管理加盟店的方式

连锁企业如何对加盟商监督与控制

一、监督加盟商

在法律允许的范围内连锁总部要严格规范特许经营的机制，以便有效监督加盟商。

‘监督”主要体现在销售业绩、竞争与市场份额、顾客反馈和业绩指标。

1.销售业绩

衡量一个企业的好坏，通常查看销售和收入两个指标。作为最基本的业绩因素，可以衡量加盟商即加盟门店的经营状态。连锁总部应该根据企业性质事先做好调查表，按照时间维度定期收取加盟门店的销售数据。

销售业绩是如何实现对加盟商监督的呢？

(1）连锁总部制订区域销售业绩目标，加盟商细化销售业绩，具体到每周销售业绩目标。

(2）连锁总部调派督导人员到加盟门店进行指导，协助加盟商制订切实可行的行动计划。

(3）收集加盟商销售业绩的数据并进行分析，寻找加盟店销售业绩异常的原因。

(4）建议和督促加盟门店完成销售业绩目标。

对加盟商而言，衡量自己单位业绩的最好方法就是盈利能力，但是对连锁总部而言，盈利不是有效的监督方法，因为它无法代表控制了加盟商的成本和费用。连锁总部对加盟商的监督不应该仅仅局限在销售和收入上。

2.竞争与市场份额

当今社会数字化管理被越来越多的企业所采纳，只有对数据进行跟踪、收集、整理、分析，才能正确判断市场的走势。

通过收集竞争品牌的动向、促销活动、新项目发布、价格调整情况、外销政策、质量情況、人员数量与结构等，及时进行反馈。

但是收集竞争对手的上述信息通常有一定的难度，因为数据独立存在于运营之外，不容易被获取。因此需要掌握正确的收集数据的方法

连锁总部通过掌握竞争对手和市场份额的整体情况，对加盟商的经营状况进行判断，从而能为其下一步的营销策略制定提供支撑，也能督促加盟商继续努力经营。

3.顾客反馈

顾客反馈从侧面说明了特许经营加盟店的业绩和服务水平。顾客的意见通常集中在销售、服务和售后服务等环节。连锁总部应该准备标准的书面反馈表，发放给各个加盟商，以便周期性获得顾客的反馈意见。

连锁总部通过顾客反馈监督加盟商的渠道主要包括：

(1）加盟商提供的顾客反馈数据表。连锁总部定期检查分析加盟商提供的顾客服务数据，从中了解加盟品牌的服务水平，也能便于连锁总部监督自己加盟店的服务水平。

(2)“神秘顾客”反馈。连锁总部也可以使用“神秘顾客”获取顾客对加盟门店服务水平的真

实反馈意见。

当连锁总部收到顾客对某个加盟商的“投诉”时，可以使用“神秘顾客”查清真相。

建立有效的投诉管理机制，以便顾客能够对各个加盟门店进行建议、反馈和投诉。

收集“神秘顾客”的反馈，及时发现问题，处理和解决相关问题。

(3）督导巡店进行顾客服务评分。督导定期巡视各区域加盟店的经营运作情况，对顾客服务、顾客反馈进行信息收集整理，及时向公司反馈和跟进问题。

4.业绩指标

连锁总部应该设计一个业绩指标，将销售业绩、竞争和市场分析、顾客反馈全部包含进去，以便衡量各个加盟商的工作业绩。业绩指标包括销售/收入的等级、市场份额和顾客服务三个要素。

连锁总部可以根据自己所在行业的特殊性灵活地增加衡量指标，综合考虑影响业绩的各个因素，并且根据不同业绩因素的重要程度对其赋予不同的指标权重，得到最终业绩指标。

连锁总部可以使用该业绩指标综合考察各加盟商的工作业绩，从而了解整个地区的经营状况。

宏观上，把握加盟商的整体业绩情况，明确与竞争对手的差距和对应的解决方案；

微观上，从区域内进行对比可以衡量不同加盟商的经营情況，以便连锁总部能够对症下药，为其提供对应的培训、管理支持，从而提高某个加盟门店的销售业绩，进而提高某个地区的销售业绩。

连锁总部通过上述业绩指标可以对加盟商进行全面监督，从品牌和加盟店运营两个层面进行问题发现及解決，从而实现品牌有质量地扩张。

二、控制加盟商

连锁总部对受许人的控制主要体现在以下几方面。

1.运作控制

运作是特许经营单位生产过程中的重要组成部分。

运作控制可以是控制一个活动、一件原材料、一个制度、一个环节等。

在软饮料行业，加盟商生产软饮料所蛋要的浓缩液就是其中的一个控制元素。因为浓缩液需要连锁总部直接向加盟商提供，没有浓缩液，加盟商根本无法进行生产，所以连锁总部对加盟商的软饮料生产有着绝对的控制权。

教育行业，特许经营加盟总部需要按照注册的学生人数给加盟商提供课件、考试试题和结业证书等，这些元素确保了连锁总部可以控制整个运作过程。这样既监督了自己的服务水平，又监督了加盟商向连锁总部交纳的经营费用。

采取特许经营的企业都有自己的控制点，连锁总部从选定第一个加盟商开始，就应该明白自己的控制点是什么。运作控制能够帮助连锁总部总揽大局，也能防止加盟商漏交费用。

2.财务控制

特许经营人可以采取不同的财务控制方式，如现金控制和财务审计。

要求加盟商每天向连锁总部的账户存入一定的存款，能够加强加盟商的纪律性，有利于连锁总部了解加盟商的交易情况，但是这种要求过于苛刻，一般较难执行。

审计员要和加盟商事先商量好审计的范围，包括所有的收入和收款、向连锁总部支付的特许经营权使用费(使用其他经济单位所有的专利权、商标权、版权或类似专有权利的付款）、原材料等。

审计的范围主要是那些对运作控制起重要作用的元素，每个行业的属性不尽相同，所以每个连锁总部需要明白自己应该审计的元素。例如，教育行业，需要审计注册的学生人数、学生学习情况、从连锁总部处采购的课件、领发给学生的证书等。

3.质量控制

运作控制和财务控制能够保护连锁总部的财务利益，监督销售单位的营业业绩，防止加盟商漏交特许经营权使用费。

质量控制和质量本身一样不容忽视，它既保证了每个加盟商能够严格遵循特许经营机制，也保证了加盟商能正确使用连锁总部的品牌，按照连锁总部规定的质量标准生产产品或服务，保证品牌的荣誉。品牌和产品是连锁总部的核心资产，质量控制的地位和作用十分重要。

连锁总部需要监督各个加盟店，使其严格执行操作手册规定的内容。连锁总部的工作人员要进行周期性的检查和审计，核实各个加盟店的执行情况。

4.通过报告来控制

报告机制也会对加盟商起到控制作用。连锁总部可以将加盟商的业绩报告进行分析和归纳，以观察所属单位的会计系统和质量系统是否出现问题。同时连锁总部可以将报告的数据与其他咨询机构等渠道获得的数据进行对比，来查找加盟商经营管理过程中出现的问题。

连锁问题，强叔解决

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《连锁干货》：如何真正对加盟店做好管理？提升加盟管理质量

如何真正对加盟店做好管理？

1、统一VI形象仅仅是解决了“治标”的问题，而总部保持良好的商业信誉，帮助加盟店进行市场培育，在进行经营方法的正确引导和扶持，然后进行经营思想的渗透，最终实现共同双赢，这才是“治本”的关键所在。

2、总部在进行营销策划时，要根据每个加盟店不同的实际状况制定详细的营销方针，并且要多征求加盟商的意见，在双方都能接受的前提下形成的营销方案。

2004年年底，国内零售业将全面对外资开放，到时已经硝烟弥漫的战场会变得更加残酷，大卖场挤兑小超市的现象会更加厉害。面对如此恶劣的竞争环境，发展加盟无非是一条扩大规模、迅速占领市场份额的捷径。]但“漂亮的玫瑰总是带刺的”，搞加盟经营存在着种种困难，如果无视这些问题，最后只能为其所累。据相关资料，加盟连锁十大最常见的加盟纠纷排行如下：

①加盟店对总部所提供的“营销支持与总部辅导”不满意(66%)

②加盟店对总部所提供之“商品的价格”不满意(62%)

③加盟店对总部的“政策配合度与执行力”很低(49%)

④加盟店对于每月的营业额并不满意(47%)

⑤加盟店与总部对于“商品采购限制不得自行进货”的争议(43%)

⑥加盟店对于总部所举办的促销活动不愿意配合(40%)

⑦加盟店与总部之间对于“商圈保障范围”的看法分岐(38%)

⑧加盟店于总部举办的“教育训练”不配合(36%)

⑨加盟店对“每月缴交的权利金与管理费用”有争议(34%)

⑩加盟店不能每月按时缴交货款(32%)

如何提升加盟管理质量

可见，加盟经营对于连锁企业是一把“双刃剑”，如何能用之长处，杜绝漏洞，意义非常大。到底该如何去把握尺度，在实际管理中，真正用好加盟这种经营方式呢？

一、明确加盟方与总部的关系现阶段许多连锁企业建立的加盟体系本身就是一种比较脆弱的合作关系，双方既没有股份的制约，又没有共同发展的远景，完全是一种相互利用关系。加盟店仅仅希望借助总公司迅速发展并壮大，没有长期合作的意愿，总公司又贪图市场份额，在自身体制尚不完善的前提下盲目发展，能够起到联系的仅仅是加盟费和类似销售提成的费用关系。这种关系存在可转移性，如果合作不愉快，双方都可以另觅合作伙伴。因此这种连锁加盟是一种不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。对于总部而言，“创建自己的通路需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理的要求也是非常高的。”而加盟店可以有效地规避通路的开发和维护费用。这本是一个企业发展过程中“趋利避害”的正常思维。问题是总部知道“趋利避害”，加盟店也同样知道“趋利避害”。它的根本目的，可能只是想“傍着总部这棵有名的大树”来追求更大的利益。能够有效维系“加盟店”这种合作方式的根本纽带，就是最终的利益轴心。但从这个角度来讲，加盟店反而成了总部的“衣食父母”。因为总部可以凭借诸多加盟店支撑起来的规模优势，而更加声名远扬。所以，公司管理人员对加盟店的管理应该抱有一种“幼吾幼以及人之幼”的帮人致富的平和心态，而不是上下级关系的绝对服从心态。

二、加盟工作要贯彻“双赢”的思想加盟从某种意义上说是提供客户生财之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，而它们带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。两者共同获利，达到双赢。因此总部要投其所好，给予他们真正关心的东西，如提供政策，配合他们做足生意。

总部各部门要从思想上、行动上真正做到“重加盟”。可能在实际工作中，直接相关的加盟管理部室已经在真正重加盟了。但他们心有余而力不足，因为重加盟是个“系统工程”，它牵涉到许多相关业务实体、职能部门，只有在这个体系中形成了共识，并从行动上表现出来，才能真正做好“重加盟”。

三、苦炼内功形成具有核心竞争力的业务体系商品品种和价格，是每个生意人最关心的东西。个体加盟已是而且也将成为主流趋势。作为一个利益驱动体，他加盟的目的无非是想赚钱获利，把生意做好。哪里品种多、价格优惠，哪里就成为他们进货的目标。连锁企业总部要强化自身建设，解决“产品开发、品牌工程和管理创新”这三大问题，来创造新的核心竞争力，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系。连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制，而是一种资源整合，这种资源包括资金、技术、人才、管理等资源。这种事例是企业的物流、资金流、信息流的整合，从而加速企业的物资流通，保障信息畅通，使企业充满活力。

四、注重管理培训由于加盟者自身素质良莠不齐，管理上往往是经验式、习惯式的管理。特别是加盟体系中往往是夫妻店、亲族群为多，管理模式往往被忽视，或者无法执行。在注重技术培训的基础上更加重视管理培训。在考察加盟和加盟培训中，多向加盟者沟通，在理念上达成默契，在企业文化上达成共识。

五、完善加盟体系开店系统国际上特许制度发展到今天，连锁零售已成为它的特征之一。而连锁的核心就是要开发一套设计科学、流程合理、高效运转的、标准化的、可以复制的开店支持系统。没有这个前提，特许加锁经营会成为无源之水，无本之木。麦当劳、班尼路和一些国际名表、名化妆品连锁的扩张能力和单店经营成功能力很强大。最重要的一点，就是它已经建立了一套比较完备的系统，这个系统可以放到任何地方去复制。有了这个系统，开店可以采用直营、特许经营、合资、输出管理、托管、兼并、收购等多种方式。

六、创新管理模式为加盟店提供专职指导服务由于加盟体系双方的合作基础比较薄弱，加盟方很难从总部得到经营指导上的各种支持，对总部的满意度较差。因此公司总部应该从组织结构上进行调整，专门成立对口部门，聘用有实际门店管理经验的人员加强对加盟店的指导和帮助。特别是现在市场的竞争越趋厉害，那些处于大卖场边上的门店，更希望依靠总部的力量，在门店经营管理上，讲究策略，和卖场展开竞争。

七、提升售后服务质量良好的售后服务是巩固加盟体系的有力保证。连锁零售业中的配送是加盟店意见比较集中的环节，好销的商品点不到、商品窜号、坏商品退调手续的繁甭等问题，都是制约总部为加盟店提供更高服务质量的瓶颈。因此如何保证配送的准确率、减少缺损率、提高服务水平和满足程度是连锁零售企业的重要工作。

八、加强营销策划的组织力度由于利益矛盾，加盟方的营销策划往往很难融入到总部的整体活动中去。因此总部应该更多地从“双赢”角度考虑，为加盟方制定营销策划方案。可以从以下两方面考虑：

、根据每个加盟店的不同状况制定详细的营销方针，并且多征求加盟店经营者的意见，在双方都能够接受的前提下形成营销方案。

、总部只拿出基础的营销方案，让加盟店再根据自己的实际情况进行改善和创新，然后由总部再进行整合。这种办法动作得好，可以大大提高加盟店的积极性。

九、培育试点门店发挥示范效应通常地说，加盟合作前期的市场培育往往是很重要的。

既然许多加盟店在加盟之前的经营方法很不成体系，那么公司总部更应该在合作之初摒弃浓厚的功利色彩，真诚地扶持加盟店进行市场的培育和开发。或者起码可以先选取一部分“向心力”较强的加盟店进行试点扶持，用“样板工程”发挥示范作用，并以此来消除大家的抵触和戒心。试点操作取得成功之后，借此向大家广泛推行公司优越的经营模式及相应理念，并让其他仍然犹豫不决的加盟店来参观试点店；在公司指导下取得了多大成功，利润增长了多少，用真实数据来赢取其他加盟店的信任和尝试。在试点经营和操作推广的过程中，应念念不忘经营思想的渗透和观念的提升，使大家在从尝试到模仿、从拘谨到解放的操作过程中，“潜移默化”地感受到新型经营理念带来的巨大利益。

连锁企业如何使用管理系统“管理”加盟商？

许多的企业在做大以后就已经不满足于单店模式了，开始摩拳擦掌兴奋地指着全国地区，开展了特许加盟模式，进行全国招商。然后发现最终，只是在扩张，收取了品牌使用费，管控成了问题，支持力度不够，导致了连而不锁的局面。造成这种局面的原因有哪些呢？

1、脆弱的关系总部与加盟店合作本身就是一种比较脆弱的合作关系。双方既没有股份的约束，又没有共同发展的远景，完全是一种相互利用的关系。这种加盟连锁是极不稳定的合作关系，也是造成分歧的主要原因。2、总部的营销策略未根据实际情况进行制定总部没有经过详尽的市场调查制定的营销策略往往只适合用于部分区域，这样一来就造成加盟商的抵触情绪，或者营销方案根本不适合在当地推广。3、企业缺乏控制能力如果总部给予加盟店太大的权利，同样会导致总部的营销策略难以执行，总部要合理控制加盟店的权力，制定健全、完善、合理的管理机制。4、管理架构和沟通体系有问题总部与加盟店的关系总是很微妙的，加盟店总是埋怨总部存在官僚主义，只懂得盲目指挥，对实际情况缺乏了解。

其实面对这种情况说难也难说简单也简单，加盟商与总部是属于一种“共生”的关系，本质上双方都是想要将品牌做好的，只是沟通管理上出现了问题，所以这时候就需要我们来肯企汇的加盟商管理系统了，它能让双方建立良好的“共生”关系，一起盈利创造更好的品牌。

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针对具体场景，通过大数据的分析找出相关问题，在对数据进行分析之后，做出对应的方案。

企业与加盟商要实现共赢，而共赢是指企业与加盟商实现经济上、精神上的共赢与事业上的共同发展，同时加盟商的投资回报率是共赢的经济考核指标。来肯企汇的加盟商管理系统让双方实现共赢。

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