烧烤加盟店

600+店的头部烤肉品牌“下乡”：取消加盟费，“掘金”三五线城市

文职业餐饮网程三月

下沉市场太性感，跑出蜜雪华莱士等数个万店品牌；

下沉市场又太残忍，麦肯等巨头们都难啃这硬骨头。

而来自成都的烤肉品牌——北木南烤肉和酒（以下简称北木南），靠人均50元的极致性价比“狙击”县城青年，在疫情中逆势增长，仅去年一年就开店241家！

并且它还是行业内首个做到肉品全配的烤肉品牌，让门店极大降低成本，用技术掀起了一场效率革命！

不久前，它更是大胆推出了取消加盟费的政策，意欲加速抢占下沉市场的红利。

近日，职餐专访了北木南创始人之一王洪超，深度探讨了中式烤肉藏在县城里的新模式和新机遇。

高校烤肉品牌进阶，

下沉市场里藏着中式烤肉的“春天”

时间回到2016年，刚大学毕业的李长志怀揣着开一家烤肉店的梦想，在他的母校重庆大学城市科技学院发表了一场演讲，当时在场30多个同学朋友慷慨解囊凑出的十几万元，成了北木南第一家门店的启动基金。

或许谁也不曾想，这个开在学校门口的小小烤肉店，会在6年后开出600+家门店，一跃成为烤肉行业的头部品牌。

而这场逆袭离不开北木南在疫情危机中的“从高校转向下沉市场”的战略调整。

1、“转攻”县城危中生机，去年逆势增长241家店

此前，北木南的门店主要开在高校附近，因为当时大学附近的餐厅都是火锅串串、烤鱼、炒菜之类，几乎没有烤肉店，抢占到市场空白的北木南很快火爆起来，并迅速打开了高校市场，仅2017年，就开出了13家门店。

然而，2023年疫情爆发，学生不能按时上学，高校餐饮备受打击。

“危”中求“机”，北木南创始团队在进行充分市场调查后，发现了广袤的三五线城市有着同样的市场空白。于是，毅然调整品牌策略，从高校转向下沉市场。

北木南也用成绩证明了策略转变的成功，在依旧被疫情笼罩的2023年，它逆势增长了241家门店。

2、模式完美契合三五线城市，摆脱下沉“水土不服症”

“事实上，下沉市场没有那么好做，一二线品牌到三四线的时候，绝大部分会水土不服，因为市场跨度太大，创业逻辑完全不一样。

北木南能下沉成功，是因为高校市场和三五线城市市场是相通的。”王洪超解释道。

高校和县城之间模式可以平移，这是北木南打赢“下沉战”的深层次原因。

有同样的市场空缺。

烧烤已经成为仅次于火锅的第二大餐饮品类，烤肉作为重要细分品类也迎来了发展的“黄金年代”。

而传统日韩烤肉人均100元以上的偏中高端定位，基本限定了它的市场主要集中在经济比较发达的一线城市，难以下沉，这给人均50元左右的中式烤肉留下了一片蓝海市场。

再者，高校在客单价、店型等方面与三五线城市非常契合。

在面积上，北木南在高校附近的店是120平~200平左右，到县城之后也是100平~200平左右；在客单上，二者都是五六十元；而且它们的房租成本、人工成本都相差无几。

3、下沉市场更广袤，突破品牌规模天花板

更重要的是，下沉市场的体量远比高校大得多。

北木南定位高校时的目标是“2000所高校2000家店”，中国高校的数量就是它品牌规模的天花板。

而转向三五线城市之后，北木南的市场更广阔了。

有资料显示，2023年底我国有1866个县及县级市，常住人口约2.5亿人。

“中国的县城很多，有的还比较大，北木南人均50元的价格，每个县不止可以开一两家，甚至可以开三四家，基本能开到3000~5000家左右，再加上我高校的2000家左右，前景非常可观。”王洪超说。

在县城里，北木南看到了中式烤肉的“春天”。

用人均50元的极致性价比，

在全国开出600+门店！

目前，北木南在全国签约670家门店左右，遍及全国198个城市。

而它能快速切入下沉市场的核心则是其人均50元的极致性价比，更有粉丝称其为“烤肉界性价比的天花板！”

那北木南是怎么做到高性价比的呢？又是如何从众多烤肉品牌中突围的呢？

1、改良齐齐哈尔烤肉，独家秘制腌料做到“多肉多味”

齐齐哈尔被誉为“烤肉之乡”，烤肉以肉质优越和蘸料独特闻名，北木南的产品原型就来源于此。

不过，北木南把齐齐哈尔烤肉从北方带到南方，进行了口味改良，它将齐齐哈尔烤肉的品质和川湘烤肉的麻辣鲜香相结合，打造出自己的独特味型，突破了产品的地域限制。

在产品味型上，北木南抓住了“年轻人吃口味”的趋势，做到了不同产品不同口味。

现在市面上绝大部分中式烤肉品牌都是用两到三款不同的腌料腌制了所有的产品，口味比较单一。

但北木南的产品，则针对牛肉、鸡肉、五花肉等不同肉的特点，在腌制手法和腌制香料上下功夫，研发出独家秘制腌料，不同肉品用不同腌料，突出原味，解决传统烤肉吃了容易腻的难题。

北木南的秘制蘸料也广受食客好评

在产品品质上，它的选品标准和很多一线餐饮大牌一样，还与双汇、龙大牧原、新希望等供应链企业达成了战略合作，保证了肉品供应的高品质。

口味与品质兼得，让北木南快速俘获年轻人的胃。

2、店型优势解决餐饮“三高”顽疾，提高门店抗风险能力

“就连很多餐饮老板来北木南吃了烤肉，都觉得这种品质的肉怎么可以卖这么便宜？！”

王洪超说：“这就离不开我们的店型优势了，我们通过店型设计降低了单店投资，降低了每日运营成本，从而降低客单价。”

北木南具体是怎么降本增效的呢？

在原材料成本上，北木南采用全国集采，降低采购成本；集采之后，在中央厨房进行统一腌制后真空包装配送到门店，极大降低食材损耗。

在人工成本上，传统烤肉店至少需要一个墩子或者厨师进行切配和腌制，而北木南门店不需要厨师，员工只要撕开包装，照着图片出品摆盘就好了，傻瓜式操作；前厅也只要简单的服务员，门店所有的员工还可以通岗。

这样一来，员工数量就减少了，再加上出品也没什么技术难度，员工工资水平在2500~3500元，极大降低了人力成本。

“有些湘式烤肉现切现拌如果卖10万营业额，它人工成本起码比我多出三个人的工资，那算下来基本将近1万，回本周期又压缩了几个月。利润都是这么挤出来的。”

在房租成本上，北木南主推的120平、150平和200平的三个店型，选址大多数是在3~5线的街边店，房租占比在10%~15%，占比较小，价格也比较稳定和可控。

“一二线的很多餐饮门店，最大的问题就是转让费跟房租，特别是疫情期间，一旦客流减少，房租成本会非常高。但是在三五线，一个120平的门店，房租一般来说一年5万左右，它的抗风险能力非常强。比如今年营业两三个月，就可以把这一年的房租挣出来了。”

的确，餐饮的未来一定是模式之争、效率之争，餐企只有精细化管理才能锁住利润。

3、供应链强赋能，烤肉赛道首个实现肉品全配的品牌

极致效率打造出来的极致性价比，离不开北木南扎实的供应链体系。

北木南的每款产品都有两家以上的工厂生产和供应，确保不会因为疫情或者其他特殊原因停产后产品链断裂，确保产品供应的稳定性。

原材料全国集采后统一运到中央工厂，进行切割、腌制、灭菌和包装等预制化工序，接着迅速放到零下几十度冷冻锁鲜，再发往位于全国各地的分仓，之后全程冷链运输到各个门店。

其中工厂生产全部采用现在最先进的设备完成，并且克服了不少技术难点。

以五花肉为例，为了解决五花肉腌制时容易出现肥肉和瘦肉散开无法成型的问题，北木南特地采购了定制设备，采用注射和浸泡的方式，让肉腌制得肥瘦相间非常均匀，而每台设备的价格都在100万以上。

据王洪超介绍，北木南是目前烤肉赛道首个实现肉品全配的品牌。

取消加盟费：

“一场品牌和创业者之间的共赢”

加盟，是北木南门店扩张的主要手段。

不过，在今年10月份，北木南突然宣布：取消加盟费！

这是北木南战略调整后的又一重大决定，背后又藏着哪些考量呢？

打破“餐饮加盟就是割韭菜”的传统偏见。

在快招和山寨横行的餐饮业，它们“只生不养”的模式败坏了加盟连锁的口碑，以至于在很多人的认知里，加盟就等同于“圈钱、割韭菜”。

北木南此次开放0元加盟，就是为了打破大众对餐饮加盟的偏见，意欲成为烤肉连锁品牌合作方式革新第一人。

再者，走“强管理”路线，让品牌和加盟商成为一个战壕里的战友。

“北木南取消加盟费，并不是说抛弃标准和品质，相反，反倒是为了加大加盟商筛选力度。

因为，传统加盟商觉得我交了加盟费了，那我就是顾客、就是上帝，就可以不按品牌标准来。

那我们现在就是在释放一个信号：北木南不收加盟费，那意味我们会对加盟商提要求，管得也会更严！

我们开始走‘强管理’这条路，背后逻辑一定是要找到可以长期经营门店的老板，然后让门店长久稳定地存活下去。因为只有门店盈利了，我们才能盈利，二者之间是相互依存相互成长的良好关系。”王洪超解释。

为此，北木南还开启了“6个月帮助加盟商爆店计划”，在全国招募优秀的创业者，从开店选址、到活动策划、日常运营管理等全方位提供支持，助力其门店快速火爆、快速回本。

总而言之，北木南0元放加盟，一方面是为了加速品牌抢占下沉市场；另一方面则是携手更多创业者共享“烤肉下乡”的红利。

职业餐饮网小结：

中国的县城里，藏着餐饮的下一个蓝海，但下沉市场里有多诱人就有多危险。

北木南短短几年里能在三五线城市开出600+家店，能在疫情中逆势扩张，离不开它来自高校市场的企业基因，离不开它人均50元的极致性价比，离不开它供应链所带来的极致效率，更离不开它历经六年打磨的模式优势。

此次，北木南又大胆提出了0元加盟的政策，更是增加了其品牌抢占下沉市场的筹码。

也许在不久的将来，我们就能看到一个突破千家门店的中式烤肉品牌。

选择好品牌，轻松开门店 | 加盟诸葛烤串，变身烤串界大佬

选择好品牌，轻松开门店！

2023年11月06日—08日，ZFE2023第四届中部（郑州）国际连锁加盟展暨河南餐饮加盟博览会，即将在郑州国际会展中心隆重举行！

郑州小诸餐饮管理有限公司旗下主打品牌——诸葛烤串，此次受邀参展，将与来自全国各地的运营商开启合作共赢之路！

餐饮创业首选小吃

餐饮创业，看似简单，实则复杂。

高端餐饮投资大，对技术和经营要求非常高，没有经验和资金实力很难操作。而小吃经过几十年乃至上百年的传承，消费群体广泛。不仅投资低、风险小，易操作，而且回本快，容易盈利。

烤串正是这样一种平价又美味的食物，不仅吸引了一大波的消费者，也是一项非常值得投资的项目。

相信品牌的力量

举个例子，说到柠檬水，你可能首先想到蜜雪冰城；说到鸭脖，你可能首先想到周黑鸭、绝味......这就是品牌影响力！

诸葛烤串，专注烤串20年，遍布全国1000+门店，凭借自身实力和良好口碑引爆市场，成为消费者心中具有较高知名度的烤串品牌。

诸葛烤串更是多次荣获“中国3.15诚信企业”、“中国著名品牌”、“烧烤行业优秀品牌”、“商业特许经营备案企业”等荣誉称号！

门店设计亮眼吸睛

与其他烤串不同，诸葛烤串主打肉类烤串，消费客群主要是对品质有一定要求，爱吃肉、会吃肉、懂吃肉的年轻消费人群！

所以，诸葛烤串店面装修时尚、潮流、个性十足。采用统一视觉设计风格，打造专属场景和品牌IP，非常具有辨识度，吸引年轻人目光。

明厨明档的开放式烤制场景，更是将食客的食品安全顾虑降到最低，让人吃得开心，吃得放心。

产品种类丰富优势突出

能从这么多烤串品牌中脱颖而出，源于诸葛烤串始终坚持工匠精神不断创新，为广大消费者提供新鲜、优质、健康的美味。

自有原材料工厂、定期更新产品、独家秘制配方......在传统烤串的基础上，诸葛烤串创新改良，更符合当代年轻人美食的潮流。

采用多道工序和秘制酱料，经过高温烤制，将食物的原味与调料的香味释放出来，口感鲜嫩，回味无穷，一年四季都是旺季。

总部全方位扶持，开店无忧

品牌化是餐饮行业未来的发展趋势，借用专业品牌的知名度和影响力，才能避免风险，少走弯路！

加入诸葛烤串，有顶尖智囊团队为您出谋划策；有成熟开店经验供您直接复制；有专业人员为你提供一条龙服务；有全方位扶持计划为您免去一切后顾之忧！

开店投入较少

10-20平即可开店运营，省去高昂房租。

降低人工成本

规范化制作流程，操作简单，1-2人轻松开店。

店铺选址灵活

不挑商圈，多种店型可选，范围不受限。

适合新人创业

整店输出模式，实战培训、经验指导、门店设计、宣传物料一步到位！

总部政策帮扶

实行专人负责对接，快速开店高效率挣钱，变身烤串界大佬。

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小酒馆卖烧烤、招加盟，关店保命能否挽救海伦司？

来源Th星球

文乔雪

1年前，海伦司在上市之际，讲述了一个用规模换利润的故事，并营造出了一个承载年轻人社交聚会的“第三空间”、“夜间星巴克”的定位；而在上市仅仅一年后，海伦司的命运就出现了转折，海伦司正在经历缓慢开店与极速关店，甚至一天关百店的残酷现实。

上市前夕，资本市场给予海伦司的估值是235-258亿港元，发行市盈率约为300倍，远高于港股当前消费股龙头海底捞、九毛九的100倍动态市盈率，按照当时的估值和门店数量计算，单店的估值5000万元。

在IPO时，其招股书中承诺，70%募资用于开设新酒馆，预计分别在2023年新增开店数量400家，2023年新增开店数量630家，2023年新增开店数量900家，届时将总计拥有2200家酒馆，在疫情面前，海伦司距离当初的目标更遥远了，今年年底可能连目标的一半都难以达成。

海伦司只能继续寻找第增长二曲线，烧烤、加盟，努力提升客单价，但年轻人的买帐程度，还是未知数。

三座大山面前，海伦司关店保命

海伦司正在经历阵痛。

海伦司发布半年报的财报数据显示，2023年上半年亏损3亿元，即便是调整净利润（按非香港财务报告准则计量）后，净亏损也达到9993万元，而对比去年同期，经调整净利润为8063万元，不得不说，海伦司正在经历艰难期。

就在一年前，海伦司还被誉为千亿“微醺”赛道的龙头企业，如今在上市的第一年里，海伦司就由盈转亏。

即便上市故事讲得天花乱坠，也无法逃开餐饮业的三座大山，即原材料、房租和员工人力成本。横亘在海伦司面前的这三座大山，在去年一年间，显得尤为沉重。

2023年上半年，上述三项成本总计为6.9亿元，占总收入的79%；而今年上半年，三项经营成本高达8.6亿元，同比提升24.64%。今年上半年，海伦司赚了多少钱呢，根据财报，上半年整体营收才8.74亿元，成本占总收入达到近90%。

以上市为时间节点，海伦司在上市前想讲用规模换利润的故事，而上市之后，发现规模和成本同样难以平衡的当下，只能选择喝下这杯“扩店”的苦酒，自己默默承受。

从门店规模来看，2023年至2023年上市前，海伦司从84家门店扩增到782家，其中在上市前后，更是在2023年第四季度，净增171家门店，扩张速度快速且激进。2023年上半年，直营店量已达879家。

扩张规模加剧了海伦司的亏损，只能又在2023年上半年，对现有门店中的100家左右进行闭店调整，一次性损失近1亿元。

门店的增加势必需要引进更多的人力，2023年海伦司拥有自有员工1374人、外包人员6405人。而截至2023上半年，其拥有1697名自有员工和6532名外包人员，同比提升23.51%、1.98%。2023年海伦司每家门店标配员工人数是13名，2023年之后调整为9名。

在巨大的成本面前，关店保命，是海伦司不得不做的选择。这场景似曾相识，同样想跃升的海底捞也经历过，疯狂开店又在疫情影响下接连闭店的经历。海伦司则是把这条老路又走了一遍。

而在上市之前，海伦司想象的则是另外一种光景，压上全部筹码去扩张，不仅能提高利润增加营收，还能进一步增加市占率，瓜分千亿市场的大蛋糕，但海伦司要面临的一个问题是，低价策略和已经很高的翻台率让利润增长变得不那么简单。

关店保命的现象背后，海伦司正在进行对自己模式的再次深思。

烧烤、加盟，哪一个能挽救海伦司

在不断扩大的亏损面前，海伦司只能迅速转向寻找第二增长曲线。

海伦司最先把目光放到了烧烤业务，烧烤和小酒似乎是天然的搭配。

海伦司只卖酒，似乎成了消费者心中的标签。海伦司主打的自有和第三方酒饮，以低价著称，为了让消费者有更好的用餐体验，允许顾客自带餐饮。而绝大多数的餐饮门店都会标注着醒目的“禁止外食”等标语，即便没有标识提示，不带外食进餐厅也成为了“潜规则”。

一位常去海伦司的消费者告诉Th星球，他喜欢海伦司的一点是，甚至可以在海伦司里点外卖。其中一个原因是，海伦司提供的餐食并不多，只有花生米、鸡米花等小食。

而这套既有的逻辑，被海伦司自己开始慢慢打破了。

今年5月，海伦司推出了不同以往的“海伦司·越”店型。

也是在“海伦司·越”店型里，率先引入了更多的食品SKU，比如，引进了大排档的产品线，烤串、凉菜等，这是传统海伦司门店所没有的；因为市场下沉，也有地方特色产品；因为产品线丰富，可以用百香果扎啤、烧烤，反哺到店内其他业务。9月底会上百香果扎啤，已有70、80家门店上了烧烤，做到相辅相成。

从这一趋势上可以看出，海伦司在提升客单价上付出了努力。

而为了最大程度地提高客单价，海伦司还把营业时间延长，9点前的营业盘活了，营业时间从下午五点开始，增加了正餐和晚餐的消费。

在以往，海伦司为了节省成本，往往选用核心商圈的非黄金地段或者靠近大学城的地段；在这样的位置上，既能捕获最精准的客群，还能降低成本，装修上，都采用东南亚民族风情，产品上，酒水的SKU非常统一并且精简，掌握供应链优势。

“海伦司·越”店型目前全国开设有2家，与既往的模式不同，“海伦司·越”店型不仅装修更加豪华，而且地点一般选择在了三四线城市核心的商圈，还基本要求建立整面外立面，以其中一家越店“利川店”为例，海伦司的店面醒目又高调。

另一方面，“海伦司·越”店型还逐渐放开加盟。其实，加盟和直营之间，海伦司是不断摇摆和变化的。

成立之初，还不是如今模样的海伦司，当时的主要消费群体是外国人和留学生。不知道是不是客群画像太过窄化和小众，2012年海伦司开始了第一次转型，将目标客群锁定为国内的“后浪”年轻人。2015年再次升级，将自己定义为年轻人的聚会空间，并开始启动连锁管理。

早期，海伦司曾以“直营+加盟”的模式来扩大规模。在2023年之后，海伦司便逐渐将加盟转为直营，目前所有的门店均为直营。这一模式的好处在于，能够控制开店速度，以及集中管理提高利润。

当下，正经历关店阵痛的海伦司，不得不又重新挑战既定战略，再次打开加盟的口子。

一位内部人士告诉Th星球，利川店90多张桌子，7月单月收入已经破100万,现金利润45%，8月份106万收入，日均3万多收入，桌均400多元，目前来看，合作模式确实对盈利能力调动有很大的帮助。

Th星球还了解到，目前海伦司的合作加盟模式，不收品牌加盟费，后期海伦司对加盟伙伴收入进行管理费的抽成。而前期的加盟，已经开放给了内部的伙伴，目前暂时没有加盟名额。

但Th星球从一位“海伦司·越”店型当地店员口中得到，当天晚间11点左右，海伦司当时顾客只有10多桌，近十分之一的上座率，与官方的说法还有出入。并且已经开业近4个月的“海伦司·越”店型，目前在大众点评上的评价条数只有7条，这一点似乎也和看起来的火爆有所差距。

但不可否认，海伦司在提高客单价这件事上，正用尽全力。根据招股书，海伦司过去三年的人均消费分别为93.2元、108.1元和109.6元，在每年的成本提升的同时，人均消费增幅却缓慢。

无论是新店的火热效应，还是“海伦司·越”店型模式的优越还有待观察，但一个不争的事实是，在重新引入加盟的模式下，海伦司不仅要放弃一部分利润，还要分担更多的精力去管理加盟门店。

“后浪的小酒馆”，年轻人不爱了？

海伦司的故事里，其中最为引人注目的点就是，这是年轻人爱的小酒馆。

年轻人喜爱的不仅仅是酒，而是社交货币。海伦司在上市之际，把自己描绘成了一个承载年轻人社交聚会“第三空间”的人设，是“年轻人的夜间星巴克”。

而从目前的现状来看，这个故事显然很难继续讲下去。上市一年，海伦司明显高估了年轻人对其喜爱程度。

2023~2023年，单个直营酒馆日均销售额分别为10400元、10900元，2023年上半年，该数据提升到11900元，但没料到，2023年上半年日均销售额直线下滑至7200元，直线下降近40%。

一方面，年轻人的喜爱太容易“随风而逝”，成为网红不难，难的是一直红。

同属酒馆行业的跳海酒馆创始人告诉Th星球，“喝酒和吃饭不同，餐饮是刚需，比如吃海底捞，我下次想吃还会去吃，但是喝酒其实还是作为一种冲动消费，或者体验消费，这次去这个酒馆，下次想喝酒的时候又会想去别家体验。”

而年轻人就是要新鲜感，追求新鲜和刺激是变化中的不变，而对于海伦司而言，规模化的复制，让消费者新鲜感不再，酒品的SKU比较单一，很难达成复购或二次消费。

另一方面，现实情况是，即便是做到了行业第一的规模，海伦司也只能占据市场很小的份额，中国酒馆行业呈现高度分散化的特点，2023年CR5（业务规模前五名的公司所占的市场份额）仅2.2%，即便是行业第一，也只能分到1%左右的蛋糕，行业主要是由独立酒馆（少于3间场所的酒馆）及少数连锁酒馆网络组成。

酒馆行业天然周转效率低，由于消费场景以及业务特征限制，酒馆行业门店翻座速率天然低于其他业态。海伦司2023年的翻台率是2.32左右，远高于酒吧行业1.5的平均值，门店周转效率显著低于其他业态，想要继续提升几乎无望。而海伦司目前的主要战略转移到了县域等三四线城市，酒馆扩张的重心是其他下沉市场，想要人均消费大幅提升也较难。

即便是在如此惨淡的利润面前，海伦司依旧没有停下开店野心，还在不断扩张，根据目前官方数据，今年仍在装修店面仍有50余家，但逆势扩张未必是好事。

招股书显示，以长沙解放西路商圈为例，截至2023年底，海伦司在商圈内同时运营10家酒馆，同一商圈的流量基本恒定，同品牌竞争只会导致分流而不是增加流量。

海伦司如何在守住小酒馆这个“基本盘”的同时，不断探索第二增长曲线，迎合年轻人的喜好变迁，才是下阶段的基本命题。