2015开那些加盟店致富

要开一万家店的名创优品，还赚钱吗？

依靠三点优势迅速崛起的名创优品，却缺乏商业护城河

商场里的名创优品门店摄影/陈汐

文陈汐刘建中

名创优品（MNSO.N，09896.HK）将于2023年7月13日在港交所上市。

6月30日，名创优品启动招股，计划每股发售价不超过22.1港元。最终发售价为每股13.8港元，较此前最高发售价折让37%。

2023年名创优品在美国纽约证券交易所上市，此次回港采用的是“双重主要上市”。“双重主要上市”是指两个资本市场均为第一上市地，假若在其中一个上市地退市，不会影响到另一个上市地的上市地位。

继美国证监会（SEC）将多家在美上市的中国公司认定为有退市风险后，寻求“双重主要上市”已渐成“中概股”回归的主流路径。虽然名创优品还未被列入美国证监会预摘牌名单，但公司此前曾回应媒体称，回港上市是为了主动应对在美国的潜在退市风险，同时改善股票流动性等问题。

名创优品创立于2013年。旗下品牌“名创优品（MINISO）”给大众的印象是“远看像无印良品，近看像优衣库的山寨品牌”。但这个中国“山寨”品牌，用了短短9年时间已超越日本零售品牌的师傅们。

根据弗若斯特沙利文报告，名创优品是“全球最大的自有品牌生活家居综合零售商”。2023年，名创优品GMV（商品交易总额）总计约为28亿美元，占全球此类市场份额为6.7%。

全球自有品牌综合零售市场前五大公司。来源：招股书

在此类商家中，名创优品进入国家和地区的数量最多，拥有的门店数量也最多。截至2023年底，它已进入全球约100个国家和地区，全球门店超过5000家。而大家耳熟能详、成立40余年的无印良品（MUJI），全球门店仅1000多家。

名创优品在美股上市之后，股价表现并不理想。截至7月8日周五收盘，名创优品收盘价为7.36美元/股，总市值22.6亿美元，相比2023年10月15日上市时20美元/股的发行价，已下跌63%。

名创优品（MNSO.N）的股票走势图（周K线）。来源：万得数据

名创优品上市后业绩不尽人意。按照持续性经营业务来看，2023财年-2023财年，其经调整净利润分别为8.41亿元、9.34亿元和4.77亿元（文中不做说明时，货币默认为人民币）；经调整净利润率分别为9.0%、10.4%和5.3%。

但名创优品在初创之时，依靠三点优势，确实是风生水起。

初创期的三点优势

名创优品创立于2013年。在这之前，其创始人叶国富曾创办过饰品连锁品牌“哎呀呀”。高光时期，“哎呀呀”曾密集出现在街头巷尾，门店高达3000家。但随着电商崛起，仅仅依靠低价的“哎呀呀”很快失去竞争力，日渐式微。

不甘心生意越做越小的叶国富，2013年从一次日本旅行中得到启发。彼时日本街头的百元店人气旺盛，产品不仅价格便宜，而且质量好、设计美观。并且其中绝大多数的商品都是“中国制造”。这让叶国富看到了转机。

叶国富成立名创优品，重新定义品牌、产品和渠道。

第一点优势是品牌定位。在品牌中加入“日本元素”，这是名创优品的战略起点。

名创优品不仅跟日本设计师三宅顺也合作，而且从设计、门店装修与布局，到商品陈列、产品外观，均向日系简约风格靠拢。虽然曾一度被外界打上“伪日系”的标签，但它却巧妙利用了消费者认为日系产品等同于好品质的心理。

“日系氛围感”不只是外在，名创优品还注重“日式”细致入微的服务。为了营造轻松舒适的购物体验，名创优品不设导购，但却要求店员在必要的时候出现在顾客面前。比如，当进入一家门店，手中选好的商品达到两件时，店员马上递上购物篮。相较于屈臣氏导购的过度热情，这种“恰到好处”的服务更能够赢得顾客好感。

第二点优势是产品定位。在产品方面，名创优品追求“极致性价比”。

叶国富曾将其为“三高三低”，即“高颜值、高品质、高效率”和“低成本、低毛利、低价格”。

走进名创优品，消费者的第一感觉就是便宜。5元的护手霜、9.9元的眉笔，29.9元的双肩包……，名创优品95%以上的产品在中国的零售价格在50元以下。

名创优品不自建工厂，商品均采购自供应商或委托生产。它采用了缩短账期等多种模式，来压低进货价格。在低价的前提下，名创优品也兼顾产品的“颜值”和品质。比如搭建设计师平台，逐步树立起系列感、简约感、时尚感。

名创优品的供应商目前约有1000家，其中不乏为国际大牌代工的供应商。例如，香薰香水找的是世界级香精供应商奇华顿；手机充电线委托苹果指定供应商立讯精密（002475.SZ）；眉笔采自迪奥、美宝莲的供应商。

2016年以来，名创优品与HKi、漫威、迪士尼、故宫等国内外知名IP合作，推行IP战略以提升产品吸引力。

“名创优品”品牌产品。来源：招股书

快速上新也是其重要的产品特点。名创优品的产品涵盖生活家居、玩具、彩妆、零食等11个品类。目前核心SKU（库存量单位）约8800个，公司每隔7天上新100个SKU，月均推出约550个SKU。

第三点优势是加盟模式。“名创合伙人模式”是其在国内市场迅速突围之道。

传统的直营模式，公司总部成本高。而且由于缺乏地方资源，很难拿到人流密度高的好位置。而加盟模式又会面临管理效率低、终端价格难以把控等问题。

因此名创优品在国内采取了一种直营与加盟相结合的“类直营加盟模式”：加盟商的角色类似财务投资人，负责门店选址，承担品牌使用费、装修、货品保证金等初始投资费用，以及租金、电费、人工等营运费用。名创优品几乎完全控制门店运营，管理货物的整个库存链条，承担货品所有权和库存风险。

加盟商可分得日营业额38%（食品33%），名创优品则分得每日营业额62%（食品67%）。这样的好处是加盟商可以做“甩手掌柜”，不用操心具体的运营问题；而名创优品新开一家店不会增加额外投入，反而可以收到一笔现金收入。

在轻资产快速扩张的同时，保证了对门店和品牌力的强管控。

店铺是最好的广告，名创优品的门店往往开在热门购物中心或者人流密集的步行街。其价格在周边品牌的衬托下，显得极具竞争力。购物高峰时段，店内总是熙熙攘攘，让人感觉生意不错。

2015年，名创优品开启了全球化。海外国家的国情各有不同，名创优品因地制宜，在海外采取了直营、名创合伙人模式、以及代理商三种方法。

对于美国、印度等人口基数大、发展潜力足的国家，名创优品选择以直营模式进入当地，树立品牌。在直营营运成功后，亦会引入“合伙人模式”快速拓店。

在商业环境难以捉摸的欧洲、南美和俄罗斯等地区，名创优品选择了代理商模式。这些代理商大部分是当地知名零售企业，能够利用当地资源优势打开陌生市场。

2023年末，名创优品海外门店数量为1877，在其全球所有门店中占比近40%，其中直营店、合伙人门店与代理商门店各占7%、11%、82%。

从历史看，名创优品是成功的。名创优品树立了“日式简约”的良好品牌形象；整合制造企业供应链，力争做到“多样、低价、高颜”；利用“名创合伙人”模式，快速扩张。

但是，时移势易，名创优品的优势越来越不明显，而困境越来越突出。

现时的三重困境

2023年叶国富喊出，要在2023年实现“百国千亿万店”的目标。但目前无论是从门店数量，还是从营收看，名创优品离这个梦想都相差甚远。

2023年之后，名创优品将新增门店的重点放在了低线城市上。2023年国内新增门店约七成来自三线或更低线城市。尽管如此，目前门店总数仅5045家，完成了50%的梦想。

名创优品的门店数量

2023财年-2023财年，名创优品营收分别为93.9亿元、89.8亿元、90.7亿元。2023财年中期营收54.3亿元，估计全年仅略高于100亿元。

从营收看，叶国富的目标，仅仅实现了大约十分之一。

5月份，接近公司的人士向《财经》记者透露，“名创优品正在裁员，他们内部成本控制得很厉害”。

名创优品为何左支右绌，增长乏力？这要归结于它遭遇的三重困境。

第一重困境，低价、高质难两全。

从2023年至今，名创优品已有六次被市场监管部门通告产品不合格，涉及香水、口罩、电吹风机、儿童碗等产品。

比如，2023年在美国上市前夕被检出指甲油致癌物超标。再如2023年5月，广州市市场监管局公布的《2023年广州市防护口罩产品质量监督抽查结果》显示，名创优品生产的两批次“MINISO”一次性口罩不合格。

虽然公司对品控加强了管理，但产品质量还是参差不齐。在小红书、抖音等社交媒体上，有众多网友了“名创优品的红黑榜”，分享“值得买”和“踩雷”的产品。

小红书上的“名创优品红黑榜”

笔者也曾按照个人需求购买过大约20款名创优品的产品。不可否认，其中有便宜好货，但有些产品瑕疵明显。比如，37元购入的无火香薰，挥发过快，仅用了一周味道就淡了很多；9元一袋的脆冬枣，相当比例的枣子味苦，还有几颗明显的坏枣；39元购入的解压神器“捏捏生气猫”，随着揉捏不断掉色。

名创优品掉色的产品摄影/陈汐

究其原因，名创优品走的是“薄利多销”模式。存货周转天数仅为70天左右，依靠“高频上新”策略增加盈利。这导致名创优品的供应商多、产品多、品类多、周转快，这对于设计、选品、品控等环节的管理有相当难度。其标榜的低价格和高品质，在现实中也难以做到完美的两全。

第二重困境，模式没有护城河，竞争激烈。

名创优品缺乏护城河，模式容易被模仿。其“极致性价比”并不是可靠的护城河，消费者的品牌忠诚度并不高。

一位名创优品的消费者说：“商场里类似名创优品的店很多，基本上大同小异。谁家的商品更物美价廉，就买谁的。”还有多位消费者表达过类似的意思。由此可见，“极致性价比”并不能成为名创优品阻止他人竞争的护城河。

近年来，投资人纷纷下注新零售行业。KK集团、诺米（NOME）、九木杂物社、木槿生活等后起之秀，正以“更懂年轻人”的名义逐步发展壮大，成为有力的市场争夺者。

KK集团，无疑是名创优品的强劲竞争对手。据弗若斯特沙利文报告，2023年KK集团已成为国内排名第三的潮流零售公司，而且是前十大商家中增长最快的。

旗下和“名创优品”对标的精品集合零售品牌“KKV”，同样瞄准了年轻人的口袋。

在场景上，依靠更“潮”的装修风格，“高颜值”的产品陈列将门店打造成吸引年轻人拍照打卡的“网红店”。

在产品上，品类比名创优品更加丰富，SKU高达2万个，且不断淘汰和定期上新。既能做出和名创优品相似的迪士尼联名款草莓熊，也不乏高性价比的进口品牌和潮流新国货品牌。

KKV门店。摄影/陈汐

为了应对竞争，名创优品的营销费用逐年大幅增长。2023财年-2023财年，名创优品的促销与广告费用分别为0.86亿元、1.28亿元、2.15亿元。广告开支大幅增长，反映出在市场竞争愈来愈激烈的情况下，名创优品企图通过营销活动发力，增加产品销量。然而，巨大的营销费用投入却没有换来品牌销售的快速增长。

第三重困境，原创力缺乏，跟不上年轻人的新需求。

名创优品最大的威胁不是来自竞争对手，而是跟不上年轻人已经发生变化的需求。名创优品一直在做年轻人的生意，9年来目标顾客年龄区间稳定，以16岁-28岁的学生及年轻白领女性为主。

第一批曾经不算富裕，而又追求性价比的90后已步入中年。而“Z世代”年轻人的消费特征是崇尚“悦己”、注重独特体验。很多东西即使贵，只要自己喜欢也愿意买。时过境迁，名创优品的性价比策略越来越难以吸引新一代的年轻人。

新一代青年，更看重原创。而名创优品缺乏内生的创造力和品牌力，一直被诟病抄袭。

名创优品曾多次陷入外观设计专利权、著作权等权属等纠纷。自2023年以来，仅外观设计专利权一项，名创优品就五次卷入纠纷。

重重困境，直接导致名创优品加盟商的日子越来越难。

加盟商赚钱越来越难，快速扩张面临反转

一位早期加盟商说，“开始的确挣到了钱，但现在越来越难了。”另有一位加盟商透露，“其实一开始还是赚钱的。但后来随着所在城市的商圈老化，竞争大，单店业绩下滑比较多。从2023年到现在，有时候是微赚，有时候是亏钱的。”

笔者考察了北京及一个四线城市的名创优品加盟店。

2023年4月，笔者调研了北京三个隶属于朝阳区不同商圈的门店，每个门店都去了三次以上。其中最差的门店工作日里大概卖出了120单，周末大约是平时的3.5倍左右。2023财年披露的平均客单价34元，如果北京客单价是全国平均水平的1.5倍。这样算下来，该门店在4月，营收约为30万元。加盟商拿到手的收入约为10万元。即使考虑7月-8月是销售旺季，销量翻倍，但算上房租和人工，此店基本处于盈亏平衡状态。

朝阳区是北京商业相对发达的地区，如果朝阳区的某些店处于盈亏平衡，那么北京应该存在多个亏损店面。

招商人员的话也印证了笔者的猜想。名创优品的一位招商负责人说：“现在做一线城市的压力的确比较大，特别是标杆性的商场。第一是租金非常贵，二是商场人流量大，受疫情影响比较大。我们建议是控制租金成本，这样相对而言风险小一点。相对一二线城市来说，在三四线受疫情的影响冲击比较小。”

谈到某个四线城市的某个店，这位招商人员说：”1月份营收近40万，2月做了40多万，挺稳定的。有的时候35万。29万、30万的时候也有。反正就是35万上下。“

笔者通过朋友获取了该四线城市这个店的多份购物小票。这是一个几乎没有受到疫情影响的四线城市，这个店位于市中心人气最旺的购物商城内。工作日平均卖出约100单，按照平均客单价34元，一天的营收约为3400元。特殊的红火日子，比如5月1日可以卖到接近600单，普通的周末销售大约400单。那么一个月营收约为20万元。远远低于销售人员口中的35万元。咨询了该商场的租金，以及当地人工成本之后，笔者发现这个店也几乎没有盈利。

如此看来，目前加盟名创优品似乎不再是一个好主意。

在市场好的时候，加盟商可以当甩手掌柜，和名创优品是利益共享的和谐关系。这自然能吸引来更多的优质加盟商。然而在市场不好的时候，加盟商赚的钱越来越少，承担的风险越来越大。名创优品和加盟商之间的关系就会变得十分脆弱。

对于名创优品，加盟商其实是它的客户。名创优品把商品卖给加盟商之后，房租、人工等费用都不需要它承担。所以只要加盟商够多，名创优品就不愁商品销售。

但店开得太多，单店营收就会受到影响，加盟商的利益就会随之受损。而且名创优品现在身陷三重困境，当初的优势越来越不明显。笔者推测，目前想要加盟的人无论从质量还是数量，都大不如前。笔者这个推测可以从其加盟条件的改变中得到支持。

2023年之前，所有加盟商一年都要缴纳特许商标使用金8万元，货品保证金75万元。而政策调整之后，市级特许商标使用金降为2.98万元，县级降为1.98万元。货品保证金，市级降为35万元，县级为25万元。

对于名创优品，最大的生意就是招揽加盟商。如果生意兴隆，谁愿意降价？

表：名创优品最新加盟政策。来源：招商资料

如今更矛盾的是，名创优品开始发力线上直营店。天猫、京东等线上直营店还经常有打折、满减等活动。

2023财年线上销售7.39亿元，是2023年线上销售的2.18倍，2023年的5.24倍。2023财年，线上销售额已经约占中国总销售额的10%。

线上销售规模的迅速膨胀，会进一步分流线下加盟商的生意，挤压加盟商利润。如果加盟商不能盈利，即使加盟条件大幅下调，新加盟者也会大幅减少，而且原有加盟商也会退出。名创优品快速扩张之势，面临反转。

名创优品也意识到，必须作出改变，寻找新的出路。它押宝于“兴趣消费”。

转向“兴趣消费”，前途未知

叶国富意识到，新消费浪潮下，低价和高性能的组合也不足以勾起“Z世代”消费群体的兴趣。注重文化属性和情感价值，被兴趣支配，是这届年轻人最大的消费特征。这就是所谓的“兴趣消费”。

于是2023年起，名创优品主动撕掉过去的“伪日系”标签，向“国潮”靠拢，讲述新的故事。品牌上，名创优品撤下门店的日文招牌，换成中文。在产品端，名创优品推出一系列有“兴趣消费”特点的新品，比如IP联名潮玩，考古盲盒、故宫宫廷香薰等国潮文创产品，以吸引和讨好“Z世代”人群。

名创优品店内的潮玩产品。摄影/陈汐

最重要的探索，是在2023年12月推出了潮玩品牌“TOPTOY”（头号玩家）。TOPTOY业务被外界视为名创优品的第二增长曲线。招股书也浓墨重彩地对其加以描述。招股书称，TOPTOY战略目标是建立潮流玩具平台，与“名创优品”品牌高度互补，“以更广泛的产品价格范围和更高的平均客单价迎合更广泛的消费者群体”。

“TOPTOY”品牌产品。来源：招股书

就潮玩市场而言，商家拼的是IP。而原创IP更被视为“护城河”。商家需要不止一款能够撬动市场的原创IP去吸引新老玩家的重复消费。

目前TOPTOY主要售卖第三方品牌以及授权IP产品，原创或联合开发IP产品占比很少。外部采购的产品与自研IP比例是7：3。同时，占据了30%的自研产品大多来自漫威、HKi等知名大IP的合作授权。众所周知的是，知名大IP的合作授权往往难以取得独占性。泡泡玛特等潮玩品牌也与这类IP保持合作。

泡泡玛特依靠爆款原创IP“M”（茉莉娃娃）等爆款，俘获了年轻消费者的心智。而TOPTOY还没有找到自己的“M”。缺乏自研能力的支撑，TOPTOY的产品难以与其他玩家形成差异化。

名创优品一直是潮流的追随者，而不是潮流的定义者。

目前，即使是国潮原创IP开创者泡泡玛特（09992.HK），如今也增长乏力。晚入局的TOPTOY想要抢占市场，其难度可想而知。

截至2023年，TOPTOY在国内共开设89家门店，已经推出了4600个SKU，涵盖盲盒、积木、手办、拼装模型以及收藏玩偶等八个品类。2023年下半年，TOPTOY为名创优品贡献营收2.40亿元，占比4.4%。关于TOPTOY能否“潮”得起来，能否切中“Z世代”的心智，成为名创优品的第二增长曲线，都有待观察。

（作者为《财经》产业研究中心研究员，编辑：刘建中）

亏了2年的友宝再度冲击“无人零售第一股”，蚂蚁持股近17% | IPO见闻

疫情之后，原本元气大伤的无人零售似乎又“活”了过来。

今年1月每日优鲜收购在楼下，2月顺丰孵化的无人零售项目“丰足食”获得A轮融资，元气森林、农夫山泉等饮料龙头也在积极布局无人零售。

而这个行业原本还有一位“大佬”。作为中国最大的无人零售经营商，5月27日北京友宝在线科技股份有限公司（简称“友宝”）披露招股书，拟于香港主板上市，高盛、中信建投国际和华泰国际为联席保荐人。

这并不是友宝第一次上市。其曾于2016年2月24日在新三板挂牌，但在2023年3月12日自愿摘牌。在此期间，友宝曾尝试在创业板上市，但最终于2017年2月终止。2017年7月，公司还被曝出拟借壳区域零售商新华都登陆A股，最终亦未成功。

若成功上市，友宝或将成为中国的“无人零售第一股”。

无人零售领域的“老大哥”友宝的创始人名叫王滨，1994年毕业于四川警察学院。他曾于2004年7月至2010年2月担任新浪公司的高级副总裁，主要负责无线业务部的整体运作，并在2012年3月成立友宝。

值得注意的是，2023年5月搜狗创始人王小川被友宝聘请为独立非执行董事，负责为董事会提供独立意见及判断。

友宝是中国最大的无人零售经营商。根据弗若斯特沙利文的资料，以交易商品总额及网络规模计算，2023年至2023年友宝均在中国无人零售行业排名第一，可以说已是一位“老大哥”。

无人零售是传统线下快消品的业务模式之一，主要包括自动售货机、无人商店及无人货架。自动售货机业态凭借运营成本和启动成本低的特点增长迅猛，2023年自动售货机数量达到92.45万台，近五年复合年增长率为30.3%。

然而，总体来看中国无人零售市场的渗透率还很低，2023年每千人仅拥有自动售货机0.7台，相较于美国的21.9台、日本的20台及欧洲的6.1台还有不小的差距。

自动售货机在中国线下零售具有广阔的发展前景，预计相关市场规模将从2023年的271亿元增长至2026年的799亿元，复合年增长率为24%。

时值无人零售处于风口浪尖，友宝作为行业龙头亦是资本的宠儿，成立至今已完成14轮融资，引入机构包括中信建投资本、中金资本等。尤其是2023年3月，友宝还曾获得由蚂蚁金服领投、春华资本跟投的16亿元融资，其中蚂蚁金服以增资形式投资12亿元。

截至上市前，公司创始人王滨及总裁陈昆嵘合计持股21.99%，为一致行动人，其中王滨持股17.9%；蚂蚁集团持股16.68%，为第二大股东。春华资本和中金启元分别持股5.56%和3.96%。

回归卖货本业，请合伙人帮设点公司的业务主要分为四个部分：

最大的一项业务是“智慧零售服务”，即通过自动售货机销售快消品，包括瓶装饮料、零食、现磨咖啡及冲泡饮品。2023年至2023年，该业务分别带来了15.4亿元、13.37亿元和19.15亿元的收入，占总营收的比例为56.5%、70.3%、71.6%。

按照消费情景，点位主要放置在工厂、学校、办公场所等人流量较大的区域。公司在需求量大、交易频繁的场所放置更坚固耐用的智能柜，在办公场所则更多放置现磨咖啡和饮料冲泡柜。

第二大业务是供应链运营服务，包括利用大宗采购优势批发商品、出售和出租售货机及移动设备分销服务。2023-2023年，该项业务分别占总收益的16.8%、16.1%及17.9%。

其三是数字增值服务，主要是为广告商提供数字广告，同时为附属点位经营商及迷你KTV加盟商提供智慧运营系统支援。近三年，该项业务分别贡献了总收益的20.1%、11.7%及9.3%。

其四是其他服务，即提供小型隔音空调室作为迷你KTV场所，顾客可以在此点唱歌曲。该业务收入占比正逐年下降，从2023年的6.6%降至2023年的1.2%。

公司的点位数量从2023年底的约4.77万台增至2023年底的约10.27万台，遍布中国288个城市及31个省级行政区，其中81.3%的点位分布在一线、新一线及二线城市。截至2023年底累计可识别交易用户数达到3.2亿名。

自2023年开始公司增设合伙人模式，合伙人主要负责取得和设立点位。据了解，除餐厅经营者外，点位合伙人可在支付成本和开支后获得交易商品总价额20%-30%的分成。

与完全直营相比，合伙人就像一个协助友宝“下海”的代理人，使公司能够以较低的成本和风险快速拓展点位。由于合伙人与公司按销售额分成，双方的利益目标一致，从而激励合伙人在最优区位设立点位。

公司还与个人及中小企业合作，这些附属点位经营商可以在友宝的智慧运营系统下销售商品，大部分从友宝购买或租赁售货机。截至2023年底，公司已与约1665名附属点位经营商签订运营协议。

“合伙人”和“附属点位经营商”的区别在于，前者负责找点位、承担租用及设施成本，点位运营还是由友宝接手，更接近直营，后者则只是挂牌使用友宝的运营系统，相当于“加盟”。

近年来，友宝逐渐向合伙人模式倾斜，2023年、2023年和2023年，分别有17.2%、68.5%和84.0%的友宝点位在合伙人模式下运营，相关点位收益分别占智慧零售业务收益的16.3%、57.0%及77.2%，呈逐年上升趋势。

不难发现近年来公司的卖货收入占比逐渐上升，广告业务贡献率却不断下降。

实际上，友宝在早期是很依赖广告的。售货机往人流量大的公共场所一放，本身就是天然的广告位。一台自动售货机从显示屏、机身到手机支付界面都可以陈列广告，广告位资源可能比你想象的多得多。

最关键的是，广告是纯利性质的，几乎没有什么成本。这也是为什么友宝在2015年开放加盟模式（即“附属点位经营商”）后开始取得盈利了。加盟商负责卖货，友宝赚取一定的广告费，同时还可以扩张市场。

不过，如果卖货不赚钱，加盟商也会难以为继。对此友宝的选择是直营，并在设立合伙人模式后下放了一些点位拓展的任务。

疫情后有所恢复，运营成本高2023年至2023年，公司分别实现营收27.27亿元、19.02亿元和26.76亿元，其中2023年同比下滑30%，2023年同比增长41%。

与2017年的21亿元、2023年前三季度的18亿元相比，友宝在2023年的确保持着相对高速的增长。在经受2023年疫情的影响营收大幅下滑后，友宝在2023年开始进入恢复元气的阶段。

事实上，2023年公司四大业务集体受挫，其中零售卖货业务同比下降13%，供应链运营服务收入缩水三分之一，数字增值服务减少六成，迷你KTV收入更是下降了80%。

与营收减少相一致，当年友宝的盈利能力亦大幅下挫，毛利率从2023年的48.7%下降到29.4%，同时从净赚0.4亿元变成净亏损11.84亿元。

2023年公司毛利率的大幅波动主要有三个原因：一是疫情导致交通枢纽、公共场所及学校的消费收入减少，而这些场所往往拥有较高的销售毛利率；二是毛利率高达90%以上的数字增值服务收益锐减；三是当年迷你KTV、智能橙汁机等设备确认了大量的减值亏损。

2023年公司的金融资产减值亏损净额大幅增加，从2023年的1090万元增至5840万元，对此招股书的解释是“疫情下贸易及其他应收账款的增加”。

不过，即使在未受疫情影响的常态化运营下，友宝的盈利能力也不算突出。

其实，友宝的毛利率还是不错的。2023年毛利率为48.7%、2023年回升至41.1%，这一水平已经高于绝大多数超市和便利店。不过，考虑到公司2017年毛利率达到54%，近年反而处于下降趋势，可提升的空间似乎不大。

关键在于净利润。除去净亏11.84亿的2023年和亏损收窄为1.88亿的2023年，友宝在2023年也仅有3964万元净利润，相比于近28亿的营收额来说实在微薄。

在“三费”之中，对利润挤压最大的是销售及营销开支。2023年至2023年公司的销售费用率分别达到37.5%、57.0%和40.3%，成为销售成本之外最大的成本来源。

“点位运营及开发开支”又是这一部分费用的最大组成部分，主要指维护及拓展点位网络和寻找合伙人而付出的开支。

如果说一般零售企业的“销售费用”主要是营销和广告费，因而只在20%上下的话，那么友宝的“销售费用”则反映了公司业务运营的主体，涉及维护点位和扩张点位等方方面面。

毕竟，由于能够深入覆盖各类生活场所和低成本开设，无人零售尤其是自动售货机的一大优势就是“渗透率高”，能够迅速切入消费场景并实现卡位。可以说，点位的扩张能力和扩张规模就是友宝的生命线。

除积极扩张外，友宝还开启狂买模式，投资了软件开发商及智能售货机运营商等多家公司，不过还未产生收益，2023-2023年以权益法入账的投资亏损分别录得716.9万元、347.2万元及409.2万元。

目前，国内自动售货机仅覆盖了潜在可摆放场地的7.6%，一二线城市还有很大的市场空间。然而，如果友宝未来要向三线及以下城市进军，则可能面临货品价格不适应下沉市场和售货机维护成本升高的挑战。

除了需要保持扩张速度外，运营成本过高也是友宝需要解决的一大难题。此次再闯港交所，不知友宝能否在日益加剧的竞争中带来新的故事。

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叶国富的吸血加盟：从哎呀呀到名创优品，他如何让加盟商为公司买单？

记者刘亚丹

编辑高宇雷

“我这样和你说，（名创优品）赚钱的加盟商只占15%”，一位从事连锁经营业态多年的名创优品加盟商告诉电厂。这个亏损的比例尚未得到名创优品官方的证实，但是多方信息显示，名创优品加盟商亏损确实存在大面积亏损。这场被业内人士认为开店越多，加盟商亏损越多的“金融”游戏，在疫情形式严峻、线下人流减少的今年更加明显。

截至2023年12月，名创优品在中国境内只有5家直营店，其余99%以上都是加盟店。加盟店需要缴纳特许商标使用金、销售额分成、货品保证金等名目繁多的收费项目，还需要承担人力和租金成本——也就是承担了大部分经营风险。于是，2023年下半年在加盟商大面积亏损的情况下，名创优品实现了盈利。

这样的故事，让人不仅想到2004年成立的饰品连锁公司哎呀呀。作为叶国富起家的第一个品牌，也曾用同样的方式经营，最终在多重因素作用下慢慢衰落。

据彭博社报道，名创优品考虑于2023年回港上市，名创优品对此表示没有收到消息。但是叶国富玩转的加盟模式并不会因此停止，在名创优品之后，他又成立了WOWCOLOUR主打国货美妆。

独担风险、相互竞争，加盟商亏损明显李永哲刚刚撤下在成都的名创优品店，在社交平台上还可以看到他卖货架、收银系统的发文。“主要是因为疫情，就关门了。“

在2023年下半年，名创优品终于盈利了。6个月内，名创优品总营收54.27亿元，同比增长24.2%；净利润3.39亿元，实现了自其披露财务数据以来的首次盈利。

但是对于名创优品的加盟商来说，“亏钱”的讯号却越来越明显。

疫情冲击线下门店、优势门店位置减少、店面密度大带来的相互竞争以及遍地开花的十元店和线上店都冲击着加盟商的利润。

据一位加盟商透露，名创优品在进驻某二线城市核心商圈时，因为前期开设的店铺占据了几个优势地段，客流量和销售额十分可观，因而吸引了大量加盟商。但是后期各类10元店进入市场，分走了名创优品的线下客流，不少店开了不到1年也就关门了。

“有那个钱吃点利息吧，不要投。我亏损230W，开业一个月，遇到疫情，现在关掉了。”名创优品加盟商林凡告诉电厂，他所接触的名创优品加盟商，赚钱的只占到15%。

早期的名创优品加盟商确实能赚钱，在地段选择上也会有更好的优势。但是后期加盟的店越来越多，同一商圈内密度增加，各店之间的利润也就都受到影响。

孙宏是做网店出身，拥有好几家不错的网店资源。“我线上卖过名创优品，还是挣钱的。但是线下店成本太高，疫情对线下门店冲击太大，调研之后我不敢开。”孙宏的经验告诉他，线上线下结合才是更稳妥的模式。因为线下店可以保证稳定的货源，而线上的利润可以维持线下的业绩。

据名创优品官网信息，加盟商要想成为“合伙人”，需缴纳特许商标使用金、货品保证金和装修预付金，同时承担店面租金、人工成本等。门店销售收入的38%归加盟商（食品33%），剩下的归总部。这意味着加盟商承担了大部分经营风险，对名创优品而言，开店越多，营收越高，但风险则大部分转嫁给了加盟商。

如果要普通二线城市开一家名创优品，加盟费、门店装修等前期费用动辄200-300万。一切的运营成本都是由加盟商承担，名创优品主要是提供货品、员工培训等。同时，加盟商并不能干涉门店的经营。

电厂记者了解到，名创优品的直营管理模式仍然存在很多漏洞。比如员工背负业绩压力，经常在月末被迫购买店内过期零食、或者自己开卡。

在名创优品的版图，加盟商起到至关重要的作用，其全球门店中超过95%为加盟店及代理商门店。截止2023年12月31日的数据为例，名创优品中国区3168家门店中，有3146家为加盟店，仅有5家为官方直营店。

哎呀呀、名创优品、WOWCOLOUR，叶国富三连击在创办名创优品之前，2004年，叶国富曾经创办过一个名叫“哎呀呀”的连锁美妆品牌。

以美妆饰品为主的哎呀呀，靠着明星代言也曾一度成为当年的流行快消品牌，后期也走上了加盟模式。在分析哎呀呀失败的新闻报道中，它的失败被归咎于淘宝等电商的兴起。

但是忽略了哎呀呀在加盟模式中存在的巨大问题。哎呀呀曾经的加盟商透露，来自总部统一调配的产品质量差，进价也普遍高于市场。在2015年，一个哎呀呀普通手机挂件售价近50元，款式、质量都普通的耳饰售价70多元。另外钱包破损、女士发夹易断的质量问题也常常被店里的客人投诉。

“不要加盟哎呀呀，亏得都是加盟商，利润特别低，有问题公司也不给解决”，另一位河北哎呀呀的加盟商声称。现在在抖音等直播间仍有营销专家讲述着哎呀呀的故事，称加盟商加盟之后，自己进货，冲击了哎呀呀的品牌，叶国富一气之下决定放弃哎呀呀。但事实是，

“一模一样的丝袜，哎呀呀卖29.9元，外面市场卖20元钱，”部分加盟商当然选择了更便宜的货源。

根据电厂的采访，哎呀呀失败的原因是产品质次价高、地区经销商管理失职和同类店铺竞争，而当年的加盟商也全军覆没。

但等叶国富再次亮相时，已经带来了新的项目——名创优品。与哎呀呀一样，名创优品也是做10元、几十元的小单品。这次10元饰品店的手法，用在了全品类家居店的运作上。比如，29.9元的双面镜，29.9元的墨镜，9.9元的香体喷雾，并且名创优品最终也走上了加盟商模式。

2023年，名创优品曾高调推出“百国万店计划”，计划在2023年前将门店数扩充至一万家。但加盟店数量增加，单店经营效率就会下降，也意味着加盟商的利益将随之受损。

而市场上，各类“优品”十元店也越来越多，尤其是在三四线城市和乡镇。

连锁家居NOME创始人陈浩所曾表示：“名创优品是金融玩家的游戏，开店数量的暴增反而展露了其加盟成本越来越高、加盟商亏本倒闭、国内扩张速度骤减的多重经营风险。事实上，名创优品多数加盟商很难逃离‘开业3月流水下滑，开业2年出现亏损’的怪圈。”

陈浩甚至认为，名创优品“十元店”实质上是打着日本品牌的旗号和幌子做了个哎呀呀升级版。

名创优品的加盟模式实为金融玩法的观点在业内已有共识。

“名创优品敢把15元出厂价的眼线笔卖到10元，为什么？你拉产品赚钱，人拿产品拉人……不用你管理、不用你运营、不用你营销。金融领域特别喜欢用这个玩法，我用直管模式，一年将近400亿流水在我的账上。”第三方营销专家关立新评论。

可以预见的是，随着名创优品开店越多，越来越多的加盟商亏损，名创优品品牌也会得到反噬，如同曾经的哎呀呀。电厂记者就相关问题联系了名创优品公司，但对方拒绝了任何形式的回应。

不过叶国富并不着急，名创优品之后，他已经默默成立了另一个新品牌——WOWCOLOUR，主打国货美妆。目前，WOWCOLOUR已经获得A+轮融资，估值约10亿，并且签约欧阳娜娜为代言人。当然，叶国富也做好了继续拉人开店加盟的准备。