猫山王有多少加盟店

创业4年，只开100余家店；投入重金自建生产工厂，却营收过千亿

屋子里还弥漫着榴莲的味道，香臭香臭的，看着女儿剩下的半个进口榴莲，吴波觉得扔了可惜；吃吧，又实在咽不下去。没办法，他只好捏着鼻子整块吞了下去，刹时一股气味直窜头顶，充满整个鼻腔，他呼出一口气，“好像也没想象中这么难吃。”

随后，在2013年，吴波成立了猫山王品牌，主打榴莲产品。而在这之前，他曾做过一次关于榴莲的市场调研，发现只有30%的人群喜欢榴莲，剩余的70%左右则都是不喜欢，“从喜欢到不喜欢，不过一霎那的时间，虽然前期市场不算大，但垂直的榴莲产品能聚焦更多人群。”

而同今年众多的新品牌相比，猫山王既没有像喜茶那样爆红网络的历史，也尚未受到资本的青睐，却在甜品市场杀出重围。2016年，猫山王整体营收超6000万，且已实现盈利。

据了解，国内市场的榴莲绝大部分来自进口，进口国主要有泰国、越南和马来西亚。其中泰国进口量最大，且是唯一获得鲜榴莲进口准入的国家。

但在产品上，猫山王却选用马来西亚榴莲制作甜品。究其原因，吴波告诉创业邦，

相比泰国，马来西亚的自然环境更利于榴莲生长，品种更优良，受国家贸易政策的影响（生鲜水果不能直接进入中国市场），只能等榴莲完全成熟，经过零下75度的速冻、高压冷冻杀菌后，通过冷冻榴莲果肉的方式进入中国。“在口感上，保持了榴莲特有的味道。”

在产品的丰富度上，猫山王的SKU始终保持在30种左右，但每个季度会迭代1～2种新品，客单价基本在50元左右。吴波发现，不少喜爱榴莲的用户，月消费超过8次是常有的事，而在最近的一次调研中，喜爱榴莲的受众群体明显增多，“由原来的30%增长到40%，女性消费者普遍高于男性。”

在品类选择上，猫山王品牌选用的榴莲为苏丹王，产量高且价格更接近消费者，也更适宜制作榴莲产品。而熟悉榴莲的人大部分都知道，‘猫山王’其实是榴莲品类中的极品，200余种榴莲品类它排第197位（排名越高质量越好），但在吴波看来，这种极品榴莲却不适宜做甜品，因为奶油会破坏其味苦留香的口感，再加上猫山王产量低、价格高，普通消费者也不会买单。“一般我们会推荐用户直接吃猫山王的原肉，给用户更多的选择空间。”

在供应链端，马来西亚具备向中国进出口的供应商只有8家，猫山王则选择了其中最好的3家进行合作，每年像中国出口的350吨榴莲中，猫山王的使用量达120多吨。“相比其它公司，我们有更多的议价权和话语权。”

如今，猫山王在全国29个城市均有门店，且所有门店不做生产。“所有的产品都是由生产中心通过冷链运输，直接到达各个门店。到店后48时之内，若没有完成销售，会直接下架。”吴波解释道，过了48小时最佳赏味期的产品，口感、味道都会发生变化，不宜对外销售。

早在2014年，生于南京的猫山王，就有了自己的标准化工厂（生产中心），占地面积达1200平方米，辐射华东江浙沪地区。而北京、天津等地则由附近的生产中心进行配货，目前全国共有7个生产中心。

在门店的选址上，猫山王只入住hi，“除非像上海城隍庙、北京五道口这种人流量聚集的地方，才会考量开在街边的门店。”

对于市面上层出不穷的山寨“猫山王”，吴波倒是很乐观，他认为在某种程度上，山寨产品确实降低了品牌的稀缺度，且质量的下降会导致用户流失。但在猫山王体量并不大的时候，山寨店反而可以提高品牌的辨识度，“1000多家山寨店，相当于有几十亿的RMB来帮我宣传。”

2015年，猫山王开始采用自营＋加盟两种方式运营。在加盟方面，猫山王的标准颇高。首先选择开店的城市需在生产中心所覆盖的区域内，且能拿到较好地段的位置。其次合作伙伴（加盟商）要有相应的商业资源及行业管理经验，而不是谁想加盟都可以，“所以从15年开放加盟，到现在加盟店不过70几家。”

在盈利模式上，猫山王一方面通过30多家直营门店实现营收，另一方面则通过给加盟店配货，销售产品和包装辅料等。虽然已经实现盈利，但接下来吴波还是想要借助资本的力量，快速成长，比如建立生产中心、完善生产体系，提升品牌营销能力，吸引高端人才，进行产业对接等等。对于未来的规划，吴波则希望拓展榴莲产品的品类，比如榴莲爆米花等等，丰富产品的口味。

注：本文系创业邦星际营BC（新零售）第8期项目

本文源自创业邦

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榴莲走红背后：一年卖五百多亿，有人靠其发家致富

撰文/李萌

编辑/陈芳

一整个要好几百

家在山西的柳娇，在9月的一次家族聚会前，特意去当地的水果批发市场购入了两个榴莲，挑个头、看颜色、捏果刺、闻气味，精挑细选后，她敲定了两个饱满的榴莲。50元一斤的单价，算便宜了，在一些水果零售店里，一斤榴莲要68元。

柳娇挑好的两个榴莲称重后算完帐要八百元，她掏钱时不免有些“肉疼”，但“像稠乎乎酸奶”一样的口感，还是让她咬咬牙买了。

在水果市场，榴莲一直被誉为“水果之王”，蛋白质、脂肪、维生素含量较高，营养价值丰厚。榴莲的身价，一向“笑傲”群果，处于水果价格鄙视链顶层。动辄几十元一斤的价格，加上三五斤起步的个头，想要拥有一整个榴莲，得花大几百元。超市里散装的榴莲果肉，小小一瓣也要二三十元。

“我们这榴莲最便宜的时候是六七月，一斤大约二三十元。”柳娇说，当时她舍不得，想等等看，没想到之后涨价了，现在与夏天相比几乎翻了倍。

而身处榴莲消费大省广东的陈思，今年吃过最便宜的榴莲一斤是19.9元。陈思全家都是榴莲的资深爱好者，她回忆，小时候父母买的榴莲都是几元一斤，几年前她还买到过八九元一斤的榴莲。另一位消费者汪宁记得，以往金枕榴莲最高也就三十多元一斤，现在金枕榴莲单价已经爬上了50元一斤的大关，堪比以往猫山王榴莲的价格。

（图源/视觉中国）

尽管榴莲变贵了，却抵挡不住人们对它的喜爱。京东到家数据显示，今年618期间，京东平台上水果之王榴莲销售额同比增长203%，成为了消费者最喜爱的水果。

海关总署数据显示，2023年我国鲜榴莲进口量为82.16万吨，较上年同期大涨42.7%。而在2017年，我国鲜榴莲进口量还仅有22.44万吨，四年间翻了近四倍。

刚刚成功IPO的洪九果品透露，过去几年榴莲的增长率远超其他水果品类，零售额从2023年的210亿元增长到了2023年的524亿元，复合增长率为57.7%。2023年，榴莲的零售额在中国所有进口水果品类中排名第一，约占进口鲜果零售总市场规模的31.7%。

不仅是榴莲鲜果，中国人对榴莲的爱还彰显在一众网红榴莲甜品上。榴莲糖、榴莲酥进入春节年货清单，榴莲千层、榴莲披萨几乎是每一家甜品店、披萨店的招牌菜，而刚刚过去的中秋节，榴莲冰皮月饼也是一众月饼中的爆款。新茶饮品牌也纷纷卷入榴莲赛道，奈雪的茶霸气榴莲欧包已是招牌明星产品，古茗在今夏推新的榴莲奶茶，还没有在全国推广，已在网上掀起了尝新热潮。

榴莲，正从一个小众品类向大众餐桌突围。而在市场扩大的同时，榴莲的身价也一路水涨船高。榴莲重度爱好者蒋璐去年吃了十几个榴莲，单价普遍在二十元上下，而今年动辄三四十元的价格，让她只舍得买几个解馋。

据北京新发地批发市场一位榴莲经销商回忆，在他印象中，榴莲价格最低点出现在五年前，那时候的榴莲只要7元一斤。而今年夏天，新发地榴莲一斤最低价也要十几元。9月榴莲尾季后，前几日新发地批发市场的拿货价每斤已涨到40元，品质还不是上乘的。

供不应求所致为什么榴莲会变贵？

“一个因素是现在的人不缺钱了，吃榴莲的人越来越多。”一位新发地市场的水果经销商认为，以前都是年轻人购买榴莲尝个鲜，现在从老人到小孩都在吃，货卖得越来越快，供不应求下，价格自然水涨船高。

“以往一车榴莲卖光需要两天的时间，现在不到半天就卖光了。”上述水果经销商说，上游商家见状，就把进货价往上提了提，反正也不愁卖。

为什么越来越多的人喜欢吃榴莲？在知乎上一位题主问出了无数人的心声。这位题主特别好奇，她小时候无论是身边的朋友还是亲戚，一提到榴莲就会皱眉头，说超级臭，她一直想尝尝，但又怕别人说就不敢吃，没想到长大后，现在身边的人吃榴莲的越来越多，超市里卖榴莲的也变得多了起来，很想知道原因。

无数网友在提问下面回答说，“吃榴莲只有0次和无数次之分。”“自从去泰国吃了一次后，就踏上了爱吃榴莲的不归路。”“有一种美味叫榴莲忘返，味道确实好吃。”“因为人们的条件好了，榴莲味道又好吃，自然就火了。”

除了市场供不应求推高了价格外，成本也是榴莲越卖越贵的一个因素。

（图源/视觉中国）

由于气候限制，目前我国鲜榴莲供给基本依赖进口，透过海关数据也可窥见近年来我国榴莲市场价格的变化趋势，进口成本在逐年递增。

海关总署数据显示，2017年，中国鲜榴莲进口量为22.44万吨，进口金额为37.6亿元。算下来，每斤榴莲的进口均价为8.4元。2023年，进口均价小幅回落至8.3元，2023年，又升至9.1元，也就在这一年，榴莲开始成为我国年进口量最多的水果。登顶次年后的2023年，中国鲜榴莲进口均价突破10元大关，涨至14元每斤。2023年，进口均价攀升至每斤16.6元。

2023年，虽然我国鲜榴莲进口量同比增长42.7%，但鲜榴莲进口额增长更猛，同比增长68.4%。与2017年相比，进口量增幅达266.2%，进口额则猛涨了623.9%，价格涨幅远远跑赢了进口量，也无外乎中国市场上的榴莲价格越来越贵。

而在为我国提供了九成以上鲜榴莲的泰国，榴莲也并非“白菜价”。在泰国留学的许方琳今年春季购买的泰国东部榴莲单价在十五六元左右，虽较中国市场价格更低，但相比当地的香蕉、芒果、山竹等水果，榴莲依然卖得最贵。

一个原因是，相较于其他水果，榴莲的生长周期更长，从种植到结果需要六七年时间。高达二三十米的榴莲树，也使得果实采摘难度高、风险大，需要较高的人力成本，因而榴莲这一品类的种植成本居高不下。同时，榴莲产量也易受气候影响，产量少的季节，供不应求加剧，价格波动幅度较大。

近年来爆发增长的国内榴莲市场，使得不少水果商嗅到了商机，上下游的入局者越来越多，不少水果经销商前往泰国，直接在当地承包果园，中下游原本经营其他水果的批发商们，也一股脑扎入了榴莲市场。

想要分一块蛋糕的人越来越多，从种植到销售，每多一环，价格便会再涨一层。上扬的原产地价格、加之仓储物流、关税人工、层层经销的成本，最终都由消费者买了单。到达消费者者手中的榴莲，一个个“闪着金光”，每一口都带着钱的味道。

捧出“第一股”未来榴莲的价格会降下来吗？

目前看，答案是否定的。洪九果品透露，榴莲的价格主要受产品成本、市场供求方面的影响，当前我国榴莲大部分从泰国、马来西亚等国家进口，受检疫、燃油、人工等成本因素以及国际环境的影响，榴莲的成本普遍偏高，价格也随之水涨船高。

“在一个供不应求的市场，卖方是没有动力降价的。”洪九果品认为，短期内榴莲价格估计不会出现大幅度下降。

不同于阳光玫瑰葡萄、西梅、猕猴桃等水果，中国通过大规模自种成功，提高了市场的供应，让售价有一定回落，而榴莲短期看还得依赖进口。洪九果品透露，出口榴莲的国家都位于热带，环境较潮湿，且一年中最低的温度不低于10度。目前，我国海南省、广西的极少数地方符合种植气候条件，但能够用来种植榴莲的面积非常有限，短期内发展大规模种植榴莲的可能性非常小。

并且，榴莲种植的成本比较高，改造榴莲树的基因，让它适合我国生长环境，科研所耗费时间也非常长，榴莲在中国的大规模种植之路依然很漫长。

尽管如此，榴莲却成功把洪九果品率先送上了“水果第一股”的宝座。

水果市场常有“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法，2023年这三家企业为了抢夺“水果第一股”各出奇招，最终主卖榴莲的洪九果品实现突围，于9月5日正式登上港交所，拿下了第一股的桂冠。

与百果园大举开设线下加盟店的经营模式不同，洪九果品主要做的是TB的生意，终端批发商是其主要销售渠道，常年占据其收入的半壁江山，新兴零售商、商超客户在2023年分别贡献20.7%和14.2%的收入，直接销售占比最低，为11.8%。

与老对手相比，洪九果品以门店形式出现在消费者视野的时候不多，因而在知名度与存在感上，似乎也略逊于百果园和鲜丰水果。但在中国，按照市场占有率计算，每卖出十二个榴莲，就有一个来自洪九果品，走进一家商超，水果区一个个气味浓郁、身价不菲的榴莲，或许就由洪九果品供货。

截至2023年5月31日，洪九果品的客户包括2023年全国销售收入前十大商超企业中的八家。据灼识咨询数据，按销售收入计，2023年洪九果品在中国榴莲分销市场的份额为8.3%，在向来集中度不高的水果市场上，这一占比已足够让洪九果品成为中国最大的榴莲分销商。

（图源/视觉中国）

仅靠卖榴莲，洪九果品过去三年就创收超过60亿元，2023年为其营收贡献超三分之一。招股书显示，今年前5个月，洪九果品卖榴莲的收入已达到15.5亿元，领跑柑橘、苹果、车厘子等一众水果，是洪九果品最核心的营收来源。

而2023年，洪九果品来自榴莲的年收入还仅有4.7亿元，只有2023年34.8亿元收入的零头，彼时在中国榴莲市场份额也只有2.8%。短短三年，随着中国人越来越爱吃榴莲，洪九果品的榴莲营收翻了数倍。

说到原因，洪九果品透露，一方面是因为在消费升级的大背景下，因具有丰富的营养和独特的风味，榴莲成为了“网红”水果，中国消费者对榴莲的需求日益旺盛；另一方面，公司较早进入泰国，在当地有近400人的团队，已与上游供应商建立了长期稳定的合作关系，能拿到质价比高的货源。

弯腰捡钢镚的生意洪九果品也享受到了“水果之王”——榴莲带来的红利。

招股书显示，榴莲的毛利率在洪九果品所经营的水果中名列前茅，近三年毛利率分别为21%、18.9%、20.7%，今年前5个月，进一步攀升至31.2%。与之相比，其他水果的毛利率常年在15%上下浮动。火龙果的毛利率还从2023年的19.2%降到了2023年的11.5%，车厘子更是从2023年的19.4%减少至2023年的6.4%。

在此背景下，洪九果品的毛利率略高于百果园，近三年洪九果品的整体毛利率为18.9%、16.6%、15.7%，与之相比百果园的毛利率是9.8%、9.1%和11.2%。

反应到盈利能力上，洪九果品也比百果园稍微强一些，去年洪九果品水果卖了102.80亿元，赚了2.92亿元。同期，百果园卖了102.89亿元，赚的钱是2.26亿元。两家营收体量相当，但在赚钱能力上，前者比后者略胜一筹。

榴莲市场的爆发还助力洪九果品，抢先于百果园、鲜丰水果，第一个成功登陆港交所，结束了“水果第一股”缠缠绵绵的争夺战。

（图源/洪九果品官网）

不过，洪九果品的上市之路走得也颇为坎坷，早在2023年，其就与东兴证券签署上市辅导协议，拟登陆A股，次年把保荐机构换成中金公司，2023年9月终止了A股上市辅导，又在一个月后转向港交所递交招股书。耗时近三年，历经上市目标、保荐机构的更替，洪九果品最终拿下了“水果第一股”的桂冠。

而洪九果品身后，在美股、A股、港股打转，两年三次冲击上市的百果园，今年5月递表港交所后目前还没有消息。鲜丰水果上次关于上市的消息还停留在2023年，其将上市辅导团队由中信证券变更为中信建投证券，此后便再未传出IPO音讯。

洪九果品成功上市后，其创始人邓洪九的逆袭史引发外界关注。他的学历不高，17岁就开始在朝天门码头当起了“重庆棒棒”，挑着扁担在重庆走街串巷卖水果，后来发现批发比零卖更赚钱，就拿着全部家当做起了水果批发生意，赚到了人生“第一桶金”。

2002年，邓洪九和妻子创立了重庆洪九果品有限公司，他的水果生意也越做越大。2005年是一个关键节点，这一年在政策利好下，他率先做起了进口水果，与同行打出了差异化，最终一步步带领公司走向上市。

虽然洪九果品千辛万苦成功抢先上市，但是上市后的表现很是平淡，十天以来其股价一直稳定在每股40港元左右，与发行价相当，没涨也没跌，总市值为186亿港元。

一个原因是，总股本4.67亿股的洪九果品，上市以来绝大多数交易日的成交量都只有几万股，9月15日的成交量是1.4万股，成交额为56.43万港元。

洪九果品不受投资者青睐的一个因素是，水果这门生意并不性感，尽管洪九果品的赚钱能力高于百果园，但是依然是一个弯腰捡钢镚的生意，净利润率很低，只有2%左右，它未来的钱景，算都能算得出来，想要讨得务实的港股投资人欢心并不容易。

（文中消费者为化名）

用社群玩法，3000元起家，两年开100家连锁店，他是怎么成功的？

世上有三种商品可以让人上瘾，毒品、香烟和榴莲。毒品生意违法不能做，香烟生意国家做了，榴莲生意就由我来做吧！

我望着他，一提到榴莲他眼睛里都能放出光。眼前这位就是榴莲蜜烤创始人桥哥。

讲到自己第一次吃烤榴莲时，他不断用太好吃了，人间美味，你就会爱上它来形容当时的感受。虽然我受不了榴莲的恶臭，还把它列为3大禁食，在他的描述下都忍不住想尝一口。

事实证明，桥哥是对的。不足两年时间榴莲蜜烤成了榴莲行业现象级网红品牌，现在全国有100+门店，每天要加盟的人络绎不绝。同时榴莲蜜烤也引来了几十家的模仿者，竞争者，现在百度搜索“榴莲蜜烤”，会发现都不是真正的榴莲蜜烤，清一色仿冒的。

这一次，桥哥总算找到了人生新的突破点。

1

黑暗中的曙光，榴莲，成了他的幸运果

“做零售选产品，不仅要品质好，更要找到有话题性易传播的产品，话题性越强就越容易引爆和成功”，这是桥哥自己的经验。

他从2015年开始做微电商，做过红糖，黑糖，后来做樱桃，车厘子等水果，最后都做不大。要么复购性不强，要么传播性差。

比如，做红糖，产品原料都很好，包装设计也很抢眼，但用户买一盒回去要喝很久。首先糖这玩意她不会天天喝，这不是刚需，还有季节性，比如夏天喝多了容易上火。还不像咖啡有谈资，也传播不起来。总之复购增长很困难。

在后来做樱桃，车厘子等水果，短期内复购不错，但竞争也多，渠道，价格最后也都差不多，优势不明显，主要靠不断拉新客，找产品来带动复购，传播性差，用户一般很难自发分享。

直到后来发现榴莲跟别的水果不一样，首先这玩意“臭”，一下子跟别的水果有区别，能被记住。另外桥哥发现，爱榴莲的人和不爱榴莲的人很明显属于两个阵营。

不爱吃榴莲的人总不理解，那么臭还吃的那么香，于是身边有个榴莲控朋友，总会在吃的时候被吐槽，吐槽就是话题啊。

桥哥爱榴莲

但有趣的是，不爱榴莲的人会慢慢受到榴莲控的诱惑（新奇），一旦吃上几口不反感，很可能就爱上榴莲了！物以类聚嘛，吃榴莲群体带有极强社交。

同时，榴莲还被称为水果之王，营养非常丰富，尤其是体寒的女性吃了以后对身体特别有帮助。民间更是流传“一个榴莲三只鸡”的说法，吃榴莲能催奶，所以产妇也是吃榴莲的巨大群体。

更令他兴奋的是市场上竟然还没有家喻户晓的“榴莲品牌”，他觉得这就是机会。于是他开始琢磨榴莲，研究榴莲的玩法吃法。突然奇怪的想法冒出来：榴莲烤着吃会怎么样？

说干就干，他真的烤了，迫不及待尝一口，顿时整个人都被惊到了。烤出来的榴莲这么好吃啊，用他的原话“软糯细滑、香气浓郁、回味无穷、黯然销魂”话简直人间美味，直觉告诉他，榴莲控一定会喜欢，烤榴莲能火。

当时，他像发现了新大陆，烤榴莲这绝对是榴莲史上的创新。他决定要把这事情做大。

2

3000块钱逆袭

榴莲蜜烤从手推车中诞生

“今天做零售生意，一定要想办法连接用户，留住用户，这是裂变和复购的前提，中小企业必须这么干，否则难以持续生存”，这是桥哥的第2条心得。

榴莲本身就比较贵，烤榴莲定价25元/份（100），能经常吃还是需要一定经济基础，桥哥发现吃榴莲年轻人居多。

所以要找有一定经济基础的年轻人，客流相对集中稳定，思前想后，他决定在云南艺术学院附近摆摊推广烤榴莲。那里学生聚集，而且学艺术女生多，经济条件不会差，应该能有不少榴莲控。

启动“榴莲蜜烤”时，穷到浑身只有3000块钱。他咬咬牙先打造了一辆豪华手推车，花了2000多，剩下的就作周转资金了。

桥哥花2000多打造的豪华版手推车

从第一份榴莲蜜烤卖出，桥哥就在想加用户微信，这也是之前做微商获得经验。因为他清楚，加微信就是在留住客户，沉淀金矿。

他专门注册了一个“榴莲小哥”的微信个人号，专门用来服务用户。可怎么让购买用户愿意加微信呢？除了靠产品和桥哥的魅力外，能不能有更大的刺激呢？

最后桥哥决定，凡购买烤榴莲，加微信者立减5块，客人纷纷添加。可是光加还不行，能不能让用户带新客户呢，这样才能更快的吸引榴莲控。

于是他再加码福利，凡是现场发榴莲蜜烤产品图（附榴莲小哥微信二维码）在朋友圈，再减5元。

这样原价25元/份的烤榴莲，只要你完成加微信+发朋友圈就可以立减10块。这绝对是巨大利益。

通过这种方式，不到一个月就聚集了1000多用户，建立了500人榴莲控吃货群。榴莲蜜烤首批种子用户在手推车练摊阶段轻松完成。

3

大跃进，2个月扔掉手推车

第一家榴莲控便利店诞生

“先有用户再开店铺，先开始赚钱再交租金”，这是桥哥坚持的榴莲蜜烤社群店模式。

在没有微信时代，店不开就没有用户。但有了微信，榴莲蜜烤便利店在没开出前就能够有用户并赚钱。这就是基于社群产生的信任经济。

在用手推车烤榴莲做了不到2个月，桥哥明显感觉用户需求越来越多，靠碳火烤榴莲效率上不去，人也很累。他想开个实体店，成为连锁实体品牌这才是他想要的。

于是他想到了众筹，就是在自己圈子和客户群发，没想到3天时间筹了6万多块钱，迅速的租了个实体店面，装修，购设备，准备开干。

这时榴莲小哥微信已经积累近2000榴莲吃货。等到实体店正式开业，基本上每天都不愁生意。

榴莲蜜烤第1家店

桥哥说，云南艺术学院比较偏，旁边的商铺除了餐馆基本上都生意不太好。当榴莲蜜烤店开业，附近的店老板也不看好，觉得这是作死节奏。

可是没想到，每天买榴莲都排队。附近有店老板很奇怪，这家店到底用什么推广，也没见打折促销，天天就看见人排队。

当然，功夫在背后。榴莲小哥的微信社群经营才是成功关键，桥哥就在亲力践行社群和超级用户思维。

不管怎么样，首先主动连接客户，然后做好标签备注，在想办法驱动用户分享，带来新客户。然后再通过内容，活动，新品等工作来转化新客，提升复购。渐渐地就形成了一套社群运营流程。

桥哥做的很细，他对榴莲小哥的微信用户进行了分层，分3个等级，A类超级用户（持续复购的），B类精准用户（购买1次），C类普通用户（潜客）。桥哥发现，从普通用户到精准用户，再到超级用户（复购的）他们通常只要1个月就可以实现转化。

转化的过程就是超级用户打造的过程，桥哥一开始就想把这套方法复制给更多加盟商店长，这才是榴莲蜜烤的核心竞争力之一。

所以说，旁边那些惊讶不已的店老板，是很难看到背后的运营方法论，也很难去理解。我把打造超级用户方法论为6步：IP-连接-促活-分层-成交-裂变。

4

用户太疯狂，这么好吃不如一起赚钱吧

开店2个月就有了加盟店

“零售的本质是连接人，经营人，但它分为不同层级。让潜在客户成为付费用户，再升级为超级用户，这是普通玩法。

还要把超级用户变成合伙用户，他们不仅吃榴莲蜜烤，帮着宣传，还能加盟一起赚钱。把用户变成合伙用户，这才是用户运营的最高境界。”

在第一家店火了之后，很多用户要求加盟，一开始桥哥自己并没有完全想明白如何做好这件事。只不过用户这种呼声正是他希望看到的。

从一上手这个项目桥哥就想做连锁，他认为，未来单店一定干不过连锁，而且独角兽的零售品牌一定是做连锁。他要做全球的“榴莲控便利店”，只是没想到幸福来得这么快。

他知道要做连锁必须打好基本功，必须通过第一家店把品牌定位，供应链，操作标准，社群运营标准全部打磨清楚了，并且确保稳定可持续经营了才能开放加盟，所以他又摸索了2个月。

在2017年1月1号，也就是第一份榴莲蜜烤诞生4个月之后，榴莲蜜烤第一家加盟店在青岛正式开业。

这时，光在昆明本地榴莲小哥就聚集了几千名榴莲控。单店成功了，烤榴莲爆品成功了，用户自传播，榴莲蜜烤的口碑也不胫而走，全国各地的创业者纷纷过来交流考察。

榴莲蜜烤最早的铁粉，自己开店了

最有意思的是，艺术学院几名榴莲控，毕业后不去找工作，想直接加盟榴莲蜜烤（如上图）。这充分说明，用社群连接用户，彼此建立了深厚的信任，也说明榴莲蜜烤产品口碑给力。

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小榴莲大梦想：

让1亿中国人吃上好榴莲

“我们是第一个告诉全世界榴莲可以烤着吃的品牌，现在是未来也是，毋庸置疑；我们是第一个以经营社群方式开店的品牌，坚持先有用户再有店铺”

这是一件很有趣，很酷的事。今天的95后，00后用户就喜欢酷的东西。榴莲蜜烤就是要做酷的事情，吃也可以很酷。

做零售就是拼运营，拼细节，要想未来跑的远，就得现在把基础打牢，否则店越多，风险越大。

从数据来看，2017年进口榴莲就比2016年增加26%，吃榴莲的人越来越多，榴莲蜜烤处于榴莲行业的风口。但桥哥很有危机意识，他说榴莲蜜烤未来需要突破下面3点：

1、系统的运营支持，这个系统不是指软件或硬件系统，而是针对门店更加完善的运营指导。无论加盟店还是直营店，只有店赚钱了，活下来了，榴莲蜜烤才能谈发展。

所以经营门店客流是关键，微信社群运营是核心。而只有连接用户，留住用户，裂变用户才能降低实体店获客成本，持续不断盈利。而店长和店员大多学历不高，也不太懂互联网，更不懂社群运营，要复制桥哥经验有难度。

所以总部除了在选址，客服，督导，产品供应链给与支持外，最重要的就是赋能“社群运营和超级用户打造”的能力。未来，榴莲小哥商学院要新成立新媒体事业部，从系统培训，辅导，升级到战略指导和协助执行，全方位赋能加盟商。

2、供应链升级，供应链是零售的生命线。如何有效的降低成本，提高店铺盈利能力，让每个店赚到钱，这样才会更好的服务客户。榴莲蜜烤将继续扩大规模，通过“规模效应”来实现门店成本的降低和产品的升级。

现在在泰国有榴莲种植和生产基地。国内有供应链部门协调，根据门店布局分别在上海、济南、昆明设了3个仓库，进一步提升了供应链的品质和效率。

3、产品持续创新。榴莲蜜烤依靠“烤榴莲”发展起来，但任何产品都有生命周期。能不能阶段性推出爆款，是获得榴莲控持续消费的核心。

目前在上海、泰国、马来西亚都有自己的研发中心，未来要持续的优化完善现有产品体系和研发新产品，为门店运营增加活力。2023年研发的猫山王榴莲冰皮月饼正受到榴莲控的追捧。

桥哥是个执着的人，创业路九死一生，但对榴莲蜜烤未来的发展，他充满信心，已有清晰的规划。我问他，零售业的竞争最残酷激烈，你如何看待跟风而来的竞品？

他说并不担心，因为创业是长跑，拼初心，产品和毅力，自己在这条路上走了很多坑，跟随者再聪明也需要时间摸坑。

作者：晏涛