加盟店那些店有钱赚吗

想加入好特卖，先充值20万！计划3年开够5000家店，加盟商是赚钱还是被割韭菜？

做临期食品的品牌，也要开放加盟了？

8月18日，北京商报记者发现，临期食品品牌好特卖HMxx计划开放全国各地的加盟，加盟商至少投入20万至80万元的启动资金，才可入行。

不过，加盟商想入行就赚钱似乎不太可能，毛利或许难以覆盖支出，保不齐还成了待割的韭菜…

计划3年扩充至5000家门店

好特卖似乎并不满足当前20余城市500多家门店的现状，想要通过开放加盟的方式进一步抢占市场。北京商报从好特卖HMxx发布的微信号推文获悉，该品牌正式开放全国加盟。

记者以加盟商身份询问好特卖商务总监后，该商务总监介绍称，加盟有两种方式：第一是好特卖合作经营（自运营方式），即品牌赋能模式，好特卖方会参与装修设计、店员培训、门店经营指导等；另一种为供货模式，即供应链赋能，由好特卖为加盟商供货、授权品牌。他提到，“两种方式的区别在于你是否需要别人干预就能运营好门店”。

据好特卖官网介绍，未来三年计划扩充门店数至5000家。北京商报记者在好特卖的一份加盟意向登记表中发现，尽管是全国开店，但意向加盟可选的城市有所局限，主要集中在南方的新一线、二线城市。例如品牌赋能模式仅开放上海、杭州、宁波、嘉兴、南京、无锡、常州、苏州、扬州、镇江、合肥、芜湖、马鞍山，除上述可选城市外的地区，多数只能选择供货模式。

想要加入好特卖，加盟商先要准备一笔不菲的入门金。上文提及的商务总监提供了好特卖合作经营（自运营方式）投资费用，初始投资资金约为80万-100万元，包括首批铺货20万元、保证金10万元、资源使用费2.18万元/年，还有培训费、服务费等费用，租赁、人工成本、仓储物流等费用由加盟商自理。好特卖还对加盟商的门店有一定的要求：门店选址需要选在商场、地铁临近范围、高校附近等相对人流集中的地段，面积150平方米以上，街铺面宽6米以上。

值得注意的是，好特卖合作经营（自运营方式）需要加盟商本人亲自经营管理店铺，需要参与为期4周的投资人培训。每家门店需要配备店长1名、店员3名，开业前亦需要统一参与培训。

加盟商会被割韭菜吗？

加盟商想加盟，无非是看到了市场火热，想趁机赚得一桶金；品牌商开放加盟，扩大市场份额的同时无非也是为了盈利。在这个拉锯战中，到底谁才是赚钱一方？加盟商是找到了赚钱门路，抑或是成了等着被割的韭菜？

按照上文提及的工作人员给的文件显示，一家好特卖合作经营（自运营方式）门店，综合毛利率约为28%，单店日营收额1.7万元，月流水可达51万元。

北京商报记者按上文提及的标准粗略计算，若是在新一线城市的核心购物中心开一家150平方米的好特卖门店，月营收大概为51万元左右，毛利约14万元。参考B直聘上好特卖店长、店员的薪酬水平，1名店长和3名店员每月的人工成本总和至少2.5万元；新一线城市的优质购物中心每月租金平均为13万-15万元，在不计算物业水电等费用的情况下，门店每月总支出至少17.5万元。显然，14万元的毛利难以覆盖17.5万元的总支出，加盟商“不仅赚不到钱，还会亏本”。

另一种供货模式的门店，谁能赚钱这件事也得从头算起。供货模式主要包含供货、品牌授权、装修设计、开店营销服务。选择此种模式，加盟商首次进货至少充值20万元，好特卖将提供直营门店售价7折的价格，货品运费自理，同时获取品牌授权需要每店每年交1万元。可以选择装修设计及开店营销服务，分别为5000元/次和6000元/次。

一位不愿具名的零食行业从业者告诉北京商报记者，代工厂零食出厂价或一些进口零食的进货价一般为其门店售卖价格的20%-30%。记者按照其利润空间粗略预估，以加盟商首次进货20万元为例，此批货物在好特卖门店总售价约为28万元，好特卖的实际拿货价大概率会超过8万元。这就意味着，加盟商每进一批20万元的货物，好特卖品牌方获利约12万元。

随着市面上临期食品品牌不断增多，许多品牌方选择放开加盟。北京国际商贸中心研究基地首席专家赖阳表示，对于品牌方而言，开放加盟意味着可观的回报，一方面可以收取加盟费，另一方面，加盟有利于品牌扩大铺货范围，出货量的增加能带来较好的利润。

临期食品已有“出局者”

好特卖所在的临期食品赛道，已然热起来了，众多竞争者争相分羹市场。今年以来，不少品牌获得了融资。小象生活今年6月已完成数千万元的A轮融资，目前有10余家门店，并计划继续向周边城市发展；2023年1月成立于北京的嗨特购HiG目前已在22个城市开店，于今年6月获得来自险峰长青和高榕资本的投资，完成P-A轮融资等。

5月，艾媒咨询发布《2023-2023年中国临期食品行业发展及案例研究报告》，报告指出，2023年临期食品行业加速发展，市场规模达318亿元，预计2025年中国临期食品市场规模将达401亿元。报告还提到，临期食品行业呈现多元化发展态势，行业入局玩家持续增多，行业整体竞争加剧。

面对当前如此拥挤的赛道，零售行业专家胡春才还是有顾虑，认为临期食品的寿命较为短暂，“临期食品是一个比较特殊的行业，收入受冲击时，消费者愿意选择性价比高的临期食品，伴随着经济恢复，临期食品的市场可能会减少”。

事实证明，临期食品赛道的出局者已经开始出现了。BBM繁荣市集2023年于上海起家，一年内便开出超20家门店，2023年初完成了P-A轮融资。但目前已鲜少看到BBM的市场动态，天眼查显示，在今年与供应商的一场合同纠纷诉讼中，其母公司上海嘣嘣喵科技有限公司表示，因业务已停顿，没有现金流，准备申请破产。

不仅如此，购物中心里卖临期食品的门店比比皆是，甚至达到了“拥挤”程度。北京商报记者走访朝阳合生汇看到，仅地下二层就有酷乐潮玩、嗨特购、KKV等几家临期商品类似的门店，品牌的流量被分割。

在消费端，临期食品的品控问题饱受争议，市场也不乏对临期食品品质问题的投诉。黑猫投诉A显示，多个平台售卖的临期食品受到了消费者的投诉。一位消费者投诉称，其在某电商平台“陌上临期食品折扣店”购买了一箱牛奶，收到货后发现商品有虫且发霉发臭，客服却不予赔偿。

对此，胡春才直言：“如果临期食品质量没有把好关，或是店内买到的不知名品牌实际在别的平台更便宜，消费者对于商家的信任度就会下降。”

后期要靠特色品牌突围

不过临期食品店运营成功与否，一个最大的问题就是货源，如果能解决货源稳定性，临期食品品牌或许能冲出一条道路。临期食品收购已经从买方市场变为卖方市场，品牌方试图通过生产自有品牌产品保证货源。据天眼查显示，好特卖母公司上海芯果供应链有限公司在2017年至2023年年底，申请了29类-方便食品和30类-食品的“侠趣”商标；嗨特购亦注册了“木头奇奇”等自有品牌商标。

货源，以及价格足够有优势的货源，短期来讲是临期食品可放大的点。与食品工厂进行合作也是品牌方保证货源和低价的方式之一，北京商报记者在好特卖西单大悦城门店发现一款好特卖与食品厂联名的话梅，包装左侧明显标示“佳宝HMxx”，这一商品的生产商为广东佳宝集团有限公司，店内售价为3.9元。记者对比广东佳宝的淘宝店发现，参与淘宝店“满5件6折”活动后，商品均价仍比好特卖门店的贵1元。显然，更低的价格仍旧是后者在现阶段的优势。

即便如此，赖阳还是认为临期食品行业的发展有限，无法长期维持较大的市场规模。他指出，“相对于市面上充斥着繁多的品牌和门店而言，临期食品的资源有限，消费者的消费需求有限，而混在临期食品中的不知名低端产品的消费只是短期的，最后可能只会剩下那些有特色的品牌”。

赖阳指出，随着市场供求逐渐恢复平衡，真正的临期食品数量并不多。“实际上，临期食品店内的‘主角’并非临期食品，而是一些不知名的中小品牌，消费者可能会因为低价而尝试这类商品。”在赖阳看来，如果长期都是非临期食品为主，也会弱化消费者对品牌的关注度。

北京工商大学商业经济研究所所长洪涛认为：“虽然是临期食品，也要保证食品是安全、健康的，通过数字技术对其进行科学的管理，对于过期食品应该有相应的召回制度，市场才会更加规范。”

记者丨刘卓澜实习记者胡静蓉

编辑丨汪乃馨

图片丨北京商报、受访者供图、黑猫投诉截图、壹图网

拓店速度不输瑞幸、2万加盟店撑起一年19亿净利润 蜜雪冰城为何这般赚钱？

每经记者：王郁彪陈婷每经编辑：刘雪梅

A股“新茶饮第一股”要来了。

9月22日，证监会官网披露信息显示，蜜雪冰城的A股上市申请已获受理并正式预披露招股书，拟登陆深交所主板。

《每日经济新闻》记者注意到，去年9月，蜜雪冰城接受上市辅导并在河南证监局进行辅导备案后，时隔一年，蜜雪冰城完成了上市辅导工作，并迅速完成了申报等上市流程。若上市成功，其将有望成为A股市场中的“新茶饮第一股”。

曾凭借火热营销出圈，无论是平价亲民的产品，还是“雪王”等自身的IP和标签，蜜雪冰城在市场的热度一直居高不下。即便奈雪的茶、喜茶不断给外界释放赛道新的想象，但就市场规模、盈利能力等硬指标而言，蜜雪冰城都阶段性地“遥遥领先”。

就在上市最新消息释出前夕，蜜雪冰城进军瓶装水赛道的消息也不胫而走。记者了解到，“雪王爱喝水”已经在河南等地开售，并积极布局餐饮渠道，零售价暂定为2元/瓶。

进军瓶装水、瓶装茶饮等现制茶饮的，不只有蜜雪冰城；尚未走出亏损的奈雪，身披高估值的喜茶，备受资本宠爱的古茗、茶百道……也都在努力从新茶饮延伸到大快消领域。在新茶饮赛道增速放缓的背景下，所有玩家都在寻找新的增长路径。

不过，当市场的红利、赛道的想象不断被消耗直至殆尽，越来越“卷”的新茶饮玩家们最终将走向何方？

拓店速度不输瑞幸美团龙珠、高瓴参投由于门店数量以及在各分级市场上的全面覆盖，外界戏称蜜雪冰城为“雪王的帝国”。招股书显示，截至2023年3月末，蜜雪冰城公司共有门店数量22276家，包含22229家加盟门店以及47家直营门店，门店数量位居国内现制茶饮行业第一。

蜜雪冰城招股书引用窄门餐眼截至2023年9月5日的数据，在加盟类的现制茶饮赛道，门店数量第二的古茗、书亦烧仙草分别有6600余家、6500余家门店。在包括现磨咖啡、现制冰淇淋等赛道上，其门店规模也是大幅领先的。

蜜雪冰城门店遍布各地图片来源：每经记者朱万平摄

从开店速度看，“雪王的帝国”扩张惊人。

2023年至2023年，主品牌蜜雪冰城分别增加了2998、6088、7643家加盟店，2023年至2023年的门店年复合增长率为68.49%，2023年一季度，单季增加1772家加盟店。而同期（2023年—2023年一季度）加盟门店减少数量分别仅为380、331、585、176家加盟店。

“蜜雪冰城”加盟和直营门店变动情况。图片来源：招股书截图

各个赛道内品牌门店数量对比。图片来源：招股书截图

与喜茶、奈雪等资本宠儿不同，即便拥有如此规模，蜜雪冰城才在去年年初完成了美团龙珠、高瓴资本等明星机构加持的20亿元首轮融资。

股权方面，IPO前，创始人张红超与张红甫两兄弟为公司控股股东及实际控制人，合计直接持有蜜雪冰城85.56%的股份。

机构股东方面，美团龙珠旗下龙珠美城、高瓴资本旗下高瓴蕴祺，分别持有蜜雪冰城4%股份，CPE源峰旗下的天津磐雪持股2%股份，海南万店盈利持股0.9%股份等。

记者注意到，此次IPO，蜜雪冰城拟公开发行不超过4001万股人民币普通股，计划募集资金约64.96亿元。约29亿元拟投向食品加工、产业园等生产建设类项目，19亿元用于补充流动资金，约11亿元将用于仓储物流配套项目，剩余约5.5亿元拟用于营销服务体系、研发中心等项目。

一年百亿营收七成来自“食材”走直营模式的奈雪成功上市之后，加盟模式的蜜雪冰城则开启了现制茶饮赛道新一轮的想象。特别是其庞大的市场规模以及强大的赚钱能力，让资本市场看到了小小茶饮店的另一副模样。

招股书显示，2023年~2023年，蜜雪冰城营收分别为25.66亿元、46.8亿元、103.51亿元，2023年一季度为24.34亿元；净利方面，2023年~2023年，蜜雪冰城净利润分别为4.42亿元、6.31亿元、19.12亿元，今年一季度则为3.91亿元。

从数据上看，今年单季度营收、净利规模已是2023年全年的水平。对比同赛道玩家，蜜雪冰城的营收、净利规模以及市场拓展的速度都遥遥领先。

蜜雪冰城如何赚钱的？又为何这般赚钱？

招股书显示，蜜雪冰城主要向加盟商销售制作各类现制饮品和现制冰淇淋所需食材、包装材料、设备设施、营运物资等产品并提供加盟管理服务，同时通过直营门店向消费者直接销售现制饮品与现制冰淇淋。

蜜雪冰城主营业务收入构成。图片来源：招股书截图

而从招股书营收数据可以看出，食材是蜜雪冰城最主要的收入来源，2023年~2023年，食材营收占比分别为69.59%、69.76%、69.89%，今年一季度为72.16%。

向加盟商销售的食材包括两部分。一是由公司生产主体大咖食品生产加工后，再向加盟商销售的食材，二是公司自第三方采购后直接对外销售的食材。食材主要为固体饮料、风味饮料浓浆及果酱。2023年，这三类产品的销量合计接近35万吨。

包装材料营收占比在16%上下浮动，设备设施营收比例为7%左右。今年一季度，设备设施营收占比则下降至4.78%，同时营运物资及其他营收占比，则从2023年的1.83%逐年增加至今年一季度的4.32%。

受经营方式的影响，蜜雪冰城的毛利率持续下降。2023年至2023年，蜜雪冰城的主营业务毛利率分别为35.95%、36.67%、33.98%，2023年一季度则为32.99%。

蜜雪冰城解释称，公司毛利率主要受上游原材料采购成本影响。原材料中各类糖浆、奶粉等市场价格有不同程度上涨，部分水果平均采购价受市场行情影响上行；包装材料则受限塑令影响，改用纸吸管及可降解吸管采购成本较高。

凌雁管理咨询首席咨询师林岳在接受《每日经济新闻》记者微信采访时表示，蜜雪冰城财务数字之所以“好看”，有两个重要的因素，其一是蜜雪冰城吃到了后疫情时代“消费降级”的红利，因为疫情等原因，消费者在非刚需的支出上更加理性，所以蜜雪冰城也是抢了一波原有的中端消费者；其二是蜜雪冰城现有门店数量非常可观，加盟模式的成功就是其精髓，快速布局、快速下沉，通过密集的门店形成合力。

“但是太过于依赖加盟商的模式，在标准化管理和食品安全方面容易失控，包括门店布局选址的合理性、整体策略性也会打折扣，但这个模式应该也不会因为谋求上市就有大的变化，长期来看可能是一个挑战。”林岳如此认为。

不过，不光是蜜雪冰城，奈雪的茶、星巴克等直营现制茶饮、咖啡品牌也出现过食品安全问题。严守食品安全底线、规范品牌门店的运营，是所有餐饮企业都需要遵守的行为准则。

找增量：海外市场、瓶装水、咖啡会是蜜雪冰城的新天地吗？今年以来，茶饮赛道“内卷”持续加剧，定位高端的茶饮品牌，也有了下沉的打算。

年初，新茶饮迎来“降价潮”。今年2月，喜茶官方发布通知，宣布旗下产品告别“30元”时代。3月，奈雪的茶官宣大幅降价，推出9-19元的“轻松系列”，并承诺将每月上新至少一款20元以下产品。同在3月，乐乐茶也宣称，部分产品的价格已经控制在20元以下，最低8元就可以喝到一杯饮料。

在低客单价上耕耘多年的蜜雪冰城，则走向了继续下沉。7月13日，蜜雪冰城在官方公众号官宣“全面开放乡镇区域加盟”。

除了在国内市场找增量之外，与国内市场相似度较高的东南亚，也成为了蜜雪冰城的新方向。

2023年，蜜雪冰城海外首店落地越南河内。招股书披露，截至2023年3月末，蜜雪冰城已经在印尼、越南分别开设了317家、249家门店。

相较于出海的其他中国茶饮品牌相比，蜜雪冰城在海外保持着较快的拓店速度，并对当地的加盟商采取了部分优惠政策。

蜜雪冰城新马事业部的某名管理层级别工作人员曾向《每日经济新闻》记者透露，目前若在马来西亚加盟蜜雪冰城，免一年加盟费，总体投资比国内低。

在出海淘金的同时，蜜雪冰城也采取了多品牌的发展策略。与蜜雪冰城理念相同，幸运咖也采取了低价策略。

幸运咖官网显示，品牌起步于2017年，首家门店位于郑州，2023年，幸运咖与上海华与华营销咨询有限公司达成战略合作，正式发布咖啡大咖幸运咖的品牌形象，并以河南市场为主，正式对外开放加盟业务。2023年，幸运咖开放河南周边省份业务。

不过，与蜜雪冰城多达2万余家的门店数量相比，幸运咖636家门店很难建立其规模优势。

9月，据北京商报报道，蜜雪冰城将推出“瓶装水”，已开启代理经销咨询。事实上，蜜雪冰城的这一动作也在情理之中，2023年起，喜茶、奈雪的茶都推出了自己的瓶装饮料产品。有所区别的是，作为茶饮品牌，蜜雪冰城推出的并非瓶装饮料，而是瓶装水，而这一赛道，恰是巨头盘踞。

另外值得一提的是，蜜雪冰城还打造有现制冰淇淋连锁品牌“极拉图”，截至3月末，极拉图的门店数量为21家。

对于蜜雪冰城的这些探索举措，林岳对《每日经济新闻》记者表示，蜜雪冰城布局海外市场、进军瓶装水、咖啡和冰淇淋市场，一方面是为了增量，一方面也是为了寻找第二曲线。他认为，虽然这些业务在三四五线城市还是有空间的，但是目前看不出来可以成为蜜雪冰城第二曲线的潜力。

“这和产品特性有关系。”林岳说，“比如咖啡冰淇淋更讲究消费场景和氛围，产品也要做出差异化和自身的格调，所以很难复制茶饮的模式去运营；瓶装水市场更是一片红海，中低端水产品的品牌忠诚度并不高，蜜雪冰城本身的品牌定位也很难进军高端领域，而且瓶装水业务更大的目的应该进入传统商超渠道，在自己门店卖瓶装水显然不是核心业务，所以，无论是选品还是定价，个人觉得挑战都不小。”

食品产业分析师朱丹蓬则认为，头部品牌大都在推进多品牌、多品类、多场景、多渠道、多消费人群的战略布局，通过相关布局，蜜雪冰城能够在营收、利润、客户粘性、服务体系，乃至品类矩阵上有所完善。

截至目前，蜜雪冰城已经具备了一定的规模，并给出了一张阶段性的成绩单；下一阶段，蜜雪冰城如何克服自身商业模式上的隐忧，能否培育出真正具有潜力的第二增长曲线，也将进一步影响着外界对蜜雪冰城的预期。

每日经济新闻

加盟商里的“隐形冠军”：年入两亿，涉足鞋服、女装、内衣、零食

来源：第三只眼看零售作者：陈星星

当我们走在大街上，看到街头的餐饮店、零食店、母婴店、服装店等五花八门的各类店铺，也许难以想象，这些属于不同产业，看似毫无关联的门店，背后可能是同一个老板。

深入研究这个群体，我们大致可以得到他们的画像：熟悉区域市场，对本地消费极为了解。他们将加盟连锁品牌当成一门产业来经营，以加盟的方式开出了涉及不同业态、品牌的门店，把原本分散、体量小的加盟生意做到了产业化、规模化。

人以群分，他们往往以圈子的形式相互抱团，推介生意，考察项目。很多初创品牌能够迅速覆盖全国市场，这个群体可以说厥功甚伟。

“有些加盟商的生意规模甚至已经超过部分品牌商”。某内衣连锁品牌创始人告诉《第三只眼看零售》，几乎每个省份都有这样的加盟商。这些人在加盟业态上不设限，可能会同时加盟近十个品牌，开出几十家门店，做到年营收两三亿元。

丁陈生就是一位这样的加盟商。2013年至今，他先后加盟了鞋类品牌大东、服装品牌爱依服、内衣品牌香蜜闺秀以及零食品牌零食舱，迄今为止开出了70家门店，全年营收可达2亿元。

不久前，《第三只眼看零售》专访了丁陈生。我们希望能够从其经历与视角中了解这一群体，了解加盟生意产业化背后的商业逻辑。

把加盟当成产业来做

在打算做加盟时，丁陈生就决定将其当成产业去发展。

2013年，通过朋友介绍，他了解到了大东品牌。这家成立于1995年的鞋服连锁企业，因为推出了新的经营模式而在当时广受关注。凭借取消中间经销环节带来的商品价格优势，大东95%的加盟商都赚到了钱。正是看到这一点，丁陈生决定投身其中。

“只要一个项目中盈利门店超过70%，那个项目就值得去加盟。”他说道。事实也是如此，在前期确定品牌的盈利能力后，他随即快速布局。仅用一个月时间就开出了首家门店，并在此后的一年内又新开了5家店。

多数人认为加盟是小本生意时，选择将其当做产业去投入布局，这与丁陈生对加盟模式的认知有直接关系。在他看来，加盟最大的作用在于降低了创业门槛，让加盟商能够以较低成本进入各个赛道。

受制于资金与运营管理水平，创业开店并不简单。但加盟模式下，品牌方提供了已经过验证过的管理经验、运营技术，因此加盟商能够用较短时间和较低成本开店营业并从中盈利。同时，可供复制的门店模型，为门店实现规模化扩张提供了条件。更重要的是，标准化门店削弱了不同业态间的差异，让加盟商能够同时涉足不同的赛道与品牌，有机会将加盟生意做成产业。

实际情况也证明了这一点。创业第一年，6家大东门店为丁陈生带来了近千万元的营收以及180万元的净利润。收获第一桶金后，他开始加速拓展自己的产业版图。

2015年至2017年，丁陈生每年新开门店数超过10家，最多1个月曾开出4家店。但在这个过程中，他并未专注于大东这个收益已经稳定的项目，而是加盟了香蜜闺秀、爱依服以及零食舱。

如何持续做大规模是丁陈生做出这一选择最主要考量标准。尽管当时单一品牌能够支撑其生意的进一步扩张，但门店数量增加，涉足区域变广，必然导致管理难度加大。因而，转变思路加盟多个品牌，通过增加门店密度实现规模扩张就成了最好的选择。

“在同一个区域内做经营意味着，我们的人员、货品调配会更容易，管理成本也会相应下降。而且熟悉当地市场后，门店选址、选品准确度也会变高，这些都是企业经营中十分重要的优势。”丁陈生说道。据介绍，他的加盟店集中于东莞市，门店间跨度在150公里以内。

截至目前，丁陈生已拥有25家香蜜闺秀、20家爱依服、15家大东、10家零售舱，总计70家店。2023年，上述门店全年营收1.5亿元，净利润达到900万元，超过同年多数上市超市企业利润。（由于零食舱开店集中在2023年，因此营收数据未计入统计。预计该品牌今年营收将达到5000万。）

壁垒在于规模

虽然加盟商人不在少数，但真正将生意做到丁陈生这样规模的属于凤毛麟角。不少加盟商仍困扰于无法扭转门店亏损局面，很难谈及扩张问题。

“加盟是一个大家都能做的生意，开家店也并非难事。可以说，只要加盟商服从公司管理，用心去经营结果都不会太差。这个行业真正的壁垒在于能否开出十家甚至更多的店。”有从业者说道。想要从一家店做到多家店甚至多个业态，加盟商需要具备敏锐的市场洞察力、较强的团队管理能力、必要的投资意愿和资金保障。回顾丁陈生的加盟生涯，这几点都起到了至关重要的作用。

在品牌选择上，丁陈生不仅没有踩过坑，还都赶上了品牌快速发展的阶段。可以说，正是因为把握了鞋服与零食赛道的风口，他的生意才能做到今天的规模。

不过筛选品牌与行业并非易事。据了解，丁陈生每年了解的项目数超过10个，但在过去的8年时间里，他只选出了四个品牌做加盟。在《第三只眼看零售》看来，能够精准筛选品牌这与其市场洞察力有直接关系。而这种能力一方面来自深入的市场调研考察，另一方面则来自身边的“加盟商圈子”。

“我们身边有很多做加盟商的朋友，大家的业务能够覆盖市面上所有的零售赛道。很多时候互相打听讨论、交换信息后，对所要加盟品牌的行业及公司前景就有了基本判断。”丁陈生说道。但多数加盟商在创业初期并没有类似的信息渠道，甚至不少人仍会被单纯收取加盟费为目的的品牌欺骗。

团队管理能力也是拉开加盟商之间差距的重要环节。开出五家门店后，丁陈生就着力组建团队，细化门店、人员、货品管理制度，并着手进行储备人才培养。目前，他涉足的每个业态都有专门的主管负责具体管理，团队中也以入职三年以上员工为主。

与此同时，为了保证门店管理水平，丁陈生强调要完全执行公司制定的经营策略，确保门店的经营方向与公司完全统一。他还通过控制门店跨度来降低经营管理难度，提升经营管理水平。得益于此，丁陈生开出的门店中仅4家因亏损关店。

上述两点保障门店盈利后，决定加盟商生意规模的则是自身意愿度与资金实力。

“生意规模大小与我们的投入是成正比的。”丁陈生说道。由于最初的设想是做大规模，因此在了解到好的项目时，他便会加大投入以抢占市场。而此前加盟较短的回报周期，诸如公司扶持政策，亲戚朋友投资以及银行贷款都是其扩大规模的资金池。

多数加盟商暂不具备将加盟生意规模化的条件，依靠规模赚钱仍是少数加盟商的事情。

用“爆品”逻辑做加盟

在丁陈生的实践中，加盟商选择加盟品牌的步骤是先确定行业，再从行业中挑选品牌，而非直接从品牌入手。这是因为快速成长的行业往往能带来远超其他赛道的业务增量，身处其中的玩家自然也能从中获益。

从这一角度看，加盟商选择品牌与商家选品的逻辑相似。即选择“爆品”销售，以此在短时间内获得较高收益。而当商品热度过去，便立即寻找下一个爆款商品，循环往复。而这也是丁陈生在做的事情。

2013年，大东在鞋服赛道上推出了全新的加盟模式，作为品牌方在为加盟商提供货源外，开始提供统一的管理经验输出。得益于此，大东公司快速扩张，丁陈生借此赚到了第一桶金。此后，鞋服行业增长时期他也在持续投入。

但2023年前后，整个鞋服市场开始萎缩，丁陈生的加盟门店销售也出现了30%的下滑。这一变化，让他意识到鞋服行业很难再有增长空间，自己需要寻找新的赛道。

2023年下半年，丁陈生看准了休闲零食的机会，选择加盟广东一家名为零食舱的零食品牌。目前，就这一品牌他已开出10家门店。目前，一家零食舱的营收约为500万元，是鞋服店的2.5倍，利润额也较鞋服店高出50%。

丁陈生表示，接下来会将重心放在零食店上，不再新开鞋服、内衣门店。不过，可以肯定的是休闲零食并不是终点，等到这个项目热度过去，他依然会去寻找新的加盟项目。

他也在调整自己的角色。在加盟零食舱外，他还承接了该品牌在广东地区的运营工作，其中一项重要的工作就是开展加盟业务。

经营鞋服时的经验，开始被丁陈生引用到了零食品牌的运营上。而做加盟商时，门店选址、员工招聘培训、门店货源稳定性以及营收增长等问题，或多或少都在困扰丁陈生。现在，站在品牌商的立场，他开始思考如何帮助加盟商解决这些问题。

但究其根本，丁陈生依赖规模赚钱的经营战略并未改变。“现在线下门店暴利时代已经过去了，加盟商很难靠一家店赚得盆满钵满，想要保持盈利增长需要更多去依赖规模。所以一旦确定品牌可靠后，加盟商就去快速拓展开店，这也是我要继续走的路。”他告诉《第三只眼看零售》。【完】