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三巨头“论剑”水果第一股 争夺万亿水果市场

本报记者刘旺北京报道

“南百果、北鲜丰、西洪九”，在万亿水果零售市场，已经出现了三大头部企业，并且各自为营。但纵观A股市场，却没有一家以水果为主业的上市公司。

而这种情况或许将要被打破，《中国经营报》记者注意到，上述水果巨头们正在朝着“水果第一股”发起冲刺。

重庆洪九果品股份有限公司（以下简称“洪九果品”）已经通过港交所主板上市聆讯；而在此之前，深圳百果园实业（集团）股份有限公司（以下简称“百果园”）也已经向港交所提交了上市申请；鲜丰水果股份有限公司（以下简称“鲜丰水果”）的A股上市进程也已经重新启动。

在此之前，三家企业也一直受到资本青睐，均进行过多轮融资。在顶层设计专家、清华大学品牌营销顾问孙巍看来，这主要是因为水果在农业赛道中具有高毛利、可连锁复制的商业模式，资本投资价值高。

但也要看到的是，洪九果品、百果园、鲜丰水果三者的经营模式有所差别，洪九果品主打“端到端”模式，主要收入来自批发商；百果园则是走的O2O模式，加盟费占其大部分收入；鲜丰水果则是供应大企业单位的食堂，典型的2B模式。从目前的态势来看，哪种模式更能够打动投资者，还需要资本市场来检验。

竞夺“水果第一股”

当头部企业扎堆进行IPO时，自然会吸引外界更多的关注。

广东省食品安全保障促进会副会长朱丹蓬认为，随着消费升级和全球供应链的逐步完整，现在很多大型水果商都在进行全世界集采，对供应链的完整度、仓储物流体系和专业团队都提出了更高的要求，对资金也有了更大的需求度，这是水果巨头扎堆上市的共同原因。

早在今年5月份，百果园与洪九果品会战港股的消息便引得广泛关注。而在此之前，资本便将目光锁定到了这一赛道。

2015年9月，百果园就获得了4亿元的A轮融资，估值达到了50亿元，成为当时中国水果连锁零售行业最大的一笔融资；3个月后，又获得了前海母基金等A+轮融资；2023年，百果园完成了15亿元的B轮融资，估值达到90亿元。

而洪九果品则是从2023年开始进行融资，当年4月，获得1.8亿元A轮融资，2023年获B轮和C轮融资共9.9亿元；2023年阿里巴巴以股权融资形式进入洪九果品，占股8%，阿里巴巴也是洪九果品目前最大外部股东。

鲜丰水果也完成了三轮融资，分别于2015年、2017年、2023年完成了天使轮、A轮和B轮融资，投资方包括红杉中国、九鼎投资等。

但值得注意的是，“三巨头”冲刺“水果第一股”的道路也并非一路绿灯。

2023年6月，百果园便筹划港股上市，5个月之后，却放弃港股转战A股，但随后折戟，如今再回港交所；洪九果品2023年与东兴证券签署上市辅导协议，拟赴A股IPO，但2023年9月终止了A股上市辅导，转战港股；鲜丰水果则是在2023年底与中信证券签署上市辅导协议后不了了之，2023年又选择中信建投成为辅导团队。

在业内专家看来，这与外界环境不无关系，但企业自身也遇到一些挑战，“成长性、稳定性、持续性有待提升，不仅要考虑私募阶段的估值，还要禁得起二级市场考验。”广科咨询首席策略师沈萌认为。

三家巨头三条路

尽管同处一个赛道，但“三巨头”的商业模式却有所差异。

根据洪九果品招股书，洪九果品是中国第二大鲜果分销商。其商业模式是端到端模式，从原产地直采，再经过自有工厂的加工分拣，直接销售给全国各地客户。主要客户渠道包括终端批发商、商超、新兴零售商。

按不同渠道收入划分，洪九果品五成以上的收入来源于终端批发商。2023年至2023年，洪九果品终端批发商的收入分别为10.62亿元、30.40亿元、54.79亿元，分别占总收入的51.1%、52.7%和53.3%。2023年前五个月，该渠道收入占比进一步增加至57.1%。

而洪九果品的收入主要以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、樱桃、葡萄六大果品为核心。榴莲占比最高，这也让其成为国内的“榴莲大王”。

百果园则是本地O2O模式，线上、线下一体布局，可通过自营A及第三方O2O平台为消费者提供生鲜水果外卖服务。其门店布局主要依靠加盟店，截至2023年4月20日，百果园已拥有5336家加盟门店，而自营门店仅为15家。

加盟是百果园的主要收入，根据招股书，2023—2023年，百果园加盟门店收入占总收入比分别为87.9％、84.6％、81.3％。

盘古智库高级研究员江瀚认为，洪九果品更像水果界的阿里巴巴这样的批发商，通过构建起全面的水果采购批发体系，向大量的终端批发商、零售商、商超客户提供服务，属于比较典型的2B业务为核心的市场逻辑；百果园则更像淘宝、天猫的直接销售模式，逻辑是更加典型的2C市场模式，通过加盟店的扩张，市场空间不断扩大。“而无论是2B还是2C，二者其实都建立起了自己的市场优势。”

鲜丰水果则是典型的B2B模式，定位于集新零售、智慧冷链物流和供应链B2B平台于一体的全球化企业，旗下拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、鲜果码头、杨果铺五个水果品牌。

有媒体报道称，2023年，鲜丰水果营收达到56亿元。其为大型餐饮企业、大型单位食堂提供餐后水果，向3万多家社区小店（夫妻店）供货的2B业务就贡献了超10亿元的销售额。

三者之间的定位不同，运营模式、消费群体也都不一样。朱丹蓬认为，从目前的情况看，洪九果品的模式更加清晰明了一些，体系也相对简单便捷，叠加阿里巴巴股东的加持，资本市场也会看好其品牌背书。

而孙巍认为，这三种模式各有特色，百果园加盟模式更轻，想象力更加丰富。

水果是一门好生意吗？

根据弗若斯特沙利文数据，按零售额统计，中国水果零售市场的市场规模由2016年的8237亿元，增至2023年的12290亿元，复合年增长率为8.2%，2026年中国水果零售市场的市场规模预计将进一步增加至17752亿元，2023年至2026年的预期复合年增长率为7.6%。同时，2023年水果销售行业CR5仅为3.6%。

这意味着，水果零售市场规模巨大且行业分散，有足够的空间留给巨头整合和发展。尽管想象空间丰富，但从目前披露招股书的洪九果品和百果园来看，其营收都已经突破了百亿元，但盈利却不够突出。

百果园招股书显示，2023年至2023年，其净利率分别是2.8%、0.5%和2.2%；而洪九果品招股书则显示，2023年至2023年，净利率分别约为7.85%、0.05%、2.84%。

这意味着，按照2023年的盈利能力计算，二者每卖出100元，仅仅能赚2~3元。

百联咨询创始人庄帅认为，在水果零售领域，主营面向C端的话，竞争更为激烈。而2B的企业盈利是更加稳定的，有更广阔的发展前景。

江瀚认为，对于洪九果品来说，其最大的风险来自供应链，不过由于其客户大部分都是商户，所以相对而言收入还是较为稳固的，但受到新冠肺炎疫情的影响，洪九果品的一些高利润渠道都曾经或多或少被市场冲击。

“对于百果园来说，其最大的挑战来自较高的价格和较快的开店速度，百果园的整体市场售价较高，消费者购买时总会比较一下，如果价格实在高就容易被市场所淘汰。另外，百果园的发展相对依赖加盟店的扩张速度，虽然加盟店扩张可以让百果园用低成本获得收入，但加盟店的管理却是比较难的，毕竟水果品类的质量控制难度比较大。”江瀚认为。

企业显然已经意识到了风险所在，很明显的一点是，不论是2B还是2C，巨头们都不约而同地将目光放在了供应链建设上。根据洪九果品招股书，此次募集资金将在未来三年内，用于完善公司的水果供应链、扩大销售及分销网络、强化公司对物流及仓储的管理能力等。百果园招股书则显示，募集资金将用于改善及加强运营及供应链体系。

而尽管洪九果品、百果园都已经实现百亿营收，但生鲜电商巨头、传统水果零售企业，也在同一赛道大浪淘金。上市无疑能够带来更多的资金加持，但将目光放置整个生鲜赛道就会发现，上市或许也只是起点。

南百果、西洪九，掀起“水果零售第一股”争夺战

2023年，洪九果品与百果园收入均为102亿元，年内利润也均为2亿元左右，难分伯仲。

【直通IPO北京】5月5日报道（文/王非）

水果零售市场素有“南百果、北鲜丰、西洪九”之称。

此前，鲜丰水果一直在向A股发起冲击，从终止上市辅导到重新启动上市辅导，间隔仅12天，足见其对资本市场的渴望。

与此同时，百果园与洪九果品也呈现出“你追我赶”的态势。

此前，洪九果品曾计划在A股上市，后在2023年9月终止了A股上市辅导。仅仅一个月后，洪九果品便向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。今年4月29日，洪九果品更新了其招股说明书。

仅仅3天后，百果园正式在港交所交上市申请书，而这也是百果园第三次冲击上市。早在2023年6月，百果园将目光瞄向港交所主板，仅仅五个月后的11月份，又改道深市创业板。兜兜转转一圈后，百果园又回到了最初的赴港上市道路上。

未来，南百果、北鲜丰、西洪九终将在股市聚首。目前来看，水果零售第一股花落谁家，似乎只剩下一场“西南”争夺战。

百果园吸引5336家加盟店，洪九果品深耕自有品牌+供应链事实上，打下如今三分“水果天下”格局的百果园与洪九果品，都已经是20多岁的创业老兵了。横向对比来看便不难发现，除了地域上的占位，两者的发展重心，却并不完全重合。

有着“一哥”地位的百果园始创于1997年，其缔造者是江西德兴人——余惠勇。直到2001年12月，深圳百果园实业（集团）股份有限公司正式注册成立，方才开启公司化运营。余惠勇的妻子徐艳林选择夫唱妇随，两人现分别担任着董事长和总裁的职务，是名符其实的“夫妻店”。

如今，这家全球范围内规模最大的水果连锁企业已经走过20多年的风风雨雨。百果园也发展壮大成为了一家集水果采购、种植支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型连锁企业。从2023年1月推出第一个自有品牌“红芭蕾草莓”开始，至2023年12月，百果园已总计推出了29个自有品牌。

招股书显示，百果园是中国最大的水果零售企业。根据弗若斯特沙利文，按2023年水果零售额计，百果园在中国所有销售水果的零售企业中位列第一，同时按水果零售额计，在中国所有水果专营零售企业中也是位列第一，规模是第二名的2.8倍。百果园还拥有中国水果行业最大的分销网络。

截至目前，百果园线下门店网络共有5351家门店，遍布全国22个省市超过130个城市。自营门店仅有15家，加盟门店共有5336家，占比达到了惊人的99.72%。

如果说，百果园是倚仗加盟店，后续开始发力自有品牌。洪九果品，则是较早地打出了水果品牌组合+“端到端”运营的组合拳。

根据招股书介绍，洪九果品是中国高速增长的多品牌鲜果集团，拥有“端到端”的供应链。专注于主要原产于中国、泰国及越南的优质水果的全产业链运营，形成了以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄为核心共49种品类的丰富水果产品组合。洪九果品在100多个优质水果原产地为消费者挑选及采购品质鲜果，并通过直采、标准化加工及数字化供应链管控，在水果领域打造了一个全面覆盖多个品类的自有水果品牌组合。

在品牌打造方面，洪九果品认为，水果行业处于“有品类、无品牌”的状态，行业同质化竞争情况严重且利润率较低。凭借其品牌开发能力及优质果品的特性，洪九果品在14个水果品类中成功打造了18个水果品牌，有效地增强了产品的差异化，并为产品带来了品牌溢价。

全产业链布局方面，洪九果品在招股书中提到，公司为鲜果行业打造了数字化驱动的“端到端”的供应链，其将大部分的品牌水果在其原产地进行直接采购后，在当地水果工厂进行加工、分级筛选，并进一步分销至中国各地的客户。

截至2023年12月31日，洪九果品在泰国、越南核心水果品类原产地拥有16个水果加工厂并组建了近400名雇员的当地团队；在中国设立了19家销售分公司，销售辐射近300个城市。

而在过去数年，洪九果品紧跟水果零售行业新趋势，不断提升了对新兴零售商（包括社区团购及即时电商）的销售金额，向新兴零售商销售产生的收入由2023年的4.71亿元增至2023年的21.34亿元，复合年增长率为112.7%。根据灼识谘询的资料，于2023年，洪九果品为中国新兴零售商中的领先水果分销商。

招股书显示，根据灼识咨询的资料，按2023年销售收入计算，洪九果品是中国最大的自有品牌鲜果分销商，同时也是中国第二大鲜果分销商，占有1.0%的市场份额。按2023年销售收入计算，洪九果品是中国最大的榴莲分销商，以及火龙果、山竹和龙眼的前五大分销商。

巧合：2023年收入均为102亿，利润均为2亿元左右招股书显示，百果园已建成一个全国最大的贴近社区、线上线下一体化及店仓一体化的水果专营零售网络。截至目前，百果园通过各分销渠道的会员总人数超过6700万名，付费会员数超过78万名，2023年平均月活会员数超过700万名。

招股书显示，2023-2023年，百果园的收入分别为89.76亿、88.54亿、102.89亿元；毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%；年内利润则分别为2.48亿、0.46亿、2.26亿元。

来源：百果园招股书

值得一提的是，百果园的大部分收入来自水果及其他产品销售，同时也从加盟门店获得特许经营权使用费及特许经营收入、会员费以及其他。

百果园的水果及其他产品销售占比三年间均保持在97%左右；特许经营权使用费及特许经营收入呈逐年递减，已经由2023年的1.9%，将至2023年的1.6%；会员费则保持逐年递增，2023年的收入已达7767万元，占比达到了0.5%。

来源：百果园招股书

招股书还显示，百果园的加盟门店收入由2023年的76.87亿元增加至2023年的81.25亿元，占比却从87.9%降至81.3%。自营门店的收入占比三年均为0.4%。以2023年的数据为例，百果园的区域代理占比9.3%，增速明显；直接销售占比则为5.7%，略有下滑；线上渠道占比则已经连续两年保持3.2%。

巧合的是，百果园与洪九果品在2023年的收入均为102亿元，利润也均为2亿元左右，难分伯仲。

招股书显示，2023-2023年，洪九果品的收入分别为20.78亿、57.71亿、102.80亿元；毛利率分别为18.9%、16.6%、15.7%；年内利润分别为1.63亿、0.03亿、2.92亿；经调整利润分别为2.28亿、6.62亿、10.90亿元。

来源：洪九果品招股书

来源：洪九果品招股书

相较而言，洪九果品的招股书中，经调整利润一栏的数据比较惹眼。招股书显示，2023-2023年，洪九果品经调整利润分别为2.28亿、6.62亿、10.90亿元。

财务数据中，洪九果品又将收入按分销渠道和水果品类进行了详细说明。

洪九果品共有终端批发商、新兴零售商、商超客户、直接销售四种渠道。以2023年为例，这四大渠道的收入分别为54.79亿、21.34亿、14.55亿、12.12亿元，占比分别为53.3%、20.7%、14.2%、11.8%。

值得一提的是，终端批发商与直接销售的数据基本与2023年持平，商超客户则有明显减少，与之相对应的，新兴零售商的收入和占比都有一定的提升。

来源：洪九果品招股书

在招股书中，洪九果品将榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子及葡萄视为其六种核心水果产品，截至2023年12月31日，公司已为所有该等产品贴上品牌标识。

招股书显示，2023年度，洪九果品的榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄的收入占比分别为34.82亿、8.46亿、3.25亿、5.0亿、5.73亿、1.85亿元，总收入为59.10亿元，收入占比分别为33.9%、8.2%、3.1%、4.9%、5.6%、1.8%，总占比达57.5%。其他如柑橘、苹果、芒果、猕猴桃等水果产品的收入合计为43.70亿元，总占比为42.5%。

来源：洪九果品招股书

细分的数据，则也进一步反映出了上文提到的，同为水果零售市场三巨头的百果园与洪九果品，各自的差异点。

掘金万亿市场，百果园背靠天图资本深创投等，洪九果品吸引阿里持股8%根据弗若斯特沙利文，按水果零售额计，中国水果零售市场的市场规模已由2016年的8273亿元增加至2023年的1.23万亿元，复合年增长率约为8.2%。自2023-2026年，按零售额计，中国水果零售市场的市场规模预期复合年增长率为7.6%，并将于2026年达到1.78万亿元。

然而，水果零售似乎并不能算是一门好生意，倒像是一门苦差事。于是在在百果园与洪九果品20余年的发展道路上，自然也少不了投资方的鼎力相助。

成立至今，百果园已完成多轮融资。招股书显示，2015年4月至2023年5月期间，百果园共获得来自多家机构的数轮早期增资，总金额约为17.84亿元。

仅有两轮融资进行了公开披露：2015年9月，百果园获得天图资本3.5亿元领投，广发信德、前海母基金等跟投的4亿元资金，估值达50亿元；仅仅3年后，百果园宣布完成15亿元B轮融资，投资方包括中金智德、中植资本、中金汇融、基石资本、源码资本、越秀产业基金、深创投等，该轮融资完成后，百果园估值已达90亿元。

此后，百果园又经历了数次股权转让。招股书显示，IPO前，余惠勇、徐艳林夫妇及员工持股平台为百果园的控股股东，其中余惠勇及徐艳林直接、间接持股超35%，为百果园最大股东。其他投资方共计持股约43.49%。

来源：百果园招股书

成立至今，洪九果品也获得多轮投资。招股书显示，洪九果品P-A轮获得5364万元投资，A轮获得1.78亿元投资，B轮获得5.4亿元投资，C轮系列融资总计约为13.26亿元，总计融资金额约为20.98亿元。

阿里巴巴在2023年9月23日投资了洪九果品的最后一轮融资。招股书中提到，根据股份认购协议，阿里巴巴中国同意按照总代价人民币591,303,743元认购公司新增注册资本人民币12,081,971元，约占C+轮融资完成后本公司股权的8.0%。此后，洪九果品也经历了数次股权转让。

招股书显示，洪九果品的投资方包括阿里巴巴、天壹资本、CMC资本、阳光保险、深创投、招商资本、中垦基金、顺丰控股、中信建投资本等。

招股书显示，洪九果品董事长、执行董事邓洪九持股27.79%，执行董事、总经理江宗英持股9.43%，邓浩吉、邓浩宇均分别持股3%。邓洪九、江宗英为夫妻关系，邓浩吉、邓浩宇为二人的子女。同时，员工激励平台重庆合利、重庆合众，分别持股约1.90%、0.94%，合计持股约2.83%。邓洪九、江宗英、邓浩吉、邓浩宇、重庆合利及重庆合众合共有权行使约46.06%的表决权，为控股股东。

机构股东的持股比例则为：阿里巴巴集团持股8.0%，招垦资本管理持股6.59%，上海华人文化持股5.42%，中信国际持股持股4.04%，阳光保险持股3.29%。

来源：洪九果品招股书

需要注意的是，即便有电商巨头在背后站台，洪九果品也依然要面临来自传统渠道和新兴零售渠道的各类竞争。

天眼查数据显示，截至2023年7月，我国有超400万家经营范围含“水果”的相关企业，其中约65%为个体工商户，约25%为有限责任公司。近十年来，我国水果相关企业（全部企业状态）年注册量稳步上涨。2017年，我国首次全年新增超50万家水果相关企业，2023年，我国新增超100万家水果相关企业，截止7月12日，2023年我国新增水果相关企业超60万家。

目前，商超、夫妻老婆店、菜市场等传统渠道仍然为中国鲜果零售的主要渠道，2023年约占中国鲜果零售总市场规模的69.5%。

与此同时，新兴零售渠道(包括社区团购、社区生鲜连锁店、即时电商及综合电商)的快速兴起，使消费者能够更便利地购买鲜果，且预计新兴零售渠道将逐渐成为中国消费者购买水果的主流渠道。新兴零售渠道的市场规模自2017年至2023年的复合年增长率为44.0%，在2023年占据了中国鲜果零售总额的30.5%，预计该市场份额将于2026年进一步上升至49.5%，2023年至2026年的复合增长率为20.2%。

而这也是未来，无论洪九果品还是百果园，夺下“水果零售第一股”后，不得不深层思考的长期问题。

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