2015年开那些加盟店致富

加盟商里的“隐形冠军”：年入两亿，涉足鞋服、女装、内衣、零食

来源：第三只眼看零售作者：陈星星

当我们走在大街上，看到街头的餐饮店、零食店、母婴店、服装店等五花八门的各类店铺，也许难以想象，这些属于不同产业，看似毫无关联的门店，背后可能是同一个老板。

深入研究这个群体，我们大致可以得到他们的画像：熟悉区域市场，对本地消费极为了解。他们将加盟连锁品牌当成一门产业来经营，以加盟的方式开出了涉及不同业态、品牌的门店，把原本分散、体量小的加盟生意做到了产业化、规模化。

人以群分，他们往往以圈子的形式相互抱团，推介生意，考察项目。很多初创品牌能够迅速覆盖全国市场，这个群体可以说厥功甚伟。

“有些加盟商的生意规模甚至已经超过部分品牌商”。某内衣连锁品牌创始人告诉《第三只眼看零售》，几乎每个省份都有这样的加盟商。这些人在加盟业态上不设限，可能会同时加盟近十个品牌，开出几十家门店，做到年营收两三亿元。

丁陈生就是一位这样的加盟商。2013年至今，他先后加盟了鞋类品牌大东、服装品牌爱依服、内衣品牌香蜜闺秀以及零食品牌零食舱，迄今为止开出了70家门店，全年营收可达2亿元。

不久前，《第三只眼看零售》专访了丁陈生。我们希望能够从其经历与视角中了解这一群体，了解加盟生意产业化背后的商业逻辑。

把加盟当成产业来做

在打算做加盟时，丁陈生就决定将其当成产业去发展。

2013年，通过朋友介绍，他了解到了大东品牌。这家成立于1995年的鞋服连锁企业，因为推出了新的经营模式而在当时广受关注。凭借取消中间经销环节带来的商品价格优势，大东95%的加盟商都赚到了钱。正是看到这一点，丁陈生决定投身其中。

“只要一个项目中盈利门店超过70%，那个项目就值得去加盟。”他说道。事实也是如此，在前期确定品牌的盈利能力后，他随即快速布局。仅用一个月时间就开出了首家门店，并在此后的一年内又新开了5家店。

多数人认为加盟是小本生意时，选择将其当做产业去投入布局，这与丁陈生对加盟模式的认知有直接关系。在他看来，加盟最大的作用在于降低了创业门槛，让加盟商能够以较低成本进入各个赛道。

受制于资金与运营管理水平，创业开店并不简单。但加盟模式下，品牌方提供了已经过验证过的管理经验、运营技术，因此加盟商能够用较短时间和较低成本开店营业并从中盈利。同时，可供复制的门店模型，为门店实现规模化扩张提供了条件。更重要的是，标准化门店削弱了不同业态间的差异，让加盟商能够同时涉足不同的赛道与品牌，有机会将加盟生意做成产业。

实际情况也证明了这一点。创业第一年，6家大东门店为丁陈生带来了近千万元的营收以及180万元的净利润。收获第一桶金后，他开始加速拓展自己的产业版图。

2015年至2017年，丁陈生每年新开门店数超过10家，最多1个月曾开出4家店。但在这个过程中，他并未专注于大东这个收益已经稳定的项目，而是加盟了香蜜闺秀、爱依服以及零食舱。

如何持续做大规模是丁陈生做出这一选择最主要考量标准。尽管当时单一品牌能够支撑其生意的进一步扩张，但门店数量增加，涉足区域变广，必然导致管理难度加大。因而，转变思路加盟多个品牌，通过增加门店密度实现规模扩张就成了最好的选择。

“在同一个区域内做经营意味着，我们的人员、货品调配会更容易，管理成本也会相应下降。而且熟悉当地市场后，门店选址、选品准确度也会变高，这些都是企业经营中十分重要的优势。”丁陈生说道。据介绍，他的加盟店集中于东莞市，门店间跨度在150公里以内。

截至目前，丁陈生已拥有25家香蜜闺秀、20家爱依服、15家大东、10家零售舱，总计70家店。2023年，上述门店全年营收1.5亿元，净利润达到900万元，超过同年多数上市超市企业利润。（由于零食舱开店集中在2023年，因此营收数据未计入统计。预计该品牌今年营收将达到5000万。）

壁垒在于规模

虽然加盟商人不在少数，但真正将生意做到丁陈生这样规模的属于凤毛麟角。不少加盟商仍困扰于无法扭转门店亏损局面，很难谈及扩张问题。

“加盟是一个大家都能做的生意，开家店也并非难事。可以说，只要加盟商服从公司管理，用心去经营结果都不会太差。这个行业真正的壁垒在于能否开出十家甚至更多的店。”有从业者说道。想要从一家店做到多家店甚至多个业态，加盟商需要具备敏锐的市场洞察力、较强的团队管理能力、必要的投资意愿和资金保障。回顾丁陈生的加盟生涯，这几点都起到了至关重要的作用。

在品牌选择上，丁陈生不仅没有踩过坑，还都赶上了品牌快速发展的阶段。可以说，正是因为把握了鞋服与零食赛道的风口，他的生意才能做到今天的规模。

不过筛选品牌与行业并非易事。据了解，丁陈生每年了解的项目数超过10个，但在过去的8年时间里，他只选出了四个品牌做加盟。在《第三只眼看零售》看来，能够精准筛选品牌这与其市场洞察力有直接关系。而这种能力一方面来自深入的市场调研考察，另一方面则来自身边的“加盟商圈子”。

“我们身边有很多做加盟商的朋友，大家的业务能够覆盖市面上所有的零售赛道。很多时候互相打听讨论、交换信息后，对所要加盟品牌的行业及公司前景就有了基本判断。”丁陈生说道。但多数加盟商在创业初期并没有类似的信息渠道，甚至不少人仍会被单纯收取加盟费为目的的品牌欺骗。

团队管理能力也是拉开加盟商之间差距的重要环节。开出五家门店后，丁陈生就着力组建团队，细化门店、人员、货品管理制度，并着手进行储备人才培养。目前，他涉足的每个业态都有专门的主管负责具体管理，团队中也以入职三年以上员工为主。

与此同时，为了保证门店管理水平，丁陈生强调要完全执行公司制定的经营策略，确保门店的经营方向与公司完全统一。他还通过控制门店跨度来降低经营管理难度，提升经营管理水平。得益于此，丁陈生开出的门店中仅4家因亏损关店。

上述两点保障门店盈利后，决定加盟商生意规模的则是自身意愿度与资金实力。

“生意规模大小与我们的投入是成正比的。”丁陈生说道。由于最初的设想是做大规模，因此在了解到好的项目时，他便会加大投入以抢占市场。而此前加盟较短的回报周期，诸如公司扶持政策，亲戚朋友投资以及银行贷款都是其扩大规模的资金池。

多数加盟商暂不具备将加盟生意规模化的条件，依靠规模赚钱仍是少数加盟商的事情。

用“爆品”逻辑做加盟

在丁陈生的实践中，加盟商选择加盟品牌的步骤是先确定行业，再从行业中挑选品牌，而非直接从品牌入手。这是因为快速成长的行业往往能带来远超其他赛道的业务增量，身处其中的玩家自然也能从中获益。

从这一角度看，加盟商选择品牌与商家选品的逻辑相似。即选择“爆品”销售，以此在短时间内获得较高收益。而当商品热度过去，便立即寻找下一个爆款商品，循环往复。而这也是丁陈生在做的事情。

2013年，大东在鞋服赛道上推出了全新的加盟模式，作为品牌方在为加盟商提供货源外，开始提供统一的管理经验输出。得益于此，大东公司快速扩张，丁陈生借此赚到了第一桶金。此后，鞋服行业增长时期他也在持续投入。

但2023年前后，整个鞋服市场开始萎缩，丁陈生的加盟门店销售也出现了30%的下滑。这一变化，让他意识到鞋服行业很难再有增长空间，自己需要寻找新的赛道。

2023年下半年，丁陈生看准了休闲零食的机会，选择加盟广东一家名为零食舱的零食品牌。目前，就这一品牌他已开出10家门店。目前，一家零食舱的营收约为500万元，是鞋服店的2.5倍，利润额也较鞋服店高出50%。

丁陈生表示，接下来会将重心放在零食店上，不再新开鞋服、内衣门店。不过，可以肯定的是休闲零食并不是终点，等到这个项目热度过去，他依然会去寻找新的加盟项目。

他也在调整自己的角色。在加盟零食舱外，他还承接了该品牌在广东地区的运营工作，其中一项重要的工作就是开展加盟业务。

经营鞋服时的经验，开始被丁陈生引用到了零食品牌的运营上。而做加盟商时，门店选址、员工招聘培训、门店货源稳定性以及营收增长等问题，或多或少都在困扰丁陈生。现在，站在品牌商的立场，他开始思考如何帮助加盟商解决这些问题。

但究其根本，丁陈生依赖规模赚钱的经营战略并未改变。“现在线下门店暴利时代已经过去了，加盟商很难靠一家店赚得盆满钵满，想要保持盈利增长需要更多去依赖规模。所以一旦确定品牌可靠后，加盟商就去快速拓展开店，这也是我要继续走的路。”他告诉《第三只眼看零售》。【完】

低成本创业有哪些？加盟菜鸟驿站能赚钱？超市老板给我算了一笔账

跟前几年比，现在的钱是真的难赚。对普通人来说，有哪些比较靠谱的创业机会？投入最低的，当然也是零成本的，是去蜂鸟众包或者美团做骑手，如果还有点钱，可以做网约车司机。如果钱再多一点，很多人都会选择做加盟，自己当老板，给自己打工。前两年很多人都选择加盟奶茶店或者某些连锁餐饮小店，很不巧，赶上了疫情，疫情对经济的影响，自然不必多说了，很多线下实体店都在关店。

我们小区的奶茶店和几家餐饮店都相继停业了，倒是菜鸟驿站发展得不错，没有关门反倒把隔壁的门面也盘了下来，扩大面积，扩大经营了。跟老板聊了聊，才发现这门生意的道道。

老板是湖南益阳人，湖南有不少的商帮，比如全国各地开复印打印店的，大多是湖南新化人，而益阳人，很多都是开超市，在长沙几乎每个小区的小超市都是益阳人开的。益阳人开超市的传统，可能也跟芙蓉兴盛影响有关，这家连锁的老板就是益阳人，全国超过12000家，除了少数的直营店，更多的都是加盟。

我们小区第一批交房是在2023年年底，小超市是第一时间入驻。老板有6家超市，以前是在商业街开，2015年开始转型到生活小区开店，一个新小区，要养两年，以后就是赚钱的了，他开超市，开一家赚一家，一方面是因为他之前就是开超市的，知道怎么进货，怎么选品，另一方面是因为他加盟了菜鸟驿站，只要拿到菜鸟驿站的经营许可，就能开一家赚一家。

超市和菜鸟驿站的组合，本质是“交叉补贴”，菜鸟驿站的收入稳定超市人流，在控制成本的前提下，做收入的多元化。老板说，选择开超市做菜鸟，看重的是，这个生意能够做长久，稳定，也抗压，当然，也需要长线经营。疫情期间，餐饮店之类的，都过着朝不保夕的日子，但超市和菜鸟驿站，因为贴近小区，抗风险能力强，也就是所谓的“细水长流”。

老板说，他是在2015年的时候看到新闻说，安徽芜湖有了第一家菜鸟驿站，然后去看新闻，才知道这个模式，那时候全国的房价都在起飞，他觉得，商业街这些生意可能饱和了，未来应该去社区做生意，毕竟大家都在买房，社区的生意可能更稳定。

跟其他连锁加盟不一样，加盟菜鸟驿站没有加盟费，但需要保证长期且持续的经营，收入的话，除了快递服务，还有社区团购、洗衣、回收其他收入，如果大点的成熟小区，还能卖广告。

如果是单纯开个菜鸟驿站，大概需要20平以上的门店，一般来说，房租水电这些可以控制在3000以内，扣掉成本，利润并不大，好处就在于，它对门店选址要求不高，也不需要太多装修费，跟便利店和社区生鲜店动辄数十万的投入相比，投入小门槛低。如果想赚更多钱，就要充分利用菜鸟驿站的“入口”特点，做多元化经营。

老板算了一笔账：一个站点每天派件500左右，按照收益0.35元计算，一个月是5250元，寄件量按30件算，寄件收入是每件3-5元，按4元来算，月入在3600左右。这些是基础收入，覆盖水电和房租之余还有利润，但要想赚钱，有更多利润，就需要其他的收入方式了。比如社区团购，洗衣业务，当然，还有自己的本行，超市业务和送货上门。一般来说，一家普通的菜鸟驿站，每个月基础收入大约是14000元，对他来说，超市的毛利就是净利润。

2023年4月开始，菜鸟驿站联合淘宝天猫推出了送货上门服务，双11前覆盖了长沙，目前菜鸟驿站是市面上唯一能按消费者要求送货上门的代收点，菜鸟官方也有送货上门的补贴，送一单补贴1元左右，送得越多，补贴越多，这也让老板多了一笔额外收入。

当然，开超市可能还有个节假日休息放松下，但开菜鸟驿站，越是节假日越难得休息。老板说，就是赚辛苦钱，夫妻两个人守在这里，他的其他超市和菜鸟驿站，也都是亲戚打理。

两年多时间，一个不大的小区，就有了4个便利店，但他的是生意最好的，因为居民取快递都要来这里，他的小超市也就自然成了小区的“商业中心”，老板也的确有经营头脑，除了便利店和菜鸟驿站，他也在这也“分租”柜台，寄卖卤味、鲜花绿植，对他来说，他要做的就是，围绕菜鸟驿站拓展更多的服务收入，那些收入都是纯利润了。

好了，你还发现哪些门槛低、投入少还稳定的生意？欢迎大家留言分享，留言讨论。

百果园半年营收近60亿，致富靠加盟店！第4次冲击上市

摘要：超8成营收靠加盟店（欢迎关注闺蜜财经）

撰文蜜姐编辑凯

这是@闺蜜财经的第1171篇原创

近期，号称“中国最大的水果零售经营商”的深圳百果园实业（集团）股份有限公司（以下简称“百果园”）再次递表。

这是百果园2年内，第4次递交上市申请书。

今年9月，重庆洪九果品在我国港交所主板挂牌上市，摘得国内“水果第一股”的桂冠。

已经落后的百果园，这次是否能圆了上市梦？卖水果也能一家接一家的公司冲击上市，这是一门好生意吗？

有意思的是，蜜姐粗看百果园的招股书，印象最深的还是靠加盟商赚钱，致富的套路不新鲜但很有效。

01

小生意做大，离不开资本助力。

据弗若斯特沙利文报告显示，按2023年水果零售额计算，百果园是中国第一大水果零售商，不过其总的市场份额仅为1%；全国前5大企业合计占总市场份额仅为3.6%。

表面上看，市场集中度很低，似乎未来等待占有的市场份额空间还挺大。但实际上，反映出水果市场是挺难做大做强的。

招股书披露，百果园的控股股东是余惠勇及其妻子徐艳林。

2001年，33岁的余惠勇先生和其他六位人士，共同在深圳创办了百果园，初始注册资本200百万元。从当时的情况来看，余惠勇等人一开始就是想大干一场。

和洪九果品邓洪九“草根逆袭”的故事不同，余惠勇是学专业、干专业出身。

1991年，余惠勇毕业于江西农业大学园艺专业。

毕业后，他先后在江西省农业科学院担任了3年食用菌研究所研究员，以及在一家食品公司公司担任了5年多配送中心经理。

创业12年后，百果园对于造富这件事儿似乎开窍了：标准化+资本化。

2013年，百果园推出以口感为导向的水果质量分类体系。

招股书披露，其招牌级及A级水果销售额占2023年百果园门店零售销售总额约70%。

也正是因为将水果这种常见的非标品打造出标准体系，百果园实现了品牌化和获取品牌溢价，这类的溢价不只是提现在水果价格上，更重要的是加盟的价值和吸引力（下文详述）。

02

将品牌溢价放大，还需要资本加持。

2015年，百果园开始了A轮融资，融资金额约4亿元。

天眼查显示，2015—2023年，百果园共经历了7轮融资，投资方多近20家，包括中金资本、招商资本、上海自贸区基金、中信农业等。

图片来源天眼查（特此感谢！）

公开披露的融资金额中，2023年的融资金额最多高达15亿元。

这也不难理解为何百果园2年内4次递表着急上市了，毕竟投资方也是在一定时间内需要看到回报的。

百果园最大的致富法宝是加盟。蜜姐看到招股书里的相关内容，不由自主想起了蜜雪冰城，不能说两家的致富密码一样，但至少很相似（详见：6-8元1杯的蜜雪冰城，年入百亿！赚钱靠加盟）。

招股书显示，2023—2023年及2023上半年，百果园的收入分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元和59.15亿元。

加盟门店贡献了8成以上的收入。

2023—2023年及2023上半年，其加盟门店的收入占总收入的87.9%、84.6%、81.3%和80.3%。

分产品来看，主要是给加盟商们销售水果。

2023—2023年及2023上半年，水果及其他食品的销售占其总收入的比例分别为97.5%、97.6%、97.1%和96.9%。

截至2023年6月底，百果园共有5,613家线下门店，其中加盟店多达5,594家，自营门店仅19家！

实际上，之前的自营门店更少，2023—2023年，百果园的自营门店仅5家和9家。而同期，其收入近90亿元，品牌溢价带动的加盟店财富效应惊人。

03

水果生意难做，龙头企业净利润率仅0.5%—3.2%。

不过同样是加盟的生意，相比蜜雪冰城，百果园的挣钱难度更大。

2023—2023年及2023上半年，百果园的净利润分别为2.48亿元、4565.8万元、2.26亿元，1.9亿元。

同期毛利率在9.1%—11.5%之间，净利率更是在2023年低至0.5%，其他年份在2.2%—3.2%。尽管今年上半年有所提升，但总体来说，其利润空间很有限。

百果园赚加盟店的钱尚且难度如此之大，加盟店的利润空间就更小了。

招股书披露，其加盟店在水果及其他食品的销售总毛利率始终不足10%，2023—2023年及2023上半年，分别为6.8%、7.1%、9.2%和9.1%。

比加盟店赚钱更难的是区域代理，近三年半的毛利率在0.9%—1%之间。

区域代理相当于一个中间商，赚差价，虽然这个差价很低。

招股书显示，区域代理通过百果园的线上订货系统发起订货订单，向百果园采购产品，并自行定价向其负责区域内的加盟店转售，而产品的运输费通常由区域代理承担。

这个设计挺精妙的，既减少了运输费，又找到了一个共同承担一定程度坏果率的办法。

招股书中还披露了一个有意思的事情。

2023年，百果园的净利润降至4565.8万元，比2023年减少了81.6%，其扭转局势的方式是通过加盟店数量增加带动产品销售增加，从而2023年净利润拉升至2.26亿元。

值得注意的是，百果园加盟店增加的速度在减缓。

招股书披露的近三年半数据中，2023年的新增和净增加盟店数量最多，分别为928家和762家；2023年大幅下滑，净增数量减少了316家；2023年虽然有所提升，但也仅为2023年的6成左右。

这既与受疫情影响有关，也或许与其加盟政策有关。

招股书称，2023年之前，百果园向加盟店提供无息贷款；但之后则是提供的有息贷款。

截至2023年6月底，百果园的加盟店共有5,594家，其中近3年半关闭的加盟店共计1024家，新增的加盟店共1895家，仅占总数的34%；也就说其大部分加盟店是2023年加入的。

2023年—2023年，其位于一二线城市的加盟店年复合增长率约为3.6%。

总的来说，水果的生意不太好做，即便是品牌高端水果也是如此。百果园也有意在开拓蔬菜、肉类及海鲜、粮油及乳制品销售的业务，目前来看，还未见成效。

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