避风塘奶茶加盟店

海伦司，年轻人的第一个小酒馆？

海伦司日前赴港IPO，小酒馆这个业态突然出现在大众视野中。

正如海伦司招股书中所提到的，中国的酒馆行业呈现高度分散化的特点，主要由大量独立酒馆及少数连锁酒馆组成。据弗若斯特沙利文，截至2023年末，中国约有3.5万家酒馆，其中95%以上为独立酒馆。以2023年收入计，中国酒馆行业前五大经营者的合并市场份额约占2.2%。

高度分散化的背景之下，海伦司作为一个连锁小酒馆，看起来是个赚钱的生意。2023年~2023年其收益分别为1.15亿元、5.65亿元、8.18亿元，年复合增长率167%；公司拥有人应占年内溢利分别为973.4万元、7913.6万元、7007.2万元。

海伦司到底做的是啥生意？如海伦司此类的连锁小酒馆究竟是不是个好生意？我们试图通过海伦司的招股书来了解和分析一下这个行业。

海伦司：夜间消费空间运营商

从海伦司招股书中，我们找到了这样几个关键词：年轻群体、性价比。比起把海伦司定义为一家小酒馆，我们更倾向于把海伦司定义为一个做年轻人生意的夜间消费空间运营商。

从核心产品来看，海伦司最赚钱的产品无疑是各类酒饮。但跟其他酒吧不同的是，尽管定价低廉极具竞争力，海伦司卖的最好的酒却不是百威、科罗娜、1664这些知名品牌，而是其自有品牌。

海伦司自有酒饮包括扎啤、精酿、果啤、奶啤等诸多低度酒品类，贡献了其酒饮总收入的近7成。仅从瓶装酒的价格来看，自有品牌比第三方渠道品牌定价更低，更具性价比。

除了在小酒馆线下售卖自有品牌啤酒，海伦司也通过线上网店进行销售。其线上两家官方店累积仅2万粉丝，除一款产品月销过万、一款产品月销过千外，其他产品月销量大多在几十到几百不等。

对比海伦司招股书披露的官方微信、抖音、微博账号累计粉丝超过570万的粉丝体量，线上或并非其主要销售渠道。

从目标受众来看，海伦司主要锚定的是年轻群体。年轻群体对酒类消费的价格敏感性相对较强，性价比也是海伦司主打年轻群体而显现出的特点之一。

包括百威、科罗娜等知名品牌在内，海伦司瓶装酒饮定价均在10元以内，抖音走红的“可乐桶”定价也不过31元，在酒吧、小酒馆这类业态中显得性价比极高。

同时，尽管自有酒饮定价普遍低于第三方品牌酒饮，但自有酒饮毛利率更高。近7成酒饮收入来自自有酒饮，同时自有酒饮的毛利率已超过78%，这也为海伦司提供了更高的利润空间。

一方面是招股书中海伦司将自身定位为专注于打造年轻人的线下社交空间；另一方面从选址策略中我们发现，年轻人聚集的高校周边等是海伦司比较偏好的地方，同时海伦司官网还以提及了其会进行校园赞助。

在酒饮这个类目之下，海伦司的自有酒饮让我们联想到了江小白。

江小白主打年轻市场的情怀营销，一度为其创造了30亿的年营收。对核心的白酒受众而言，清口味甚至可能有些寡淡的江小白显然不是首选。但对于较少甚至没有接触过白酒的年轻群体而言，不那么“苦辣呛”的江小白则成为“入门酒”。

海伦司的类似之处在于，其主要受众对酒精消费仍处于教育期，绝大多数人尚未形成固定的消费习惯。从这个意义上讲，海伦司也承担了一部分对年轻群体“入门教育”的功能。

从海伦司的酒饮销售情况也可以侧面佐证，尽管百威、科罗娜、1664的定价显得极具性价比，但卖的最好的仍是其自有品牌。一方面海伦司自有品牌中的果啤、奶啤更适口，更适合“入门”；另一方面比起酒饮本身的口味，小酒馆的空间氛围对年轻群体而言也更重要。

综上，尽管海伦司是以酒饮为主要赢利点，但对其核心受众而言更重要的是其提供的空间的价值。换句话说，能打动海伦司目标受众的，更多的是来自于其空间，而非酒饮本身。

第三空间：生意难做吗？

海伦司做的是空间的生意，这一定程度上已经是普遍认知，也很容易联想到星巴克的“第三空间”理论，于是许多人将海伦司定位为“夜间星巴克”。

但海伦司与星巴克的不同之处仍然很多。撇开品类不谈，最显而易见的受众层面，星巴克面对的受众相对更大众化一些，海伦司则集中于有社交需求的年轻群体。从需求的角度解释，星巴克所处的咖啡行业同时覆盖的需求更广，而海伦司所在的酒饮行业相对更小众。

按海伦司的定位，我们想到的更贴切的对标品牌是曾经风靡一时的避风塘茶楼（不是港式茶餐厅那家）。

从1998年在上海开出首家“避风塘”茶楼开始，后来其在全国发展了近两百家加盟店，统一使用上图中的白绿色标识招牌。当年24小时营业、18元无限量畅饮170种饮品和4款招牌炒货等经营策略，吸引了大量年轻学生群体。

但首创“欢乐无限时，畅饮无限量”经营模式的避风塘，发展了几年发现并没有当初想象的那么简单。

核心顾客并没有如期吸引到白领、金领，而是消费水平十分有限的学生族；门店氛围也并没有让宾客“在无拘无束的环境中享受时尚饮品和休闲时光”，反而打牌、下棋、抽烟、喝酒……甚至有些乌烟瘴气。加之24小时营业，避风塘经营压力也同样变大。

于是2006年的一篇报道中称，避风塘茶正在楼酝酿有史以来的最大变革，意在打消人们“避风塘就是棋牌室”的印象，全面提升品牌整体形象。

避风塘后来有没有真的变革和转型我们已经无从通过目前能搜索到的新闻中查证。但避风塘这个招牌已经成了“时代的眼泪”是事实，甚至90后中听说过这家店的人都不多。

再回顾避风塘成功和失败的经验，把握住年轻学生群体和失去了年轻学生群体或许都是重要因素。而现在的消费大环境中，年轻学生群体尽管仍然看重性价比，但消费水平和消费品味都比避风塘时期要高，同时他们也仍然需要一个地方“待着”。

主动拥抱年轻群体的海伦司，或许就是这样一个“接替者”。

为年轻群体提供一个休闲娱乐的空间，同时提供价格相对低廉的酒水，其中不乏一些低度数、适口性更好的品类或满足猎奇心理、酒精摄取的网红品类。跟当年风靡一时的避风塘奶茶一样，年轻群体不见得需要海伦司的啤酒多好喝，但多种需求共同催化下，海伦司却成为了他们的一个选择。

连锁小酒馆：做的究竟是啥生意？

所以问题就来了，海伦司是怎么赚到钱的？规模效应加上成本控制，看上去已经足够其赚取利润。

具体来看，一方面在于连锁，标准化开店可以以快速复制和扩大规模，赚取规模优势；另一方面在于直营，可以很好的控制成本，同时性价比优势也支持他们将战略定为“在除部分边远地区之外的有广大潜在客群的三线及以下城市开新店”。

标准化开店方面，我们关注到了海伦司非常快的开店流程和新店盈亏平衡期。招股书显示，其一家新店2-3个月完成选址到具备开张条件的整体流程，每家新增直营酒馆的盈亏平衡期从2023年的6个月缩短至2023年的3个月。

参考处于餐饮行业领先水平的太二和海底捞，太二餐厅一般运营满一个月实现收支平衡，7个月实现现金投资回收；海底捞一般1-3个月盈亏平衡，6-13个月实现现金投资回收。这两家店的受众明显更广，品牌认知度更高，对比之下更显出海伦司的盈利速度之快。

而从商业模式的角度，海伦司显然已经摸索出一套标准化模式和流程，可以快速拓展市场并实现盈利，显现出了其直营和连锁的优势。尽管2023年受疫情影响，海伦司仍然开出105家新店，目前直营酒馆数量达371家。海伦司预计将于2023年全年实现新开酒馆400家，至2023年底将酒馆总数量增加至约2200家。

同时，下沉市场将是海伦司未来的发力方向。从目前的开店情况来看，二线及三线城市为海伦司重点布局的方向。且从收入数据来看，二线及三线城市的单个直营店在海伦司的销售额比一线城市更高。

就招股书披露的信息来看，目前来看海伦司当然是个好生意。但是，包括海伦司在内的各路品牌纷纷打出下沉策略，下沉市场到底是不是个好方向？

从品牌的角度来讲，很多情况下同一个品牌在一线城市和下沉市场是不同的定位。比如星巴克，在一线城市被许多人当作普遍的日常必需品购买，同时星巴克门店还承担一定的商务会谈等需求。但到了三线城市，基于星巴克的价位和当地消费者需求，咖啡之外更多的是对品牌调性的追求。

那么海伦司在三线及以下城市，还能保持竞争优势吗？

对海底捞、星巴克等知名品牌而言，本身的品牌优势已经可以支撑其拓展下沉市场，可能在下沉过程中还能获取到相对优惠的开店条件。同时，这些品牌面对的也是相对大众的消费群体，更容易打开市场。对海伦司而言，本就相对小众的市场加之并不算很强势的品牌，能否稳定支撑客流仍是问题。

同时，按照海伦司招股书披露的未来规划中相对激进的开店速度，二线甚至三线及以下城市的市场能否支撑这个业态长久存在，我们认为仍待时间检验。

作者：客学院策略组（报告作者：杨梦雪）

1海伦斯招股书，HKEX，2023年3月。

2避风塘茶楼不让下棋打牌了酝酿脱胎换骨的大变革，每日经济新闻

避风塘消失启示录：做生意也看“颜”?

避风塘消失启示录:做生意也看“颜”?将时间拨回十几年前，在如今隔三五家便有一家奶茶店的街巷，只有一家声名远播，独揽绝大部分学生群体市场份额。

放学后鱼贯而出的学生群体，多数会到“避风塘”，点上一杯饮料，闲聊两三句，倘若兴起会写上一张便利贴，贴在店墙上。

避风塘是那个年代茶饮界的风向标，是校园中“时髦”的代名词。

当年品牌形象与特色如此鲜明，客流大且稳定的“茶饮龙头”，缘何风光不在、无人问津?

先来看看一些对比

这是近年茶饮大品牌的店面与店内装潢：

喜茶

茶颜悦色

这是避风塘：

第一眼看“颜”

眼球经济的时代里，外观与包装，是买卖的第一道门槛。

纵观如今的品牌茶饮，店面装潢设计争奇斗艳，各显神通。茶颜选取中国传统文化作为品牌形象载体，整体视觉标识设计均走的是古风典雅路线，给人以如临古境中的体验；喜茶则采用现代风装潢，整体呈现时尚的都市气息，布局配色简洁大气；而避风塘的多数店面形象设计仍停留在十几年前的审美，粗糙的装饰设计、杂乱的配色与排版，均给人一种不舒适的视觉感受。

推广不能“佛”

当年的学生群体已经长大，这意味着客群的变动与不稳定性的增加，避风塘不再拥有稳定且充足的客流。

当年忠诚度高、黏性大的一批消费者渐渐不再是茶饮市场的主力消费人群，如今年轻人群体已经换了一拨人，其消费心理与行为自然随其所处的生活环境而变。

这意味着避风塘需要依据市场变化，重新布局宣传推广策略。如今品牌茶饮店各出奇招，蜜雪冰城的雪王IP爆火、茶颜悦色新中式茶饮的品牌形象树立、最初只开在长沙的饥饿营销等等。并且，各大品牌均积极进军互联网，花招百出，借此东风迅速扩大自身品牌知名度，抢占市场。

各大品牌战役打得如火如荼之际，避风塘却真如它的名字一般，远避风浪，少有营销推广，互联网的浪潮中也不见其踪影。

珍奇百味应接不暇的当代，你不使足劲让消费者看见你，就只等着被浪潮淹没。

口味要创新

不同于从前人手一杯的珍珠奶茶，如今的茶饮实在太多太多，奶茶店的新品，从来是吸引消费者的利器，抱着新奇、想尝试的心理，都会先来一杯再说。

椰奶、酸奶、牛奶；麻薯、奶冻、血糯米；时令水果更是从大众的芒果、草莓、西瓜，逐渐到桑葚、芭乐、刺梨等小众水果，各大茶饮店几乎将其薅了个遍，搭配出的新品不胜枚举。

避风塘的菜单上，却始终是从前的老几样。

情怀需点燃

避风塘实际有着“一代人青春的情怀”这一资本，倘若结合这一点，把握住当代消费者心理，配合相关活动营销推广，如以“便利贴”这一意向为点，链接“爸妈辈的校园”与“我们的校园”，以两代人的青春对比为活动主题，在线上线下进行联动内容营销，邀请用户体验“避风塘”承载的青春味道与回忆。

并借此机会顺势推出一批新品，产品名称上，亦可以能够代表上一代人与当代人青春的名词来命名，从而整体营造出“青春回忆”的品牌活动氛围，并借此将避风塘的品牌形象从“上一代人过时的回忆”引导至“成为新一代人青春的存放地”，从而重构整体品牌，对接新时代年轻人群体的心理需求，占领消费者心智。

过时的店面装潢，佛系的营销推广，一成不变的口味和类型，不思变的心态。

归根究底，时代在变化，它却不愿接受变化。

从前的市场竞争小，消费者需求在于物美价廉；如今竞争大，消费者“喜新”；从前避风塘抢占了先机，无需过多宣传推广，便可获取数量可观的稳定客流；如今“百花争艳”，势必需要争夺消费者注意力。从外在到内在，都需时刻保持焕然如新的状态。

时代在变化，只有时刻保持敏锐的市场感知与不断求新求变的心态，方能长盛不衰。

END

第一时间更新本地生活干货

扫码关注我们吧！

美食之都，购物天堂！这里的一切上海人太熟悉，样样堪称经典

从庙街到铜锣湾

经典港味再现上海滩

深井的烧鹅、避风塘炒蟹

庙街的牛杂煲、

鸳鸯奶茶、菠萝油、鸡蛋仔等等

大快朵颐的市井美味

港味十足的古早味道

使你流连忘返

《寻味上海》带你进入港味经典

香港庙街最接地气的是什么？

——牛杂煲

牛肠牛肚牛心牛肺

汇聚一锅

做出一碗没有腥膻味的牛杂

那可是大有学问

首先选牛骨

第一步把黏液

表面一层牛膻味去除

方法是用盐加生粉去搓

搓完以后再冲清水

第二波就是冷水下锅

通过慢升温

把里面的脏东西逼出来

随后加少许姜汁酒

把骨头里的血水释放出来

这样骨头里就没有杂质杂味了

第三步

牛肠牛肚牛心牛肺

都需要改成小刀块进行卤制

这样会更入味

用广东米酒去沸一次水

把泡沫打掉

这样里面的血腥味

会去除得更彻底一点

特别是牛腩改刀以后

加点淀粉，用高油温去炸

锁住它表面水分

这样吃起来会比较润滑

一碗最上乘的庙街牛杂煲

不仅不能有一丝一毫的腥膻味

还要汤汁浓郁

要做到这一点

酱料的调制

甚至是牛杂入锅的先后顺序

都有严格的讲究

每一个食材

因为它的韧性不一样

入味的程度也不一样

牛筋是最难煮

要先把牛腩和牛筋

放在砂锅里焖

因为它们需要煮的时间比较久

焖到一半程度

再把牛心、牛肠加到里面

容易入味的、容易烂的

最后再放

吃牛杂煲，它的配角不能小看

——萝卜

虽然是配角却也考究功力

细嫩无丝、吸味饱满才算上乘

萝卜有一个特点

它有两层皮

如果你只削第一层皮的话

煮熟以后外表就有一层网

会影响到口感

因此要刨两层皮

萝卜切完以后

用点姜片煮一下

去除萝卜的辛辣味

垫在砂锅底

最后再用炭火慢慢煨制十分钟

就可以开吃了

除了一个牛杂煲

相信大家对深井烧鹅也不陌生

其实，深井是香港的一个地方

在青山公路附近，属于郊区

里面的烧鹅非常出名

为什么深井烧鹅能脱颖而出

成为港味经典？

秘诀就是靠的肉酥皮脆

但要想做到这两点却并不容易

首先这个鹅

必须用的是黑棕鹅

六七斤重刚好适中

这个时候的肉比较肥

皮也有一点厚度

皮烧出来光泽、平整、红润

其次

有一种鹅盐很关键

就是用普通的盐

加上香叶、八角、桂皮等等

用研磨机把它打碎

然后将盐炒热

再把香料的粉末融合到一起

这个就叫鹅盐

第三就是制作了

鹅清洗好以后

先用鹅盐在鹅的内部

搓拭一遍

搓完以后腌十分钟

入一下鹅盐的香味

去除掉一点鹅的血腥味

十分钟以后，再用鹅酱涂抹

这里的鹅酱可不是一般的酱汁哦

要加姜葱蒜

用花生油慢慢把蒜蓉姜蓉

逼出香味以后

再把海鲜酱煲仔酱磨豉酱

放在一起融合铲香

最后才放入玫瑰露酒制作而成

鹅酱放冷后涂抹鹅的全身

每个部位都吸收到鹅酱的香味

最后缝针，往鹅脖子处打气

让鹅皮下的脂肪充满空气

是脆皮的关键

开水中焯一下

是给烧鹅定型

淋上含有麦芽糖的脆皮水

糖遇热发生褐变反应

皮脆的同时

也给烧鹅披上漂亮的黄褐色

风干有利于鹅皮脱水

而浸泡着卤水汁的鹅肉

会继续入味

最后一步就是烤制

进入烤箱后

待两个小时左右就能出炉

配一点酸梅酱解点油腻

味道融合的恰到好处

转自：《寻味上海》栏目组

来源：新闻坊