锅大侠加盟店生意怎么样

3年开出400多家店，蜀大侠这样笑傲火锅江湖

2015年成都火锅经历关闭潮，数量由上年的10000多家锐减至7000家左右。蜀大侠恰逢其时而出，直击传统火锅痛点，重新进行产品和消费场景的包装，颠覆消费者对火锅的常规认知，在成都一下就火了。

3年过去，成都火锅暴涨至25000家，蜀大侠全球加盟店也超过了400家，直营店20余家，俨然成为成都新火锅的佼佼者，跃升为外地游客到成都的火锅打卡圣地，同时也吸引了大批加盟商争着要加盟。

一锅火锅，蜀大侠为什么能做得这么“诱人”？

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持：陈洪波(红餐网创始人)

江侠，重庆人也，爱武侠，尤喜金庸笔下的江湖。在家人的影响下，他14岁到成都学习中餐厨艺，18岁学做火锅，22岁开始餐饮创业。这些标签和个人经历，后来都成为了蜀大侠的基因，让蜀大侠兼具了重庆火锅的粗犷和成都火锅的精细。

在创立蜀大侠之前，江侠主做冷锅鱼，火锅、柴火鸡也有涉及，但事业总是不温不火的。直到2012年，互联网兴起，从营销推广、在线支付等各个方面改变着传统餐饮，也影响着江侠。他开始学习各种互联网知识，或找朋友聊，或者去听课，不断深挖互联网可以如何赋能餐饮。

与此同时，成都的火锅品类也进入了洗牌期，传统火锅的各种弊端被新的市场需求不断放大。江侠意识到，如果再按传统的餐饮模式去做的话，只会面临死亡。

“不重包装是传统火锅的通病，不管是环境、产品还是品牌，都以粗放的形式做，没有任何包装，这在互联网时代显然行不通。”2015年，他创立了蜀大侠，以区别于传统火锅的新火锅姿态出现在成都市场上，立马引起了关注。

何谓新火锅？注重产品颜值、场景打造，善于通过营销包装品牌特色，形成风格鲜明的品牌调性。成都的大龙燚、小龙坎等也都属于新火锅一派，而蜀大侠则是以豪放的武侠江湖风格+精细的产品包装，自成一派。

江侠谈蜀大侠的品牌规划

武侠风格成都特色

“蜀”代表四川、巴蜀；“侠”既是创始人江侠的名字，也代表着武侠江湖风格，二者相融，是为“蜀大侠”。江侠认为，品牌文化的打造，首先是要契合市场，先有市场需求，然后才有品牌的调性。蜀大侠将85后、90后定为品牌的主消费客群，这批人同他一样或多或少都有武侠或是英雄情结，将这个需求挖出来，“就够了”。

武侠江湖，场景再现

一部完整的武侠小说里，人物、场景、武功、门派缺一不可。这些元素都集中在了蜀大侠的门店中，从门店形象到产品呈现无一不还原着武侠。

在门店形象上，武侠是从面到点的细致呈现。亭台楼阁、青砖木柱、雕花屏窗等内景设置古色古香；点苍派、嵩山派、衡山派等武功门派是包间的区隔标签；墙上手绘了各色大侠英雄，看到张无忌就想到明教，看到谢逊能自然想起屠龙宝刀，进而《倚天屠龙记》那一段荡气回肠的江湖故事也许就成为了吃火锅间隙的谈资……还有定制的“龙头锅”、土陶餐具，江湖式的上菜和服务方式等等，武侠江湖里的热血和火锅的热辣相得益彰。

蜀大侠的菜品也要“武侠化”。江侠认为，每一道菜都应该有故事，有文化的输出，“我们的品牌叫蜀大侠，那菜也应该跟武侠有关”。比如蜀大侠以排骨作为主打菜品，但排骨普普通通，怎么办？他们结合了当时的热门影视剧，为排骨取名“花千骨”，传播的噱头就有了。

结合菜的特点也可以嫁接可传播的武侠故事：将很辣的巴国三丝卷比喻成古墓派的李莫愁，外表好看但心狠手辣；把柔韧爽脆、口感绵长的冰川鹅肠比喻为古墓派的小龙女，外表冷漠但内心温柔。

“消费者一看这些，就会觉得很好玩，同是火锅里一道常见的菜，我们就有差异化了。”“在玩当中吃”比“中规中矩吃”更容易被年轻人接受，蜀大侠的武侠文化就是品牌最好的传播基因。

IP再造，释放“川味”

蜀大侠的IP形象“侠宝”是四川“特产”熊猫，本身有足够的热度，他们将憨态可爱的熊猫形象与品牌文化相结合，变成了头戴斗笠，身着披风的熊猫大侠，形成了一种反差萌。

△蜀大侠吉祥物侠宝

IP是品牌文化的呈现，也代表着一个企业的形象。很多品牌都想要做，但不一定做得好，因为需要花大量的心思、时间和营销曝光，才有可能打造成功。江侠表示，打造IP，首先要考虑市场接受度，是不是消费者喜欢、乐于接受的形象，其次要看是否与品牌文化相契合。“不管什么决策，首先要迎合市场，市场不接受就是失败的。”

为了让这个形象更深入人心，蜀大侠为侠宝定制了一道菜，取名为大侠上上签，熊猫大侠抱着装着牛肉串串的竹筒，看起来憨态可掬，形象辨识度极强，这道菜的点单率也很高，对IP形象形成了极大的传播效应。

△大侠上上签

除了IP承接成都特色，蜀大侠门店内还定期进行川剧变脸艺术表演，将传统四川文化嫁接到门店中。很多人到四川旅游，将蜀大侠选为打卡圣地，很大一部分原因就是因为这一文化表演，代表了四川特色，释放了独特的“川味”。

用中式正餐思维做火锅

中式正餐和火锅常被认为是两个截然不同的赛道，多数做正餐的人想过学习火锅的标准化，却少有做火锅的人能想到用上正餐的精细化思维。江侠想到了，于是火锅在他的手里就变了一个样。

改造产品呈现

传统中餐里面，摆盘设计一直被视为是菜品锦上添花的最后一道工序。而在火锅里，花样摆盘？不存在的。火锅店千万家，毛肚、鹅肠、牛肉家家都有，如何差异化？江侠想到了借鉴中式正餐的产品包装思维。他在正餐厨房苦修过一阵，认为“视觉决定味觉，思路决定出路”，要让人吃得开心，菜在端上桌给顾客看到的第一眼，就要惊艳。

△冰川鹅肠

简单来说，就是给产品“凹造型”。比如蜀大侠的鹅肠，不是随意摆放在菜叶上，而是专门设计了透明玻璃球盛好，加以干冰催化的烟雾，鹅肠因此更显粉嫩鲜脆；还有将片状的牛舌卷制成盛开的玫瑰花模样，两种口味的虾滑摆出太极图案，猪肝切得又宽又薄，像大刀片子。还有牛肉，别家的牛肉基本上是平铺在盘子上的，蜀大侠结合了成都串串的形式，变成牛肉串串，由“侠宝”抱上桌，就显得别致了。

△舌绽莲花

在江侠看来，产品包装让消费者有欲望拍照就算成功了，拍照发社交媒体本身就是最有公信力的口碑营销。蜀大侠还会安排一些贴心小技巧促成拍照传播，比如针对菜品摆盘占用桌面的情况，服务员上菜时会提醒消费者主动拍照，然后再主动把多余物件撤下来，让他们专注于享用美食。

打造差异化爆品

蜀大侠摒弃了火锅菜单大而全的做法，尽量精细化。比如菜单上的产品一定控制在70道以内，菜太多影响出品效率，也不好做生产规划，比如打造产品爆款。

与其他品牌以单品为爆款不同，蜀大侠的爆款有10个，合并起了个“一帅九将”的大气名字，是以排骨为主帅，毛肚、腰片、牛肉、鹅肠等9个产品为将领的产品集合。从菜品名字和摆盘造型上颠覆消费者的认知，成为了消费者到蜀大侠必点的菜品。“把我们的特色菜做到极致，并告知消费者这是我们特有的，这就是产品差异化。”

随着市场变化，品牌差异也要不断迭代更新。在“一帅九将”推出第三年，蜀大侠进行消费者调查时发现，很多人并不能将里面的产品都点全，于是升级了爆款，推出了2.0版——“雪山匣宝”。

△雪山匣宝

如果说前者是个版，后者就是ii版。它从“一帅九将”每个产品中取一部分，放置在一个宝匣内，两三个人就可以吃出10个菜的满足感，而产品被打开时也有开匣见宝的惊喜，营造了足够的场景感。这也就是江侠说的，品牌要根据市场不断调整自己，与市场共进，才能不被市场抛弃。

克制客单价

如果客单超出了原本的预期，你是高兴还是不高兴？蜀大侠可能是悲喜交集，因为原本的性价比定位被打乱了。

“性价比不是看着便宜，而是吃出来的。环境品质上给人客单价100的感觉，但是吃下来，可能只有人均70左右，这就是性价比。”这种结果与预期的落差惊喜，大大提高了消费者的回头率。

江侠表示，蜀大侠的实际价格定位在80～90元。有一次他们发现人均客单价上升到了102元，就很紧张。“虽然客单价高代表着我们的生意好，但长远来看不仅影响消费者对品牌的印象，也会让我们自己迷失定位方向。”

每次更新菜品时，蜀大侠会通过门店数据核查人均消费，当客单价远超出品牌的价格定位，就会主动通过菜单产品以及产品定价进行优化，降低人均消费。

营销不必藏着掖着

对当下的餐饮行业而言，“营销”的贬义大过褒义，仍有不少人认为营销是餐厅生意不好时才做的活动。江侠坚决不认可，在他看来营销是画龙点睛，是锦上添花，不仅不必藏着掖着，还要往“大”做，做出足够的影响力才能为品牌赋能。

△获吉尼斯世界纪录的“侠宝”，由火锅香料拼成

营销造势首先要目的明确，其次内容必须与品牌密切相关。蜀大侠两周年时，IP形象侠宝正式亮相，为此他们专门发起了最短时间内用火锅香料拼凑“侠宝”的活动，并获得了吉尼斯世界记录的官方认可，成为成都首家成功申请吉尼斯世界纪录的火锅餐企。这个营销活动的曝光量达到好几千万，“侠宝”也因此受到了极大关注。

同样，在推出“雪山匣宝”时，蜀大侠策划了“三年之仰，雪山之巅”主题活动，线上线下联动。线上携手美食KOL大胃王朵一直播在海拔4680米的雪山打开雪山匣宝吃火锅，赚足传播噱头；线下则落地成都人气最旺的商业中心IFS广场，用快闪店展出新包装的菜品，让路过的消费者参观了解。

△蜀大侠策划的雪山吃火锅活动

“就像一个时装秀，服装换季了要进行走秀，我的菜品也需要走秀，需要有一种仪式感让消费者更多地了解蜀大侠。”为办好这些“时装秀”，蜀大侠愿意大手笔“砸钱”，往往一场大型营销活动的花费要好几十万。

除了获取曝光度和流量，营销还应该为品牌运营服务。去年5月份，蜀大侠在成都7家直营店发起“12分钟上菜”的营销活动，承诺“从下单起12分钟内上齐所有菜品，否则全部免单”。事件引起消费者的热捧，“从晚上4点排队到第二天的11点，很多人在排队时打扑克、打地铺，甚至第二天下雨也还是有很多人打起雨伞排，凌晨三四点在我们店里吃火锅的还不少”。

紧接着他们还将活动扩大到全国门店，从上海发起“寻味十二城”活动，让加盟店一同参与到这场免单营销狂欢中。“对消费者来说这个营销有吸引力，对品牌而言，我们主要目的是测试和提升门店运营效率。”江侠表示，任何营销活动，最终都是为品牌服务。营销之前首先要明确品牌的定位是什么，客群有哪些特征，自己的产品和服务与其他品牌有哪些差异，“从差异化入手，营销产生的能量会更大”。

后记

说到创新，很多人也许会觉得难以企及，其实，有时创新的维度并不一定要多高。如蜀大侠一般，改变产品的售卖形式，改变火锅的消费场景，为火锅赋予新的文化内容，从而颠覆消费者认知，给予顾客全新的消费体验，这也是创新。但创新的前提却是不变的，这个前提也是江侠在采访中反复提到的：跟随市场、跟随消费者的需求，与时俱进。

平民火锅“锅大侠”到底是怎么的火锅呢？

第一次吃锅大侠就彻底放弃了吃第二次了机会，实在是不怎么好吃，比起其他的平价火锅，锅大侠差的还算很远的，前段时间还爆出吃火锅中一氧化碳致死的新闻更让锅大侠营业额掉了几倍，对于“毒火锅事件”，河南省餐饮与饭店行业协会常务副会长、河南省火锅专委会会长李海波称，“‘毒火锅地图’网上流传，据目前掌握的情况看，明显带有夸大虚假成分，给火锅企业造成了不良影响，让消费者对火锅行业产生恐慌。”河南省酒店业商会会长钱波说，第一，我希望餐饮企业以此为戒，做有良心的餐饮；第二，当企业遇到这种情况，要能及时应对；第三，希望媒体能够正确地分析报道，支持餐饮业的发展。我觉得最值得吐槽的是他们的服务态度，餐区根本见不到服务员，服务人员菜上完就走了，从开始吃到结束愣是没见到人，什么都是亲力亲为的，加杯水都要自己跑到服务台，我的天呐，同价火锅傣妹的服务态度都要比锅大侠的好，餐后结账还非要扫他们的微信公众号，我并不知道是不是所有的分店的都是这样的但是我经历了两家店都是这样的。一个好的餐饮服务态度是属于第一位的，现在的人去哪花钱都是买自在的，而不是不冷不热，花钱买气受谁会心里好受呢。可能并不是没家的店都是这样的吧，希望可以有所改进。如果服务态度提上来味道再有所改进那么生意也会重回巅峰的。

火锅超市，不要加盟

这就是薄利生意。

作者谢康玉

出品零售老板内参微信ID：168

火锅食材，最近火了。

一边是新业态火锅食材超市在资本的助推下快速扩展。另一边，但凡与火锅食材沾亲带故一点的玩家，都纷纷入场。

前者有锅圈、懒熊、涮便利、九品锅等，后者有开火锅店的大渝火锅、蜀大侠，卖调味品的海天，卖速冻产品的三全……更多的玩家还在来的路上。

作为最傻瓜式操作的餐食，火锅在疫情宅家期间解决了很多人的吃饭难问题。在一些人看来，这种宅家自制火锅的消费习惯，大概率会成为未来的一个主流方向。

即便是没有疫情，火锅也是餐饮中的绝对王者。2023年，火锅的市场规模预计能够达到万亿，目前火锅也是以13.7%的份额，占据着正餐市场份额第一的位置。

同时火锅因为不依赖于厨师，标准化程度更高，通过优化供应链、规模化采购还能很大程度降低成本，所以盈利能力也较其他品类强一点。

此外值得一提的是，所谓的火锅市场规模其实是分两部分的，一部分是面向C端市场的火锅店，另一部分则是火锅食材供应链的。

说到这里，你应该明白了，为何卖火锅食材火了。

和火锅店平分秋色的供应链生意

其实在火锅这个赛道上，一直不乏各种尝试，光火锅外卖就前有以海里捞为代表的火锅店，后有2015年前后兴起的互联网火锅外卖，而一众生鲜电商、超市们也早已从火锅类商品切入，纷纷为火锅品类开出专题页和专属频道。

就拿盒马来说，2023年它就上线了火锅业务，2023年又进一步开设线下体验区，在口味上也更加多元化。

盒马作为一家生鲜超市，店内有各式各样的火锅单品，不论是蔬菜还是帝王蟹，任何一件单品只要你发挥想象力，都可以成为火锅配菜，这样一来，即可以通过火锅这个定向的消费场景为店内每件商品带来销量上提升。

另一个例子是火锅届的王者——海底捞，在很多消费者眼里，这就是一家开火锅店和卖火锅底料的企业，但业内都知道，海底捞的业务涉及到了从食材到调料到冷链物流，再到人员培训、店内装修的一条龙，涉及到供应链的每个环节，都有一家独立的公司在运作。

食材来自蜀海集团、四川海底捞、扎鲁特旗；调味料来自颐海集团供应；门店装修由蜀韵东方负责；人力资源由微海咨询负责。

而这些公司不仅服务于海底捞自身，还向其他餐饮公司开放，比如蜀海的供应链就同时在为九毛九、西贝等诸多餐企提供服务。

通过控制整条供应链，一来可以更好的把控自己的成本和品质，二来也意味着更大的想象力，这是海底捞能够撑起两千亿市值的原因。

作为中餐中标准化程度最高的品类之一，火锅这些年的快速发展是有目共睹的，围绕着火锅产业，也已经形成了从上游食材加工到中游门店，再到下游调料品生产的完整产业链。

不过与很多品类一样，火锅也依然面临着供应链分散的问题，尤其是对一些中小规模的餐企，供应链依然是不够成熟的。

然后我们来说一说目前火锅食材超市在卖的一些品类，包括牛羊肉、蔬菜在内的食材，锅碗瓢盆，还是饮料酒水等。

综上，火锅超市们想要对标的生意其实可以分成三部分，一部分是生鲜超市，把其中的净菜、冻品、调料等火锅相关品类拆分出来，走专精路线；二是火锅店，抢夺火锅外卖甚至是门店的生意，走高性价比路线；三是B端供应商，服务C端用户之外，再以一套完整的供应链输出给餐企。

火锅超市们的小心思

从上面三点看下来，火锅超市生意似乎走出了一条路子最宽，结合多方优势的模式，但事实上可能只是种美好想象。

众所周知，说起生鲜供应链，属永辉最强，其供应链规模在300亿左右。这也是永辉能够在大卖场衰退潮中屹立不倒的原因，而这样的供应链规模，是永辉深耕多年得来的。

这里面既有先发优势，也有时间沉淀，显然不是创业公司烧烧投资人的钱就能短时间内做起来的。

那么如果不具有供应链规模，就会面临一个灵魂拷问，如何能够给到消费者更低的价格？

目前火锅超市售卖的其中一个品类是打开就能入锅的净菜，这就意味着更高的成本，而净菜在疫情之前的很长一段时间内已经经历了多番试错，事实证明，把菜洗一洗切一切门槛不高的处理，并不能让大部分消费者甘愿付出更高的溢价。

说疫情之前是因为，在疫情中有很多餐饮品牌在联合渠道商做净菜和半成品，但是对于这一波尝试的成效还未可知。

知道净菜这个坑的火锅超市索性自己不碰这一块。目前包括锅圈、懒熊的几家火锅超市都是加盟模式，总部只提供冻品等商品，净菜则由加盟商自行采购，这部分商品的品控如何保证，加盟商又如何赚到钱，可能是一个问题。

火锅食材超市走垂直路线，专门把生鲜超市里的相关品类拆出来，就会面临另一个问题，火锅生意虽好，但也没有那么刚需。

海底捞创始人张勇都说，“餐饮行业其实是一个非常碎片化的行当，不像微信，用了微信之后就离不开它了。没有哪个火锅店或者餐厅你离不开，事实上世界上没有一个人一辈子只吃一家餐厅，总是换着吃的。”

连海底捞都面临这个问题的困扰，于是在复购率很难提高的情况下，加快扩张步伐，去不断寻找更多的消费者。

有些人可能会说了，火锅超市们做的是零售生意，不要和海底捞比。那么又一个问题来了，永辉去年的营收在848.77亿元，海底捞的营收是265.56亿元，而永辉的毛利率是21.56%，餐厅的经营毛利率是18.6%，也就是说永辉体量是海底捞的近四倍，毛利率却只相差了3个百分点。

而21.56%就已经是目前行业内的最高标准了，在这之外，是大量还在亏损的电商、超市。试问一个市场体量更小、天花板更低的超市，要如何破局？

然后这个问题就又变成了当年垂直电商与平台型电商间的PK那样，平台型电商的商品更全、同时因为规模效应价格更优，所以消费者必然会舍垂直而拥抱平台。

当然，精选SKU的零售商也不是没有活路，只要能提供差异化的商品和服务，一样能获得消费者青睐，而差异化的商品和服务实际也是靠体量撑起来的，试问没有一定的体量能支撑零售商做自有品牌吗？能像阿里这样提供88VIP全家桶服务吗？

体量靠什么快速做起来？火锅超市们的答案是加盟，于是我们在新闻报道中看到的都是“XX超市，助力创业者，赢在创业起点”这样的宣传，敲锣打鼓的号召大家加盟。

不过如上文所说，零售，尤其是如此垂直的零售，都是薄利生意，在这种情况下，火锅超市们还要从加盟主那里抽一层。同时，火锅超市们还把那些不赚钱的部分都转嫁给了加盟主，在这种情况下，加盟主在前期大概率是很难挣到钱的。

只能是奉劝大家一句，擦亮眼睛，加盟需谨慎。