卤味品牌加盟店

卤味江湖混战：紫燕、德州扒鸡IPO,卤味下半场跳出"鸭圈"

图片来源@视觉中国

文不二研究，作者熊生

今年的夏天格外炎热，据国家气候中心监测，今年6月，全球平均气温较常年偏高约0.4℃，为1979年以来最高。

炎炎夏日，卤味和凉菜成为广大居民餐桌上的首选，各大卤味公司在资本市场上也是打得火热，继绝味食品（603517.SH）、周黑鸭（01458.HK）、煌上煌（002695.SZ）上市后，紫燕食品和德州扒鸡也即将登陆资本市场。

7月5日，山东德州扒鸡股份有限公司(下称“德州扒鸡”)预披露招股说明书，拟在沪市主板上市。7月7日，上海紫燕食品股份有限公司（下称“紫燕食品”）成功过会，即将登陆A股市场。

德州扒鸡主要从事以扒鸡为主，其他肉熟食为辅的卤制食品研发、生产和销售及山东省德州市内的食品超市经营业务，前身为始建于1953年的德州市食品公司。紫燕食品目前则是国内规模化的卤制食品生产企业，主营卤制食品生产和销售，产品为夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等卤制食品。王牌产品夫妻肺片年销售量超八千吨。

在「不二研究」看来，卤味赛道划分为休闲卤味和佐餐卤味两个千亿赛道，休闲卤味被鸭货三巨头盘踞，佐餐卤味赛道产品更多元化，紫燕食品产品结构多元，德州扒鸡以扒鸡为主，但是两者都难以跳脱出地域的限制，均成于华东，也困于华东，进入二级市场能够助其打破供应链掣肘，但外地消费者是否买单仍未可知，卤味赛道竞争激烈，上市对于紫燕食品和德州扒鸡而言只是开始。

佐餐风起，跳出"鸭"圈我国卤制品历史悠久，产业链遍布全国。在传统的行业分类里，卤味赛道根据消费场景不同被划分为休闲卤味和佐餐卤味。

据紫燕食品招股书显示，佐餐卤制食品主要是指在家庭以及餐厅、酒店等餐桌消费场景享用的佐餐食品。休闲卤制食品主要是指在闲暇时享用的鸭脖、鸭爪等卤制食品，即在正餐之间、社交以及体育活动等场景作为零食享用的食品。

图源：紫燕百味鸡官微

休闲卤味和佐餐卤味各占卤味赛道半壁江山，据CBNDATA数据显示，2023年佐餐和休闲卤制品的行业规模分别为1792亿元和1504亿元。佐餐卤味更是保持较高增速，据弗若斯特沙利文数据显示，2023-2025年佐餐卤制品的CAGR将提速至11.4%，到2025年行业规模将达2799亿元。

从产品结构看，与休闲卤制品“三巨头”不同的是，本次准备登陆二级市场的紫燕食品和德州扒鸡都跳出了“鸭圈”。休闲卤制品三巨头的绝味、周黑鸭、煌上煌的鸭货类产品收入贡献均超过50%，周黑鸭的鸭及鸭副产品占比超过80%。

而再看紫燕食品和德州扒鸡。

据招股书显示，紫燕食品于2023-2023H1分别实现主营业务收入24.24亿元，25.96亿元，13.90亿元，从产品结构上看，紫燕食品的产品分布较为均衡。以2023年上半年为例，夫妻肺片、整禽类、香辣休闲类、其他鲜货分别实现营收4.23亿元，3.96亿元，1.89亿元，2.40亿元，分别占主营业务收入的30.45%，28.51%，13.57%，17.24%。

而德州扒鸡则以扒鸡类产品为主，据其招股书显示，2023-2023年度德州扒鸡的主营业务收入分别为6.82亿元，6.78亿元，7.16亿元。同期，其扒鸡类产品分别取得营收4.58亿元，4.38亿元，4.78亿元，占营收比例分别为67.22%，64.66%，66.80%。

与休闲卤味不同的是，佐餐卤味的产品更加多元化，而且紫燕食品也在招股书中表示佐餐卤味食品面向家庭餐桌，更注重“复购率”，产品驱动力更强，但是紫燕食品的研发投入却并没有印证这段话。

据紫燕食品招股书显示，紫燕食品2023-2023H1的研发费用分别为1111万元、996万元及466万元，对应研发费用率为0.46%，0.38%，0.33%，而同期的行业平均研发费用率为1.79%，1.64%，1.46%，紫燕食品的研发费用率远不及卤味行业平均。

在「不二研究」看来，佐餐卤制品赛道目前仍无上市企业，紫燕食品和德州扒鸡将填补这一块空白，打破卤味赛道二级市场被休闲卤味鸭货统治的局面。但是在行业高增速，存量空间大的背面，紫燕食品和德州扒鸡正面临着地域性这一个卤味企业又爱又恨的问题。

成于地域，亦困于地域中国上下五千年的历史，孕育出风格迥异的各地美食，不同的地方都衍生出了不同的卤味风格，各地都有其代表性的卤味品牌，比如上海的久久丫、紫燕百味鸡，湖北地区的周黑鸭，川渝地区的廖记棒棒鸡，山东的德州扒鸡等。

卤味企业的地域性除了各地口味不同的原因，更取决于供应链，因为对于卤味制品企业来说，它们的保鲜期较短，为了保证客户下单后能够在一定时间内送达，以生产基地为中心的销售半径犹为重要。紫燕食品和德州扒鸡均起源于华东地区，也困于华东地区。

据紫燕食品招股书显示，紫燕食品2023-2023H1于华东地区的营收分别为18.23亿元，19.42亿元，10.30亿元，占营收比例分别为75.23%，74.81%，74.11%，紫燕食品也在招股书中坦言销售区域过于集中为其劣势之一。

紫燕食品起源于1989年在徐州成立的“钟记油烫鸭”，1996年，“钟记”的衣钵传承给到第二代钟怀军的手中，他不仅固定下了“紫燕”这一品牌，还将产品从鸭肉扩展至鸡肉、牛杂等多品类。2000年5月，钟怀军出资设立紫燕有限，紫燕食品开始以上海为总部向四周扩张。

据招股书显示，经过多年发展，紫燕食品以上海为中心辐射华东地区，在卤味赛道已占据一席之地，目前紫燕食品已经拥有济南、武汉、连云港、宁国、重庆五大生产中心，可实现对华南、华中、西南的快速覆盖，但想要完成全国化布局仍显不足。

再看德州扒鸡，据德州扒鸡招股书显示，德州扒鸡2023-2023年分别实现营收5.75亿元，5.58亿元，5.78亿元，占营收比例分别为84.25%，82.27%，80.69%，尽管占比已经在逐年下降，但仍占比非常高。

而从供应链看，据其招股说明书哦显示，目前德州扒鸡仅在德州、青岛设有两个生产加工中心，辐射的销售区域甚至连华东都难以跨越，更别提辐射全国了。

德州扒鸡除了供应链的局限限制其扩张外，其独特的品牌故事也是其走出华东的限制之一。

德州扒鸡始创于1692年，至今已300余年历史。它曾被康熙御封“神州一奇”，素有“中华第一鸡”的美誉，是当之无愧的中华老字号。德州扒鸡前身始建于1953年，是一家以生产经营“德州扒鸡”为主的禽类熟食制品生产企业。2006年，“德州”牌商标被评为“中华老字号”。2015年时，德州扒鸡被列入国家级非物质文化遗产名录。

图源：德州扒鸡官微

德州扒鸡极具地方特色，除了拥有佐餐卤味的属性，还拥有地方特产的礼品属性，但一旦德州扒鸡走向全国，礼品属性是否还存在就不一定了。

为了打破地域性限制，紫燕食品和德州扒鸡的IPO募集资金首要的用途便是扩充产能。据两家招股书显示，紫燕食品拟投资4.21亿元建设宁国、荣昌二期生产基地新增1.9万吨产能，德州扒鸡拟投资4.50亿元建设苏州生产基地，以此辐射长三角地区市场。

在「不二研究」看来，由于各地口味的不同和供应链限制，本地卤味企业都会先受益于地域，后受困于地域，目前的德州扒鸡正处于吃完地域宏利，困于地域限制的阶段，紫燕食品则领先于德州扒鸡，已经走向全国，但仍有很长的路要走。这条路是所有卤味企业都需要经历的，在资本市场取得先机的卤味三巨头亦在此路上挣扎。

除了地域的限制外，卤味赛道激烈的竞争亦是紫燕食品和德州扒鸡前进的拦路石。

诸侯混战的卤味天下据美团餐饮发布的《2023卤味品类发展报告》数据显示，2023年中国卤味行业规模将达3691亿元，预计2023年达4051亿元，2023—2023年复合增长率为12.3%。截至2023年截至2023年我国卤味相关企业总注册量已经超过12万家，2011—2023年中国卤味相关企业注册量整体呈上升趋势，2015—2023年出现了新增长，期间年复合增长率达到了26.4%。

可见卤味赛道的竞争何其激烈，在这样激烈的竞争下，形成了卤味赛道集中度低的特点，据《2023卤味品类发展报告》数据显示，佐餐卤味的CR3仅为2.84%，休闲卤味的则为9.57%。

对比卤味三巨头，紫燕食品的门店数已足以占据第一梯队，而德州扒鸡则相差较远。据德州扒鸡招股书显示，截至2023年末，绝味，煌上煌，周黑鸭，德州扒鸡的门店数分别为13714家，4281家，1755家，533家。而据紫燕食品招股书显示，截至2023年中，紫燕食品拥有门店4750家，其官网显示目前紫燕食品门店已经超过5000家。

从门店数看，紫燕食品已经超越周黑鸭和煌上煌，紫燕食品门店的快速扩张得益于其独特的加盟模式。不同于普通的加盟模式，紫燕食品采用的是“公司-经销商-终端加盟门店”的间接加盟模式。

间接加盟的模式让紫燕食品门店快速扩张，在2016年引入间接加盟模式钱其门店仅为1929家，引入间接加盟模式后，2017-2023四年间，紫燕食品门店增加超3000家。

随着紫燕食品的过会和德州扒鸡提交招股书，卤味赛道的资本市场已经不是绝味、周黑鸭、煌上煌三大巨头“三国杀”的时代了，目前已经进入诸侯混战的时代，据CBNDATA显示，除了紫燕食品和德州扒鸡角逐二级市场外，2023年有12家卤味企业获得融资，包括卤虎将、菊花开、卤有有、盛香亭等。

在「不二研究」看来，卤味天下已经从”三国杀“的时代进入了”诸侯混战“的年代，佐餐、休闲、新式热卤的界限越来越模糊，各路”诸侯“都在资本的加持下迅速扩张，意图在格局分散的卤味赛道取得更多份额，紫燕食品和德州扒鸡路还很长。

卤味天下，道阻且长紫燕食品和德州扒鸡作为佐餐卤味赛道代表企业，先后角逐二级市场，紫燕食品已成功过会，德州扒鸡得IPO之路才刚刚开始。

竞争激烈的卤味赛道，目前呈诸侯乱战的局势，各路诸侯均在抢占市场，蓝海赛道泛着红，紫燕食品和德州扒鸡除了要面对来自自身细分赛道玩家的厮杀，更要面对来自休闲卤味和新式热卤企业的跨界而来。

紫燕食品和德州扒鸡欲在卤味天下夺得先机，IPO只是开始，可谓道阻且长。（本文首发钛媒体APP）

本文部分参考资料：

1.《紫燕食品（A21300.SH）：卓立鸡群，剑指万店》，东北证券

2.《佐餐卤味食品行业深度研究：时势常新，味为大观》，长江证券

3.《2023卤味品发展报告》，美团

4.《紫燕食品过会：卤制品天下迎变局？》，鳌头财经

5.《资本入局，黑马频出，千亿卤味赛道有多少想象？》钛媒体

6.《从解馋、佐餐到正餐，卤味赛道陷入“场景战”》，钛媒体

揭秘卤味加盟店内幕，教你自己开家品牌卤味店

经常和人讨论关于开卤味店，要不要加盟的这个问题，我个人的观点是，小本投资，不要加盟。如要加盟，就加盟大品牌，现在大部分加盟店，说白了卖的是装修方案和系统，至于技术，根本就不教你核心。

如果是大资金创业的朋友，可以不用看我这篇笔记，小本创业的朋友，可以参考，绝对干货。

目前的卤味加盟店，有加盟价值的也就排名前几位的，这种知名度较高，有一定的品牌溢价能力，看似定价很高，实在利润率不高，说白了就是给加盟商打工，别人吃肉你喝汤，适合抗风险能力较高的朋友，大部分品牌是没有加盟价值的，知名度换一个地方可以说等于0,我时常在想加盟门店是不是该找品牌商收取一定的广告费，不是我的店，谁知道这个牌子。这个是玩笑话，自嗨

目前市面上加盟品牌常用的控制法

首先将卤料打成粉末，然后各种独家调味料，酱，剂，等等一些东西全部包装好，在你加盟签约完以后，学习技术的时候，只教你上面各种料的使用方法，不告诉你具体成分和配比，后期你要不停的采购他们的各种配料，价格是市面上的几倍，这样你的利润大部分都被这些收割掉了，如果后期有一项费用没有交，不好意思，停止给你供配料，这个时候你怎么操作，大家都能猜的到吧。

很多人会问，为什么卤料要打成粉末？

不打成粉末，你就可以找到各种材料名称和重量，然后自己在家里就配好了，后期他们无法再卖卤料给你，无法持续收割，

那么各种独家调味料，调味酱，等等这些了

这些说白了，就是把盐，味精，鸡精，红油,红糖，麦芽糖，XX酱，XX精等等的混合在一起，然后说是自己研究的，其实都是厂家定制的，我曾经看到更可笑的，直接把现成品牌配料，倒进自己的包装里面，忽悠成自己的独家密料。

以上这种是大部分加盟品牌的操作方法。

还有更高级的一种，加盟商直接把所有卤味提前做好，不需要你自己做，然后通过物流分发到全国各地的门店，这种说白了，你就是一个零售终端，不参与任何制作，这种是最没有技术含量的，看似零售价格很高，但是你采购价格也高。

这种模式的都是比较大的卤味品牌操作的。

那我们不加盟，怎么做出一样的效果了？

找到一个靠谱的卤味技术，并学会，要把所有的核心全部学会，一个不剩的那种！然后找一套成熟的设计方案，把店面装修好，这个可以去网上找，也可以请人设计，低成本的创业的朋友，直接网上找，几十块甚至免费都有，或者直接把大的加盟品牌装修风格抄过来，这样更省事。自己再注册一个品牌，然后买一个大品牌的收银机，这里面系统，比大多数加盟商提供的系统要强大很多。搞定上面这些，然后服装统一。剩下的就是服务用语，管理等等这些虚的东西，搞定上面的这些，一个品牌卤味店就开好了，你花大几万几十万加盟的品牌，自己动手几千就搞定。

还有一些卤味老店或者生意好的卤味店等等这种其实也没有啥加盟意义的，如果单独只学技术，还是很不错的

我是高师傅，没有诋毁加盟的意义，这个是现状，小本创业不易，希望大家把资金用到该用的地方，不要为自己的认知买单。

卤味再现大额融资，红杉、腾讯接连入局，食客们“啃出来”的赛道有多香？

每经记者：唐如钰姚亚楠每经编辑：肖芮冬

今日（5月9日），社区冷卤品牌“麻爪爪”宣布完成近亿元人民币的A+轮融资，本轮由番茄资本领投，金鼎资本、佳沃创投跟投。作为“最能代表中国的味道”的小吃之一，充满烟火气的卤制品也是过去几年里休闲食品行业增速最快的子赛道。在冷链物流发展、食品工艺进步、电商发达等利好因素加持下，这个曾以小作坊经营为主的赛道正向标准化、连锁化方向迈进。这样的变革也让赛道受到了投资机构的青睐。CBND发布的《2023卤制品行业消费趋势报告》显示，2023年我国休闲卤味行业规模约1200亿元人民币，预计到2025年市场规模有望突破2200亿元。

记者注意到，去年以来已有腾讯、红杉中国、今日资本、挑战者资本等知名机构相继对鸭脖凤爪出手，资本推波助澜下，食客们“啃出来”的美味正悄悄演变为一条超级赛道。

卤味新品牌快速崛起“麻爪爪”主销凤爪这一单品，公开资料显示，鸡肉供应链在整个肉类供应链中规模最大，凤爪年产量约为鸭脖的4倍，在加工处理方面，鸭脖需要去淋巴等操作，而凤爪无排毒器官，处理相对简单，加之脱骨技术成熟，鸡爪产业迎来爆发期。

冷卤社区门店是“麻爪爪”的主打策略，选择社区店而非电商路线，公司创始人于学航公开介绍称，这是基于实践得来的成本数据：门店租金成本，目前只占“麻爪爪”的10%，而部分同类型电商品牌，流量成本可占到30%甚至更高。他认为在品牌当下的发展阶段，线下铺门店、建工厂构建起来的区域护城河，要比电商投流扎实。但未来“麻爪爪”并不拒绝发展电商的可能性。

卤味食品在我国历史悠久，因其口味重，具备一定成瘾性，复购率高，颇受大家青睐。绝味鸭脖、周黑鸭、煌上煌是卤味赛道的三巨头，公开资料显示，绝味鸭脖线下门店已突破万家。即便如此，来自国金证券的数据显示，CR5门店占有率在全国不足20%，市场格局依然较为分散，这给了新品牌崛起的机会。

记者注意到，近两年来，卤味赛道新品牌融资消息不断，新晋创业者正在从渠道、工艺等不同维度推陈出新。例如，王小卤”主打电商渠道，将“川卤”与“酱卤”结合，虎皮凤爪是其爆款产品；“盛香亭”定位于聚焦热卤、鲜卤的轻餐品牌，突出“当日鲜卤，现拌鲜吃”的特色。从投资机构来看，红杉中国、腾讯投资、今日资本等知名机构均已入局。

“啃出来”的超级赛道对于VC资本而言，卤味也是其偏爱的“高天花板、宽体量”型赛道。近年来，随着饮食习惯的变迁，卤制品的消费场景不断扩宽——鸭脖凤爪等卤味也从以往餐桌上的美食演变为日常零食休闲类食品。CBND《2023卤制品行业消费趋势报告》（以下简称《报告》）就显示，2023年我国休闲卤味行业规模约1200亿元人民币，预计未来5年将以每年13%的增长率持续提升，到2025年市场规模有望突破2200亿元。

值得注意的是，前述《报告》指出，虽然卤味制品已经是千亿级市场，但当下行业品牌集中度依然很低，格局较为分散，除了巨头品牌周黑鸭等，更多区域品牌也纷纷瞄准时机入局。如此，自然引得创业者与资本争相布局。

去年8月，弘章资本创始合伙人翁怡诺在接受记者采访时就表示，选对品类对创业者而言至关重要，因为大生意就是基础品类做出差异化，“通常场景与内容越基础，市场容量就越大，比如粥粉面、卤味等”，此前他曾一手投出了“紫燕百味鸡”。

值得注意的是，虽然如今电商已遍布消费行业每个角落的，但千亿级的卤味市场目前仍以线下消费为主。前述《报告》显示，2023年线下门店占据了消费者购买卤制品渠道的63%，其次则是外卖平台和线上电商平台。从头部卤味品牌销售渠道也不难看出这一特点，绝味、周黑鸭、久久丫、紫燕百味鸡等品牌均为侧重线下门店的连锁加盟形企业。记者梳理发现，去年以来获资本加持的新卤味品牌同样也多为侧重线下的企业——盛香亭、研卤堂、热卤食光等均主打热卤现捞；今日宣布获得新一轮融资的麻爪爪同样定位于服务社区。

翁怡诺就认为，如今的卤味制品俨然已是一条超级赛道，并存在较多创新之处——形象升级，提高客单价、年轻化均是品牌可发力、增长的机会，“比如街边门店走进购物中心，在价格上提升一个竞争区间，这些都是基础品类可以创新的地方”。

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