怎样管理好加盟店

连锁企业如何对加盟商监督与控制

一、监督加盟商

在法律允许的范围内连锁总部要严格规范特许经营的机制，以便有效监督加盟商。

‘监督”主要体现在销售业绩、竞争与市场份额、顾客反馈和业绩指标。

1.销售业绩

衡量一个企业的好坏，通常查看销售和收入两个指标。作为最基本的业绩因素，可以衡量加盟商即加盟门店的经营状态。连锁总部应该根据企业性质事先做好调查表，按照时间维度定期收取加盟门店的销售数据。

销售业绩是如何实现对加盟商监督的呢？

(1）连锁总部制订区域销售业绩目标，加盟商细化销售业绩，具体到每周销售业绩目标。

(2）连锁总部调派督导人员到加盟门店进行指导，协助加盟商制订切实可行的行动计划。

(3）收集加盟商销售业绩的数据并进行分析，寻找加盟店销售业绩异常的原因。

(4）建议和督促加盟门店完成销售业绩目标。

对加盟商而言，衡量自己单位业绩的最好方法就是盈利能力，但是对连锁总部而言，盈利不是有效的监督方法，因为它无法代表控制了加盟商的成本和费用。连锁总部对加盟商的监督不应该仅仅局限在销售和收入上。

2.竞争与市场份额

当今社会数字化管理被越来越多的企业所采纳，只有对数据进行跟踪、收集、整理、分析，才能正确判断市场的走势。

通过收集竞争品牌的动向、促销活动、新项目发布、价格调整情况、外销政策、质量情況、人员数量与结构等，及时进行反馈。

但是收集竞争对手的上述信息通常有一定的难度，因为数据独立存在于运营之外，不容易被获取。因此需要掌握正确的收集数据的方法

连锁总部通过掌握竞争对手和市场份额的整体情况，对加盟商的经营状况进行判断，从而能为其下一步的营销策略制定提供支撑，也能督促加盟商继续努力经营。

3.顾客反馈

顾客反馈从侧面说明了特许经营加盟店的业绩和服务水平。顾客的意见通常集中在销售、服务和售后服务等环节。连锁总部应该准备标准的书面反馈表，发放给各个加盟商，以便周期性获得顾客的反馈意见。

连锁总部通过顾客反馈监督加盟商的渠道主要包括：

(1）加盟商提供的顾客反馈数据表。连锁总部定期检查分析加盟商提供的顾客服务数据，从中了解加盟品牌的服务水平，也能便于连锁总部监督自己加盟店的服务水平。

(2)“神秘顾客”反馈。连锁总部也可以使用“神秘顾客”获取顾客对加盟门店服务水平的真

实反馈意见。

当连锁总部收到顾客对某个加盟商的“投诉”时，可以使用“神秘顾客”查清真相。

建立有效的投诉管理机制，以便顾客能够对各个加盟门店进行建议、反馈和投诉。

收集“神秘顾客”的反馈，及时发现问题，处理和解决相关问题。

(3）督导巡店进行顾客服务评分。督导定期巡视各区域加盟店的经营运作情况，对顾客服务、顾客反馈进行信息收集整理，及时向公司反馈和跟进问题。

4.业绩指标

连锁总部应该设计一个业绩指标，将销售业绩、竞争和市场分析、顾客反馈全部包含进去，以便衡量各个加盟商的工作业绩。业绩指标包括销售/收入的等级、市场份额和顾客服务三个要素。

连锁总部可以根据自己所在行业的特殊性灵活地增加衡量指标，综合考虑影响业绩的各个因素，并且根据不同业绩因素的重要程度对其赋予不同的指标权重，得到最终业绩指标。

连锁总部可以使用该业绩指标综合考察各加盟商的工作业绩，从而了解整个地区的经营状况。

宏观上，把握加盟商的整体业绩情况，明确与竞争对手的差距和对应的解决方案；

微观上，从区域内进行对比可以衡量不同加盟商的经营情況，以便连锁总部能够对症下药，为其提供对应的培训、管理支持，从而提高某个加盟门店的销售业绩，进而提高某个地区的销售业绩。

连锁总部通过上述业绩指标可以对加盟商进行全面监督，从品牌和加盟店运营两个层面进行问题发现及解決，从而实现品牌有质量地扩张。

二、控制加盟商

连锁总部对受许人的控制主要体现在以下几方面。

1.运作控制

运作是特许经营单位生产过程中的重要组成部分。

运作控制可以是控制一个活动、一件原材料、一个制度、一个环节等。

在软饮料行业，加盟商生产软饮料所蛋要的浓缩液就是其中的一个控制元素。因为浓缩液需要连锁总部直接向加盟商提供，没有浓缩液，加盟商根本无法进行生产，所以连锁总部对加盟商的软饮料生产有着绝对的控制权。

教育行业，特许经营加盟总部需要按照注册的学生人数给加盟商提供课件、考试试题和结业证书等，这些元素确保了连锁总部可以控制整个运作过程。这样既监督了自己的服务水平，又监督了加盟商向连锁总部交纳的经营费用。

采取特许经营的企业都有自己的控制点，连锁总部从选定第一个加盟商开始，就应该明白自己的控制点是什么。运作控制能够帮助连锁总部总揽大局，也能防止加盟商漏交费用。

2.财务控制

特许经营人可以采取不同的财务控制方式，如现金控制和财务审计。

要求加盟商每天向连锁总部的账户存入一定的存款，能够加强加盟商的纪律性，有利于连锁总部了解加盟商的交易情况，但是这种要求过于苛刻，一般较难执行。

审计员要和加盟商事先商量好审计的范围，包括所有的收入和收款、向连锁总部支付的特许经营权使用费(使用其他经济单位所有的专利权、商标权、版权或类似专有权利的付款）、原材料等。

审计的范围主要是那些对运作控制起重要作用的元素，每个行业的属性不尽相同，所以每个连锁总部需要明白自己应该审计的元素。例如，教育行业，需要审计注册的学生人数、学生学习情况、从连锁总部处采购的课件、领发给学生的证书等。

3.质量控制

运作控制和财务控制能够保护连锁总部的财务利益，监督销售单位的营业业绩，防止加盟商漏交特许经营权使用费。

质量控制和质量本身一样不容忽视，它既保证了每个加盟商能够严格遵循特许经营机制，也保证了加盟商能正确使用连锁总部的品牌，按照连锁总部规定的质量标准生产产品或服务，保证品牌的荣誉。品牌和产品是连锁总部的核心资产，质量控制的地位和作用十分重要。

连锁总部需要监督各个加盟店，使其严格执行操作手册规定的内容。连锁总部的工作人员要进行周期性的检查和审计，核实各个加盟店的执行情况。

4.通过报告来控制

报告机制也会对加盟商起到控制作用。连锁总部可以将加盟商的业绩报告进行分析和归纳，以观察所属单位的会计系统和质量系统是否出现问题。同时连锁总部可以将报告的数据与其他咨询机构等渠道获得的数据进行对比，来查找加盟商经营管理过程中出现的问题。

连锁问题，强叔解决

微信公众号：强叔谈连锁

加盟店铺管理痛点分析，哪一个戳中了你的现状？

当今时代，想要创业的人不在少数，同时具备创业成本和能力的人却不多——于是，越来越多的人投身于品牌加盟，既降低了创业门槛，又有个基本的进货售货保障。

但加盟的潮流一波接一波，真正能做出影响力的却很少；就连行业内的头部品牌，有时候也很难管理好旗下的加盟店，例如央视曾曝光过，汉堡王多家加盟门店偷工减料、用过期面包等。

为什么会造成这种情况呢？归根结底，是忽略了打造加盟店铺系统的重要性，自然也就做不好加盟店铺管理。

秦丝进销存了解到，于大部分加盟商而言，总部只是平台与供应商的存在，赚钱与否要取决于门店选址及经营水平，同时也要受到品牌影响力的牵制。

而对总店来说，加盟店铺松松散散难以管理，连资金都难以回流，资金链长期处于不健康的状态，每天胆战心惊，更别提把品牌做出影响力的事了。

为了改变这种状况，秦丝进销存了以下三个痛点，并提供对应解决方案，供做加盟模式的店铺参考。

01信息传达延迟又低效

举个例子，新品上架，总共有20种单品。按照一般的传统模式，商品信息需要一个一个地发送给加盟商，或是整理出一个电子表格，再传达到下游。

这样的方式简单且常见，但是弊端也很明显，很容易遇到用时长、数据延迟、表格错乱、数据丢失的情况。

并且，加盟店经常会问:这个还有库存吗？这个卖得怎么样？有没有热销的推荐？有没有适合我的店铺卖的品类？

每个加盟商都这么问，问完后总店又要去查，沟通成本极大增加，造成了时间和精力的浪费。

这其实就是传统管理模式的痛点之一——信息传达延迟又低效。

而要想从根本解决这个问题，就需要总店分店各种数据信息实时互通，一键同步。

比如使用秦丝进销存联盟版，新品上架时，能一次性通知到所有加盟商，能直接导入到分店系统里；商品资料更新，也能一键同步；分店可实时查看总店每个商品库存，省去中间询问的环节；也可以看总店销量排行，及时调整销售策略。

这样一来，节省了很多信息传达的环节，既高效又省事。

02无法达到销售利用最大化

举个例子，新品上市后，在A店卖得好，在B店卖得不好，而总店往往不能第一时间知道这个情况，就会导致A店想卖不够卖，B店库存积压。

商品不能达到销售利用最大化，对总店和分店都是损失，不仅浪费了销售机会，还积压了库存，亏损难以避免。

这其实就是传统模式的痛点之二——无法达到销售利用最大化。

要解决这个问题，首先要做到第一点的高效沟通，其次是要做到结合销售情况快速打造营销活动，才能抓住销售机会，充分利用已有的库存达到利益最大化。

最理想的状态是，总店可在后台销售报表实时按各种维度查看商品售卖情况，非常方便总店根据实际情况，安排补货、调货或是办促销活动，而总店的营销也有专人培训和协助，不需要花太多心思就能做出秒杀、优惠活动。

这样既提高了库存利用率，又降低了做活动的门槛，一举两得。

03加盟店不愿意用系统

很多总店会抱怨，就算用了多好用的神仙系统又怎么样，加盟店还是觉得麻烦，不愿意用系统，后台的数据根本就没办法实时同步。

其实这个问题需要多想一步——为什么会觉得使用系统麻烦？无非是录入的环节太繁琐、配合的步骤太多，加盟店觉得增加了工作量，对自己的经营又没有帮助。

那么我们对症下药：如果有一款系统，用了能提高加盟店的经营效益，能减少加盟店的操作成本，能帮加盟店用更少的时间做更多的事情，他们会不会还是排斥呢？

答案不言而喻。没有人会拒绝对自己有利的事物。

举个例子，用秦丝联盟版，1000个商品，从总店到分店，1秒一键同步，分店无需重复录入；商品资料更新，一键同步；新品上市也能一键通知全部分店；商品宣传朋友圈，分店也能一键转发，自己完全不用费劲。

并且，总店开的销售单，分店能够直接转为采购单；分店还能根据销售情况自动补货！

总的下来，加盟商用了系统之后，操作不增反减，工作压力大大减少，效率大大提高，自然会愿意配合总部使用系统的。

无论规模大小，管理工作对于店铺都是必不可少的，没有了管理，店铺的资源就会如同一盘散沙，混乱无序，各自的作用也无法充分发挥，并有可能陷入崩溃的境地，所以做好加盟店铺管理，打造加盟管理系统，就是加盟模式走出当下困境、提高品牌影响力的不二之选。

连锁企业如何管理加盟商，这五点你需要思考

很多连锁企业做好单店模式后，就摩拳擦掌兴奋地指着全国地区，开展了特许加盟模式，进行全国招商。

然后发现最终，只是在扩张，收取了品牌使用费，管控成了问题，支持力度不够，导致了连而不锁的局面。

因为有些总部会认为，放开做加盟只是单纯的与加盟商建立利益关系，其实在思维层面就会出现漏洞了。

其实加盟商与企业内任何组织群体一样，都是“自己人”，如何设计好联营模式（不单纯收取品牌费），需要总部进行思考的。

今天从四个维度切入，总部与加盟商的关系。

思想层面——船长与船员的关系互动层面——朋友的关系行为层面——老师与学生的关系行为结果层面——老板与员工的关系

第一种

思想层面——船长与船员的关系

宣导公司理念与价值观

决定一家企业走多远的，最后都是价值观决定的。如果一家企业不明确愿景、价值观，加盟商就无法真正明确其行为的真正的意义，最终加盟商会完全回到“生意”的层面来指导自己的行为，以短期经济利益作为一切的指南。

所以，公司必须首先把自己公司的核心价值理念向加盟商渗透，告诉加盟商应该团结一致做一项宏伟的事业，大家的目标和方向是一致的。

其实大家会发现，加盟商与总部的价值观一致，加盟商也认同企业理念，基本在实际经营中取得比较好的效果。

第二种

互动层面——朋友的关系

公司与加盟商、加盟商之间的关系程度，其实是朋友关系

我们会发现很多连锁企业确实有很多加盟商，但是一年连一次加盟商活动或者大会都不召开，造成了加盟商既不认同自己的身份，也不认同自己的企业，最后越走越远，管控问题接踵而至。

其实，无论是从价值观或者技能培训来说，都是通过有效的互动来达成的，除了日常的业务沟通之外，应该还需要各种文化活动加强总部与加盟商的深度与频度。

第三种

行为层面——老师与学生的关系

加盟商业务模式的确定、标准化管理与规范化经营

要明确加盟商的业务模式，并对加盟商的行为范围进行界定。

对于技能性的或操作型的业务，要通过强化培训来达到标准化运作；

对于涉及规范化经营的，比如如何调查市场、如何指定促销、如何管理团队、如何分析经营状况，也应该提出公司相应的管理要求，使加盟商觉得公司是真正在帮助加盟商赚钱的老师，而不是为公司赚钱的工具。

第四种

行为结果层面——老板与员工的关系

加盟商的目标与激励

做完前面的工作之后，加盟商和公司的最终目标还是要赢利的。

把加盟商当做员工去管，对其进行严格的目标管理甚至绩效考核，这种做法完全违背加盟商的心理状态。

对待加盟商应该是：

违背公司的管理规范的要坚决解约

认同企业、态度良好的加盟商要以正激励为主，围绕销售目标考核，开展丰富的促销大赛、技能PK大赛，而是把加盟商是彻底融进公司中来。

正确的思维才能做正确的事，大多企业都应该是和加盟商实现共赢的心态，只有共赢才符合人性规律。

最后一句话：变的都是人心，不变的都是人性。

好了，更多的连锁体系的内容，请关注连锁团长。

思考

连锁企业常遇问题清单

企业还没找到最好的经营方式和方法，能不能做标准化?该如何形成形成可复制的标准化体系？标准化形成后如何贯彻、执行?连锁经营中，直营和加盟的比例为多少更合理？直营扩张资金跟不上怎么办？加盟扩张管控难怎么操作？实体连锁如何+互联网，如何+资本。连锁企业模式如何创新？如何从单一收益转化为连锁盈利？连锁的六大运营系统，终端门店运营管理，提升单店盈利，打造客户满意度，建设标准化；招商规划，复制盈利；设计盈利，可复制，可规模化的招商系统；连锁股权兵法，建立合理有效的股权激励方案，如何通过众筹拓展门店等难题！等等加盟商管理本着携手双赢，互惠互利的理念，为了明确联通公司与加盟商之间各自的责任、权力和利益的问题，特制定本管理制度。

一、加盟商资格

1、有意致力于联通行业，拥有良好的商业信誉度和个人品质，并且认同联通公司的品牌文化和企业价值观；

2、有必要的资金实力、较好的经营管理能力和可持续开发市场的能力；

3、有强烈的品牌意识、服务理念和主动配合公司总部规范化管理理念。

二、加盟流程8

三、加盟政策

1、筹备支持：公司将向加盟商提供有价值的开店评估，包括投资预算、营运成本、业绩预估、利润回报、选择评估等前期开店的市场可行性评估，降低投资风险；参与当地市场调查；进行专卖店地段评估；市场竞争环境等系列可行性分析，确保品牌成功导入；

2、装修支持：公司从选址开始，从图纸测绘、效果模拟、装修要求、施工注意等各个方面，从全局到细节，给予专业的指导与帮助，提供细致的服务,公司将在终端正常运营后给予装修补贴；

3、培训支持：公司将向加盟商及其员工提供专业的产品知识、陈列技能、专卖店管理的各项培训工作，并在开业期间及后期管理，定期与不定期给予提供各类专业培训支持。同时，公司免费提供《产品知识手册》、《店长手册》、《导购手册》、《陈列执行手册》；

4、产品支持：公司将结合店铺的实际情况，给予产品方面配货指导、价格指导、库存指导等；公司在不同季节、不同节假日、周年庆等时节提供丰富多彩的促销产品、礼品供加盟商选择，以达到促销的效果。

5、营销支持：公司结合当地的消费实情及店铺的销售情况，策划全年的营销方案，包括开业、节日、换季等不同的时节、春秋两次大型促销等营销方案，帮助加盟商把握市场动态及销售契机，提高销售业绩；

6、巡店支持：公司派市场督导定期进行专业的店铺陈列指导和帮助，提升店铺的视觉效果，维护品牌形象，帮助加盟商分析解决终端实际遇到的问题；

7、广告支持：公司将在全国范围内定期投放品牌推广广告，提高品牌知名度、美誉度；

8、物流支持：公司将免费为客户提供最合适的物流配送方式，为加盟商的货品安全、准时到达提供最有效地保障；

9、零库存支持：商品在3个月内在不影响第二次销售的情况下可100%调换；

10、激励机制：加盟商在完成约定的销售指标任务，公司将给予加盟商相应比例的返点作为奖励。

四、加盟商职责

1、遵守本制度的有关规定，并服从联通公司的统一规划及管理，接受公司的日常督查；

2、在加盟合同约定区域内积极宣传和推广联通品牌，并积极开发拓展市场；

3、加盟商是联通公司在加盟区域内渠道、市场、客服的主体，承担销售、服务等事项；

4、无论加盟合同终止与否，均须保守联通公司的商业秘密，否则将追究其法律责任；

5、加盟商负责加盟区域市场调查和分析，及时反馈市场各类信息；

6、每个加盟商都要完成一定的任务。每年考察一次，接受联通公司年度审核；

7、如果加盟商之间发生冲突，必须服从公司的协调。

五、解除、推出、转让机制

1、解除机制：即由于加盟商违反相关规定或公司因发展需要提出和加盟商解除加盟合作关系。

1.1当加盟商有下列情形之一时，公司可提出与加盟商解除合作关系：

1.1.1缺少必要的加盟条件；

1.1.2因故意或过失而出现重大违反条款；

1.1.3违反相关规定且经公司劝告不能改正及不予以确实答复；

1.1.4加盟商财务状况恶化、经营不景气不能正常经营的；

1.1.5加盟商未经公司同意私自停止营业；

1.1.6损害联通品牌形象、声誉、信用的言行。

1.2加盟解除过渡期为30天。解约过渡期满，如加盟商无违反法律法规经营和有损于联通品牌形象的行为，则于解约过渡期满的15天内返还加盟保证金；如由于加盟商违反法律法规经营和损害联通品牌形象，则联通品牌有权没收加盟保证金及追究由此造成的经济和品牌损失。

2、退出机制：即由于加盟商自身原因，提出与联通取消加盟关系。

2.1加盟商如需退出加盟，需提前60天向联通提出书面申请，经联通进行情况调查，如加盟商无违反联通加盟商制度，无损害联通形象、声誉、信用的行为，联通允许加盟商退出加盟。

2.2加盟退出过渡期为30天。退出过渡期满，如加盟商无违反法律法规经营和有损于联通品牌形象的行为，则于退出过渡期满的15天内返还加盟保证金；如由于加盟商违反法律法规经营和损害联通品牌形象，则联通品牌有权没收加盟保证金及追究由此造成的经济和品牌损失。

3、转让机制：即由于加盟商自身原因，提出将加盟区域经营权转让给其他加盟商。

3.1加盟商经营一段时间后，如需转让给他人经营的，在其与联通无任何债权、债务的前提下（如有债权债务未清的，则不具备转让资格，联通可根据实际情况将该授权加盟地区的加盟经营权收回，解除加盟），原加盟商可提出书面申请给联通，待审核认可后，加盟商才可办理相关转让手续，否则转让无效。

六、附则

1、联通公司拥有本制度解释权并监督执行。

2、本制度未尽事宜，依照有关规章制度和双方协商的补充文件办理。

3、加盟商必须自觉接受本制度约束，若有违反本制度，联通公司有权终止加盟，解除加盟关系。

4、联通公司与加盟商之间产生纠纷的，由双方协商解决，如未能协商一致的，则由联通公司所在地法院裁定。

5、本制度作为加盟合同之附件与加盟合同具有同等法律效力。

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