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运营督导的价值和角色认知——与加盟商关系建设的3个阶段
加盟门店近万家，大连锁都在发力
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运营督导的价值和角色认知——与加盟商关系建设的3个阶段

运营督导角色认知

文｜阿甘

编辑｜赛亮运营管理

运营督导的价值运营督导在运营体系中，就犹如带兵打仗的将军，为实现作战总部的战略意图，组织协调各种资源，指挥前线多个战地的将士们，以最小的代价，换取最大的胜利成果！

加盟体系VS直营体系各自的运营督导有什么不同？1.管理对象

加盟体系督导，管理对象是加盟商，是老板、是投资者，对于投资回报的需求更为直接与迫切，对于过程的管理，容易被忽略。加盟商的过往经历与门店管理能力参差不齐。

2.管理价值

直营体系督导，以实现门店最大盈利为终极目的，目标明确简单。加盟体系督导，在实现门店最大盈利为终极目的的基础上，更需要通过门店的优秀业绩做推广手段，做加盟门店的裂变，实现招商的目的。

3.管理密度

加盟体系管理门店数量，较直营体系更多，通常至少15家以上。

4.管理手段

在流程上，与直营体系类似：巡店、评估、辅导。但加盟体系的管理，在时间周期上安排得更为繁杂。对于重要紧急等工作的安排，更需精准。对于门店问题的诊断、解决更为直接有效。沟通、协调能力要求更高，情商管理要求更高。

加盟商的阶段性关系转换与管控要点阶段1:考察期（客户关系）

在加盟商考察项目期间，我们需要客观、充分展现出自己的实力，吸引加盟商对我们的认同与青睐。与加盟商互动的过程中，表现出我们真诚、热情、友善、专业的态度，促成加盟协议的签订。

阶段2:筹备期（师徒关系）

严师出高徒！加盟商完成加盟手续办理，进入筹备期，各项要求，需严谨落实执行。选址、装修，严格按照品牌模型去匹配，严禁“拍脑袋”。加盟商（店长）、店员的训练，严格按照运营标准执行，以训练与考核淘汰相结合，选人与育人相结合。100%为加盟商负责，为品牌负责！植入每一位加盟商、每一个门店、每一个店员的品牌荣誉感！

阶段3:运营期（共生关系）

平稳进入持续运营阶段，我们与加盟商之间形成共生关系。我们为加盟商赋能，品牌（推广）赋能、产品（供应链）赋能、运营技能赋能、数据化赋能。加盟商实现业绩最大化，实现以运营促进招商，形成品牌门店裂变。

餐饮加盟系统建设

加盟门店近万家，大连锁都在发力

上市连锁中，不少企业都将加盟作为规模扩张的主要手段之一。

文本子

2023过半

加盟近万

近日，有投资者问及九州通“万店联盟”业务进展如何？公司针对该问题直接披露到本应于半年报中才展现的数据：截至6月底，“万店联盟”计划实施顺利，全国加盟店数量累计达到8,516家（其中2023年上半年新增加盟店4,013家）。

据了解，为了加强医药零售网络布局，吸引更多的单体药店及中小连锁企业加盟，九州通于2023年1月正式开始推出“万店联盟”计划，“万店联盟”计划是九州通利用自主研发的“幂店通”（门店通）系统与联盟药店的ERP系统对接，赋能药店进行品类管理、会员管理、商保核销、远程审方等，按照O2O模式设置联盟药店。九州通也为这一计划立下了宏伟的目标：“布局的目标是保证每个乡、镇、社区街道至少有1家联盟药店，加盟药店全部换上“好药师”品牌。”

量化到实际药店门店开业目标，九州通计划2023年底完成加盟药店1万家，未来3年内实现3万家以上联盟药店加盟。而在公布了半年加盟数据后，九州通表示，预计到年底可累计达到10,000家加盟药店，未来三年，公司将力争实现加盟药店30,000家，预计服务C端会员达到1亿人。

与最新数据相对比，在2023末，九州通推出“万店联盟”前夕，其好药师零售药店1,168家，其中直营店224家，医院药房10家，加盟店仅有934家。而到了2023年末，好药师零售药店6,138家，其中直营店231家（含医院药店5家），而加盟店快速增长近5000家，总数量达到5,907家。以此对比，2023年上半年，新增的加盟店数量超过2023年全年的八成，足见九州通对于加盟业务“激进”的态度。

值得关注的是，九州通近日同时宣布，其“万店联盟”计划完善全国区域零售运营服务团队，打造专业的赋能平台，实现全国5万家以上门店布局……九州通在接受《第一药店财智》采访时回应：“九州通距离实现万店联盟的初步目标，在今年年底将会达成。凭借近20年的零售管理经验，我们制定了一套完善的规范管理体系，有能力也有足够的信心为加盟门店提供各项优质服务，帮助规范门店经营管理。下半年，在保障万店联盟良性发展同时，将重点围绕加盟店服务质量提升展开全国性的专项行动，同时还成立了对应的服务组织‘客户成功部’，时刻监督规范加盟店服务落实情况，力求服务好每一位加盟商。”

图片来源：九州通

加盟已成重点渠道

九州通方面称：“当前医药零售市场的大环境下，发展加盟已经成为一个大的趋势。国家十四五规划的提出，为整个医药行业的发展指明了方向，为了促进药品流通效率的提升，要求加速对行业的整合，鼓励药店实现连锁化。”

事实上，上市连锁中，不少企业都将加盟作为规模扩张的主要手段之一。

譬如，老百姓通过直营+星火+加盟+联盟“四驾马车”在全国范围内布局药店网络，其积极推行聚焦策略——“9+7”策略，即9个省份策略为自营加盟共同密集布点，7个省份策略为全境以加盟密集布点为主，自营以O2O、店仓一体化等方式做补充。截至2023年一季度末，老百姓连锁布局网络已覆盖全国20个省级市场、120多个地级以上城市。门店数达到8,612家，其中直营门店6,242家，加盟门店2,370家；

益丰药房则表示，其扩张模式主要有三种，自建、并购与加盟。截至一季度末，公司拥有连锁药店8,225家，直营门店7,229家，加盟门店996家。其称，通过过去三四年对加盟模式的试点和对加盟业务系统的打磨，加盟店的整个运作模式已经成熟，盈利能力也相对稳定，在这样的前提下，2023年益丰药房要加大对加盟业务的拓展；

漱玉平民方面，其特许经营业务于2023年底起步，在2023年进入了快速发展时期。截至2023年一季度末，已有加盟门店789家；一心堂与京东健康签署了战略合作协议,其中主要两个方面中的一项，便是未来探索线下联合加盟门店；大参林则通过“直营+并购+加盟”三大模式拓展门店区域布局，截至2023年3月31日，公司拥有门店8,469家（含加盟店1058家）……

加盟态度不“激进”

据了解，目前，大部分上市连锁的加盟模式都是采取“类直营”的模式，如老百姓、益丰药房等，都有统一品牌、统一管理、统一采购配送等统一的管理动作。业务利润来源包括加盟费、管理费和软件使用费、配送购销差价等多种渠道。譬如，《第一药店财智》了解到，益丰药房的加盟费为1.5万（带店转加盟5折）、押金1.5万、管理费6千/年、系统使用费1千/年。

图片来源：益丰药房

对上市连锁而言，发展加盟业态最大的驱动因素是可以降低投资风险，提高盈利确定性。参考上表可以看出，加盟费+装修+首批进货所需要的资金基本在35-40万左右，而咨询浙江、山西等地加盟或开单体店的店长，装修、铺货等成本基本也接近上述区间。换而言之，将极大减少对资金的占用，甚至还能回收一笔钱。老百姓的年报透露，在2023年其预收加盟费的期末余额是2272.73万，2023年是2637.87万。

但值得注意的是，加盟数据虽然被多数连锁企业列为主要拓张手段，但是对比直营和并购两个渠道，加盟的贡献相对而言还是比较少的，并且，细看其中数据，大多连锁药店都是近年来才开始大力发展加盟业务。

一方面，九州通外的上市连锁的加盟业务每年为企业提供的新增门店数量占比并不算高，其中益丰药房在2023年及2023年分别新增了1323间、1919间门店，对应年份来自于加盟渠道的新增门店分别为249间以及297间，占比18.82%及15.48%；老百姓在上述年份分别新增1734间、2163间门店，其中来源于加盟的分别为645间、776间，占比37.2%及35.88%；大参林则新增了1356间、2271间门店，其中来源于加盟的为261间、620间，占比19.25%、27.3%……

从数据中可以看出，大部分连锁企业加盟业务带来的新增数量尚少，但是同比来看，各家连锁在2023年都对加盟力度有所加大，其中益丰药房当年新增加盟门店数量同比增长19.28%、老百姓同比增长20.31%、大参林同比增长137.55%，另外，漱玉平民在2023年获取了其总加盟门店749间中的603间。

总的而言，在上市连锁中，虽然不少企业表示要以加盟业务扩张市场，但是多数企业也是近年来才开始大力发展加盟业务。

为何才开始？

虽然加盟模式看起来一本万利，但多数企业不像九州通一般有着大规模的扩张目标，甚至可以说，对于加盟业务，相关企业目前还是比较谨慎的。

《第一药店财智》联系各大上市连锁加盟渠道，多数企业采取了留下联系方式，准备加盟门店所处城市等信息后，再通过专人电话沟通，而在《第一药店财智》留下联系方式的连锁中，多数尚未来电。

据观察，各家上市连锁对于加盟门店所在城市有较明确的选择性。《第一药店财智》在大参林加盟渠道咨询时，客服首先咨询的问题为想要加盟门店的城市，当城市符合要求时，才会询问是否具有执业药师证等相关证件，最后才会告知等待专人联系。

另外一家上市连锁益丰药房，在相关页面留有加盟渠道联系方式，这也是为数不多能直接联系到相关人员的连锁。但是当问及能否在官网中列明的某些能级较低的城市加盟时，相关人员直言，该城市尚未开放加盟。譬如官网表示在广东可以选择广州、东莞、惠州、韶关等四个城市加盟，但是实际上，韶关并未开放。

为何各家药店如此谨慎？或许健之佳对投资者关于加盟问题的反馈就是最好的答案，公司认为目前的主要矛盾，是药店作为高度监管行业，直营门店的精细化管理水平、专业服务能力与消费者的期许尚有差距。若开设医药连锁加盟店，公司可能在相关方面无法满足消费者期许。且对加盟商的供应与大型国有医药批发企业形成竞争，公司不具备跨行业竞争优势。

东方证券研报便指出，药店加盟业务其实由来已久，曾在十年前就掀起过加盟浪潮，但最终因为管理与供应链等问题告终。其指出，2023年，药店连锁开始加盟业务提速，有一方面的原因是头部药店的供应链体系已经趋于成熟，加盟业务从十几年前收取加盟费、不合理的药品差价的方式转型成获取以效率为核心竞争力的供应链利润。

益丰药房此前也在投资者关系中透露，其经过过去三四年中对加盟模式的试点和加盟业务系统的打磨，整个加盟运作模式已成熟，盈利能力也相对稳定，在此前提下，2023年益丰大药房将加大对加盟业务的拓展。

就连目前加盟业务规模最大的九州通亦表示：“任何新的服务模式都会经历发展期、规范期和成熟期三个必然阶段。连锁加盟服务在其他行业领域已经十分成熟（如餐饮、服装、商超等），对于医药零售而言，目前仍然处于起步阶段。”

也就是说，对于连锁药店而言，发展加盟业务虽然是轻资产扩张，但是加盟店属于自主管理，因为管理能力不足带来品牌负面影响，是企业不愿意承受的。并且，加盟业务的盈利模式如果没办法大规模跑通，业务还是不能大范围铺开的。

可以参考的数据是，加盟业务发展比较好的老百姓，在2023年加盟、联盟及分销的营业收入达到17.85亿，但是营业成本达到15.75亿，毛利率仅11.78%，而其零售以及其他业务板块，毛利率均超30%，达到34.73%以及36.56%。