁掉自己。

4.还能不动声色饮茶，踏碎这一场，盛世烟花。

5.红尘嚣浮华一世转瞬空。

6.我不是我你转身一走苏州里的不是我。

7.儿段唏嘘儿世悲欢可笑我命山我不由天。

8.经流年梦回曲水边看烟花绽出月圆。

9.人生在世，恍若白驹过膝，忽然而已。然，我长活一世，却能记住你说的每一话。

10.雾散，梦醒，我终于看见真实，那是千帆过尽的沉寂。

11.纸张有些破旧，有些模糊。可每一笔勾勒，每一抹痕迹，似乎都记载着跨越千年万载的思念。

12.生生的两端，我们彼此站成了岸。

13.缘聚缘散缘如水，背负万丈尘寰，只为一句，等待下一次相逢。

14.握住苍老，禁锢了时空，一下子到了地老天荒

15.人永远看不破的镜花水月，不过我指间烟云世间千年，如我一瞬。

16.相逢一醉是前缘，风雨散，飘然何处。

17.虚幻大千两茫茫，一邂逅，终难忘。相逢主人留一笑，不相识，乂何妨。

18.天下风云出我辈，一入江湖岁月催；皇图霸业谈笑间，不胜人生一场醉。19.得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。20.直道相思了无益，未妨惆怅是清狂。

21.看那天地日月，恒静无言青山长河，世代绵延就像在我心中，你从未离去，

也从未改变。

22.就这样吧，从此山水不相逢。

23.人天自两空，何相忘，何笑何惊人。

24.既不回头，何必不忘。既然无缘，何须誓言。今日种种，似水无痕。明夕

夕，君已陌路。

25.有缘相遇，无缘相聚，天涯海角，但愿相忆。有幸相知，无幸相守，苍海明月，天

长地久。

26.相见得恨晚，相爱的太慢，进退让我两难。缘过了远分，缘过了聚散，是

否回头就能够上岸

27.天凉了，凉尽了天荒地老了，人间的沧桑，爱哭了，这么难舍心都空了，想放

不能放。天亮了，照亮了泪光泪干了，枕边地彷徨

28.心微动奈何情己远.物也非，人也非,事事非，往日不可追

29.渺渺时空，茫茫人海，与君相遇，莫失莫忘。

30.如果换我先开口，日子是否还一样细水长流

31.也许是前世的姻也许是来生的缘错在今生相见徒增一段无果的恩怨32.人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺无畔。33.醉眼看别人成双作对，

34.无人处暗弹相思泪。

35.终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。36.千秋功名，一世葬你，玲珑社稷，可笑却无君王命。

37.凤凰台上凤凰游，负约而去，一夜苦等，从此江南江北，万里哀哭。38.嗟叹红颜泪、英雄殁，人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。39.风华是一指流砂，苍老是一段年华。

40.夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。41.你要记得，紫檀未灭，我亦未去。

42.谁在岁月里长长叹息。

43.汉霄苍茫，牵住繁华哀伤，弯眉间，命中注定，成为过往。44.红尘初妆，山河无媼。最初的面庞，碾碎梦魇无常，命格无双。45.江南风骨，天水成碧，天教心愿与身违。

46.山河拱手，为君一笑。

47.如是颠簸生世亦无悔。

48.荏苒岁月覆盖的过往，口驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。

49.那被岁月覆盖的花开，一切白驹过隙成为空白。

50.褪尽风华，我依然在彼岸守护你。

51.那些繁华哀伤终成过往，

52.请不要失望，平凡是为了最美的荡气回肠。

53.你的路途，从此不见我的苍老。

54.长歌当哭，为那些无法兑现的诺言，为生命中最深的爱恋，终散作云烟。

55.随你走在天际，看繁花满地。

56.我自是年少，韶华倾负。

□7.你要记得，那年那月，垂柳紫陌洛城东。

58.苍茫大地一剑尽挽破，何处繁华笙歌落。

59.寄君一曲，不问曲终人聚散。

60.谁将烟焚散，散了纵横的牵绊听弦断，断那三千痴缠。61.清风湿润,茶烟轻扬。重温旧梦，故人已去。

15.如果说人生是一望无际的大海，那么挫折则是一个骤然翻起的浪花。如果说人生是湛蓝的天空，那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。

16.云层雾气，缠着儿户古木人家，清新自然，如诗如画。

17.我喜欢你，只是一个现在我爱你，却是一整个未来。

18.夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。

19.再大的风不会永不停息，在浓得雾不会经久不散，风息雾散仍是阳光灿烂。

20.牵着时光的衣襟，走进芳菲五月，轻轻地将春光拥入怀中，于一抹素口流韵中，弹奏一曲江南的婉韵，把盏，将似水流年浅斟轻酌。

21.我穿越轮回而来，在奈何桥相思盈袖，凄然守候。莫落泪，纵若水落三千尺东流，云动八万里西散，我依旧会化身城碟，翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。

22.如果我爱你，我就会理解你，通过你的眼睛去看世界。我能理解你，是因为我能在你身上看到我自己，在我身上也看到了你。

23.似乎风在转向，送走了缓缓袭来的味道，乂将刚刚溜走的风，静静地换回来。

24.生活告诉我，童话只不过是小孩子幻想的游戏。

25.人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍，外表美丽，而内心却充满了干啊和恐慌。

26.必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西

27.岁月，依一抹浅香于心间，看年华向晚，闻花香送暖。给时光一个浅浅的回眸给自己一份微笑从容。沉淀，馨香念起，温暖。

28.人生的起起落落间，总会有一些情怀需要安静回味总会有一些伤痛需要独自体会总会有一段路需要一个人走总会有一些事需要坦然面对。

29.疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。

30.心若没有栖息的地方，到哪里都是在流浪。

31.今后，我会从尘世中的纷争走出，远离喧嚣，把岁月打磨成诗，让自己的文字静如睡莲，动如涟漪，无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。

32.全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀，它叫使用它的人手上流血。一一泰戈尔

33.我们都不擅长表达，以至于我们习惯了揣测。去肯定，去否定，反反复复，后来我们就变得墩感而脆弱。

34.心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往，它们就像缠绕之间的一阵风，来的缱绻，去的时候让人来不及挽留。

35.如果在乎的没有那么多，想要的没有那么多，生活便会简单得很多。

36.在极度的喧嚣中，独自微笑独自平静是憾，落花是美的，淡淡的书香，淡淡的花香，淡淡的馨香。

37.曾芬芳过的那片土地，幸福的花儿虽早已凋谢，只留下风雨吹打的痕迹。

38.辗转半世红尘，缘去缘灭，空留满池伤痕。雨花迟落，霜雪纷飞，池水泛冰，已益处月的苍凉。

39.一条古道，一匹瘦马，一个人影，被落日的余晖缓缓拉长。

40.我们人生的大幕才刚刚拉启：刀光剑影，英雄本色是非恩怨，儿女情常。

41.我们要去流浪，虔诚地定格住每一寸记忆我们要去成长，潇洒地忘却掉每一条纹路。

42.嗅着昨日芬芳遗留的气息，寻寻觅觅，仍不见踪迹。邂逅了一场烟火，终还是那般凄凉。迷失的夜晚，点缀了无数颗孤单的星星，不知道那是否有属于我的一颗。

43.像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情，也算是生活中的一种享受吧。

44.想着远方的你，绝美的笑容，只为你一个人展露，那一泓羞涩的笑容，悄

悄。

45.细碎的声音，如羞涩的蒋蕾，夜暮花影，轻浅六月，寂寂流年，拢一阙清绝，归隐在宋词里。

46.夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚，淡淡的只留下一个让人沉思的背影。落雨是晚风中的荡，带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞，淡抹嫣红！

47.无影击碎了泪水，岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我的心上。

48.我收拢了梦想的翅膀，我停却了信念的脚步，却再也作不回曾经的那一天。

49.我宇愿用尽此生，为那些尘世的硝烟尘雾，潸然泪下，为菩提落花，为世间繁华。

50.阳光依旧在，我们穿越光影，沿着历史的足迹继续前行，创造美好生活，走向美丽明天！

□1.洋溢着春日的微笑，坚强了外表，却虚伪了内心，脆弱了，是不敢触及的。

52.也许，就在那一刻里，梦境还在，柔情亦在。

□3.一个人的戏，自己独自导演，诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀乐。笑得凄然绝美哭得肝肠寸断。

54.但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。

55.往事悠然一笑间，不必空忧。我们一路走来，只是为了告别往事，走入下一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白，就真的是亵渎了生命。

56.人生只有回不去的过去，没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎，再不好过的生活，再难过的坎，咬咬牙，也就过去了。

57.我一直以为山是水的故事，云是风的故事，你是我的故事。可是却不知道，我是不是你的故事。

58.生命并不是一场竞赛，而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留下深刻印象，超过别人，那你就浪费了这段旅程。

□9.比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的

60.我以为我已经将爱情忘记，将你忘记。可是有一天，我听到一首歌，我的眼泪就出来了。因为这首歌，我们曾一起听过。

61.忍花开花落，云卷云舒，品人生似棋。

62.我离开你这一种信仰乂会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战

63.人生路，路迢迢，谁道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清风挣多少。

64.只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过，光明闪烁，渐渐清醒。

65.终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。

66.荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。

67.忘川水不枯，记忆不散奈何桥不断，思卿不弃；今夕，彼岸花乂放，佳期约乂到，我轮回践约而来，等你归来。红尘路上，伊人在否？

68.十年生死两茫茫，不思量，自难忘，千里孤坟，无处话凄凉，纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。

69.天空飘过一朵云，有时是晴，有时是阴。但白昼终归还是白昼。

70.我知道回不去，但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。

71.天空不曾留下鸟的痕迹，但是我已飞过、在大地上画满窗子，让所有习惯黑暗的眼睛都习惯光明。

72.人生首先要是望远镜，看远再就是显微镜，看细接下来是放大镜，看透

其次是太阳镜，看淡最后是哈哈镜，笑看生活。

73.我不是公主，也不会有等待救赎我的王子。

《连锁干货》：如何对加盟店实施管理

众所周知，创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也非常高。目前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的方式。总部要求加盟店统一VI，这样既体现了公司形象，又使得产品以最快速度切入市场。但如果遇到问题，加盟商总会不跟总部的营销策略走，无奈其何，营业额上不去，销售量上不去，该怎么办？

1、总部与加盟店的冲突

一般来说，加盟店能从总部得到最为直接的实惠就是：通过对门面的改造来改变形象，从而在气势上达到对消费者的“震慑”，这种“震慑”往往可以在极短时间内提高加盟店自身的可信度、知名度和美誉度。但是，如果说VI的统一使得加盟店极大地受到“精神上的鼓舞”，那么对大品牌的规范化运作和管理流程的学习，则是他们迫切的愿望。对加盟店的管理不仅仅是统一了VI就可以的，而更多的应该是对总部运作理念的逐步渗透和对内部经营管理操作上的统一。可以肯定，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又规范的经营管理体系，他们更多体现出的是“摸着石头过河”的土办法。一方面很多加盟店在积极寻求更为科学的经营管理方法来使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，继续沿用原有的土办法，这样，营业额和销售量自然上不去。

另外，加盟店在加盟初期，会对总部的营销策略持有戒心，担心总部对他们在指导的同时“坑害”他们，要么是想套牢他们永远做“下线”，这些都是加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因，同时也是对总部商业道德的体现和考验。

2、总部自身原因分析

（1）总部与加盟店合作的基础不稳定

现在许多品牌连锁加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系。双方既没有股份的约束，又没有共同发展的远景，完全是一种相互利用的关系。加盟店仅仅希望借助总部发展壮大，没有长期合作的意愿，而总部又贪图市场份额，在自身体制尚不完善的前提下盲目发展。这种加盟连锁是极不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。

（2）总部的营销策略未根据实际情况进行制定

总部没有经过详尽的市场调查制定的营销策略往往只适合用于部分区域，这样一来就造成加盟商的抵触情绪，或者营销方案根本不适合在当地推广。我国的区域性差异很大，各个地方的消费水平、消费观念不同，因此总部在制定营销方案时不应一概而论，要顾全大局。

（3）企业缺乏控制能力

如果总部给予加盟店太大的权利，同样会导致总部的营销策略难以执行，总部要合理控制加盟店的权力，制定健全、完善、合理的管理机制。任何事情做到有章可寻、有制可依。

（4）总部与加盟店的管理架构和沟通体系有问题

总部与加盟店的关系总是很微妙的，加盟店总是埋怨总部存在官僚主义，只懂得盲目指挥，对实际情况缺乏了解。而总部也会认为加盟店自以为是，角度性太强，对总部的工作不支持，由于种种矛盾，也导致总部的营销策略难以得到执行。

如何真正对加盟店做好管理？

1、统一VI形象仅仅是解决了“治标”的问题，而总部保持良好的商业信誉，帮助加盟店进行市场培育，在进行经营方法的正确引导和扶持，然后进行经营思想的渗透，最终实现共同双赢，这才是“治本”的关键所在。

2、总部在进行营销策划时，要根据每个加盟店不同的实际状况制定详细的营销方针，并且要多征求加盟商的意见，在双方都能接受的前提下形成的营销方案。

2004年年底，国内零售业将全面对外资开放，到时已经硝烟弥漫的战场会变得更加残酷，大卖场挤兑小超市的现象会更加厉害。面对如此恶劣的竞争环境，发展加盟无非是一条扩大规模、迅速占领市场份额的捷径。]但“漂亮的玫瑰总是带刺的”，搞加盟经营存在着种种困难，如果无视这些问题，最后只能为其所累。据相关资料，加盟连锁十大最常见的加盟纠纷排行如下：1、加盟店对总部所提供的“营销支持与总部辅导”不满意(66%)2、加盟店对总部所提供之“商品的价格”不满意(62%)3、加盟店对总部的“政策配合度与执行力”很低(49%)4、加盟店对于每月的营业额并不满意(47%)5、加盟店与总部对于“商品采购限制不得自行进货”的争议(43%)6、加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合(40%)7、加盟店与总部之间对于“商圈保障范围”的看法分岐(38%)8、加盟店于总部举办的“教育训练”不配合(36%)9、加盟店对“每月缴交的权利金与管理费用”有争议(34%)10、加盟店不能每月按时缴交货款(32%)

如何提升加盟管理质量可见，加盟经营对于连锁企业是一把“双刃剑”，如何能用之长处，杜绝漏洞，意义非常大。那

么，到底该如何去把握尺度，在实际管理中，真正用好加盟这种经营方式呢？一、明确加盟方与总部的关系现阶段许多连锁企业建立的加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系，双方既没有股份的制约，又没有共同发展的远景，完全是一种相互利用关系。加盟店仅仅希望借助总公司迅速发展并壮大，没有长期合作的意愿，总公司又贪图市场份额，在自身体制尚不完善的前提下盲目发展，能够起到联系的仅仅是加盟费和类似销售提成的费用关系。这种关系存在可转移性，如果合作不愉快，双方都可以另觅合作伙伴。因此这种连锁加盟是一种不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。对于总部而言，“创建自己的通路需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理的要求也是非常高的。”而加盟店可以有效地规避通路的开发和维护费用。这本是一个企业发展过程中“趋利避害”的正常思维。问题是总部知道“趋利避害”，加盟店也同样知道“趋利避害”。它的根本目的，可能只是想“傍着总部这棵有名的大树”来追求更大的利益。能够有效维系“加盟店”这种合作方式的根本纽带，就是最终的利益轴心。但从这个角度来讲，加盟店反而成了总部的“衣食父母”。因为总部可以凭借诸多加盟店支撑起来的规模优势，而更加声名远扬。所以，公司管理人员对加盟店的管理应该抱有一种“幼吾幼以及人之幼”的帮人致富的平和心态，而不是上下级关系的绝对服从心态。二、加盟工作要贯彻“双赢”的思想加盟从某种意义上说是提供客户生财之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，而它们带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。两者共同获利，达到双赢。因此总部要投其所好，给予他们真正关心的东西，如提供政策，配合他们做足生意。总部各部门要从思想上、行动上真正做到“重加盟”。可能在实际工作中，直接相关的加盟管理部室已经在真正重加盟了。但他们心有余而力不足，因为重加盟是个“系统工程”，它牵涉到许多相关业务实体、职能部门，只有在这个体系中形成了共识，并从行动上表现出来，才能真正做好“重加盟”。

三、苦炼内功形成具有核心竞争力的业务体系商品品种和价格，是每个生意人最关心的东西。个体加盟已是而且也将成为主流趋势。作为一个利益驱动体，他加盟的目的无非是想赚钱获利，把生意做好。哪里品种多、价格优惠，哪里就成为他们进货的目标。连锁企业总部要强化自身建设，解决“产品开发、品牌工程和管理创新”这三大问题，来创造新的核心竞争力，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系。连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制，而是一种资源整合，这种资源包括资金、技术、人才、管理等资源。这种事例是企业的物流、资金流、信息流的整合，从而加速企业的物资流通，保障信息畅通，使企业充满活力。四、注重管理培训由于加盟者自身素质良莠不齐，管理上往往是经验式、习惯式的管理。特别是加盟体系中往往是夫妻店、亲族群为多，管理模式往往被忽视，或者无法执行。在注重技术培训的基础上更加重视管理培训。在考察加盟和加盟培训中，多向加盟者沟通，在理念上达成默契，在企业文化上达成共识。五、完善加盟体系开店系统国际上特许制度发展到今天，连锁零售已成为它的特征之一。而连锁的核心就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的开店支持系统。没有这个前提，特许加锁经营会成为无源之水，无本之木。麦当劳、班尼路和一些国际名表、名化妆品连锁的扩张能力和单店经营成功能力很强大。最重要的一点，就是它已经建立了一套比较完备的系统，这个系统可以放到任何地方去复制。有了这个系统，开店可以采用直营、特许经营、合资、输出管理、托管、兼并、收购等多种方式。六、创新管理模式为加盟店提供专职指导服务由于加盟体系双方的合作基础比较薄弱，加盟方很难从总部得到经营指导上的各种支持，对总部的满意度较差。因此公司总部应该从组织结构上进行调整，专门成立对口部门，聘用有实际门店管理经验的人员加强对加盟店的指导和帮助。特别是现在市场的竞争越趋厉害，那些处于大卖场边上的门店，更希望依靠总部的力量，在门店经营管理上，讲究策略，和卖场展开竞争。七、提升售后服务质量良好的售后服务是巩固加盟体系的有力保证。连锁零售业中的配送是加盟店意见比较集中的环节，好销的商品点不到、商品窜号、坏商品退调手续的繁甭等问题，都是制约总部为加盟店提供更高服务质量的瓶颈。因此如何保证配送的准确率、减少缺损率、提高服务水平和满足程度是连锁零售企业的重要工作。八、加强营销策划的组织力度由于利益矛盾，加盟方的营销策划往往很难融入到总部的整体活动中去。因此总部应该更多地从“双赢”角度考虑，为加盟方制定营销策划方案。可以从以下两方面考虑：、根据每个加盟店的不同状况制定详细的营销方针，并且多征求加盟店经营者的意见，在双方都能够接受的前提下形成营销方案。、总部只拿出基础的营销方案，让加盟店再根据自己的实际情况进行改善和创新，然后由总部再进行整合。这种办法动作得好，可以大大提高加盟店的积极性。九、培育试点门店发挥示范效应通常地说，加盟合作前期的市场培育往往是很重要的。既然许多加盟店在加盟之前的经营方法很不成体系，那么公司总部更应该在合作之初摒弃浓厚的功利色彩，真诚地扶持加盟店进行市场的培育和开发。或者起码可以先选取一部分“向心力”较强的加盟店进行试点扶持，用“样板工程”发挥示范作用，并以此来消除大家的抵触和戒心。试点操作取得成功之后，借此向大家广泛推行公司优越的经营模式及相应理念，并让其他仍然犹豫不决的加盟店来参观试点店；在公司指导下取得了多大成功，利润增长了多少，用真实数据来赢取其他加盟店的信任和尝试。在试点经营和操作推广的过程中，应念念不忘经营思想的渗透和观念的提升，使大家在从尝试到模仿、从拘谨到解放的操作过程中，“潜移默化”地感受到新型经营理念带来的巨大利益。十、建立畅通的意见反馈机制企业和加盟店本身存在距离，许多信息不能及时地进行传递，当信息传递不及时现象发生时，会给双方的工作带来制约，许多工作因为对方没有及时有效地配合而达不到预期的效果，并且这种不协调日积月累造成了双方面对立的局面。如果能够设立专职的部门负责信息的收集、反愧监督执行等工作，可以提供更多的机会让双方进行沟通，将更有利于管理工作的开展。

《销售技巧》：如何打造连锁餐饮体系

做人是一种艺术，经营连锁餐饮店也是一种艺术，连锁扩张更是一种艺术。艺术讲究灵感、讲究谋篇、讲究布局、讲究节奏、讲究从大处着眼。

做餐饮连锁，如何打造连锁体系，往往决定着这个企业的成败。不作连锁，企业做不大；全部直营，又几乎不可能；如果做连锁加盟，又千头万绪，管控难度加大。

但是，餐饮店要想做大，走连锁加盟道路往往又是必由之路。

连锁餐饮店该如何来展开连锁扩张工作呢？

一、加盟店数量比质量更重要

餐饮店要做大，特别是处于发展阶段的连锁餐饮企业，其面临的首要问题，就是迅速扩张问题。而其快速扩张之道就是快速扩张加盟店数量。

博锐73

在中国市场做营销，有一个诀窍，就是渠道的数量，或者说经销商的数量，甚至是加盟店的数量多少，往往决定一个企业销量的多少。

加盟店数量不是万能的，但没有数量是万万不能的。

扩张加盟店数量，是连锁餐饮企业赚取扩张资金、销售产品、求得发展的最佳途径。此时，企业不要拘于加盟店质量的一得一失，不要被加盟店质量蒙住了眼睛，数量第一，质量次之，在加盟店质量不出现大问题的前提下，不要和对手打消耗战、阵地战和持久战，不和对手比加盟的质量，“打得赢就打，打不赢就跑34。

采取这一战术，就是要舍得丢弃部分加盟店的质量，抛出质量，争取时间，先退后进，以数量赢得企业利润和发展，保存自己的有生力量，逐渐改变敌我力量对比，最终达到数量与质量并重。

当然，我们不是说就完全不要质量，而是说在质量不出大的纰漏的情况下，存数量失质量，数量质量皆存；存质量失数量，质量数量皆失。

连锁餐饮企业在扩张加盟店数量时，要全力以赴，想方设法甚至要饥不择食。

不管是招商也好，联营也好，参加展会也好，加盟也好，只要能招到加盟商，都可以去做。

同时，在招商初期，需要在招商政策上做出一些大的让步，利用优厚的招商条件，吸引经销商和加盟商。

但是，这样做必须要有一个前提，连锁餐饮企业在扩张加盟店数量之前，必须要先练好内功。什么是练内功呢？也就是要使企业本身的产品生产、加盟管理等各个方面，实现标准化。

标准化是餐饮企业规模发展的技术保证。国内大多数餐饮企业存在着同一种奇怪的现象，就是前厅服务的规范化、标准化与后台操作的模糊化。摆台要求到厘米距离，传菜按分钟计算，而食品菜肴的制作却全凭师傅的灵感。

顾客到同一家餐馆就餐，不同时间吃到的饭菜质量不甚一样，甚至差别很大，不仅影响餐馆的声誉，更不利于进行未来扩张发展时所要进行的大规模生产。

有意实行标准化生产的餐饮企业要想保持饮食产品不变的风味特色，必须制定一套严格的操作规范与标准，摒弃传统操作中的“少许34等模糊概念，采用标准的计量方法。这样才不至于使我们的饮食产品因操作者不同而异，因时间、地点的变化而异化。

上海的“吉祥馄饨店34。连锁餐饮企业的发展，首先要从“谋势34开始。

连锁扩张亦如行军打仗，如何选点，如何驻军，如何指挥，都需要企业以战略的眼光和全局性的思维来对待。所谓“谋定而后动34战略对付凶悍的日本帝国主义。

与日本侵略者下围棋，毛主席着重在“做眼34囚笼政策34遍天下，也不能漫无目的随意开发，而应该“有的放矢34，深圳、汕头、成都、杭州、南京五个地方“五连败34，这是高手的境界。势上来了，利挡都挡不住；

要么不登山，要登就登最高的山。只有抢占了制高点，后续的造势才能势如破竹。

上海是“仙踪林34为了迈出这一步已经想了很久，他们曾经数次到内地做细致的市场调研。并制定了“北北京34、“南广州34视上海为“一级战区34要进入淮海路困难不小。淮海路的租金成本是仙踪林已有店面的四五倍。对一个资金不算雄厚的公司来说，在淮海路立脚很容易造成公司财务吃紧，资金周转不灵，这不仅将影响淮海店的经营，还会殃及原有店面。

当时公司股东对此战略多有非议，但“仙踪林34终于攻下了淮海路上一处相中的店面。“仙踪林34的神奇故事。

经营业绩证明，抢滩淮海路的策略是成功的。因为虽然其店面租金高出其他店面四五倍，但营业额也高于其他几家分店四倍。更可贵的是其广告效益是难以估算的，因为“仙踪林34的品牌地位窜至市场第一。

3、布局决定结局

俗话说：“善弈者谋势，不善弈者谋子，谋子不如谋势34；市场的布局，则是“谋局34的方式，也可以。

这样，通过全国市场的有机布局，既有战略支点市场，又有战术层次面的市场，这样点面结合，进可攻，退可守，做活全国连锁这盘棋。

是每一个区域内部的点阵式布局。

从市场的角度观察，一个餐饮企业依据自己的经营特色只能吸引所在区域的一部分饮食消费顾客，而这一类顾客在其他地域也是存在的，可以说一个餐饮企业的可能目标顾客群在某一特定的、较大的地域范围内呈现蜂窝状的点阵式分布。

为了最大限度地覆盖本区域目标群，餐饮企业的加盟店区域内布局也应该追随目标顾客的分布状态按蜂窝状点阵式布局。

通常情况下，在一个地区不会重复开设同一品牌的店，但是在顾客比较集中的地方，或者在一个地区的战略核心地段，采取集中式开店，一个地区多开连锁店，也是行之有效的策略。

星巴克就打破了方圆多少里之内不得重复开店的商业常规，在一个地区集中开设多家连锁店。星巴克在韩国汉城33%的店，都几乎集中开在了光华门和德黑兰路这两个地区，这就是一个非同寻常的集中开店策略。

三、把握节奏，先乱后治

节奏是音乐的灵魂，没有节奏的音乐是一堆破烂的音符；节奏同样是连锁扩张的灵魂，没有节奏的连锁扩张将使企业散如飞沙，在市场的风雨中消弥无形。优秀的连锁企业必当掌握连锁扩张的节奏，在征战市场时张弛有度，“挥写出如行云流水般的胜利篇章34，也许有雄厚的资金背景，但“隔行如隔山34，以完成对自身的布局和对竞争对手的阻击。

此时，连锁企业一定要记住一句话，就是“抢地盘比练内功更重要34，连锁企业在快速扩张的时候，连锁系统中难免出现一些小毛病、小漏洞。

面对这些小毛病、小漏洞，我们不要害怕。还是要坚持“加盟店数量比质量更重要34之后，我们就可以暂时停下扩张的步伐，来进行治理。

此时，企业不宜再进行“战略扩大化34。也就是说，此时的连锁企业应该注意企业“内功34的过度膨胀。

1998年到2003年，“仙踪林34已有120多家加盟店。

之后，“仙踪林34多次召开了加盟商座谈会，强调如果加盟商执意跑货，就取消其代理资格。

之后，“仙踪林34，作为复制“仙踪林34连锁体系内所有的员工和加盟商，使他们对公司的运营有全面而深刻的认识，并生成同舟共济、荣辱与共的凝聚力。各加盟店老板和员工都必须参加学校的课程训练。

通过这一系列的治理，“仙踪林34的办法，而应该从一开始，就严格要求，开一家，成功一家，保证在区域内的良性发展。

餐饮连锁店的加盟扩张，是一种艺术。要有张有弛，还要统一规划，高瞻远瞩。走第一步棋，就要想到全局；走第二步棋，还要想着第三步、第四步和第五步。既要保证快速扩张，又要保证一切尽在企业掌握之中，确保不能形成“一大就倒34的局面。