加盟店运营方式

《连锁干货》：连锁企业完善的加盟运营系统，该如何设计与构建？

完善的加盟连锁系统该如何设计和打造呢？

一、建立旗舰店

1、经营好旗舰店∶

做出有说服力的旗舰店是连锁成功的基本条件，没有旗舰店的成功与市场美誉，就无法长期说服加盟者，先开设自己的直营店，在经营活动中认真研讨、，不断改进技术，提高工作效率，降低运营成本，提供满足客户需求的差异化服务或产品。如果连锁的发起者对自己所经营的旗舰店没有信心，只是打算以加盟的方式缓解财务困难，即使暂时形成了一个连锁系统，连锁系统也会很快崩溃，各种令人头疼的麻烦将接踵而至。

2、锻造自己的核心竞争力∶

核心竞争力是向顾客提供有价值的、稀有的、难以模仿的、难以替代的能力。在形成核心能力的过程中，不断分析与了解消费者，了解竞争对手，不断通过改善产品与服务，与价格体系相配套，提供高性价比的、有核心竞争力的产品和服务。如肯德基，哈兰桑德斯依靠炸鸡秘方，在获得资金支持后，设计出了一系列的炸鸡设备，并以标准化的大小容器控制炸鸡过程，最终使炸鸡连锁店遍布全球。

上校秘方、专用烹调设备、品牌知名度等就是他们走向世界的核心竞争力，这种能力是有价值的、竞争对手难以模仿、难以替代的，他们先行一步的品牌优势更是使竞争对手无法望其项背。而未来的加盟者想在市场上成功，也离不开这种核心竞争力。离开了总部提供的这种核心竞争力，加盟者将在市场中失败，这是连锁系统成功的根本条件。

3、同质化中仍可寻求差异化竞争优势∶

在产品日益同质化的今天，依靠服务，品牌及规模等手段获得竞争优势，挖掘出企业的核心竞争力。比如，有知名度的产品品牌即有相对较强的市场号召力，有别的产品难以轻易获得的市场价值；而规模采购可以降低采购价格，降低产品成本，使连锁系统获得价格竞争优势；

4、形成标准化∶

对旗舰店成功的经验进行，将成功的经营成工作流程、标准与要求，这就是标准化手册，是连锁成功的武林秘笈。连锁企业获得成功的，不是文件本身，而是企业上下全体成员尊重、严格执行程序的企业传统与氛围，这就是企业内的企业精髓。标准化是企业多年实战经验的结晶，企业成功的法宝与支柱，不断的成功加强了企业从业者对标准化的尊重与崇拜。在这样的企业中，绝对不会发生上有政策，下有对策的现象。

5、要有对自己产品有自信力∶

连锁店的成功能力给连锁与加盟带来信心，但只有信心是不够的，应该在内心深处相信自己的产品。

二、加盟事宜∶

1、严格控制、把握自己的核心能力∶

这种核心能力必须是总部所拥有的，一旦向连锁加盟者提供这种核心能力，加盟者将获得成功。一旦失去了这种核心能力，加盟者将无法运营。比如，肯德基的上校秘方的构成，只有总部极少数几个人知道，加盟者可以获得生产出来的配方，但对配方内容则一无所知。各种标准化的烹饪仪器，也只能通过总部获得。

公司这个全球知名品牌，更是完全归总部所有。若发现加盟商的不规范行为，则总部可以轻易收回对加盟商的核心支持，不允许对方继续使用自己的品牌，加盟商的店面将完全被排除在KFC连锁系统之外。打算加盟的企业，不仅应有核心能力，还应该有保护这种能力的手段与办法，不然，加盟企业迟早都要另立山头。如果不要付出成本就可有收益，老外也会自立门户，谁都不愿意白白付出成本，减少收益。

2、应认真审核加盟者资格∶

含经验、资质、经济实力、店面选址等，这是旗舰店成功的必要条件，也是连锁店成功的必要条件。事先进行审核，可以减少总部与加盟者以后的各种麻烦。

3、开业支持∶

在开业初期，以标准手册为中心，以相应的硬件设备、设施为支撑，通过实地培训，现场辅导等手段，传授经验与技能，培训加盟者。在必要的情况下，甚至考虑予以必要的开店装修资金的支持。有实力的连锁系统，甚至安排系统内一批有经验的人员，至新开店面协助、参加前期的运营。如肯德基系统，在一个新省份开业时，都安排就近省份店面的服务员到新开店面前台协助销售。

4、总部的长期支持与管理∶

以总部的核心能力为支撑，以物流、信息流、资金流、技术、培训、考核等为主线，以品牌宣传为空中掩护，加强对连锁系统的支持与影响，利用规模效应降低成本，提高总部与加盟者的赢利。对加盟商的定期考核也是连锁系统运营必不可少的工作。

5、连锁合同合同应公道、详尽∶

不要有什么霸王条款，条件应该公平合理，相关利益者的利益均应得到考虑与维护。千万不要以为一个“占便宜”的合同能够带来长期的好处，这样的合同暂时可能对某方有利，到迟早要激怒对方，影响连锁系统的长期稳定。另外，一定要把物流与现金事宜清晰写明，讲清楚时间、流程、付款条件等等，免得日后生出很多不必要的麻烦。

6、必要的优胜劣汰∶

可以在合同中设定淘汰的标准，在经扶持后仍无法健康运营的加盟商，应该进行毫不客气的淘汰，以整顿连锁秩序，防止整体连锁标准系统的崩溃。

三、给员工机会∶

如果有雄心建立一个出色的连锁系统，则强大、有经验的人力资源队伍是必不可少的。务必要让连锁系统的员工从入职的第一天就明白，他们的起点绝对不是他们的终点。要让员工看到自己在连锁系统内的职业远景，使他们的每一天的工作都是为了明天的个人发展做准备。只有这样，员工才会充满激情对待公司的每一件工作，虔诚地遵守公司的各种规章制度与操作规程，并在工作中努力学习，不断提高自己的水平。

1、培训员工习惯标准规范∶

重复、纠正、重复、不断重复，员工迟早会习惯的，就象口音一样，一直呆在北京，说的一定是一口标准的普通话。当然，也有实在没救的人，那就只好认为他们水土不服，请他们走人了。

2、内部晋升机会∶

一个健康、有雄心的连锁系统，一定在不断扩大规模，规模的扩大本身就是一种机会，每一个点都需要新的店长，有规模的店还可以有店长助理、班组长等，一个连锁区域还需要区域总经理，大型的连锁系统还需要各部门的总监，等等。这些都是职业发展机会，热爱公司及连锁制度的员工一定有许多机会。

3、未来加盟的优先机会∶

有些人天生爱当创业者，连锁系统也会给他们提供这样的机会。这样的人认同并熟悉公司的操作制度与风格，熟悉公司的产品或服务，这样的人是连锁系统最好的加盟者。公司应该鼓励这样的人成为公司连锁系统的加盟者，帮助他们实现“老板梦”，并给予一定的加盟便利与优惠。

4、必要的人员调整∶

员工性格技能各异，连锁系统有许多职位，某些时候可以根据员工的特点做一下职位调动，这对公司及员工都是大有好处的。过多的开除不宜提倡，既然公司有长远目标，则应该给员工长久就职的机会。当然，对于实在无药可救的人员，必要的裁减也是不得已的事情。

连锁系统必须努力打造核心竞争力，并在核心竞争力支持下，以规范、法治的方式建立自己的互利共赢的连锁体系，使连锁总部、加盟商、公司员工都获得美好的前途与经济利益。

分享到这，希望对你有所启发。

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餐厅实体加盟体系的底层逻辑和运营战术

特许经营体系建设

餐厅实体加盟业务的组织生态异常复杂，支持与管理、服务与利益的错综交织，使得在市场上很少有品牌方能够运作好加盟体系。

我相信很多品牌方都抱有良好的意愿，都想与加盟商创造双赢。但无奈一方面品牌在当下极易受到市场变化的冲击（如长期的疫情影响），另一方面，由于外部市场的变化，品牌方不得不缩减开支，甚至裁员，造成原本承诺加盟商的服务无法兑现。

本质上实体加盟模式是品牌方向加盟商提供服务，而不是管理。品牌方的加盟体系其职能是运营服务和支持，而非上下级的管理关系。

加盟体系的底层逻辑就是“服务”，即把加盟商当成客户来对待，而不是以管理对象待之。“服务好”加盟商和“管理好”加盟商是两个截然不同的理念。服务是以客户（加盟商）需求为出发点；而管理则以甲方（品牌方）的需求为出发点，以防止乙方（加盟商）出格为管理依据。

品牌方向加盟店提供的服务内容及盈利模式主要包括：1、品牌授权

品牌方通过特许经营方式加盟商授权品牌使用，从而收取品牌使用费。

那为什么很多品牌方只能一次性收取很低的品牌使用呢？这源于“品牌”的含金量不足，不值钱所致。

很多品牌方才开几个店就开始放加盟，品牌根本还没有形成势能，只是靠营销博取眼球，靠促销勉强成交，这样的加盟必定做不长久。

那有人说自己是网红店，虽然店很少，但知名度很高，这样能放加盟吗？这就涉及另外一个问题。

品牌是需要靠持续运营来保持其活力的，如果品牌方不具备品牌的持续运营能力，自然就不具备服务加盟商的能力。

所以一个品牌必须内外兼修，累积势能，趁势出击，才能取得持久经营的效果。

在互联网有个词叫做“长尾效应”，其含义是一个好的商业模式，它的尾巴是很长的，可以做很久。就比如某些餐饮头牌，在中国市场经营达数十年之久，如今仍然健康如初，这样的品牌就具有长尾效应。

事实上，品牌只是一个外部标志，其实质是经营能力的建设。组织具备经营能力，品牌才会焕发出无限的生命力。

2、物料供货

使用统一的物料制作标准化产品，是品牌特许经营模式的核心，向加盟商供货，收取物料差价，也是品牌方的主要盈利模式，但为何许多加盟商还要偷偷摸摸，绕过品牌方就地取材呢？

原因很简单，不外乎品牌方的价格过高，因为加了货物差价。对于经营本来就一般的加盟商来说，物料成本是其作为主要的成本支出，当然价格波动就相当敏感。

于是有些品牌方就利用督导进行明察暗访，设定红线，增高“罚码”。然而这并非正确解决之道，长期以往只会加重情绪对抗，进而走向分裂。

根本的办法只有一个：品牌方只有提供品质稳定、价格合理的物料，才能赢得加盟商。那品牌方如何靠物料赚钱？靠做大规模降低成本！除此之外别无他法。

换言之，品牌方的盈利模式是依靠规模效应而产生的成本持续降低，所带来的规模生产后产生的边际效益。

3、运营体系支持

传统加盟体系的设计特点是“强管控”，用意就是防止加盟商“犯错”，一旦犯错就施以重罚。这种强管控的做法带来的害处就是典型的“猫捉老鼠”游戏。

尤其在服务本来不到位的情况下，以罚代管，只会增加情绪对抗，导致信任破产，这是传统加盟体系走不下去的原因。

如何建立一个“服务型”的加盟运营体系？1、要明白到品牌方永远是一个“服务者”。如前所述，品牌方要做到内外兼修，不断强化运营内功修炼，从而有能力去服务大批量的加盟商。

2、培训体系。一个持续健康的经济体，必定有一个强健的组织结构。而组织的持续打造要靠完善的培训体系来完成，而不应受制于一人一事。

培训体系建设的难度在于“贴近实战”而不是照搬，因为每家企业的业务模式不尽相同，没有一个可以放之四海皆准的系统，必须参考企业自身实际需要来精确制定。

3、督导体系的服务性质

督导的作用在直营管理中非常明确，就是监督（标准）和指导（营运）。但在加盟体系中，督导的职能会更加广泛，督导在加盟体系中的作用已经突破了“监督和指导”，更重要的是提供“必要的运营服务”，这种服务很难用SOP加以说明，它有时候是模糊的，他是即时性、多变的，有时候更是突发的。

这就需要品牌方提供的督导服务更加注重“服务性”，而非只是强制性地执行和监督标准。

4、运营体系的一致性

无论品牌方采取哪种模式（一般为直营、联营合作、加盟等），其运营体系只有一个。也就是说，无论门店的法人是谁，是由谁投资的，都不重要。重要的是遵循“一个体系”，维持一个体系的标准和一致性。

加盟商到底如何管控？这5种管控模式很实用

对于国内大部分连锁经营企业来说，为数不多的几家直营店无法产生规模效应。只有通过招商的方式向外界招募加盟商，才有可能让特许体系不断扩大。传统特许加盟大部分企业就是根据以往的开店成功经验出一套可盈利可复制的单店模式，然后算出投资回报周期，然后定加盟费用，对外推广招商。

通过推广加盟商络绎不绝，全国也100多家加盟商，但是最终发现，加盟商不听总部的，总部也不像之前承诺一样，给后期的加盟支持，而变成了简单的产品供应关系。

这种关系的加盟，只能说是以产品输出的产品加盟，总部和加盟商没有后期粘性，所以总部有时候也懒得管理，之后的品牌就可想而知了。

：加盟管控难！

那么究竟怎样的方式才能更好地管理我们的加盟商呢？

不但让加盟商持续盈利，更要让加盟商把标准化执行到位，对我们的品牌形成一个持续的贡献力。今天我们就来谈一谈加盟商如何管理的问题。

—01—加盟商的五种管控目录

一、战略型管控

二、操作型管控

三、财务型管控

四、品牌管控

五、客户管控

—壹—战略型管控

战略管控就是总部负责企业的财务资产运营，和整体的战略规划，各个下属的公司制定区域内的业务计划，并且报总部批准，与总部的方向保持一致。

优势就是总部的人员精简，专注于关键职能部门的强化。

劣势是需要协调各个分公司或各个加盟商之间的资源需求冲突和其他矛盾。

—贰—操作型管控

操作管控就是为保证战略的实施和目标的达成，总部管理从战略规划到计划实施的一切过程。

优势

是总部职能管理深入，易于对下属公司，加盟商和各个终端的管控和标准输出。

劣势

总部的规模需要非常强大，职能人员非常多，市场反应稍微有点慢。

—叁—财务型管控

财务管控就是总部只负责管理企业的财务和资产运营，一些对外的资产收购并购，各个下属的区域只需要达成总部规定的财务目标就可以。

优势

很明显，总部人员最小化。

劣势

也很明显，不利于总部对各个下属公司的掌控和标准的输出和执行。

这三种方式在很多连锁企业，我们都能见得到，往往会交叉使用一两种方式来组合配合。

在连锁企业的发展初期（1-50家店），和区域复制时期（50-100家店）的企业一般操作管控会占比较大的部分。当企业到了一定的规模（500家或以上）之后，就会慢慢地向战略和财务管控方向去靠近。

—肆—品牌管控

众所周知，做连锁，做特许加盟做的就是品牌。

连锁总部通过品牌授权，给到加盟商去使用。通过品牌的战略规划（包括品牌定位，品牌命名，品牌形象，品牌扩张和品牌延伸），品牌使用流程，品牌推广，品牌风险管控，品牌保护措施，品牌使用权限和范围等一系列的规则去连锁品牌做一些管理。加盟商多数时候是看重连锁品牌而去加盟创业，因此对于品牌的美誉度和维护就显得尤为重要，切不允许加盟商做有损品牌形象的事情。

—伍—客户管控

以前的连锁是先开店，再有客户，现在的连锁是先有客户，再开店，这也就是告诉我们，管控客户才是最好的管控加盟商的方式。

有很多的加盟商，它本身的客户资源，会员信息等等，都不愿意上交到总部，不愿意让总部来管理，这也就导致了很多的连锁企业总部，往往只能掌握部分，或者是很少的加盟商的客户数据。

因为当加盟商有了足够的客户资源，等他把你的盈利模式，你的运营标准化系统，都学会了之后，他可以自创品牌自立门户，这也是连锁总部最头疼的地方。

只有当总部掌握了所有加盟商的客户资源，才会形成对加盟体系的掌控能力，这也是最核心的资产。

因此每个连锁总部，都应该构建起自己的会员管理系统，把所有的客户会员，掌握到自己手上。

—完—最后的话

成功的连锁生意并不是偶然的，而是在有效沟通、长期稳定的培训、反复的检验、严谨的监督和细心的照顾下出来的成果。如果品牌只是在前期加盟给点建议，后续放任不管，那么加盟就失去了意义。

因为任何连锁企业都不是简单复制，而是通过高标准化体系进行复制，只有品牌与加盟商合力才能让门店走得更远。

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