调料代理能一直做吗频频被“割喉”的经销商，还能撑多久？_加盟资讯

频频被“割喉”的经销商，还能撑多久？

经销商，从八十年代末，就开始做经营，自改革开放40年以来，经销商对中国快消品的发展立下汗马功劳。

但现如今，经销商的日子越来越不好过了！

曾携手品牌合作18年，

却被压货、拖欠数千万不堪重负

近日，董振堂在其公众号发布了一篇名为《蒙牛，想说爱你不容易》文章在行业引起了热议。董振堂是蒙牛原全国最大经销商、原蒙牛冰品最大经销商，冷食行业从业30年，曾打造蒙牛第一个销量上千万的区县市场。

18年前，蒙牛刚启动北京市场，董振堂便携手蒙牛公司开拓北京市场，2008年成为蒙牛北京市场总经销。

此后几年，在厂商的共同努力下，品牌销量达到历史巅峰，也是经销商对厂家满意度和忠诚度最高的时期。

图片来源董振堂公众号

文章陈述，问题主要发生在2013年后，新任大区经理到任，因为蒙牛业务团队管理经验不足、服务意识及角度不同，造成销量快速下滑，每年遗留问题激增，到2015年销量下滑50%以上，之后各种问题更是集中爆发。

按照时间节点整理了矛盾突出的重要事件：

2016年，董振堂接手北京郊县市场时，蒙牛公司经营期间遗留问题费用总计380多万元，由蒙牛公司处理300万元，董振堂个人补贴80多万元；

2017年9月，蒙牛业务团队在已有库存940万元的情况下，仍要求再进货360万元，董振堂无奈服从；

2018年，蒙牛公司直营北京市区期间，筹款压货，每个月几千万资金缺口大部分由董振堂筹集，承诺利息蒙牛公司承担，最高库存达到了7400多万元，年底库存仍有4000多万元。

2019年，经营模式转换，蒙牛公司借助董振堂公司通道接管北京市场，自行经营管理，独立核算。因双方对前期已签属并仍在有效期内的各种合同未做变更，且产品库存过大，5-12月蒙牛公司自营期间库费产生800多万元，累计产生物流费200余万元至今未给对方结算，物流公司**董振堂公司，后者账户被冻结从而引起了一连串连锁反应，贷款断贷、房屋被拍卖、资产被冻结，公司无**常经营，员工的工资也无**常发放，董振堂个人被限高。2019年蒙牛公司业务人员，从董振堂公司拉货98万元，只归还少部分，追讨至今，仍未解决。

期间多次协商解决方案，但因壹清品牌出售，以及前后说法未统一，执行过程并不顺利。

2020年6月1日，10余名员工前往蒙牛公司寻求解决方案，承诺会尽快给出解决方案。6月2、3日大区领导与董振堂进行沟通按原共识部分先落地，但未果。6月4日收到蒙牛发函，称董振堂组织下游分销商前去工厂闹事，堵大门、拉横幅，以至于严重影响了工厂正常运营，矛盾进一步激化。

后双方又经两次协商，至今未果。

图片来源董振堂公众号

据董振堂介绍，目前蒙牛所欠费用主要是：

2018年由7000多万元库存产生的存储费、甩货折价等各项费用加起来最少4000万元，鉴于期间蒙牛给董振堂的公司星水伟业授信1900万元。如果这部分钱不需要自己承担，即还有2100万元。另外，现在一些客户打款到星水伟业，还没给人家发货，大概有几百万元，如果蒙牛公司把这些货物都补上，相当于至少还差1000多万元。

最后介于这种情况，董振堂选择让事实公布于众，只是希望得到蒙牛正面澄清！希望全国的经销商从中总结经验、吸取教训。

“割喉”事件频发，

昔日的合作伙伴反目成仇

说起“割喉事件”，其实在行业屡次发生！

2016年闹得沸沸扬扬的“东古割喉事件 ”，突然取消了调料品经销商“雁凌溢香”的河南区域的代理权。经销商泣血控诉自己遭遇厂家“割喉”。

2019年“海底捞”火锅料郑州经销商被一脚踢开 ，合作十几年的时间，最后也难逃被放弃。甚至因为所谓的厂商一体化而放弃了和其他产品的合作，被踢开后结果只能破产解散。

案例相信还有很多，这些经销商都是从品牌刚刚开始发展就为产品的发展立下汗马功劳，坚持在市场的第一线，不断为品牌的发展贡献力量。但是，等到品牌发展起来之后，不找理由，甚至随便找个由头就被踢开。

如果说经销商没有一点错，显然有点厚此薄彼，太过站在经销商的角度。会有经销商业绩出点问题，各方面出了点错误，或者影响到公司的利润……但是，在十几年前，他们刚刚和品牌合作的时候面对的是怎样的状况？

品牌一名不文，在终端没有一点名气，甚至连业务员都没有几个……产品销量一般，甚至卖不出去，搭理的人很少，只在少量地区覆盖……别提什么任务，每年能有一定的销量已经谢天谢地了，更别提什么压货……

但是，品牌一发展起来就完全不同了。开始各种手段起来，压货、核销、任务……都要设上一个个的关卡，都要有一定的要求。只要有一点不顺心，就直接开始清理，不合作。到最后，业务员都能够耀武扬威，手中有一点权利就能威胁经销商。甚至还出现过，业务员为了亲朋好友争取经销权，直接把原来的经销商开掉的事情。说到底，没有什么人情，说来说去，只是生意而已！ 没有谁怨谁，没有谁欠谁。只记得告诉自己一句：别在天真！

经销商：这些厂家最让我痛心！

①我做什么，你卖什么：

大部分厂家都会以功能来为产品定位，换而言之，我的产品定位是什么，我的技术到达什么层次，你就得卖什么。当然，如果你是知名品牌，品质领先稳定，产品能创造潮流，咱就不说什么。问题是你的研发实力平平，你的产品定位平平，却也牛气轰天，不听经销商反馈，不跟着市场需求定位。

②不拿货，无合作：

传统经销渠道的合作形式都比较单一，厂家一味地喊“定货定货”，如果你不定货，就没有合作。你不做经销商，不管你对这个生意有多感兴趣，一个子儿都不给你赚。对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说，厂家缺乏灵活的合作模式。

③产品卖不卖得出去，是你的事儿：

厂家作为生产者，目的是卖货，有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里，就什么都不管了。经销商要点促销活动、推广支持什么的总是要三催四请，就像求大爷似的。厂家的态度很明白：“我只管产品这块，卖不卖得出去是你的事儿。”经销商也苦不堪言：我是卖货的，但你不配合，我单枪匹马地怎么奋战市场？

④产品质量差，售后服务又不跟：

经销商最不能容忍的点是：产品质量差！这不单单损害到品牌的美誉度，还直接影响到经销商的个人声誉。当然，质量不好服务超值，处理得当，经销商还能咽下这口气。最怕一些品质不好售后又跟不上，逼得经销商只能打落牙齿和血吞，最后丧失大片市场。

⑤电商挤压传统经销商生存空间：

一谈及电商，传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。一个经销商网友说：“我不怕厂家明晃晃地搞电商，就怕那些暗地里的促销招数。”一方面，厂家会策划开网上旗舰店会顾及到经销商的利益，因此价格通常都是统一零售价；另一方面，厂家也想从电子商务浪潮中占位，因此总会搞些促销活动、搭售套餐，使得价格均摊下来优惠很多，或者干脆重新注册品牌，暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。

对经销商来说，损害最大的还不是厂家的旗舰店，而是各区域“兄弟”以及厂家新品牌的背后插刀。 许多经销商和厂家会偷偷开设网店，以超低零售价来跨区域争夺市场，而厂家又鞭长莫及、管束不当，一旦客户搞清楚其中的猫腻，经销商面临的欠款回笼难度可想而知。

厂商是仇敌？还是夫妻？

董振堂事件虽然只是经销商单方面阐述，截至目前蒙牛方面尚未回复，但是从这个事情中，可以看出行业中一直普遍存在的两个问题，压货和费用兑现 ，尤其大企业。

在过去的时代，厂商关系是很和谐的，那是一个什么样的时代呢？总结为两句话：井喷式的低端消费，无止境的销量增长 。但是这个时代终止于2013年，2013年，中国多数行业达到了销量历史最高峰。面对销量下滑，厂家的正常工作就是“抢救销量”。怎么抢救销量？一是推新品，二是加大力度压货。

刚开始经销商只能默默承受，但靠压货走销量的越来越不现实，经销商可以承受一年不赚钱，但很难承受两年不赚钱。如果两年看不到赚钱的希望，经销商们就撑不下去了，就有了和厂家“说不”的勇气。一直以来，有人形容厂商关系像仇敌也像夫妻，但纳食认为要想树立牢固的厂商关系，双方都要做到“利”和“义”一个都不能少！ 只有“利”没有“义”，那是“**”行为；只有“义”没有“利”那是童话故事，合作都不可能长久。

厂商到底是一种什么关系？各说纷纭，但都离不开一个核心，那就必须是一个结果：双赢！企业要把经销商当孩子养，经销商要把企业当夫妻处，有了这个基础，才会有忠诚可言，才会走得长远！

来自：纳食

餐饮调味料代加工贴牌的发展趋势与现在的问题所在

为什么说将来餐饮调料市场的发展趋向是向人性化定制餐饮调料方位发展趋势，下边餐饮调料生产厂家网编给我们做一个简洁的简介我希望能幫助到大伙儿。

　　饮食业是任何行业领域之中历久不衰的领域，这也是许许多多餐饮店不断发生缘故之一。为了更好地能够更好地招引消费者，许多餐饮店追求完美菜肴规范化、人性化，各种各样定制餐馆调味品也接踵而来。为了更好地融入定制餐饮调料市场，餐饮调料企业不但要提升产品研发和变换能力，食品类工业设备企业还需要健全餐饮调料加工设备、餐饮调料配套设施机器设备及其餐饮调料全自动包装机等，那样能够更好的达到餐饮调料市场的要求。

目前，伴随着就餐次数的提升，尺寸餐饮店早已替代家中，变成餐饮调料消費的主阵地。而餐企针对菜肴规范化、品牌化的追求完美，也让各种各样定制调味品逐渐初露锋芒。专业人士表明，现阶段餐饮企业与餐饮调料企业协作具体有OEM和ODM定制二种方式，但现在企业产品与餐企要求也有一定间距。

　　定制 餐饮调料 应运而生

　　定制餐饮调料已变成许多著名餐饮企业吸引住消费者的主要方法。思念集团公司，蜀江龙火锅店，小龙坎，吉野家……愈来愈多的定制餐饮调料逐渐登录各知名品牌饭店。顾客孙小姐告知新闻记者：“最开始喜欢自助小火锅吉野家，便是奔着它特有的麻汁味儿。”

　　有专业人士表明，伴随着饮食业态细分化，好厨师变成刚性需求，因而把商品烹饪技术量化分析做为餐企关键要求，而规范化餐馆就包含调味品的规范化。“餐饮企业期待调味品可以专供，而不是市场上经常可以看到的货物，那样设备才可以和别的店家有差别，才可以吸引住固定不动的群体。”

　　为了更好地加强与众不同味儿，许多餐饮企业早已将服务拓展到餐饮调料行业，包含小肥羊火锅、海底捞火锅、谭鱼头、眉州东坡、吉野家都逐渐开始制造自身的餐饮调料。针对当今正处在优化环节的餐饮调料市场而言，定制餐饮调料给予了提升餐馆终端设备的突破口。

实际与希望仍存差别

　　据统计，现阶段餐饮企业和餐饮调料企业协作的设备分成二种：一种是餐饮企业给予秘方，餐饮调料企业按单生产制造的OEM方式;此外一种是餐饮调料企业依照餐饮企业的需要开发设计并制造商品。但专业人士直言，现阶段彼此在协作上仍存在的问题。

　　主要是成品与结果存有差别，例如主厨当场调配的变香，这代表着，餐饮调料企业必须加强产品研发和变换能力，降低味蕾差别。除此之外，期待餐饮调料企业能给予小批量生产、按需生产制造，具有达到餐馆需要的灵便生产制造能力。餐饮调料企业还应装有技术专业的主厨，可以协助餐饮企业提升提高菜肴感受，而不是只要调味品，运营就不管了。

　　将来餐饮调料市场发展趋势已展现高端化、人性化和复合化发展趋向，这针对餐饮调料企业的产品研发能力、营销网络和客户关系管理都指出了更好的规定。

　　定制复合型 餐饮调料 蕴含创业商机

　　数据信息表明，现阶段在我国餐饮调料消費方式中餐饮采购、家中消費、食品工业各自占有率约为60%、30%、10%。餐馆方式已变成餐饮调料消費的中坚力量。2016年国内餐饮市场经营规模早已超出3万亿，全年度增长率将保持在11%上下。饮食业的转暖也拉动了调味品市场提温。老才臣华北区市场销售主管表明，现阶段，“80后”、“90后”早已成为了交易行为主体，她们非常少煮饭，进而拉动了饮食业的发展趋势，老才臣将来也将使力餐馆酒店等B端市场。

　许多餐企均表明，更注重餐饮调料企业在制造品质的可靠性、食品卫生安全确保能力、供货能力、货运物流能力，及其给予定制商品的能力等。庆丰包子有关责任人直言：“餐饮调料企业以食品卫生安全、物超所值为前提条件，可以依据餐饮企业的要求定制商品，持续破旧立新，与餐饮企业一同发展趋势。价钱说不定会相对提升，但餐企更主要的是特性。”

汇总：之上川菁食品餐饮调料生产厂家给我们归纳的餐饮调料市场发展趋向，个性化复合型餐饮调料定制将攻占市场是不是帮助到大伙儿了呢，我们掌握大量餐饮调料专业知识。与此同时给给位商家和企业老板提供各种调味品餐饮调料的产品研发定制代理加工服务项目。欢迎有需求的商家或企业来电咨询。