当饮料生意进入“困难模式”，我们还能抓住怎样的“确定性”？

作者丨张雨薇

前段时间在华东市场调研时，一位经销商感慨：“做饮料这行，从来没这么难过。”新品层出不穷，价格战此起彼伏，消费者需求又愈发挑剔……今天的水饮市场，“增长”二字显得尤为奢侈，焦虑与不安，几乎成了常态。但也有例外。

“冰茶在翻倍增长，外星人电解质水也增长了20%，每月的销售任务达成率稳定在110%以上，全年算下来，超额20%完成目标，是大概率事件。” 黄总在交谈中兴奋地说道。

这并非个案。另一位经销商胡总的反馈同样乐观：“整体增长预计能超50%，我们重点发力的即时零售渠道，起码是翻倍的。”

这种鲜明的反差，不禁让我们思考：如果说经销商的“难”是行业正在经历的一场深刻的结构性挑战，那么元气森林和它的经销商所获得的“确定性”又来自何处？

带着这个疑问，我们走访了多位和元气森林长期合作的经销商，从他们口中我们发现，那个曾以“颠覆者”姿态闯入市场的新锐品牌，如今正以“共建者” 的身份，从产品、伙伴、成长三个维度，为经销商的生意注入三重确定性。

产品力深耕：从“做好产品”的执念，到“一片森林”的胜利

业绩增长的背后，是产品力的支持。市场从不缺少新品，但真正能够持续为经销商带来利润、赢得消费者“用脚投票”的“好产品”，却日益稀缺。

元气森林的增长，并非依赖某个偶然的爆款，而是从一开始就把“做好产品”刻进了基因里，并以此构建起一道坚固的“产品护城河”。

创始人唐彬森曾公开总结过元气森林做好产品的六个原则，其中最核心的两个正是“减”和“加”——“减”去用户有负担的饮料成分，让配料表更健康；“加”入让喝水更有意义的成分，赋予饮品更多功能性，满足用户在不同场景下的需求。

1. 大单品持续进化，稳固基本盘

在这种创新理念的驱动下，元气森林的多款大单品持续进化。

作为品牌的“开山大单品”，气泡水不断自我迭代，为了一口极致口感，气泡攻坚小组可以进行“500余次试验” ，通过气泡释放动态调节、天然柑橘油萃取、感官动态调节三大技术革新 ，并采用无菌灌装工艺 与低温萃取技术 ，最大限度保留果香，让风味更接近鲜榨果汁。

今年“爆汁葡萄”、“维C橙”在终端一上架就迅速起量，经销商胡总透露，这两款在其市场常常供不应求：“基本上一到货就会被抢空，火爆程度让我想起了当年的蜜桃气泡水。”

而另一大单品外星人电解质水不仅市占率稳居第一 ，更在专业属性上不断深挖，联合北京体育大学对全线产品开展人体功效性实验，成为国内首个通过此类验证的电解质水品牌。

此外，外星人还在持续扩充产品矩阵：600ml低糖新品、外星人维生素水、外星人WAVE，让“喝外星人”从运动场景延伸到更广泛的人群和日常补水场景。

2. 新品快速崛起，拓宽增长空间

除了大单品的稳健表现，元气森林的新品布局也为经销商带来了更广阔的增长空间。

在维生素饮料领域，元气森林正在构建差异化的产品矩阵，推动行业进入细分化、功能化的新阶段。继维C水后，外星人品牌又推出了中国市场上第一款以单一维生素B为核心成分的饮料——维B水 ，精准解决了消费者日常“精力不足、状态低落”的痛点。

在养生水赛道，元气森林旗下的植物饮料好自在，在终端市场保持着40%以上的高速增长，并被欧睿国际认证为中式养生水销量第一品牌。 它秉承“挖掘中国优秀传统饮品文化”的原则，用更高效、标准化的理念打造无限接近传统手工现做饮料的产品。

为了追求更好的品控，元气森林为其低调布局万亩红豆基地 ，从源头保障产品品质。好自在的产品经理感叹，坚持真实食材熬煮工艺，是一件非常耗时、耗财、耗力的事，但公司相信，熬煮能最大化的还原食材本身的味道，也愿意为好产品买单。

在有糖即饮茶赛道，元气森林冰茶以约150%的市场份额同比增速与极高的销售额同比增速，成为当之无愧的品类明星，特别是在县地级市的业绩增长更是高达61%。这背后离不开元气森林对于产品力的精耕。

为了打造这款主打“好喝又健康”的升级版茶饮，不但对配方做了系统性“减糖不减风味”升级，还采用-196°C锁鲜冷榨技术 ，让茶底更清爽、果香更自然。在不少经销商看来，冰茶不仅是一款“潜力新品”，更是撬动低线市场增长的关键引擎。

3. 强大产品矩阵，赋能多元化经营

可以说，如今的元气森林，正是靠这种对“好产品”的偏执追求，用系统化的产品创新为渠道伙伴搭建起一个足够宽广的“产品池”。

对于经销商而言，这份丰富性最终都转化为了实实在在的生意。 一位经销商老板形容得很形象：“手里的牌多了，能赢的牌局自然就多了。”

元气森林的创新体系，涉及理念、流程、制度等多个方面，其背后是对年轻人“敢想敢试”的包容。

正如创始人唐彬森所说，元气森林的创新不是诞生于伟大模式、营销、方**，而是诞生于热爱和赤诚。公司搭了一个“草台班子”，用包容、松弛、自然的方式做产品。这一理念在“创造营2044”活动上得到了充分体现。

在创造营现场，年轻人带来了许多新奇的创意，比如通过古方和“慢熬”工艺打造的“慢熬”系列 ，以及从新疆路边卖水果的爷爷们身上获得灵感的“天山爷爷” 系列。

同时，元气森林也敢于进入成熟品类进行“微创新”，如推出主打佐餐解辣的“冰乳苏打” ，以及涉足千亿气泡酒新蓝海的“浪” 。甚至，为了打造“一代人有一代人的可乐”，其团队还在坚持打磨3.0版本的“冰柠可乐”。 在即饮咖啡市场，也推出了定位“五元现制级美式”的小鹰咖啡。

经销商黄总也有切身体会：“产品线丰富了，就可以根据终端特性、季节特性，有选择、有节奏地做活动。” 他举例说，最近针对冰茶在一些店做了打堆和割箱陈列，销量直接翻了一番。

这种由强大产品矩阵带来的多点开花的能力，为经销商提供了最基础、也是最重要的第一层确定性：产品确定性。

伙伴关系重塑：从渠道“阵痛”，到“背靠背”的信任

产品好，是生意能开始的前提。但合作是否顺畅，才决定了这门生意能走多远。经销商怕的不是压力，而是无人协同、单打独斗。

过去厂商之间多围绕“指标”和“压货”进行博弈，经销商常常感到自己是“甩手掌柜”下的执行者。但在和多位与元气森林长期合作的经销商交流中可以明显感受到，元气森林与经销商的关系，正在经历一场深刻的蜕变——过去因“激进”和“水土不服”带来的渠道阵痛正在消退，取而代之的，是一种更稳固的“背靠背”的信任感。

这个转变是如何发生的？或许，我们能从创始人唐彬森在内部反复强调的一个核心原则中找到答案——“不要跟客户博弈，不要跟经销商博弈，要一起合作共赢。”

在2024年元气森林经销商大会 上，这一理念被再次强化。元气森林营销中心负责人范军做出了“四个坚决”的承诺，即：坚决夯实市场基础、坚决稳定市场价盘、坚决维护客户利益、坚决提升客户利润。 这些具体的承诺，为经销商吃下了定心丸，也正是经销商最关心的核心利益点。

共同开拓市场，不再是纸上谈兵。 黄总提到，现在大家会一起去跑运动场馆、厂矿这样的新渠道，讨论的不再是“这个月你得进多少货”，而是“这块新市场我们怎么一起把它啃下来”。

生意规划，也变得更加务实。 通过“破界”项目，城市经理的每月拜访，不再是单纯地督促进度，而是变成了“生意复盘会”。大家一起看数据，算利润，规划下个月的打法，有节奏、有章法地推动目标达成。

团队的成长，更是被放在了重要的位置。 借助“方舟”项目，厂商共同配备和培训销售人员，提升一线团队的战斗力。正如黄总所感言：“公司在向前走，经销商也要跟紧步伐。”

这种自上而下的改变，首先体现在经销商的经营体感上——压力小了，信心足了。

相较于其他品牌动辄翻倍的指标，元气森林的目标设定更为理性，同时还有厂家指导帮扶。像黄总这样“每月的销售任务达成率稳定在110%以上”的经销商不在少数， 这意味着生意进入良性循环，不需要靠压货或甩货来冲业绩，价盘稳定了，利润才能落到实处。

当厂家真正把经销商的成长当成自己的事来做时，那句极具分量的承诺——“你尽管做市场，其他交给我” ，便不再是一句空话，而是一种可以触摸到的踏实感。

这也为经销商提供了第二层确定性：伙伴确定性。 它意味着合作不再是单向的“压制”与“服从”，而是双向的“成就”与“信任”。

一个“会长大”的品牌，才能引领经销商穿越周期

一门好生意，不仅要看眼下能否赚钱，更要看三五年后，这个品牌是否依然坚挺，是否还“会长大”。在与多位经销商的交谈中，我们发现他们对元气森林的长期信心，往往源于一些更深层次的观察。

1. 年轻活力的团队：倾听市场，敢于试错

这份信心，首先来自于它年轻的基因和团队文化。一位来自江苏的经销商就被元气团队的创业精神所打动，他回忆，元气的业务员很多都是刚毕业的年轻人，为了帮他从零开始把市场做起来，甚至直接住在办公室，从早干到晚。他感慨，“元气的团队虽然年轻，可能会犯错，但他们好沟通、没有官僚气，更愿意倾听市场的声音，也更愿意和经销商一起做事。”

这种开放、共创的伙伴关系，在一个快速变化的市场里，显得尤为珍贵。它意味着元气森林能够更迅速地洞察消费趋势，更灵活地调整策略，从而快速迭代产品，应对市场变化。一个有活力的团队，是品牌能够持续保持创新和增长的内在动力，也给经销商带来了市场背书和长期合作的信心。

2. 重投入的供应链：为长远发展铸就坚实基石

更重要的是，元气森林正在用“重投入”，为这份“年轻”的未来构筑坚实的“护城河”。在许多新消费品牌都信奉“轻资产”模式的今天，元气森林却反其道而行之。过去几年，当外界还在讨论它的营销时，元气森林已经悄悄投资超70亿元，在全国建起了6座自有工厂。

从安徽滁州到广东肇庆，再到天津西青……这也意味着元气森林已经完成了从品牌到“品牌+制造”的深度进化，拥有了扎实的产业根基。

对经销商来说，这意味着稳定的产能保障，可靠的品质控制，以及品牌扎根实业、长线发展的决心。 这块沉甸甸的“压舱石”，远比任何口头承诺都更能给予人安全感，保证了货源的稳定性和品质的统一性，是经销商放心做市场的底气。

3. 全球化视野：开辟更高成长天花板

同时，元气森林的全球化步伐，也在不断印证着它的成长潜力。其产品已进入美国、日本、东南亚等40多个国家和地区。

在北美市场，元气森林气泡水连续三年进入美国亚马逊气泡水畅销榜前十，是首个也是唯一进入该榜单前十的中国品牌。

自2023年起，元气森林成功进入全美及加拿大共700多家Costco门店。在澳大利亚，元气森林已在Coles、Woolworths和Costco等主流连锁超市上架。而在亚洲，元气森林产品也成功进入韩国两大主流零售渠道Costco和乐天百货，以及新加坡、印度尼西亚、菲律宾等东南亚国家的主流超市和便利店，覆盖了超过4万个零售网点。

而就在最近，多款经典口味的气泡水，也正式登陆了英国最大的连锁超市Tesco。

当一个品牌的产品，能被全球不同文化背景的消费者所接受时，这不仅证明了它的生命力，也为所有合作伙伴揭示了一个更高的成长天花板。

总结

在一次内部讲话中，唐彬森曾反思，元气森林的成长要拥抱“耐心”。对于一个曾以“冲刺者”姿态颠覆行业的品牌而言，这是一个意味深长的转变。

在巨头环伺的饮料行业，元气森林的出现本身就是一个罕见的成功故事。不可否认，在前期的冲刺阶段，它也曾踩过坑、走过弯路。但幸运的是，这家年轻的公司没有固守昔日的成功路径，而是选择沉淀，尊重规律、拥抱耐心。

元气森林到底是一家怎样的公司？

在与多位经销商的交流中，我们发现，尽管大家的描述各异，但对未来的信心却出奇地一致。这份信心，最终都落脚于两个最根本的判断上。

首先，是对这家公司长期价值的判断。 一位合作多年的经销商在聊及未来时，给出了一个极具分量的评价：“这是一家还在成长中的公司，但它也是一个你可以信赖的、能一起走很远的品牌，或许是可以做二三十年的那种。”

其次，是对这份伙伴关系的深度认同。 经销商们感受到，这不再是一场简单的生意，而是一种“背靠背”的共同成长。当厂家真正把经销商的利益放在心上，并用行动去成就伙伴时，信任便自然产生。

当一家企业，愿意用“长跑”的心态来打磨产品、经营渠道，并且其行动与承诺被伙伴们长期验证时，它所展现出的，正是当下最稀缺的确定性。我们有理由相信，元气森林将与更多经销商伙伴一起，在这场漫长的马拉松中，跑得更远、更稳。

奶茶店日销3万的秘密：别再拼口味，这3个商业逻辑才是赚钱关键

谁能想到，一家开在商场负一楼、没有网红装修的奶茶店，能做到日销3万？不是靠独家秘方，而是老板吃透了“反常识”的商业逻辑。

很多创业者总陷在“产品陷阱”里，把80%精力花在调试甜度、研发新品上，却忽略了用户真正的买单理由。这家奶茶店的第一个破局点，是“场景绑定”。它没有跟风做“打卡杯”，而是推出“办公杯”——杯身印着“今日进度：杯盖自带手机支架。上班族买的不是奶茶，是“摸鱼时的仪式感”和“加班时的小陪伴”，社交平台自发传播带来了免费流量。

第二个关键是“流量转化”。大多数奶茶店靠发**拉新，转化率不足5%。这家店反其道而行，和商场里的健身房、书店合作，推出“消费联动卡”：买一杯奶茶得10元健身代金券，健身后凭手环能换半价奶茶。看似让了利，却把“单次消费”变成了“双向引流”，客户复购率直接从20%涨到45%。