餐饮整店输出加盟店

餐饮企业该走加盟模式还是直营模式？直营的优势在哪里？

餐饮企业发展到一定阶段，餐饮老板们都会出现这样一个问题：我该走加盟模式还是直营模式？这已经是餐饮业老生常谈的问题，也是和企业发展战略有关的问题，关于这个问题的回答很有可能会决定品牌未来几年在市场上的地位。

一个品牌创立的初衷是创始人为了赚钱或者是解决某项社会问题，当品牌度过初创期，商业模式经过市场验证以后，创始人会考虑如何赚大钱或如何为更多人服务？这时就涉及到连锁化发展，连锁的模式主要分为直营模式（含内部合伙人机制）、加盟模式（含特许经营和外部合伙人机制）。

那直营模式和加盟模式的优劣势在哪里？

直营的优势1、有利于控制成本

相对于加盟，直营获取的是整体链条上的价值，更利于总部进行成本把控，获得规模化采购、供应等方面的成本议价能力。比如原材料价格上涨，直营的餐饮品牌可以采取战略储备原材料，也可以采用供应商直接供货至公司仓库，以缩短供应链过程的方式，来减轻成本压力。

2、利于产品品控与分店管控

有利于质量把控，将品控、门店拓展速度、门店管理等运营维度均牢牢把握在总部手中，从而达到统一性，维持品牌形象。品控，是很多餐饮大牌不约而同选择直营模式的关键因素。

3、利于输出统一品牌形象

相对于加盟店，直营店有着更统一化的管理，输出的便是更统一化的形象。从店面装修到服务动线，从店员衣着到服务语言，更统一的品牌形象有助于加深顾客的印象，提升品牌“气质”。这也是“星巴克”让很多消费者感到“高端”的主要原因所在。

直营的劣势1、重资产、重模式，运营不灵活

直营背后需要全面的“配套设施”，品牌方不仅需要拥有大量的资金去支撑规模扩建，还需要先进的管理运营系统，以及不断的人才团队建设等等。重资产，一般的餐企承受不了；重模式，需要强大的核心团队支撑，这便意味着运营的不灵活，一旦企业需要转型，极难操作。

2、品类红利慢与快的较量

几乎所有品类都有一定的生命周期，特别是新兴品类，红利期更为明显。做慢生意的直营，就可能会错过一部分品类红利。

仅供参考

加盟的优势1、小投资，低风险

近两年，加盟被一些不良企业拿来做赚快钱的工具，依靠的便是其“小投资，低风险”的特性。对于餐饮品牌来说，少了开店成本，且能从加盟商手中收取一部分“加盟费”、“品牌使用费”等，有助于企业快速回收成本，盘活资金流，进行下一部的战略计划，让加盟是中小餐饮品牌扩张的首选模式。

2、迅速占领市场且存活量高

加盟有利于快速扩张，迅速占领市场。

3、轻体量，易转型

当品类红利已过，人们消费升级，餐饮门店需要转型或者店面升级时，相对于直营从资金到团队均需要“大动干戈”，对于主加盟的品牌来说却可以将一系列的战略行动主要归纳为规划输出与意见指导，在资金与人才上不会为品牌带来较大的压力。

加盟的劣势1、盲目开放加盟，透支品牌

盲目开放加盟，盲目加速扩张，透支的不仅有加盟商的信任，还有品牌本身。一旦品牌因为加盟市场的混乱被透支，便很难再弥补。

2、品控与管控难度大

加盟商就喜欢“简单易复制”的供应链，他们将品牌的供应链复制过来后，就可以摆脱总部的管控，“另起炉灶”。这种现象在餐饮业并不鲜见。最有名的就是吉祥馄饨“策反事件”。

对于总部来说，对这样的加盟商更多的时候是“鞭长莫及”，而由于供应渠道的改变，品控也无从谈起。这也是加盟的一大风险，一旦一个门店“失控”，出现食品安全等不良事件，影响的则是整个品牌的形象。

3、加盟商过于依赖总部

很多人选择加盟，除了加盟品牌影响力外，另一层面就是“图省心”，他们加盟的是“流程”、“制度”，以及总部的“保姆式管理”。

过于依赖总部，很多加盟商失去了自己对餐饮的领悟，以及针对当地市场的持续调查，导致很多加盟商应对市场的能力就会变差，加上经营不当，往往都是以关门收场。

4、品牌迭代更新不能迅速下沉

上述有说到，相对于直营，加盟在面对转型与升级时压力更小，但这也需要付出一定的“代价”。由于加盟门店并不能像直营门店一样与总部团队有着紧密的联系，很多加盟门店也不能像直营门店一样对总部的战略规划快速反应。加盟店的战略行为延迟甚至不作为，也会导致拖延整个品牌的发展进度。

仅供参考

那品牌该如何选择连锁拓展的模式呢？在餐饮“鄙视链”中，有一条便是“直营加盟”，甚至在消费者的概念上，直营店似乎也要比加盟店“高大上”许多。

对于餐饮品牌来说，直营就真的优于加盟吗？不见得。在直营与加盟各有利弊的情况，是直营还是加盟更好，取决于品牌的自身情况！

1、根据实力量力而行

无论是坚持直营还是加盟，都需要量力而行。

如果你实力雄厚，能有稳定的供应链和流动资金，想坚持打造品牌，那么可以选择直营。

如果你的品牌需要快速扩张才能占领市场，模式小而轻，容易标准化，而你需要资金,那么加盟很合适。

如果在扩张战略既定的情况下，就要着重考量自我实力是适合做直营还是加盟，预计资本增速又是否能跟得上扩张计划的脚步。

2、寻找“做好”与“做大”的平衡点

几乎每一个坚持直营的品牌都有一个初衷——扎扎实实做品牌，通过直营模式对每一家分店严格把控，不断强化、美化与优化品牌形象。而如果说直营模式的初衷是“做好”品牌，那加盟的初衷便是“做大”品牌。

作为品牌方，先在“做好”与“做大”中间找到平衡点，是坚持直营还是开放加盟就不难抉择了。

3、参考品类性质

加盟还是直营，其实这个是与品类的特性有关的。

如果你的产品相对单一，服务也相对简单，产品与服务都更易实现标准化，这样开放加盟的风险比较低，也适合做加盟。

如果餐饮品牌产品体系、经营环境、服务架构都相对复杂，在这种情况下，加盟店更容易“失控”，风险也就越大。

仅供参考

混合模式其实，对于餐饮品牌来说，直营与加盟没有绝对的适用。匠心做直营的品牌依然可以在品牌影响力已经稳定，经济压力过大的时候通过开放加盟来获得品牌发展的“第二春”；同样，以加盟为主扩张工具的品牌，同样可以在实力允许的情况下，多开直营店加强品牌形象。直营与加盟，二者并不冲突。比如肯德基、香他他煲仔饭走的都是混合模式。

图片来源于百度

综上，选择各种拓展方式，取决于老板本身(资金储备、经验、团队、以及老板的决心)。无论是直营还是加盟或者混合模式，各有利弊，合理选择，把控风险，正心做事，鸿运当头，在当下市场环境复杂多变中或有一线生机。只要站在品牌长远发展的角度，适合的，就是最好的！

直营还是加盟？取决你是产品输出还是整店输出

接触过连锁的同学都知道，直营和加盟各有千秋，直营管控易管控，因为是自家的门店，加盟可不一定了，加盟商有时候不理解总部的指令就跟你对着干，有些连锁总部是有很多加盟商，但是有些总部，加盟商根本就不听，导致了连而不锁。

接触了蛮多连锁企业，他们会遇到在扩张模式的选择上，遇到了困惑。

有些刚起步2-3家直营，就想如何招商，结果是招到商了，加盟商不赚钱又是另一个故事了。

有些处于扩张阶段的企业，做了多年的直营连锁，又苦闷于自己企业到底适不适合做招商。

当然了，现在谈连锁，都是老生常谈的事情了，既有很多直营连锁企业获得了惊人财富，又有加盟连锁企业赢得了品牌效应。

作为一个正在扩张中的连锁品牌，该采取哪种模式来实施自己的连锁战略？如果是一个计划发展的新生连锁品牌，究竟应该是采取直营连锁模式还是加盟连锁模式？选择标准又有哪些？

这就是今天要跟大家分享的，直营还是加盟，我们可以简单为三点标准：

标准一总部和连锁店的主要纽带是产品还是服务

现在的投资人一看是连锁企业，都会有同样的共识：

以产品为主要纽带的连锁体系，可以考虑采用加盟连锁的模式，因为这样的连锁体系提供标准化产品容易，产品品质有保障；

而以服务为主要纽带的企业，服务相对难以标准化，服务品质难以保障，所以更宜采用直营连锁模式来扩张企业。

深入挖掘很多直营连锁体系的共性可以发现，以服务为主要纽带的企业更宜直营的深层原因在于，总部和连锁店都是以服务为利润来源，双方吃的是一块蛋糕，对于总部来说，监管是个难题。

吃第一口容易，但是长期下去，加盟商就很难给盟主创造稳定的利润来源。作为连锁总部主要是以“服务”为纽带，如果采用加盟的方式，总部向连锁店收取营业额的分成和品牌使用费，总部向连锁店提供品牌、管理技术、收取相应的费用，以这种无形的投入和加盟店长期分成，其控制力和财务监管会日益弱化。

所以，风险投资对这类企业更关注直营为主的企业。

标准二连锁企业总部对加盟店的掌控能力

现在的加盟好像都是跟总部签一张合同协议，然后就没有后续的加盟支持了，总部对加盟店也没有什么有效的约束和控制手段，导致相当一部分加盟店出了很多负面问题。

我们对麦当劳、肯德基、百丽和小肥羊等国内外优秀连锁品牌深入分析之后发现，连锁企业总部对加盟店的控制方法主要有：品牌使用权控制、产品控制、IT系统的控制、客源的控制，等等。

很多成熟的连锁企业总部，把上述内容作为加盟的前提条件，并把这些内容清楚、明确地写在了加盟合作协议中，从而以法律的形式保障了自己对加盟店的控制。

有时，总部对加盟店的控制是通过服务的形式来进行的。

也就是说，总部和加盟商，总部是服务者，同时也是赋能给加盟商的。

“国内很多连锁企业总部和加盟店的合同，只有简单的几页纸，这怎么行？”

麦当劳中国区原高级副总裁、香港鼎辉顾问公司总裁赖林胜说，连锁企业总部和加盟店在合作过程中会遇到很多问题，如果没有合同的事先约定，双方合作就很难了。

他曾经代表麦当劳在国内签订过三百多份合同，合同越签越厚，就是为了防范类似事情的出现。

可以发现，连锁企业总部对加盟店的控制手段越多，连锁企业总部对加盟店的掌控能力就越强；

相反，连锁企业总部对加盟店的控制如果仅仅是依靠一张简单的合同，那么连锁企业总部对加盟店的掌控能力就越弱。

不同类型连锁企业可以根据自己不同发展阶段来采取相应的那种模式来扩张企业。

标准三加盟商对总部连锁体系的依赖度在现实经济生活中经常出现这样的情况：那些对总部连锁体系的依赖度不高的加盟商，在学习到了盟主的经营方式，在经营中获得收益以后，由于其财务与盟主独立核算，很容易向盟主隐瞒其财务状况。

另外，盟主这个“师傅”将加盟商培养起来，很可能在当地培养了自己的竞争对手。正是因为看到了这种市场风险，很多风投更青睐直营连锁企业。

所以可以简单：

如果加盟商对总部连锁体系的依赖度非常高，离开盟主的连锁体系之后，加盟商活不下去，或者活得很不好，盟主就可以考虑通过加盟连锁来扩张市场；

如果加盟商对总部连锁体系的依赖度不高，或者比较低，离开盟主的连锁体系之后，加盟商同样可以活下去，甚至活得不错，盟主就要考虑通过直营连锁来扩张市场。

事实上，整个连锁体系的扩张是连锁企业总部综合实力和控制能力的输出，取决于连锁企业总部的管理团队、资金、技术、管理和所处市场。

连锁企业总部好比是整个连锁体系的“地基”，这个“地基”决定着整个连锁体系的规模、质量和未来。

而连锁体系的直营连锁模式好比是连锁企业总部“自己复制自己的能力”，而特许加盟连锁模式实际上是连锁企业总部“自己和别人一起复制自己的能力”，只有同时拥有这两种能力的连锁企业，才是最优秀、最有前途的连锁体系。

关于连锁的问题，你还有什么困惑吗？欢迎于留言

90后开饺子馆，3年收获700个加盟店

餐饮的竞争，就是争夺消费者的肚子容量。

来源丨创业邦（ID：ih）

作者丨谢璇

编辑丨海腰

图源丨熊大爷官网

2023年初，北京的一家火锅店里，刘俊雄如愿的见到了王兴。

作为现包饺子品牌熊大爷的创始人，刘俊雄对这次会面充满期待。虽然在此之前，已经有七八十个投资人向他伸出了橄榄枝，更有人给出了比美团高出2倍多的报价，希望能参与熊大爷的A轮融资。

但在刘俊雄心中，见王兴，远比估值重要得多。“这是偶像的力量。大家都说马云、王兴、张一鸣多么牛，可一个都没见过，这么难得的机会，他哪怕不给我钱，我都愿意。”

在面谈中，有些问题，是王兴反复追问并确认的——

你的客户价值在哪里？

你的核心能力是什么？

你的收费模式是怎么样的？

为什么这件事情是你做而不是别人做？

你有什么独特的优势在充分竞争下依然有大概率的获胜机会？

有些讨论，影响了之后刘俊雄的决策——

哪些要素做好了，这个事情一定能成；

哪些事情，现在可以阶段性的舍弃；

哪些事情是可以几乎不管的；

把握几个核心要素，就可以在未来竞争中处于优势地位……

“一个伟大的商业模式，犯一次错误，可能会变得平庸，犯两次错，可能就死掉了。”面对这个比小自己一轮的90后创业者，王兴说，决策可以慢慢做，但一定是基于充分论证后得出的，决不能含糊。

这是一场长达3小时的面谈。

以至于美团副总裁朱拥华都颇为好奇，“我都不知道兴哥到底看上你哪一点了。一般创业者来见他，聊1个小时就不得了了，今天我们几个副总裁加上技术大牛还有投后小组，一共7个人，陪你聊了3小时，简直不可思议。”

对标达乐美

餐饮就是争夺消费者的肚子容量

对标达乐美，这是刘俊雄从这次谈话中，得到的最重要的启发。

王兴告诉刘俊雄，他在美国留学的时候，很喜欢点达美乐的披萨。

这也成为了王兴做商业分析的一个重要起点。在他看来，麦当劳、肯德基、赛百味、达美乐，这些美国快餐品牌在中国风靡的同时，也在通过汉堡、炸鸡、披萨这样的超级单品，进行着强势且持久的文化输出。

与此同时，王兴还发现，中国餐饮中，也隐藏着一个超级单品——饺子。饺子在国外很受欢迎，i一词，甚至在一定程度上承载了外国人对于中国美食的理解。

并且，相比传统中式快餐在煎炒烹炸方面的复杂要求，饺子的标准化和速食属性也使其具备了更大的市场空间。

在王兴看来，无论是在国内市场还是国际市场，饺子都是一个可以代表中国走向世界的单品，必然有机会走出超级独角兽，长出比达美乐更伟大的公司。

达乐美在全球90多个国家，拥有超过1.88万家门店。对标达乐美，给饺子这个对中国人来说再寻常不过的单品，添加了无穷的想象空间。

图源：h

达乐美之所以能够支撑起庞大的全球披萨业务，关键的核心优势是数字化和外卖配送。

想要复制达美乐的成功经验，中式快餐也必然要在数字化和外卖这两大方向上，下苦功夫。

以数字化对于选址的影响为例。

最初，刘俊雄都是凭借经验去选址。比如，一定要找合适的邻居，百果园，果多美、品牌烧腊店、紫燕百味鸡……相似的开店逻辑，相似的消费者，这都成为了熊大爷早期的选址攻略。

但随着门店越来越多，光靠经验已经不够了。刘俊雄就和团队做出了一套量化的测算工具，结合财务测算表、人流、线上线下营业额，把经验化成数据，形成可复制的成熟经验。

根据这套测算工具，可以为每个门店形成详尽的财务测算报告，并大致算出门店的回本周期。

“理论上，回本周期超过9个月的选址，我们统统不要。”从盈亏平衡点到预估营业额，再到回本周期，熊大爷拓展和运营人员会把所有的数据都与加盟商进行同步确认，结合加盟商的个人经验，取最优值，从而得出一个更加准确的选址方案。

“通过这样的方式，我们能确保90%以上的选址都不会有大问题。”刘俊雄对于这套选址数据系统颇为满意。“选址对了，可以让门店的成功率提升到95%。”

不同于达美乐自建外卖配送网络，熊大爷的外卖差异化，主要体现在生食外卖。在刘俊雄看来，不易坨、不易变质的饺子具备很强的外卖属性。生食外卖，放入冰箱的现包饺子抢占了消费者的冰箱份额。也让饺子完成了向餐饮+零售模式的过渡。刘俊雄眼里的中式快餐，需要的是集中精力抢占所有可能的空间。

从人均20多块的冒菜，到人均10来块的面条，刘俊雄始终认为，熊大爷的竞争对手，是所有同价位的中式快餐。消费者吃了米饭，就吃不了饺子，每个消费者的肚子容量都是有限的，餐饮市场就是在争夺消费者的肚子容量。

目前熊大爷全国700个加盟店的外卖销售比例，已经占到了26%。

不卷的社区和下沉市场

2023年，疫情暴发，刚刚成立不足一年，以线下社区门店为主的熊大爷，却迎来业绩的大幅上涨。

“我们还比较幸运，饺子其实是主食类中偏刚需的一个产品，而且我们的选址大部分都是在社区，靠近菜市场。所以我们的门店只要不是被要求必须闭店，大部分都在疫情期间实现了增长。”刘俊雄把熊大爷的业绩增长，归功于疫情期间消费者的囤货需求。

小而坚挺，是社区门店的独特优势。

刘俊雄算了笔账，品牌想要进驻商业综合体，有的甚至要交一笔赞助费，这笔钱无法转让，也无法退还，是一笔实实在在的成本。商场的场地合同只有2-3年，到期后，就要面临商场的招商策略调整，或者10%左右的租金涨幅。一旦品牌的坪效贡献不够，就有可能被调换到更差的位置。

但社区店则没有这些问题，无需入场费，房东直租平均在6000块租金，签5年，5年之后续签涨价3-6%，这对普通创业者来说特别友好。

“商业综合体里，很少有超过5年的品牌，有一些确实很挣钱，但有一些进去就亏，反而是小区门口的水果店和卤味店，可以开上10年。”虽然很多人都说社区店有红利，但刘俊雄觉得，这两年的红利也远没有之前那么好了，如今真正的红利还是在下沉市场，那里的商业还没有被彻底改造，还有很大的机会。

自2023年6月，熊大爷在一年时间里，已经在四川拓展了190多家店，同时还深入到更为下沉的市场。

下沉市场的特点是稳定和可预期。一天营业额虽然只有2000多块，但一个月下来，也能有2万元左右的纯利润，有的区域甚至能把店开在肯德基隔壁。一二线城市三天两头闹疫情，但小城市却很少有疫情的困扰。在这样封闭的小型市场里，营业额虽不高，却是极为健康的模式。

门店不挣钱，就是运营的耻辱

对于连锁加盟品牌来说，体系化的运营能力与可持续的盈利才是根本。

加盟商的管理有多复杂？

S级的加盟伙伴位置好，经营意识强，门店产能也够，只要给一点方向上的指导，业绩就会蹭蹭往上涨；

A级加盟商的意愿很强，位置也不错，但往往缺一些方法，产能也存在障碍，这就需要品牌方给资源，在培训、运营上加大扶持力度；

还有一些加盟商并不想卷，每天早上8:00开门，晚上6:00下班，还能抽空打个麻将，一个月下来挣2万块钱，就觉得很开心。

各式各样的加盟商，需要因地制宜的帮扶。“运营”也就成了熊大爷团队最重，也最核心的业务模块，从前期的招商、拓展、营建，到日常的培训、督导、爆单。熊大爷内部甚至组建了一个“爆店小组”，为标杆门店提供传单派发、客户引流等基础服务。

刘俊雄坦言，这是个赔本赚吆喝的办法。从创业至今，沉重的运营模式，虽然对门店形成了诸多扶持，却一度让熊大爷总部亏得“稀里哗啦”，“餐饮这个事情，其实不是策略的问题，而是执行的问题。道理大家都懂，但是极少有人把细节落到实处。目前我们觉得，运营是一个很有价值的事情，如果它做成了，可能会形成熊大爷运营模式当中的特色。”

除了每天跟运营团队混在一起，跟财务负责人一起“算账”，则是刘俊雄的另一个工作重点。

一般部门的汇报，也许会避重就轻，可财务数据不会骗人。人效、门店的平均营业额、门店的盈利比例、外卖平台的评分、现金流量表……有的是月度汇报，有的要每周过一遍，有些则要每天都盯住。

这也是刘俊雄的另一种管理策略。

将财务数据翻译成业务语言，同步给各个业务部门的负责人，从财务数据的角度，对各个业务模块形成指导，“如果从我的角度去传达，他们会觉得老板硬压下来的，也许带有我很强的个人的诉求，但如果是从财务数据的角度去解读，就会显得更加公正，客观，而且财务更专业，大家接受和理解起来也更快。”

饺子这个有着1800年历史的食物，穿越了周期，无需市场教育，有着无限的花样玩法，也有着天然且永恒的市场需求。

为了征服从南到北偏好各异的舌头，熊大爷把饺子玩出了花。

当初为了打下四川市场，起家于广州的熊大爷团队，开始琢磨起饺子的蘸料来，醋、辣椒、酱油、蒜蓉酱、花生酱、芝麻酱、红油、金汤……

除了蘸料，馅也大有文章可做。华东地区荠菜馅卖的最好，北京最受欢迎的是白菜和大葱，韭菜则是全国通行的口味。

饺子还有无穷的跨界能力和创造性。饺子干拌花生酱、黑松露馅饺子、腰果馅饺子、榴莲馅饺子、佛跳墙馅饺子、汤饺子、浇头饺子，藤椒味饺子、饺子酒馆……

刘俊雄觉得，自己可能是历史长河中的一个接力者，要跑好自己的这一棒，把手中的接力棒传给下一代。