特色快餐加盟店

做爆品！攻下沉！放加盟！瑞幸如何再突围？

前景广阔的下沉市场，再有重磅玩家加码。但做好一杯小镇青年爱喝的咖啡，绝非只是产品层面的事。

总第3343期

餐企老板内参蔡大柒文

小镇兴起咖啡热，

下沉市场正被打开

今年国庆假期，内参君返乡，回到了北方的一个四五线小县城，突然发现城里兴起了咖啡热。

奶茶品牌新加了咖啡品类，连锁咖啡品牌也开始入驻，甚至出现了几家很网红的精品咖啡馆。

小城里的咖啡馆，像雨后春笋般生长。在大半年前的春节，在县城要喝杯咖啡，可能是件难事了。

现在，咖啡正以超乎寻常的速度“撬开”下沉市场，小镇青年的手边不止奶茶，还有了拿铁和美式。

在美团发布的《2023中国现制咖啡品类发展报告》中，有这样3个重要数据：

一是，2023年，中国现制咖啡行业市场规模达89.7亿元，较2023年增加26.40亿元，增长41.71%，预计2023年中国现制咖啡行业市场规模将达到157.9亿元。

有增长，有足够的市场规模，咖啡赛道满是希望，大江大河必将游出大鱼。

二是，除一线品牌外，从2023年下半年开始，北上广深之外，几乎每个新一线或二线城市，都跑出了自己的中小型“咖啡连锁”。

一二线城市的竞争异常激烈，一线品牌与熟知当地消费者的本土品牌正激烈搏杀。

三是，美团外卖数据显示，三线城市咖啡订单量同比增长接近2倍，四五线城市咖啡订单同比增长250%以上。

下沉市场正成为咖啡新战场，不少品牌开始向三线及以下城市拓展，天地广阔，大有可为。

但下沉市场每一城都有自己的个性，不少试图下沉的头部品牌都铩羽而归，很少有品牌能在下沉市场建立规模优势，更谈不上千店以上的连锁规模。

想要成功占领这一份市场份额，一些宏观和微观的问题必然要回答：

宏观的问题是，能否跑通一个稳定盈利、可复制的门店模型，来击穿咖啡赛道的不同市场层级？

微观的问题是，影响小镇青年的决策因素是什么？攻克他们心智的重要因素是什么？

三季度净赚5亿，

瑞幸率先给出了模式的答案

就在咖啡品牌纷纷下沉之时，瑞幸咖啡披露了2023年第三季度业绩。

本季度，瑞幸公司总净收入达到38.946亿元人民币，同比增长65.7%。自营门店门店层面利润率为29.2%，达到8.067亿元人民币，自营门店同店销售增长率为19.4%。

美国会计准则（GAAP）下营业利润为5.853亿元人民币，营业利润率达到15.0%，首次突破双位数，盈利能力持续提高。

瑞幸咖啡董事长兼首席执行官郭谨一表示，公司的核心财务和运营指标持续改善，瑞幸将继续通过提升运营效率与扩大规模来进一步提升盈利能力。

瑞幸的第三季度业绩，似乎在回答第一个宏观的问题，模型与模式。

先来看规模的扩大。

瑞幸咖啡门店持续扩张，本季度净新开门店651家，门店总数达到7846家，其中自营门店5373家，联营门店2473家。

自营+联营的双驱动，正持续扩大瑞幸的规模优势。在规模增长的带动下，月均交易客户数同比增长70.5%，达到2510万。

再来看运营效率的提升。

瑞幸已经走出了一个高效运营体系，以技术为驱动，从门店选址到运营管理，全面实现“人、机、料、法、环”系统智能化管理，来保证产品品质和服务质量。

这种数字化基因贯穿在瑞幸的方方面面，优化速度十分迅速。瑞幸咖啡高级副总裁、运营线负责人曹文宝曾在采访时提到；

瑞幸持续在标准化、系统化和简单化方面不断迭代。

标准的迭代，努力做到业务中只要有问题，不论大小，都有标准可依、有流程可参考。系统方面，系统更擅长干的，就让系统去赋能人。简单化上面，持续追求智慧运营。

这种不断迭代的运营体系，是“自营+联营”模式能快速推行的重要保证，“联营这块，今年我们会继续鼓励优质合伙人多开门店，对合约到期的合作伙伴做好续约管理”。

靠什么占领小镇青年的心智？

小镇青年对一杯咖啡的判断，绝非只是价格。

当下，下沉市场消费者对价格的敏感度正逐渐下降，下沉市场的咖啡战，绝非价格战。对品牌的敏感度正逐步提升，品牌势能越来越重要。

当然，还有一些更具体的因素。

比如，好喝的产品，最重要的初印象。

内参君曾采访过一位创业者，问他产品的标准是什么？

好喝！好喝的咖啡！

他的认知中，消费者并没有明确的细分品类概念，只要是产品好喝，就足以打动消费者。

好喝的咖啡，被认可、被喜爱的极致表现就是成为爆款！人人皆知，人人皆想尝试。

这是抛开品牌认知外，消费者首次消费最重要的动因，谁也不想被排除在流行的消费浪潮之外。

作为爆款制造机的瑞幸，有着自己独特的爆款创造法则。

2023年4月初，瑞幸推出了生椰拿铁，奶香浓郁的咖啡中透着椰子的清甜，新鲜的风味瞬间引爆了咖啡市场，甚至蔓延到了茶饮圈，成为了这一年的绝对爆品。一年卖出了1亿多杯。

今年10月推出的生酪拿铁无疑是这一策略的延续，日销量破131万杯，一周内销量突破了659万杯，又创造了新品历史销量纪录。

爆款背后，依托的是瑞幸强大的数字化能力。

瑞幸高级副总裁、咖啡产品线负责人周伟明曾在采访时提到：

“我们不相信碰巧，更相信数据。我们会将各种原料和口味数字化，量化追踪饮品的流行趋势。通过这些数据，我们能得出无数种产品组合，也能看到还有哪些奶咖、果咖产品没有研发上新，还可以去尝试。”

爆款的制造绝非只是撞大运，全靠运气，而是对消费者、对产品、对市场流行趋势都有了精准把控。

瑞幸才能从厚乳拿铁、生椰拿铁、丝绒拿铁、再到生酪拿铁，创造出一代代爆款，成为奶咖重要的产品风向标。

比如，产品上新与品牌营销，更高频地触达消费者，提升品牌势能与复购率。

周伟明在采访中提到，研发部门最重要的工作不是做出某一个爆款产品，而是要建立一个完善的研发体系，这种体系有多维度的考核指标，制造爆款只是其中一个。

这种完善的研发体系，保证了新品的稳定输出。

2023年，瑞幸全年共推出了113款全新现制饮品，差不多1个月上新9.4款，三四天就有新品。

2023年上半年，共推出了68款新品，差不多1个月11款，隔个两三天就有新品。

新品是与消费者沟通最好的内容，伴随着上新，瑞幸与消费者开启了更高频的互动，触达频率更高。这是在爆品引流入店后，更具长期主义的产品策略。

伴随着上新，品牌的营销活动也在同步展开，用年轻人喜欢的元素和方式，和他们玩在一起。

比如大玩IP合作，和LINEFRIENDS、“孤寡青蛙”P、《JOJO的奇妙冒险石之海》等知名品牌或艺术家，引发年轻人关注，持续强化品牌年轻化的调性。

再比如选择与品牌契合的代言人，与当季饮品强关联，像利路修、谷爱凌，都带来了火爆的市场反响。

再比如，咖啡的品质，这关系到背后供应链的打造。

快速经历咖啡浪潮“洗礼”的小镇青年，绝不满足于速溶咖啡或者简单的现磨咖啡，而是对咖啡品质有了更高要求。

在小县城的咖啡馆，菜单不限于美式与拿铁，出现了手冲咖啡和风味各异的精品豆。这也是下沉市场咖啡品质升级的重要体现。

在快速拓展的路径上，瑞幸咖啡不断向上游产业链延伸，建成了国内较为领先的全产线自动化智慧型烘焙基地，通过与国内外知名的咖啡贸易商合作，先后在埃塞俄比亚、哥伦比亚、云南、巴西等全球知名产区大批量采购高品质咖啡豆，强化了供应链端的强布局，形成了品质层面的强壁垒。

今年，瑞幸进口咖啡生豆总量预计将超过3万吨。未来三年，瑞幸咖啡预计还将在巴西采购约4.5万吨咖啡豆。

正是以品质为基石，瑞幸的专业化布局也在进一步加快。

自2023年底，瑞幸“小黑杯”精品SOE系列上市后，瑞幸已相继推出“耶加雪菲”、“花魁5.0”、“瑰夏”、“天堂庄园”等来自全球多个知名产区的精品咖啡。

2023年，瑞幸咖啡豆已连续五年在IIAC国际咖啡品鉴大赛中斩获金奖。2023年，“SOE耶加雪菲”荣获2023IIAC大赛铂金奖。

瑞幸的咖啡属性不断被打上专业的标签。

瑞幸的第二个咖啡烘焙工厂签约落户昆山；今年的进博会上，瑞幸还签署了印度尼西亚采购高品质咖啡豆的合作意向书……种种举措，让大后方，稳中向好，高品质的咖啡正不断传递给每一位消费者，也让品牌的拓展，支撑力更足。

由此可见，下沉市场的咖啡战，不再是简单的单项竞赛，靠品牌或爆品就能突出重围，而是全方位比拼，靠综合实力，哪一个都不能有弱项。

瑞幸重启联营合作伙伴计划，

持续向下沉市场发力

当下的咖啡行业，已经过了群雄逐鹿的阶段，不少头部品牌凭借巨大的规模效应和成本优势，已经筑起很高的竞争壁垒，瑞幸便是最具代表性的品牌。

食品行业分析师朱丹蓬在采访时提到，“不具备任何优势的中小连锁品牌，在行业竞争加剧下，已经基本无法在盈利的前提下去开拓市场，所以越来越多的品牌因为持续失血而关店倒闭，加盟商在选择加盟品牌时，一定要非常谨慎。”

在发布第三季度财报时，瑞幸也重启联营合作伙伴招募计划。

今年12月，瑞幸咖啡将放开新一轮下沉市场联营合伙人名额，不断提高门店密度。“自营+联营”的双模式，将逐渐扩大瑞幸的规模优势。

特别是下沉市场，瑞幸已经给出了自己的答案，宏观跑通模式，微观占领心智。

无论是爆款、上新和营销带来强大的引力，还是门店规模、用户数量、利润的持续增长，都具备了强大的竞争力，将持续放大瑞幸在下沉市场的影响力，赢得了更多年轻消费者的喜爱。

特色餐饮加盟哪些项目比较好

特色餐饮是指本地市场没有但接受度较高的，如北京烤鸭在南方就是特色。除此以外，老食材的新做法也是特色，如一些粉类、卤味、酸菜鱼的创新吃法等等。这些都是发展了几千年，其饮食基因早就根植在国人的血脉中了，市场基础庞大，只要创新产品美味且与别家有所区别，是很有吸引力的。那么特色餐饮有哪些项目比较好呢？

小吃类新手做餐饮创业，尽量是选择自己能把控的，投资较少的，房租人工成本也相对较低的，操作简单的品类。小吃的种类很多，如冒菜、砂锅、干锅乃至于烤肠、炸鸡等等，都是操作简单，但颇受消费者喜爱的类目。不过，小吃也因为投入风险小，成为不少新手创业者的选择，因此竞争也是较为激烈的。所以，在选址时，就得观察周边店铺，尽量与同类型的小吃保持距离，减少竞争的风险。

火锅类虽然火锅的店铺数量一度多到令人怀疑是否市场已经饱和，现在市面上以川渝地区的麻辣火锅居多，但北方的羊肉火锅、南方的粤式养生火锅也在逐渐占领市场份额，且这类火锅店铺大多集中在一线城市，所以在三、四线城市中，火锅的市场空间还是很大的。而且三四线城市的房租、人工、物料等成本也相对较低，回本较快。

海鲜类海鲜是大多数人都喜欢的单品，但这并不是让大家去购买那些动辄成百上千元一只的高档食材来做餐饮，而是做一些如扇贝、龙虾、梭子蟹等常见的海鲜。不过做海鲜，店面的地理位置和食材的新鲜程度，缺一不可。海鲜，吃的就是“鲜”，所以一旦食材积压、影响品质，损失是很大的。

烧烤类烧烤是当下热门创业项目之一，市场广阔，也因此竞争相当激烈，而且串类的烧烤想要凭借自身，进行差异化发展，难度很大。所以选择合适的烧烤品牌，依托品牌的研发创新能力，来保证自身的差异优势，是一个不错的方向。

地方菜一些较为知名的地方菜系，天然拥有市场消费潜力，如东北菜以量大实惠颇受欢迎，粤式清淡养生的菜系也受到诸多追求健康人士的喜爱。不过，选择开地方菜馆之前，一定得做好市场调研，适当改进菜品以迎合当地人的口味，否则再纯正的川菜在两广地区，也是很难受欢迎的。

金九银十，全牛匠10月三店齐开引爆餐饮加盟

国庆期间，全牛匠乐山跷脚牛肉川小馆又有三家加盟店开业。

据红餐网了解，其三家加盟店中，开在海口吾悦广场餐饮层3楼的门店，得益于全牛匠成熟的运营团队与完善的标准化筹备流程、培训体系、供应链系统，189方的海口首店，仅用时40天，从设计到装修完工，终于赶在国庆前夕开始试营业。

实际上，全牛匠海口首店的加盟商沈总在海口同时拥有多个餐饮品牌的连锁店，曾在大型连锁餐饮品牌任职的他，对餐饮市场的看法都十分敏锐。

在谈到为何会选择全牛匠时，他表示自己是在一次偶然的机会，从红餐网上了解到全牛匠的。一番考察，他认为全牛匠正好符合自己的加盟需求，便迅速到就近的南宁万象城和广州云门去做考察。在他看来，全牛匠人均60-65元，很适合海口市场现在的消费环境，而70%的毛利与完善的供应链又非常适合连锁投资。所以，在与全牛匠团队接触后，他一次性签约了三家加盟店。

在经过15天的试营业后，2023年10月15日吾悦广场店正式开业，实现了日营业额达45000元、门店翻台7.5轮，并荣登海口川菜热门榜第一名光荣业绩。

全牛匠乐山跷脚牛肉填补了商场的品类空缺，产品极具特色，客户受众面广、性价比高、爆品突出、而且人工方面比较节省。在接受红餐网采访时，沈总表示：“近几天，我们也吸引了不少海口各个商场的招商前来用餐、考察，他们对全牛匠的环境和出品都给予了充分的肯定”。

除此以外，国庆期间开业的南宁万象汇店、北京天通苑华联店，市场成绩同样也非常出色。

据了解，全牛匠南宁首店于今年5月15日在南宁万象城6楼开业，作为南宁市的地标商场，万象城体系的标杆项目，全牛匠116方，首月营业额近60万，很快引起了南宁餐饮投资人的关注。

经慎重考察后，加盟商磨姐也选择了加盟全牛匠，很快在全牛匠选址部的帮助下，落位于南宁万象汇。曾经有过餐厅创业经验的磨姐说，加盟全牛匠比自己开店省心很多。而北京天通苑华联加盟店则选址于全牛匠的大本营北京。

实际上，南宁万象汇店、北京天通苑华联店的面积都是80多方，属于小而精的店型。对于餐饮经验不足，投资预算几十万的餐饮投资人来说，这样的投资模型较为合适。全牛匠品牌负责人向红餐网表示：“全牛匠6年时间，稳扎稳打地开出了30家直营店，拥有12家大众点评五星门店的运营基础，创造了乐山跷脚牛肉的餐饮新风口。加上深厚的川菜和川味小吃的功底，让全牛匠的市场走得非常的稳健。除此以外，我们全牛匠在大众点评、抖音等流量渠道均有系统的布局”。

据红餐网了解，出生于乐山的全牛匠创始人袁彬洪，从2017年在北京双井开设第一家店之后，就把做好全牛匠乐山跷脚牛肉川小馆，当作自己毕生的事业。他认为餐饮之品牌良性发展，必须在产品、服务、模式、供应链上下功夫，因为内功才是衡量能否走远的重要指标。

从行业发展看来，川菜作为许多特色品牌的源头，此前已经孕育了酸菜鱼、烤鱼、冒菜、串串香等细分品类，而2023年跷脚牛肉细分赛道，全牛匠厚积薄发也是一种必然。加上近几年明星餐饮问题层出不穷，加盟投资者更加理性的偏向于选择全牛匠这种拥有众多直营店的连锁品牌。

据悉，接下来全牛匠乐山跷脚牛肉川小馆深圳首店海岸城加盟店、杭州二店乐堤港加盟、西安合生汇直营店、山西太原首店万象城加盟店、北京丰台永旺加盟店、济南第三加盟店......均在筹备中。全牛匠作为全国跷脚牛肉（翘脚牛肉）大王、“非物质文化遗产传承单位”、“中国十大川菜新锐品牌”、“中国休闲餐饮50强”品牌，将在10月继续领跑正餐加盟黑马。