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5000家猪肉店，背后是门20亿的大生意
“卖肉第一股”农牧人：数字供应链赋能夫妻店
田坤道｜“不卖隔夜肉”的加盟商，为什么成了“散财童子”？

5000家猪肉店，背后是门20亿的大生意

记者｜周琦

编辑｜江昱玢

孙彤是农产品专家。毕业后，他在事业单位做农业政策研究，之后跳槽到期货公司做农产品分析。

2012年，他创办了布瑞克，这是一家从事农业大数据分析及咨询业务的公司，也被业界称为“农业咨询领域的麦肯锡”。

农牧人是布瑞克的一项核心业务，通过整合上游供应链（S）、为销售门店（B）提供一站式采购及线上线下营销、品牌宣传、门店活动、品牌授权，为农产品交易提供S2B2C全链路SS系统。

2023年5月，农牧人以“猪肉农产品交易”作为切入口，推出农牧人掌柜S2B2C平台34。

截至今年6月，农牧人终端已在苏州、上海、南京、无锡、常州、南通等城市开通，总数达5000家，2023年预计销量20-30亿元。

“希望构建‘从田间到餐桌，从农民到市民’的数字化农产品供应链。”农牧人董事长孙彤在接受《21CBR》记者专访时表示。

轻装上阵

一开始，农牧人仅是布瑞克旗下的一个业务板块。“布瑞克此前主要TB，TC流量太贵，当时我们投入的力量有限。”孙彤解释。

疫情的发生，让需求从食堂、饭店转移到了家庭，特殊时候的线上买菜电商平台即使满负荷运转，还是有部分居家市民买不到。

布瑞克覆盖2000多个县的农业生产数据，以及200多个地级市的配送网络，孙彤发现，依赖于这套供应链系统，布瑞克不仅可以从事B2B交易，也能赋能夫妻店、小商铺，直接服务消费者——农牧人肉掌柜由此诞生。

履约过程中，孙彤观察到第三方物流快递配送，不适用于运输蔬菜和猪肉。“送到基本都需要两天以上，遇到疫情时间还会更久。”导致食品不新鲜，甚至变质。

中国农产品的流通，上游是农户、收购是经纪人，再靠流通商运往销地批发市场、农贸市场、社区。

这样至少有五个环节，流转慢，卖得也贵——地头1元的产品，消费者可能要花上10元。

他考虑了前置模式。

前置仓高效，能保证新鲜度，但要承担庞大的租金和管理成本。每日优鲜和叮咚买菜就是鲜活的例子，如今，一个就地解散，另一个断臂求生。

若无法保证客单价、订单量，仓储配送履约成本难以达到盈亏点，那永远在烧钱，这不是孙彤想要的。

“刚好碰到了李总。”孙彤回忆起初遇农牧人CEO李伟才的情景，“他们做了类似美团的平台项目，对门店进行数字化改造，接入骑手后就是生鲜电商系统，我邀请他们开发S2B2C的农牧人掌柜系统。”

TB的布瑞克具备把生鲜送到各个城市的能力，李伟才的加入，让农牧人能将货品配送到夫妻店。夫妻店相当于前置仓，解决了资金方面的后顾之忧。

模式决定后，孙彤以“猪肉”作为切入点，推出农牧人“肉掌柜”。

一方面，布瑞克在猪肉单品产业具备深入研究和产业基础；另一方面，猪肉是国内最大的生鲜单品，每年有约7亿头猪出栏，零售规模2万亿元以上，有足够大的市场规模和盈利空间。

2023年年底，农牧人与香港联交所主板上市公司金猫银猫并购重组，成为“卖肉第一股”。

省钱能手

农牧人如何做供应链的生意？

孙彤建立大数据平台，沟通次C端商户和猪肉生产厂商，利用物流冷链系统，直接供应肉类，省去了中间两级的批发环节，将整体成本砍下10%-20%。

简单来说即放大S2B2C的优势，一方能赚得更多，另一方能省更多。

2023年3月，农牧人掌柜APP上线。农贸市场摊位、门店通过APP，免费注册、加盟，从农牧人的渠道订货。

“这些摊主、店主是我们的加盟商，摊位和店面是他们自己的。”李伟才告诉《21CBR》记者，加盟商们看中合作后的省力省心。

“以前门店卖肉到晚上九、十点，凌晨两点又要去批发市场挑肉、买肉，跟我们合作后，老板们只需要早晨六点到店，直接在自己店铺卖肉。”

李伟才介绍，链接生产厂商，通过APP平台集成的巨量订单，让农牧人有更强的议价能力，可以同牧原、新希望、首发、温氏等国内头部猪肉厂商合作谈价，获得更低订单价。

对店铺老板而言，进货价更低，买卖获利空间更大。对农牧人来说，能准确预估销售量，提升零库存几率，减少仓储成本；另一方面，肉掌柜送货后，摊主、店主现款现结，不存在下游客户账期。

物流配送方面，农牧人节省了大笔自建仓库、冷链的钱，将物流配送的活交给商户。鼓励加盟店主自己拉货，顺便帮周边门店配送，这样店主既做司机又当品控，利用商户自有的冷藏车存量资源，打通配送的“最后一公里”。

“肉掌柜摊位、门店的选址，一般辐射半径三公里的社区。”李伟才补充道。

农贸市场消费主力是大爷大妈，对价格及品质敏感度高，农牧人的方式路径可以保障；也能通过线上下单，由美团等第三方骑手送货上门，消费者负担配送费。

总的来说，农牧人是向品牌方输出SS，帮助品牌商产品卖到次C端，农牧人收服务费和服务过程中的履约成本。

目前，农牧人已覆盖苏州全部农贸市场，门店近1000家，在全国16个城市已有5000家门店，今年的目标是覆盖15城、6000家门店。

2023年5-6月，苏州、南京两城已实现盈利；预计2023年销售额突破20亿元，并实现猪肉业务的全面盈利。

大单品策略

在李伟才看来，S2B2C除了能做供应，还能做好服务。

“我们采用的是城市合伙人制度，一个城市一个合伙人，由合伙人负责农牧人模式的落地服务。”

农牧人为城市合伙人提供整套数字化系统——每个城市有独立的管理系统，包括门店改造，收银系统、电子秤等软硬件设施。

城市合伙人除了开拓店铺、运营维护、帮商家做活动等，也起到了“监督”作用，每天对每个门店的销量、经营情况，进行打分评级，对摊位、门店的门头、招牌，以及肉品的摆放进行指导，并统一布置电子秤、摄像头管控服务品质。

“我们为优质门店提供支持，也会淘汰做得不好的门店。如果接到客户投诉后，门店没有改进，我们会撤店。”李伟才介绍道。

“我们在一个农贸市场或一个社区，通常只设一个终端。”他表示，对于上海、南京等一线城市，只需不到二十个地推人员，就能完成整个城市的店铺运营。

通过数字系统，农牧人能清楚知悉各城市的猪肉销量、门店和用户数、营收情况等。

“肉掌柜是正现金流的状态，未来三个月所有城市都能实现盈利。”孙彤信心满满。

原因在于，主推品类的供应链已建好，现有模式的履约成本较低，更重要的是，李伟才团队把整个平台的IT逻辑都跑通了，“肉掌柜”只需投入个性化开发，大大减低了总部的IT成本。

谈及未来，孙彤表示至少3年内主要聚焦在猪肉单品，目标是每年售出2000万头猪，再向市场推出新品目。

新品类的选择上，侧重能马上消费，保存期短、单品市场规模可达千亿、消费频次较高的农产品，如牛肉、鱼肉、生鲜面、豆类等。

下一步，农牧人计划做“鱼掌柜”，海鲜对供应链的要求更高、利润更大。“做猪肉，我们可以赚到3个点左右，做鱼的话，至少能挣10个点。”

“卖肉第一股”农牧人：数字供应链赋能夫妻店

2023年末，脱胎于布瑞克农业产业互联网公司的生鲜供应链公司“农牧人”，通过与香港上市公司金猫银猫重组上市，成为“卖肉第一股”。

农牧人掌柜A于2023年3月份上线，2023年10月进入上海，至今覆盖2000家门店，日交易额近400万。农牧人预计2023年将覆盖100城，覆盖12000家门店，销售额将突破30亿。

农牧人以S2B2C模式，构建出新鲜猪肉集采、配送、运输、销售的供应链系统，赋能社区夫妻店，3个月实现盈利。

布瑞克创始人、农牧人CEO孙彤向亿邦动力介绍了农牧人的模式特征及成长历程，在他看来，依托布瑞克14年积累的农业大数据和覆盖200多个地级市的配送网络，农牧人的数字供应链可以让夫妻店降本增效，让养猪人赚到更多钱，让消费者买到更好的肉。

1、

疫情催生新模式：从B2B走向S2B2C

布瑞克深耕农业大数据14年，试图通过农业大数据和产业互联网，解决农业从生产端、流通端到消费端的全流程数字化问题。

2023年疫情爆发时，布瑞克创始人孙彤在自己的数据库里看到大量农产品滞销的信息，与此同时，很多城市出现了买不到商品的情况。

孙彤紧急组织同事开发了一款免费的“滞销农产品实时查询大数据平台”，在疫情期间发布滞销农产品信息并帮助销售。短时间内，有两万多主体把滞销信息上传平台，几千万吨的农产品通过布瑞克的信息平台助力下送到了城市。

如何更好销售农产品，如何让消费者吃得安全放心，成了孙彤新的思考点。

孙彤曾试图改变大宗农产品的交易方式。

2016年，布瑞克上线集购网，专注农产品B2B交易。

除了撮合交易，集购网还提供物流服务，将农产品从产地运到各大城市，供给食品饮料企业、生鲜电商和餐饮企业。2023年底，集购网采购注册用户已超过10万家，长期有采购行为的食品企业及大型农贸商2万多家。

一边是覆盖2000多个县的农业生产数据，一边是覆盖200多个地级市的配送网络，孙彤发现，依赖于这套强大的供应链系统，布瑞克不仅可以从事B2B交易，还可以赋能夫妻店、小商铺，直接服务消费者。

阿里巴巴前总参谋长曾鸣认为：在标准化程度不高的行业，存在大量高度分散的小商户，他们有接触和服务消费者的能力，但缺乏标准的供应链支持，因此难以做大做强。

供应链解决方案，恰好是B2B电商的原生基因。

B2B不同于B2C之处在于，除了产品交付，还需要若干辅助的安装、加工、特殊配送、技术咨询等服务。在集购网的发展过程中，早已形成包括物流、加工、金融在内的综合服务能力。

流量解决方案则是农牧人的新生能力。

S2B2C模式还需要帮助小做私域流量的拉新、留存、激活、成交，甚至搭建平台原生的公域流量池。

为此，农牧人收购一支专注社区商圈化的团队，将小的运营和数字化加入到农牧人体系中，帮助中小商家实现采购、销售和运营等多方赋能。

基于研发团队已有的相关成功产品开发经验，历时半年，潜心研出属于农产品行业的S2B2C：农牧人-肉掌柜。

2、

S2B2C：免费加盟，日清日结，3个月盈利

农牧人-肉掌柜以布瑞克农业大数据为基础，根据鲜猪肉市场的特性，构建出一条符合新鲜猪肉集采、配送、运输、销售的供应链系统。

肉掌柜系统由两部分组成。前端是将夫妻店数字化的SS系统，后端是由农牧人提供的数字供应链系统。

门店SS可以帮助店主将进销存全部线上化：在进货方面，店主预估出第二天的销售额，线上下单，农牧人在第二天凌晨送货上门；对于当天没有卖完的鲜肉，农牧人会在当天晚上免费回收；同时，农牧人还为店铺提供包括日常促销、门店升级、导流引流在内的运营提升。

数字供应链系统是主要的履约系统，这条系统支撑起从屠宰场直达社区门店的运输过程——在接到订单后，凌晨2点农牧人从屠宰场拿到新鲜的猪肉，然后通过自己的供应链在凌晨5点直达社区门店。

同时，农牧人不收加盟费，鲜肉采用寄售模式。“我们不让店主花钱从我们这里买肉，而是我们把肉委托给他们销售。店主不用给我们付钱，等到销售完，我们会把相应成本结算走，剩下的利润全部是他的。”孙彤解释。

由于将SS铺到产业链各环节，农牧人可以与上下游实现款项日清日结，无需垫资也无需压款。

这样一套系统，孙彤称之为S2B2C模式。

有趣的是，试点推广时，店主们往往分不清农牧人和批发商的区别。

在上海万有集市场，当农牧人BD同学到生鲜门店推广农牧人A时，店主的第一反应是：“农牧人是屠宰供肉企业吗？是肉批发商？我们有供应商了不需要。”

BD告诉店主，可以通过手机便捷采购产端直供的优质生鲜猪肉，生产端价格直达商户，而且服务到店，售后包退，还有数字化引流、推广、营销等服务。

由于没有加盟费，有人愿意抱着试一试的态度寄售农牧人的猪肉。

事后证明，农牧人上海市场区域掌柜加盟后经过2个月左右的培训熟悉，服务磨合，基本可以帮助掌柜提升10-20%的营收增长。

3、

20个运营人员，服务全上海

农牧人S2B2C数字供应链不仅提高了供应链的运输效率，也提高了区域的运营效率。

在运营端，农牧人采用的是城市合伙人制度。

一个城市一个合伙人，由合伙人来负责农牧人模式的落地服务，包括如何去开拓店铺，如何运营维护商家，如何帮商家做活动等。总部会向城市合伙人输出模式、输出管理、输出标准。

农牧人会给城市合伙人提供整套数字化系统：每个城市有独立的管理系统，包括门店改造，收银系统、电子秤等软硬件设施。

“我们的系统现在比较强大，一个城市销售了多少头猪，有多少用户，有多少门店，挣了多少钱，我们很清楚。”孙彤补充。

同时，总部还要向城市输出管理方式：人才的招聘和培训由总部统一负责，总部还会派出督导为合伙人提供服务。

通过输出模式和管理，城市合伙人用3个月将所有门店SS铺设完毕，接下来的3个月就可以实现盈利。

输出标准后，运营同学只需要一套策划方案，可以实现上千家门店集体执行。对于上海、南京这样的一线城市，只需要不到二十个运营人员，就可以完成整个城市的店铺运营。

比如2023年11月5日，十余人的运营团队在苏州几百家店铺，同时举办“放心购鲜肉节”活动。

在即将来临的整个春节期间，农牧人肉掌柜的运营团队计划在苏州、上海、南京等5个城市，同时举行恭贺新春活动。农牧人肉掌柜将先后投入千万消费礼，让消费者在购物后抽取现金、盲盒、红包，同时还可以参加在线抽奖等活动，助力线下肉掌柜引流，同时回馈老顾客。

通过输出模式、输出管理、输出标准，农牧人在不同城市实现快速复制。

孙彤透露，农牧人计划首先覆盖长三角地区，然后再向外延伸，2023年预计覆盖100个城市。

在整个生鲜电商行业亏损裁员的档口，农牧人正在招聘优秀BD，进行快速扩张。

4、

从2万亿猪肉市场，走向20万亿生鲜市场

虽然做着零售的活儿，但孙彤想的是产业链升级的事儿。

这也许是农牧人基因中最不同于生鲜电商的部分。

生鲜行业SKU复杂，农牧人首选猪肉单品，自有考量——孙彤认为，猪肉是国内最大的生鲜单品，每年有约7亿头猪出栏，零售规模近2万亿。

与此同时，当下正处于本轮猪周期的下行阶段——2023年，猪价从高位的36元/k一路跌至10元/k，跌幅达70%。整个养猪业产能过剩，农业农村部甚至出面号召大家多吃猪肉，帮助养猪行业度过寒冬。

在猪肉供需失调的情况下，帮助上游多卖肉，既是S2B2C模式最好的切入口，也是帮助产业链数字化升级的好时机。

一只猪从出生到端上消费者的餐桌，要经历众多环节。

上游巨头林立，饲料有新希望、大北农等，养殖有牧原股份、温氏股份等，屠宰有双汇发展、雨润食品等，都在进行数字化转型。但上游的数字化系统迟迟延伸不到零售端，缺乏需求数据的支撑，生产规划相对于市场需求呈现相对滞后的特点。

农牧人选择优化从屠宰场到终端零售门店的环节，积累C端的消费大数据。

同时，农牧人也在试图向养殖场渗透——不管是帮助养殖场数字化，还是接入猪场API接口，都在致力于帮助猪场打通生产与销售的全链路。“当然，这个计划要等到我们零售额超过1000万头猪以后再说。”孙彤补充。

对于孙彤来说，农牧人相当于成为养殖企业、加工企业的销售渠道。

“我们服务于两端，让养猪人赚到更多钱，让消费者买到更好的肉。”孙彤认为：“我们擅长的就是数字化，所以搭建一个销售平台，将生产、批发、零售等环节都打通。我们主要收服务费，不赚差价。”

对于跑通商业模式的农牧人来说，S2B2C模式也可以快速复制到其他生鲜品类。

生鲜农产品包括蔬菜、水果、肉类、水产品、禽蛋、奶类等品类，根据国家统计局数据测算，2023年生鲜农产品产量约12亿吨，生鲜农产品产值约7万亿（未加工初级农产品）。如果考虑到生鲜加工、仓储、流通，整个市场交易额超过20万亿。

对于品类的选择，农牧人主要侧重于即时性高、单品市场规模可以达千亿、消费频次较高的农产品，比如鸡肉、鱼肉、蔬菜、豆类等。

下一步，农牧人计划做鱼掌柜，因为海鲜对供应链的要求更高，利润更大。“做猪肉，我们可以赚到3个点左右，做鱼的话，我们至少能挣10个点。”孙彤发现。

5、

下一个10年，是智慧农业的黄金期

农牧人的发展与孙彤的初心有关。

北大毕业后，孙彤一直专注农业领域，他发现农民一直饱受“农周期”困扰——丰收了卖不出好价钱，这个现象一直存在。

怎么解决这个问题？孙彤的答案是靠数据。

在农业方面，数据的第一个价值在于研究农产品的价格波动。

比如，对于养猪行业来说，养猪人很关心什么时候猪价高，什么时候原料成本高，这些都和养殖的利润相关。孙彤认为，“在农业数字化领域，大家最想得到的是能够决定价格波动的数据，能够决定生产、消费、流通过程中的各项数据，然后通过它来对未来市场进行研判，这是第一要务。”

数据的第二个价值在于减少损耗。

农产品最怕滞销。生鲜产品一旦过期，价值清零。所以生鲜更需要精准对接，减少供应链损耗，同时完成溯源过程，保障产品品质。

有了海量的数据，各类农业经营主体就可以运用农业大数据对农产品进行产前规划、产中管理与产后销售，农户可以有效掌握市场供需预期，以需促产，提高产品的供给与市场的匹配度，降低生产风险，提升议价能力。

各级政府可以充分依托当地农业资源禀赋，利用大数据优化农业要素布局，为农户引入先进的科学技术，提升农产品的竞争力与价值品质，更好服务当地经济发展。

而做好这一切的前提，就得搭建一个强大的“农业数据大脑”。这是孙彤做农业大数据的初心。

“一个行业要能发展起来，从业者一定要能盈利，农产品价格周期的问题，让农业这个行业充满了不确定性，如果能解决好这个问题，资金才敢进入农业，这个行业才能发展起来。”孙彤，“我们团队既掌握了大量下游B端C端的消费大数据，又有产地生产端的农业大数据，逐步构建了以‘先找市场，再抓生产，产销结合，以销定产’为基本特征的订单农业。”

孙彤相信，下一个10年，是智慧农业的黄金期。“在大数据领域，我们至少投入一个亿，在两年之内我们计划再投一个亿进去，希望通过数据来研究农业品的价格波动，通过数据来提高行业效率，通过数据来重塑产业形态。”