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专注经营运营一体化，餐饮连锁运营SaaS平台「睿博数据」切入小吃快餐领域 | 新科技创业2023

新科技创业

受访公司：江苏睿博数据技术有限公司

受访人及Ti：陶承睿，睿博数据创始人

公司所处大赛道：SS平台

公司所在细分赛道标签：连锁餐饮门店标准化运营管理系统

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Q1、目前公司的主要定位、主要业务、主要产品有哪些？用户/客户量级及重要客户有哪些？2023年年营收、利润率水平如何？融资情况如何？主要定位：江苏睿博数据技术有限公司（以下简称睿博数据），餐饮连锁运营SS平台；通过云、大数据等技术与连锁行业的发展趋势深度融合，研发出甩手掌柜、慧运营、睿博云等连锁餐饮门店管理系统及运维服务，构成覆盖连锁加盟品牌全生命周期的门店管理解决方案。

主要业务产品：

慧运营--连锁门店标准化运营系统，致力打造“制定科学的SOP—训练与考核—巡检与辅导—分析与改善—优化SOP”运营管理的闭环路径；集智慧巡店、SOP电子化、开店筹建管理、高效培训、加盟协同管理、运营风险管控、连锁运营数据分析等功能于一体。是品牌总部、督导、加盟商、店长、店员运营协同平台，通过运营数字化，提升连锁品牌门店持续盈利能力，加速门店的成功复制。

甩手掌柜-连锁门店全链路数据归集开放平台，基于连锁门店收银订货一体，建立连锁加盟资金管理体系，线上线下全链路数据归集，交易数据准确高效。支持多系统融合，帮助连锁餐饮企业管好门店的钱和货，支撑连锁品牌从百店到万店的发展。

服务客户：中国餐饮连锁有四个过万家门店的品牌，睿博数据已服务其中两家；并且持续多年服务了细分行业的龙头品牌，如：绝味鸭脖、蜜雪冰城、张亮麻辣烫、书亦烧仙草、茶百道、吉祥馄饨、喜姐炸串等连锁餐饮品牌，目前服务国内超千店品牌中40%的连锁品牌，服务门店数超过15万家。

2023年年营收、利润率水平：2023年营业额比2023年提升30%，利润比2023年提升10%。

融资情况：先后获得纪升资本、证通电子、威富通科技、睿朋资本投资机构投资。已累计融资超8000万元人民币，公司预计在2023年开展新一轮战略融资。

Q2、2023年，公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，取得了哪些具体新进展？技术及产品：2023年开启了数据驱动业务的落地阶段，为连锁餐饮企业提供“经营运营一体化”，睿博数据经过数年时间，将连锁餐饮企业门店不同业务条线的管理系统线进行整合与重构，完成了全面服务化、中台化的战略。在此基础上，将原本离散的业务数据通过ETL、ODS汇聚到主题化的数仓中，通过构建数据服务化，可视化的能力，完成了以“面向价值”为指导思想的数据中台。至此，实现了从“数据业务”到“数据运营”的能力转变，为赋能前端应用、数据价值变现提供了技术基础。

在IT建设过程中，借助k这样的容器化技术，构建了自动化运维PS平台，全程实现了自动化运维，从日常的备份、配置、资源调度到应用发布、部署、变更告警、恢复，全面提高了运维效率和风险应对能力。

产品方面加入经营运营一体化，筹建管理、学习地图等环节，将门店生命周期过程中的管理覆盖更加全面。

市场：睿博数据一直聚焦餐饮行业，深耕规模以上品牌。通过聚焦连锁茶饮领域战略，成为蜜雪冰城、书亦烧仙草、茶百道、悸动烧仙草、柠季、霸王茶姬等连锁茶饮品牌服务商，因聚焦而专业，也形成行业口碑。

2023-2023年相继成为吉祥馄饨、享多味、喜姐炸串、熊家无二、夸父炸串等领先品牌服务商，正式进入小吃快餐行业市场，聚焦餐饮大类中的一个个垂直领域，为连锁品牌企业提供更匹配的管理工具和方法赋能。

除了行业上的拓宽，在产品的深度上，为客户提供的价值层面，将构建更丰富的结构，匹配连锁餐饮的门店整体生命周期，“慧招商”系统成为特许品牌数字化入口，再通过“慧筹建”完成开店筹建过程协同提效，“慧运营”成为门店经营过程中总部与加盟商的协同平台，将标准落地的同时保持顾客良好的体验，从而保障门店和总部的持续盈利，以上，结合“慧分析”实现经营运营一体化，形成完整链路的数字化布局，连锁餐饮企业实现用数据制定目标，用数据优化过程，用数据评判结果。

融资：目前睿博数据正在融资中，由非凡资本担任财务顾问。获得三家产业资本和一家投资机构的看好，正在对接中。

团队：创始人、团队核心成员、产品、实施运营顾问等均来自肯德基、麦当劳、绝味等连锁餐饮企业，具备连锁餐饮运营管理实战经验，既懂运营管理，又懂数字化系统，将先进运营管理理念与技术结合，确保项目快速有效落地。并结合万店、千店连锁餐饮企业运用实践不断复盘，前置准备，帮助企业避坑。沉淀管理方法，为更多连锁餐饮企业赋能。

2023年，公司主要做了哪些创新且有代表性的案例？

（1）产品方面：运营闭环不断加强，“云巡检”板块立足于连锁餐饮门店场景深化工作提效。4月上线门店自检报告批量点评，每天督导点评报告用时从2小时降低至30分钟，每月为品牌（200家店规模）节约60人/天。

“云培训平台”直面连锁品牌规模化扩张中门店人员复制低效的现状，解决了餐饮连锁行业高流动性带来的店长难提升、带训效率慢、加盟商管理水平不足的问题，将品牌成熟的培训体系由总部端下沉到门店端，通过培训资源全面线上化、培训场景个性多元化，结合门店经营目标为门店直接提供自主自动、路径清晰、智能引导、快速提升人员素质的能力。

（2）行业服务方面：

苏阁鲜果茶专注于“平价高品质天然水果茶”的苏阁鲜果茶，全国门店近200家,并在珠三角、湖南、湖北、北京等市场累积起良好的用户口碑。2023年,获得喜茶的关注与投资，苏阁鲜果茶今年将重点布局广州、湖南、湖北、北京这4个区域，包括省内三四线城市也是重要增长点。打开市场的基础，是其产品——“平价高质量鲜果茶”，当天现切的水果，新鲜且量足。以加盟联营为主要形式的茶饮品牌，要实现规模化的前提，则是落地实现标准化，来保持苏阁产品的“高质量”。

苏阁自今年5月起，全部门店启用慧运营门店运营管理系统，之所以重视数字化赋能，也是因为品牌升级要加速发展。

巡检，作为慧运营中主要版块之一，通过搭建门店自检+督导巡检+总部稽核的层级检核体系，满足品牌对巡店的刚需要求。而远程巡查，也是督导到店巡检之外的重要补充。“视频巡检”是慧运营巡检体系中新增模块，打通了与门店摄像头的连接，可以直接实现在慧运营APP里检查门店实况。

当督导远程检查时，针对需要检查打分的项目，可以选择后台的图片并上传。做到了将抓拍与项目检查的结合，将线下巡检完全在线上实现。督导巡店的任务主要在门店实现，但通过“视频巡检”的功能，能够事先发现问题，带着问题去到终端门店，以便提醒加盟商和管理团队整改与带教。

在线下，苏阁已经成立了湖南、湖北、北京地区分公司，对门店的同步管理也与打入区域市场同期谋划。除了线上检查外，门店自检、督导到店检查、总部抽查，这些看似冗杂的步骤，都是保证门店标准化的重要一步。

重视对人员的管培，也是推进标准化的分支之一。苏阁在人员培训上有全面的安排，每日考核、周月考核以及分阶段培训等，都是通过慧运营的培训模块来实现。培训的内容范围也很广，基础岗位操作、门店日常营运、订货盘存值班管理技巧、零售课件等都涵盖。

总部在系统中制定培训计划，下发指导内容，一线员工直接通过慧运营APP来完成学习与考试。在整个慧运营系统中，苏阁月均发起40+次培训考核，完成率可以达到100%，全国各门店员工无一缺席。但考核不是目的，让终端一线直接从总部学到东西，是为了剔除转训环节，从而降低边际递减效果。加强培训的目的，旨在统一标准、提高效率。当下茶饮品牌之间的竞争，核心是效率的竞争，在产品的微创新之后，还要看是否跑得快、跑得稳。

在互联网时代，要活用工具。在线下运营团队没有到达终端门店时，线上进行任务梳理与提示，能够帮助加盟商解决问题，或有助于提高解决问题的效率。另一方面，工具也是沟通总部与加盟商的重要载体。

以慧运营的通知公告模块为例，门店上新、SOP、话术指导、主题活动等任务，都可以通过慧运营APP一键下发至全国门店，或选择不同区域的门店，指定推送。同时，总部也可以及时、清晰地看到每个门店是否查看通知，也可以针对不同门店发布任务，并等待门店反馈。

工具解决的核心问题是：及时沟通总部与各门店，快速得到双方互相的反馈，完成“发起报告——整改内容——再回传”的闭环。苏阁表示，他们在使用这些功能的时候，也是在与加盟商沟通，慧运营不是说一个“我拿来管你”的工具，而是通过这样一个系统，加盟商也可以及时、快速地与总部信息同频，给加盟商切实地带来便利以及提升门店收益。

麻爪爪定位“重庆卤味引领者”的麻爪爪，每年能卖出超4000万只凤爪，自疫情以来逆势增长，其重庆市区的门店总数从18家突破至300家，成为卤味赛道当之无愧的黑马。麻爪爪是在足够长时间的产品及门店模型磨练基础上成长起来的。在过去，麻爪爪仅十余个门店，依靠“人”的能力完全能够管理得明明白白，但随着门店的扩张，单纯依靠“人”已经不能实现门店问题的及时发现和统筹反馈。

麻爪爪已经通过慧运营管理其门店有2年多了，人才机制方面，麻爪爪秉承着彼得·德鲁克的理念，对店长的重视贯穿着企业的经营理念与执行。通过慧运营赋能，麻爪爪建立了一套培训闭环，将组织管理能力补齐，通过标准化的学习和培训，使其成为麻爪爪需要的人才。

具体来看，新人通过慧运营，在培训阶段在线学习、在线考评，并由统一的师傅负责标准化培训、考核。新店长在通过培训获得相应证书后，方可上岗。若在巡查过程中发现无证上岗的新店长，会给予店长甚至加盟商一定的处罚。同时，针对店长每天在学习和门店运营过程中遇到的难题，设置相应的SOP进行答疑。

麻爪爪在新店长上岗时还设置了一道验收程序，有专门的同事在新店长到任首周陪跑、设定问题，考察新店长的问题解决能力，并通过慧运营工具，收集和分析门店表现、数据报表，检验培训导师的质量。总的来说，最核心的就是通过数字化打造培训闭环，让培训业务真正赋能业务运营，而不是“走流程”。

另外，在管理管理人员评定方面，为避免陷入“走流程”、主观化、片面化。麻爪爪也通过慧运营建立了一套完善的门店人员信息管理体系，并为店长建立了独立账号，记录其在门店发生的业务行为，而会员率、实际自检率、学习完成评分等业务行为的数据会成为人才发展过程中可查询的数据。

在筛选评价端，可以通过标准化的数据进行更客观的点评，而非主观评价，通过聚焦核心指标，筛选出好店长。连锁品牌的扩张，店长人才是重中之重。毫无疑问，人才的管理的成功，是麻爪爪实现快速扩张的基石之一。而为麻爪爪人才管理提供动力的引擎，则是来自慧运营的信息化工具的赋能。有了标准化、信息化的数据报表后，更客观地评定店长能力，发掘出更多好店长，也为企业发展孕育出更多能量。

除了茶饮连锁品牌的持续增加，2023年，睿博数据在小吃快餐领域也开始了喜姐炸串、和善园、槐店王婆大虾的深度合作。

Q3、2023年，公司在技术、产品、市场、商业化、融资、团队等方面，可能还会有哪些新进展或者规划？产品端将继续在连锁行业的整个运营数字化基础设施的建设上进行深化，形成覆盖所有连锁行业的基础特许加盟应用平台。融资方面，已经开放新一轮数千万的产业资本融资事宜。团队方面，将在北京和深圳设立新的区域运营团队，以更好的为品牌进行贴身服务。

Q4、2023年，公司是否有一些里程碑节点，为什么会觉得这些重要，实现了会带给公司、行业哪些影响？做到这样的里程碑，大概会花费/或者已经花费了多少资金和资源，为什么这件事情会比较耗费资金和资源？今年，睿博数据将数据中台的能力赋予连锁行业的门店端，让门店端能够切实的通过数字化、数据化的赋能，提升自己的实际运营能力和经营成果。在传统的数据中台里，这种能力都是被赋予品牌总部，而没有直接体现到门店端。为了实现这样的结果，睿博数据花费了近千万的产研投入，因为门店实际上是千店千面的，需要根据每个门店的实际情况进行建模与回归测算。

Q5、2023年，公司所在的赛道上的公司，有什么一定要做的事情或者争夺的市场，如果错过了，可能就会落后或者出局？中国餐饮的发展中，餐饮SS和数字化一定是浓墨重彩的一笔，虽然是一场持久战，但它终将成为餐饮企业的“基础设施”，餐饮SS整体行业价值会更加快速的发展。未来一定是先有数字化，再有百店、千店、万店连锁的可能。

现在来看，我们所在的赛道，需要更宽的产业资源合作，数据采集需要和行业中的各物联网厂商形成深度的合作关系，才能够快速把前端各种数据融入到单店模型中来。只有这样，才能为行业更加丰满的实体门店模型做好基础数据准备。未来，基于连锁行业特性的物联网平台也会是后续数据平台的一个基础设施。

Q6、2023年，公司所在的行业可能会呈现出来什么样的竞争格局？什么因素会改变行业竞争格局？下一步，餐饮SS领域最大的变化趋势将是整合及协同的能力差异。中国餐饮的发展趋势是连锁化，而随着企业规模的扩大，管理能力的提升会成为连锁发展成功的关键因素，协同能力则是连锁企业管理能力的基础，基于企业内部目标统一下的组织协同的效率提升，已经开始显得极为重要。

另外，数字化能力的高速发展，让跨多区域的连锁企业协同能力得以快速提升，SS领域中大量的企业开始使用各种协同工具来帮助总部与分公司、分公司与门店之间的信息传递、任务下发、经营痛点和亮点的采集。

使用各种类型SS工具的认知已经成熟，餐饮企业方希望将不同维度的SS系统之间的数据进行整合和协同，把经营结果和运营过程一体化，以快速形成企业决策数据依据的需求日趋明显。未来会有更多的协同平台进来为整个行业提供服务，基于连锁运营的底层逻辑就是一个总部各岗位协同门店发展的模型，协同是这个逻辑中的基础。

Q7、2023年,自己所在的行业、所在的细分方向大概率会出现的事情和趋势会有哪些？行业中两级分化会更加严重，头部的数据服务商生存能力将会加大，盈利能力也将加大。处于行业二名以后的服务商将会进入到更严重的价格竞争格局中。

Q8、2023年，行业内发生的对所在行业影响最大的几件事？这些事件如何影响了自己所在的行业？（1）紫燕食品上市和蜜雪冰城IPO，给行业带来振奋

紫燕食品在9月26日IPO上市，蜜雪又在22日预披露了招股书，接连两桩大事给艰难前行的餐饮业带来了久违的振奋。蜜雪冰城股份有限公司的A股上市申请已获受理并正式预披露招股书，拟登陆深交所主板。紫燕百味鸡、蜜雪冰城都是餐饮加盟连锁的头部带头品牌。如果蜜雪冰城也顺利上市，那些在门店规模上紧随其后的餐饮企业也将很有机会上市，这确实给整个行业带来振奋。

（2）喜茶放开加盟

喜茶作为新茶饮的头部品牌，也是直营的典型代表，加盟和直营相比，没有孰是孰非，但显然，直营的路更难走。诚然，直营品牌对食品安全、门店体验、品牌形象的把控能力远远高于加盟品牌，但直营模式的成本结构、运营模块等，决定了它的规模化更难。

同时，周黑鸭、老乡鸡、喜茶等自营品牌相继开放加盟，无疑证明从长远盈利、从市场布局考虑，转加盟模式是连锁品牌发展的终点。直营模式只是管理店长，加盟模式则需要用更强的管理能力来管理加盟商，这是对总部管理和协同能力的挑战，这也正是数字化工具价值被放大的机会。

Q9、2023年，会重点关注的行业大件事有哪些？重点关注的行业大事件是基于数据和SS企业的上市进度，在当下经济环境下，显然能够进入到资本市场的数据及SS企业的竞争能力将会快速提升。

奶茶的尽头是加盟

继年初的“降价”后，喜茶再次放下了“身段”。

11月3日，有媒体报道喜茶正在招聘与加盟业务相关的岗位，或将开放加盟。同日，燃次元在浏览喜茶官方公众号时，便发现“事业合伙”出现在公众号的一级菜单界面。在获得“事业合作申请表”后，根据喜茶的提示进行填写，提交后预计在7个工作日内有专人回复。

图/喜茶事业合伙申请表（截选）

来源/喜茶公众号燃次元截图

在放开加盟申请的基础上，喜茶还披露了更为详尽的“合伙细则”。除了品牌认同以及常规的筛选标准外，喜茶的“事业合伙人”相较于其他奶茶品牌的加盟商挑选标准，在财务和商业经验以及商业资源上都有着更高要求。

“不少奶茶品牌开放加盟实则就是为了赚快钱，对于加盟商基本上来者不拒。”从事过奶茶加盟代理工作的徐辉告诉燃次元，这几年随着奶茶店数量基本饱和，一些赚快钱的奶茶品牌基本都倒闭了。

“如今市面上常见的奶茶品牌，像蜜雪冰城、茶百道、古茗、沪上阿姨等，都是加盟商创业主要选择的品牌。”

徐辉在看过喜茶的合伙细则后表示，喜茶的事业合伙费用收取上，与其他中端奶茶品牌没有过大出入，但是在资质审核上门槛更高，“其他奶茶品牌对于加盟商的基础资金要求不高，基本上是门店运营一年的费用，大致在30万元左右。反观喜茶，将‘提供100万元以上合法现金或同可变现资产的证明’当作了加盟的必备项。”

图/喜茶“合伙细则”

来源/喜茶公众号燃次元截图

“喜茶已经形成了高端茶饮的品牌效应，加盟的门槛高这也无可厚非，但是放开加盟，对于喜茶来说未必能够一劳永逸。”徐辉指出，喜茶现在计划在非一线城市开放加盟的好处显而易见，能够实现极低成本在下沉市场开疆拓土以扩大品牌影响力，也能够为公司探索出一条新营收方向。

“但是开放加盟的同时，对于加盟门店的监督管理风险便凸显，一旦出现食品卫生安全等方面问题，将给喜茶品牌声誉和公司业绩带来不可预见的不良影响。”徐辉说。

从新式茶饮行业的经营方式来看，加盟模式是大部分品牌的选择。像消费者熟知的蜜雪冰城、古茗、茶百道、书亦烧仙草等品牌便主要采取加盟模式。

反观直营模式，虽不是行业内的“主流”，但采取直营模式的品牌，在消费者心目中都具备着高品牌认知度，像奈雪的茶和茶颜悦色。当然，在11月喜茶开放加盟之前，喜茶也是选择直营模式的代表品牌。

加盟模式的利弊权衡之下，喜茶选择了开放加盟，必然有其道理。奈雪的茶和蜜雪冰城，这两家采取不同经营方式的奶茶品牌的业绩数据，或许能给出答案。

营收数据上，在2023年和2023年，奈雪的茶分别实现营收30.57亿元（人民币，以下未标注则同）、42.97亿元；蜜雪冰城则分别实现营收46.8亿元、103.5亿元。但奈雪的茶在2023年经调整后的净亏损为1.45亿元，而蜜雪冰城则在2023年实现了19.1亿元净利润。

两个品牌年净利润之间20亿元的巨大差距，或许正是加盟模式的诱人所在。

开放加盟，喜茶急了

通过更低的产品单价，以及两万多家遍布全国各个城镇的加盟门店，蜜雪冰城被外界称为“下沉之王”。而下沉市场这块“广阔天地”，同样也是喜茶的心之所向。

喜茶对于下沉市场的觊觎，从近两年喜茶的战略布局中不难发现端倪。

先是在2023年4月，喜茶面向下沉市场推出了子品牌“喜小茶”。时隔一年，喜小茶发布了《喜小茶一周年小报告》，报告显示一年时间内，喜小茶在深圳、广州、东莞等六个城市开出了22家门店，全年共卖出超280万杯饮品。

但低价的喜小茶，却没能攻下年轻人的心。“一开始还以为是山寨品牌，后来得知是喜茶子品牌后还买过一杯。”家住东莞的奶茶爱好者土土告诉燃次元，同样的价格，她宁可选择茶百道或古茗，也不会再买喜小茶，“价格相比喜茶的确便宜，但是味道有些勉强，喝过一次就没第二次。”

喜小茶现也已默默退场。11月2日，就在喜茶发布“事业合伙”招募的前一日，红餐网报道称喜小茶已关闭其位于广州城投大厦的最后一家门店。自此，喜小茶在新式茶饮行业的试水也宣告终结。

喜小茶在低价市场发展受阻的同时，喜茶也在有意通过降价和上新低价产品的方式，试图触达更多层级的消费者。

在今年1月，喜茶宣布下调部分产品价格，纯茶类降价3-5元、5款水果茶降价2-3元、芝士茶降价1元。2月，喜茶又宣布年内不再推出29元以上饮品，并承诺现有产品不涨价。

燃次元通过查询喜茶的菜单，发现喜茶只有3款经典的芝士果茶售价为28元，其余的售价均低于20元。即便喜茶最近与《梦华录》、《甄嬛传》和《原神》的联名产品，价格也低于20元。

要知道，在新式茶饮刚爆发的2016年之际，坚持直营模式的“高端新式茶饮”品牌是主流，即便卖着动辄高于30元的杯单价也广受追捧。其中又以喜茶、奈雪的茶和乐乐茶这三家高端新式茶饮品牌为主。

但随着新式茶饮市场规模的不断扩大，以及新式茶饮所拥有的“门槛低、毛利高、回报快”这些特性，越来越多人参与其中。奶茶店越开越多的同时，消费者对于高端新式茶饮品牌的关注的和吸引力也在渐渐衰退。

乐乐茶的掉队最能说明问题。

2023年7月，乐乐茶先是被喜茶回应称“放弃收购”，随后，晚点LP发文称，获悉乐乐茶正在寻找下一轮融资。但如今时隔一年多时间，乐乐茶的融资历程仍停留在2023年7月。没有资金流入的同时，乐乐茶也撤出了多个一线城市市场。乐乐茶的身影，也逐渐消失在奶茶爱好者们的备选菜单中。

顶着“新式茶饮第一股”光环上市的奈雪的茶，处境也难言乐观。奈雪的茶最新财报显示，2023年上半年，奈雪实现营收20.45亿元，同比下滑3.8％，而2023年同期，奈雪的营收增速高达80.2％；经调整净亏损为2.49亿元，去年同期则盈利4820万元。

透过奈雪的业绩表现，不难窥出喜茶现状。

为了缓解业绩压力，喜茶做过很多尝试。除了降价、创立子品牌开拓下沉市场外，喜茶还通过联名的方式加大新品研发。与此同时，在奶茶主业之外，喜茶的触角也在不断向外延伸，投资了咖啡品牌Sw、预调酒品牌WAT、野生植物品牌YP等品牌。

加盟模式有什么好处？

喜茶想做的加盟模式，在新式茶饮行业中是“主流”。

普华永道近期发布“聚焦新消费”系列之茶饮市场洞察，显示从经营结构来看，新茶饮品牌主要分为“直营”“加盟”和“直营+加盟”三种模式，加盟模式占比近七成；从品牌结构划分，连锁品牌在整个新茶饮行业所占市场份额最大，约占90.8％。

蜜雪冰城在招股书中，对业内主要竞争对手情况进行了研究。从蜜雪冰城招股书中披露的代表性品牌基本情况中不难看出，消费者熟知的奶茶品牌中，只有奈雪、喜茶和茶颜悦色采取直营模式。其余均主要采取加盟的经营模式，且门店数量均不可小觑。其中蜜雪冰城以超2万的门店数量一骑绝尘。

相比之下，直营店的数量则无法比拟，即便是门店数量最多的奈雪，其2023年第三季度运营情况数据显示，门店数量也不过973家。

图/新式茶饮品牌的主要经营模式图表

来源/蜜雪冰城招股书燃次元截图

既然这么多品牌选择开放加盟，那么自然有其好处。而要探讨好处到底有哪些，或许从蜜雪冰城的招股书中，市场能够找到答案。

蜜雪冰城和喜茶之类直营模式品牌相比，虽然同为奶茶品牌，但蜜雪冰城做的实际上是面向B端的供应链生意，而喜茶做的则是面向C端的奶茶生意。

值得注意的是，蜜雪冰城的主要收入来源并非靠收取两万多家加盟门店的加盟费，而是来自向加盟商提供的原料销售收入。招股书数据显示，2023-2023年度以及2023年第一季度，蜜雪冰城确认对加盟商销售产品收入分别为24.27亿元、45亿元、98.5亿元和22.77亿元，占各期营业收入总额比例分别为94.58％、96.16％、95.16％和93.53％。

也会计师事务所天职国际表示，“由于对加盟商的销售交易频繁但单笔金额小，且对信息系统依赖很高，因此天职国际将对加盟商的产品销售收入确认作为关键审计事项。”

换言之，蜜雪冰城的成功，建立的基础是庞大的加盟商规模。通过形成规模效应，随着生产规模扩大，产品总成本有所上升，但单位成本呈下降趋势，如此一来，蜜雪冰城的利润空间扩大了。

与蜜雪冰城相反，也是直营经营模式的代表企业之一的奈雪，如今却陷入了规模却不经济的尴尬处境。和喜茶相比，奈雪在近两年时间中门店开得更快了。奈雪在2023年发布的招股书显示，截止2023年底，喜茶拥有690家门店，而同期奈雪只有489家门店。但不到两年时间，奈雪如今的门店数量还要比喜茶多出百余家。

不过，奈雪虽然门店数量要多于喜茶，但和其在2023年年报中所计划的“2023年要新开350家奈雪茶饮店，以提高市场渗透率，培养消费习惯”，奈雪在2023年的开店节奏还是慢了下来，抛开关停的门店不提，截止第三季度，奈雪在2023年只新增了156家门店，还不及目标的一般。

顶着第一股光环上市的奈雪，也未能摆脱“上市即巅峰”的桎梏。上市首日就遭遇破发，开盘报18.86港元/股，较招股价19.8港元/股低4.75％。上市后的奈雪，其股价更是一直走下坡，截至11月6日港股收盘，奈雪报收4.94港元/股，84.73亿港元的总市值与开盘总市值323亿港元相比，也已蒸发大半。

在二级市场不被看好的奈雪，其业绩也接连亏损。甚至在亏损的同时，其经营利润也在萎缩。

奈雪2023年中期报告数据显示，2023年上半年，奈雪的茶茶饮店录得门店经营利润人民币1.96亿元，较2023年同期下降49.2％。2023年上半年奈雪的茶茶饮店门店经营利润率为10.4％，较2023年同期下降8.8％。

两两比较下来不难看出，对于奶茶品牌来说，开放加盟的最关键好处就是赚钱。

“相当于经营压力都给到了加盟商，品牌只做供应链生意。这简直是一门一本万利的生意，当然，前提是得有那么多加盟商选择某个品牌，达成规模壁垒。”新消费行业投资分析师顾宏指出。

如今，开放加盟模式，显然也是喜茶业绩承压下的无奈之举。

蜜雪冰城的成功，既证实了加盟模式行得通，也让喜茶看到了加盟的威力。

实际上，这也不是喜茶第一次尝试加盟模式。如喜茶所说，“在喜茶创业之初，也曾小范围试点过事业合伙业务，由于早期处于初创阶段，我们的经验、能力、资源不足，无法为事业合伙人提供很好的支持，因此长时间地选择了直营的发展方式。”

只是，要想复制蜜雪冰城在加盟模式上取得的成功，未必是一件容易的事。

而喜茶此番开放加盟，如徐辉所言，“相比其他品牌，喜茶的招商门槛过高。”这也势必导致加盟商数量难以达到蜜雪冰城的高度，甚至规模经济都无从谈起。

加盟模式并非一本万利

喜茶放开加盟，实则是对外透露了一个行业发展疲软的信号。

新式茶饮是个千亿级别的大市场不假，但随着入局者众多，以及新式茶饮行业与生俱来的低门槛、同质化严重等方面限制，新式茶饮行业增速整体放缓。艾媒咨询数据统计，2023-2025年新式茶饮市场规模年复合增长率约为8.46％，与2016-2023年的76.06％相比，下滑非常明显。

普华永道认为，随着竞争进入下半场，各家已开始从开店速度、热门单品打造的业内竞争，延伸到消费场景的拓宽、数字化的运营落地和供应链的打造等方面。

目前国内主要的新茶饮玩家倾向于从地级市及以上级别的地区落脚并逐渐向外扩张，2023年上半年，主要的15家连锁新茶饮品牌共开新店3000余家，平均每月有超过600家新店开业。

从奈雪三个季度才新增156家门店的现状，不难分析出，每月超过600家开业的新门店，大多为采取加盟模式的门店而非直营模式门店。正如普华永道所认为，关注供应链打造和数字化衔接的品牌，将更有机会在此内卷时代引领下一次市场的发展与突破。

受限于经营模式与供应链模式，企业经营与管理半径往往难以触达到千里之外。头部玩家已纷纷入局，搭建属于自己的供应链，如成立自己的供应链公司；或着手布局数字化供应链，从原料品控到采购、库存、配送管理、全流程标准作业；或布局自有茶园，从原料端品控抓起，为新品的持续性打造提供供应链方面灵活与完备的支撑，也为规模化后的成本摊薄提供保障。

除了自建供应链，众多新茶饮品牌也选择参股产业链上下游。2023年底，奈雪的茶与沪上阿姨入股田野股份，蜜雪冰城也已开始先一步布局前置仓及冷链物流系统，持续加码供应链创新升级。

而当积累供应链优势后，采取加盟模式的品牌能够升级迭代做到降本增效，对于直营模式为主的品牌，则意味着找到了一个新的增长点。如喜茶便觉得自己经过十年的发展，现已拥有了开展事业合伙业务的能力。

加盟模式，自然也成了新式茶饮行业未来的“发展潜力”。

按理说，加盟和直营只是两种不同的经营模式。无论是直营模式还是加盟模式，高端市场品牌倾向于从上海、广州、深圳等人口密集、经济发达的一二线城市起家，主打品质和服务，以满足消费者情感、社交等需求，中低端市场则偏向于发力三四线城市，主打性价比优势，各价格带都已有相对成熟的头部玩家。

对于餐饮品牌来说，开放加盟模式是最优选项，但风险也无处不在。管理稍有纰漏，给品牌带来的负面影响则会被无限放大。

关于这点，蜜雪冰城在其招股书中特别风险提示中，特披露了“加盟门店的监督管理风险”。并表示，“报告期内，公司加盟门店数量快速增加，使得公司对加盟门店的监督管理难度也随之提高。”

蜜雪冰城认为，加盟门店作为公司的外部合作主体，在贯彻和执行公司管理制度、运营标准等方面可能发生与公司要求不一致的情况。若加盟门店未按照公司统一规范和标准进行运营，发生店员操作不规范、门店卫生不合格等违规情况，从而导致产品质量纠纷或食品安全事故，将对公司的品牌声誉及经营业绩产生不利影响。

加盟模式下，品牌方需要加强指导和监督，完善运营管理机制，才能在一定程度上降低风险。无论是未来的喜茶，还是现在的蜜雪，对此都万不可掉以轻心。

本文源自燃次元

用奶茶店模式做咖啡，挪瓦咖啡靠加盟疯狂扩张

记者吴容

编辑牙韩翔

11月15日，NOWWA挪瓦咖啡在其微信公众号宣布120家门店齐开，除了加码广州一线城市外，这一批新店下沉至江西南昌、浙江金华、安徽黄山、广东湛江等10个城市。根据这家公司向界面新闻提供的数据，区域分布方面，华东地区占比37%，共有44家店。华中地区30家店，占比25%。其中三线城市开店38家，占比32%。

截至目前，挪瓦咖啡在全国拥有超过1700家门店，覆盖的城市超过100个。为了庆祝新店开业，挪瓦咖啡称在评论区留言就有机会获得生椰拿铁一杯，不过这也是咖啡品牌新店开业惯常的宣传策略。

目前，星巴克在中国在230个城市运营6021家门店；据“窄门餐眼”最新统计，瑞幸全国门店数为7957家。

2023年6月于上海成立的挪瓦咖啡，所属公司为上海力醒科技有限公司。跟M、瑞幸咖啡一样，挪瓦咖啡走满足高频刚需的平价路线，瞄准22-29岁职场人群，提供售价在15元左右的现磨咖啡及茶饮、烘焙、周边等产品。

为了寻找差异化的竞争优势，挪瓦咖啡试图用新茶饮的调制手法实现咖啡的品类创新。在菜单上，你可以很直观感受到它“像做奶茶一样做咖啡”的思路，产品包括生椰拿铁、轻乳拿铁、小马果咖、鲜萃暖茶和小马冰沙等，这些产品乍看之下让人容易分不清到底是咖啡还是奶茶。最近热推的草莓轻乳拿铁拿铁也是如此，拿铁里是混合了粉红色的草莓果酱和牛奶。

挪瓦咖啡的拓张野心依赖于资本的大力扶持。

去年年底它宣布连续完成B轮和B+轮两轮融资，融资金额2亿人民币。B轮由觉资投资领投，B+轮由SIG海纳亚洲领投，新股东百丽集团消费基金、盛景嘉成母基金跟投。此前，它已完成由金沙江创投等参投的三轮融资。

拿到多轮融资的挪瓦咖啡在去年年底已开出了超过1500家门店。除直营店外，这些门店里有较大部分借助“合作模式”开启。

“合作模式”就是挪瓦咖啡寻找有食品营业执照的西餐厅、简餐厅、烘培店、酒吧等线下实体店，在店内进行门头翻新更换、加设挪瓦咖啡吧台等，由挪瓦咖啡提供机器、物料及供应链，并培训店员，然后出品咖啡满足外卖或即买即走的需求。

具体而言，商家承担租金，但不需要加盟费就能获得挪瓦咖啡的品牌授权，而挪瓦咖啡也可以较低成本“享受”商家的相关营业资质。据36氪此前报道，挪瓦咖啡与门店合作时的翻牌成本仅为数千元。借助这一模式，挪瓦咖啡方便实现快速复制。

今年以来挪瓦咖啡加码了加盟模式门店。如果留心的话，会发现它多次在微信朋友圈等推送过加盟招商广告。

据挪瓦咖啡招商人员此前透露，不包括装修及品牌保证金，加盟需要23万元以上的资金，这其中包括3年的品牌特许费5.98万元，设备费12.4万元，运营费2万元等。另外，品牌保证金为1万元，门店装修费则在10万元-18万元。也就是说，加盟一家挪瓦咖啡至少需要34万元-42万元（不包括门店租金）。

直营模式利于质量把控，但门店拓展速度却不及加盟模式来得快。直营店需要投入大量资金，也一定程度上挤压利润空间。这是不少连锁品牌放开加盟的重要原因。

窄门餐饮数据显示，挪瓦咖啡的门店基本盘大多分布在一线和新一线城市，通过加盟的方式来加密新一线城市、进攻下沉市场，既能迅速实现扩张，又能分担扩张的风险，无疑对品牌来说是更现实的选择。

从覆盖了国内100个城市的体量来看，挪瓦咖啡的布局可以堪比星巴克在中国市场的水平，而120家店齐开的速度也接近M今年年初开店的阵仗。跑通单店模式的挪瓦咖啡，能否跑成咖啡界的“黑马”现在可能还不好说，但就眼下咖啡赛道的变化和其自身而言，挪瓦咖啡并非没有挑战。

根据公开报道，凭借“合作模式”一年内挪瓦咖啡就开出了400多家店，但这种模式下，品牌辨识度和价值感都不太够，产品溢价能力也较低，不利于博主们探店种草推广等后续宣传，而这大概也是挪瓦咖啡需要依赖加盟开出独立门店的又一原因。

同时，市场环境变化迅速，如果没有做出差异性或者爆款单品，咖啡品牌事实上很难建立起自己的护城河。对于“像做奶茶一样做咖啡”的策略，这样模糊定位很难在消费者端建立起较强的品牌认知外，也很容易陷入同质化竞争。以挪瓦咖啡力推的生椰拿铁为例，无论在瑞幸咖啡还是其它独立咖啡店都能很轻易找到相似产品。

加之，目前咖啡店已经卷麻了。在一线城市，有越来越多的咖啡店正在涌向年轻人们，塞满购物中心、热门商圈、文艺街区，甚至写字楼所有可能营业的空间。不仅一线城市，像在佛山这样的新一线城市也早已聚集了超过3000家咖啡店。

今年咖啡赛道投资都非常谨慎。据驼鹿消费研究院发布的数据，2023年过半，虽然发生了14起投资，融资金额仅为18.03亿元，甚至不足去年同期的一半。太贵的投不进，单店模式较为成熟的咖啡品牌也并不多，也只有极少数地域性品牌获得了投资。

这样的环境，对包括挪瓦咖啡等正在发展的咖啡品牌而言并不乐观。值得留意的是，从2023年年底拿到融资至今，挪瓦咖啡今年并无新融资进入。