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靠卖包子年入10亿，这家“早餐店”上市！创始人夫妇白手起家，财富已超27亿

每经编辑：孙志成

2块钱一个包子，5块钱就能吃饱的包子店，是很多人眼中的“小生意”。沿街开个小门店，夫妻两人搭伙就可以做，起早贪黑、客单价低，并且利润微薄，十分辛苦。

但是俗话说“三百六十行，行行出状元”。包子铺这种大家眼里的小本生意，有一天也可以做成市值几十亿的上市公司。

10月12日，中饮巴比食品股份有限公司（简称“巴比食品”，股票代码“605338”）在上交所正式挂牌上市，成为登陆A股的首个主打包子的餐饮品牌。

图片来源：巴比食品官网截图

市值45亿的“包子店”

应该很少有人能想到，中国的“包子第一股”，不是庆丰包子铺，也非天津狗不理，而是巴比食品。

公开资料显示，巴比食品是一家“连锁门店销售为主，团体供餐销售为辅”的中式面点速冻食品制造企业，产品包括包子、馒头、粗粮点心、馅料及粥品等。巴比食品拥有“巴比馒头”、“中饮”等多个国内中式面点品牌。

根据巴比食品的招股书，该公司此次公开发行新股6200万股（占发行后总股本的25%），拟募集总额为7.44亿元，发行价格为12.72元/股，发行市盈率为22.99倍。

上市首日（12日），巴比食品开盘即迎顶格上涨，截至当日收盘，其股价上涨44%，收于18.32元，总市值达45.4亿元。

据巴比食品招股书显示，公司2017年-2023年营业收入分别为8.67亿元、9.9亿元、10.6亿元，净利润分别为1.12亿元、1.43亿元和1.54亿元。

巴比食品上市公告书中透露，公司主营业务收入按类别分为食品类、加盟商管理和包装物及辅料，公司的主营业务收入主要来源于食品类收入，报告期内公司食品类收入占主营业务收入的比重分别为89.31%、89.10%和89.20%。

独立市场研究咨询公司英敏特此前在一份关于中国早餐消费报告中预测，中国消费者早餐食品总消费将从2015年的1.334万亿元增至2023年的1.948万亿元。到2023年，在外食用早餐市场销售额预计将突破8400亿元。

近9成营收依靠加盟店

值得注意的是，据招股书显示，截至2023年12月末，巴比食品拥有16家直营店、2915家加盟门店。这种以加盟门店销售为主的营销体系决定，巴比食品的主要收入都来自加盟门店。

据巴比食品上市公告书，报告期内，公司主营业务收入按模式分为特许加盟销售、直营门店销售、团餐销售及其他。公司以特许加盟销售为主，2017-2023年特许加盟销售占主营业务收入的比重分别为90.92%、88.54%和86.37%。

中饮巴比方面也将加盟模式列为企业的风险因素。该公司表示，中饮以加盟的销售模式为主，主营业务收入90%左右来源于加盟模式的产品销售。报告期内，发行人加盟门店的数量增长较为迅速。加盟商拥有对加盟门店的所有权和收益权，实行独立核算，自负盈亏，但在具体经营方面须接受公司的业务指导和监督。若加盟商在日常经营中未严格遵守发行人的管理要求，将对发行人经营效益、品牌形象造成不利影响。随着发行人生产经营规模的扩大和加盟商的不断增加，发行人在加盟模式方面的制度建设、运营管理、资金管理和内部控制等方面将面临更大的挑战。

目前，从市场分布看，巴比食品的业务区域主要集中华东、华南及华北地区。数据显示，2017-2023年，巴比食品在华东地区分别实现营收8.13亿元、9.19亿元以及9.72亿元，占比均在90%以上。

图片来源：摄图网（图文无关）

随着巴比食品的不断扩张，被仿冒也成为巴比食品正在面临的问题，该公司表示，随着公司在中式面点领域的影响力不断扩大，抄袭伪造“巴比”产品成为部分不法厂商参与市场竞争的一种手段。如果未来公司产品被大量仿冒，将会影响公司的品牌形象及消费者对公司产品的消费意愿，从而可能对公司的正常生产经营产生不利影响。

由于新冠肺炎疫情的影响，巴比食品2023年1-6月实现销售收入3.5亿，较2023年1-6月的4.8亿元降26.45%，2023年1-6月扣除非经常性损益后净利润3961.8万元，较2023年1-6月扣除非经常性损益后净利润下降29.22%。

从白手起家到亿万富翁

让许多人都没有想到的是，如今市值45亿的早餐“巨无霸”，其前身，只是一家普通的街边早餐店。

据21金融圈，1998年3月，21岁的刘会平拿着借来的4000元钱只身前往上海闯荡。他盘下了一个早点摊子，刘会平的第一家馒头店开张了，但由于对上海人的饮食习惯不了解，开始生意并不好，每天营业额不过200元，而摊位月租金却要6000元。两个星期后，刘会平血本无归，关掉了店铺。

1999年年初，在姐姐的支持下，刘会平的第二个包子店在上海的福建路上开业了，这次的生意比上次好多了。但由于隔壁店家的包子味道更适合上海人的口味，刘会平的生意以失败告终。

遭遇了两次失败，刘会平始终认为包子店是一门赚钱的生意。上海有2500多万人，如果仅有20%的人在外吃早餐的话，那也至少是500万人的生意；就算每人每天早餐花个4、5块钱的话，那就是整整2000多万元的营业额。

图片来源：摄图网（图文无关）

刘会平希望通过差异经营，让自己的包子铺活下去，他反复品尝、琢磨上海人的口味，并在黄浦区的繁华地段开了一家新店，取名为“刘师傅大包”。他把包子的价格定为每个7毛的低端路线，克服了小店的脏乱，包子味道却又胜过大店，且价格又低，深受顾客的欢迎。

接着，刘会平决定在上海最繁华的、也是租金最贵的南京路上开店，由于南京路人流量大，就这样，刘会平成功把几毛钱一个的小包子卖进南京路，那一年，他赚了50多万元的纯利润。

“刘师傅大包”受到消费者喜爱，生意越做越大，门店越开越多，2003年，“刘师傅大包”正式更名“巴比馒头”，更借助媒体宣传成为最早的“网红包子”。

在有了“巴比”的品牌名之后，刘会平在2004年开始学习麦当劳肯德基，投资80万建立了中央厨房，统一加工馅料并配送到店。

由于集中生产之后成本下降，巴比馒头便用加盟的模式开始迅速扩张，从2005年启动品牌连锁加盟业务，到此后保持每年200家店左右的开店速度直到现在。

在公司上市之后，刘会平夫妇的身家也随之水涨船高，据巴比食品上市公告书，截至10月9日，公司创始人、实控人刘会平、丁仕梅夫妇合计持有公司60.65%的股份，按12日收盘价计算，刘会平、丁仕梅夫妇持的财富已达27.5亿元。

本文仅供参考，不构成投资建议，据此操作风险自担

每日经济新闻综合国际金融报、公开资料

有家包子店，利用商业模式疯狂赚钱，一年收入上亿

当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

中国商人想要成功，就一定要从产品思维向模式思维转变。什么是产品思维？什么是模式思维？例如，卖包子挣差价就是产品思维，卖包子店就是模式思维。

我们来看看这家包子店的裂变营销模式。有一家开了几十年的包子店，一提包子成本三元，卖15块钱。前几年生意一直很好，随着时代快速发展，商业模式大变，只靠着老方式已经不足以支撑这家的日常经营。老板学习了模式思维，重新设计了商业模式。

第一步，充值引流。充值99块钱成为会员，送20提烤包子。街坊邻居都是平时15块钱才能吃到的一提包子，现在算下来只花4块5一提，充还是不充？充，算账还有毛利39元。

第二步，裂变营销。邀请亲戚朋友成为本店会员，邀请一个就送5提烤包子，无上限，而且这些邀请来的会员同样送20提包子。

两招下来，包子店每天客流爆满了。

第三步，开发新产品。开发最好的豆浆、最好的油条、最好的小菜、最好的小米粥，做成暴利产品。顾客进店了不能每次都只吃包子吧？还是那句话，有人流量，才有物流量，才有钱流量。

记住，做引流一定是用你的主品和爆品。20提包子，你不可能一次消费完了，你不可能天天去吃包子。所以收到99元，实际交付时间可能长达半年乃至一年。这减少了资金压力。

第四步，卖包子店。开始搞加盟模式。不收加盟费，收培训费，教你学会开一个单店所有的产品技术。再收品牌授权使用保证金。

通过这种方式，半年开店280家。

值得一提的是，加盟店想要加盟必须购买加在包子里的特制调料，加盟店每卖出一提包子，赚1毛钱的调料费。违反规定取消品牌授权，追究违约责任。你也不得不购买，因为不用他们家的调料，包子不是那个味。于是成功卖出包子店，变成原料供应商，赚上游的钱

。

第五步，与资本对接。告诉他们，我们将在5年内开出5000家包子店，现在出让5%的股份。通过这种方式，最后成功收入一亿元。

任何模式都是为任务而生，上述案例通过五个步骤解决了包子店流量的问题，既解决了顾客和加盟商的利益，通过卖包子店与资本对接，又迅速放大了经营者的利益。

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这家包子铺一日三餐，客单价10元，疫后逆生长开出近100家店

不出意外，包子客会在两三年内开到直营门店300家。

包子客短时间的快速发展，

引起全国同行的关注，包子也因此火速成为热门品类。

—1—包子客最大贡献是将包子早餐属性变为一日三餐

各地餐饮同行来济南考察包子客后，常常会很激动：

原来，包子不再单单只是早餐属性，而是可以一日三餐！

可以说，这是包子客在商业模型上的创新，也是对包子品类最大的贡献。

包子品类最大痛点就是早餐属性太强。

如果一个店只能卖一餐，统算房租成本、人工成本，如果位置不好、流量不够，就很难支撑一家门店的生存。

所以，传统包子店都以夫妻老婆店为主，老板即是员工，开包子店赚的“高工资”（巴比馒头的加盟商也多是夫妻）。

一旦企业化管理，就很难赚到钱。

也正因为如此，把包子做大的品牌一直很少。

包子客是山东济南的一家包子快餐品牌，主打牛肉汤包，

产品结构极简：

6款包子+3元无限量自助粥+6元随意拼小菜一盘。

如此简洁的产品结构，

构建了一个对包子品类极具贡献的商业模型：

就是将包子这种早餐属性的产品转化为一日三餐的快餐店.

之前，

遍布街头的济南包子店大都是10多平方米的外带门店，顾客买了带走吃，也基本只是卖早餐。

包子客，通过包子+粥+菜的产品组合，第一个做成让顾客进店吃、变成一顿饭的包子店。

从早餐窗口店，变成一日三餐快餐厅，

从外带食品，变成一顿饭。

包子客帮助包子品类升级了商业模式，拓展了新的消费场景。

也只有这样，包子才能有机会像米、面、饺子、馄饨等品类一样更大的市场规模，这也是餐饮同行看了激动的原因。

我认为，这是包子客在模式上成功的根本原因。

—2—消费升级的本质不是价格而是品质包子客门店面积100—120平，平均投资回收期在10—12月，一天客流量800—1200人，日营业额过万元的“万元店”占绝大多数。

很多餐饮同行问：

包子客为何生意好？

我说，

不是因为它卖包子，核心是它极低的客单价：10元。

是的，它的客单价确实只有10元！

顾客也觉得这个价格“真香”。

讲包子客的定价逻辑前，我先和大家聊聊我们经常说的消费升级。

20世纪80年代，

美国一扫70年代经济低迷的阴霾，基本完成工业化，经济快速发展，人均GDP达到8000美元以上，迎来消费升级期。

但奇怪的现象出现了：

这时迎来快速发展的企业，不是奢侈品大牌企业，反而是G、C、Swh、沃尔玛、奥特莱斯等一系列高品质、高性价比的企业。

他们通过提高经营管理水平、提升内部效率、优化供应链等，为消费者提供了丰富多元的优质低价商品。

所以，经济学家得出：消费升级并不代表着商品价格也要随之增长。

美国的几次消费升级证明：

消费升级和价格增长之间并无直接关联，甚至消费升级过程中，很多商品价格不但没有增长，反而降低。

所以，

消费升级的核心，本质上在于迎合人们的全新生活方式，用更低的价格提供更好的产品和服务。

包子客，从本质上来讲，就是这一逻辑的践行者。

包子客其实就是将好吃、相对有品质的快餐和低价位的消费结合在了一起：

当别的快餐客单价一路走涨时，

包子客提供有品质的产品、超值的顾客体验，但又有超级性价比，一餐只有10元钱。

和其他快餐相比，竞争优势十分明显。

所以，当同行不断问我：包子客生意好，是不是因为山东人特别爱吃包子？

我说：

不是包子的问题，本质是价格的问题。

包子，只是这个商业模型的载体。

如果用这个商业逻辑做其他刚需品类，也仍然适用。

有一次，

一位餐饮朋友来济南看完包子客，胸有成竹地和我说：

我完全有能力做得比他家包子好吃，如果我做，就把客单再提高5块钱，生意不会差……

我想说，

你只看到包子客卖的是包子，而没有看懂包子客背后的定价逻辑。

—3—一个大的机会点：未被满足的低端市场

中国快餐平均客单都在20元左右徘徊，稍有点品牌的快餐都在20元以上。

包子客用拦腰斩的价格杀出一条路的背后，是把握了一个大的机会点：

满足了未被满足的低端市场。

中国的今天，消费群体多种多样，有追求产品质量的高端消费群体，也有看价格的低端消费群体，且这部分消费需求存量市场非常大。

2023年《国民经济和社会发展统计公报》：

我国15亿人口的人均可支配收入中的中位数为22408元，每月1867元，三口之家的月收入5628元。

这个消费群体规模庞大，如何找到并获取这部分消费群体的所有零售企业的愿景。

另外，用户群体的“支付能力”并不一定等同于其“收入水平”。

单个的低端用户确实没有很高的“收入水平”，

但是当低端消费群体的比率和数量足够大时，这个群体同样可以表现出很强的“支付能力”。

有人讲过一个案例，

是关于小米手机，小米手机出货量排名全球前三，当时有些惊诧：

环顾四周，没有看到一个人在用，甚至可以肯定自己的亲戚朋友没什么人用。那么是谁在使用这样的产品呢？

他们就是沉默的大多数。

在“长尾理论”中，他们就是那个长长的尾巴。

在“二八定律”中，他们是无足轻重的“八”。

包子客，用10元的客单，满足了这个被“大多数品牌企业”看不上、甚至抛弃的、巨大的低端市场。

所以，当华莱士创始人华怀庆吃完包子客后说了一句话：

这才是国民大生意！

还有很重要的一点，

包子客的定价策略及其成本结构，留下足够的到下沉市场发展的空间和机会。

这更是它商业模型的竞争力，也是可以“铺天盖地”开店的基本前提。

试想一下，国内有多少一线快餐品牌的定价和成本可以支撑开到下沉市场去？

能在下沉市场生根发芽的商业模型，才能铺天盖地开店，这样的模型才有“万店基因”。

—4—低价未必等于低端客户

一位餐饮老板（也是快餐领域的优秀品牌创始人）问：

包子客低价策略是不是吸引的都是价格敏感的低端顾客？

我说：

包子客，吸引的是追求高性价比的人群，这跟他的消费能力没关系，一个人的消费有很多面，就像背LV包的人也会买优衣库一样。

包子客的老板孙总有几次开心地给我说：

我们店的顾客一半以上是年轻人和收入高的白领，家庭带孩子的尤其多。

这也折射出一个现象：

无论生活条件多么优越，崇尚节俭的消费者始终存在，在便利店买速食、在优衣库买衣服、在拼多多上拼团都会存在。

日本、韩国等成熟的商业社会，有钱人也愿意去7—11便利店买快餐、去萨莉亚吃披萨，这就是最好的印证。

我认为，

“便宜”背后的商业模式与消费心理，对餐饮来讲，就是性价比。

我经常和餐饮朋友分享一句话：

对快餐来讲，便宜很重要，但对便宜的信任更重要。

吃完包子客，餐饮同行给我说的最多的一句话就是：10块钱，太值了！

这也是包子客非常坚持的一点：让顾客感觉超值，让顾客信任。

—5—找傻X做对手找牛X做队友

中国包子品类的现状是：

一方面，

包子是与米、面、线、粉、饺子、馄饨齐名的刚需、高频、无需教育市场的大品类，包子基数大、受众多、影响区域广，有巨大市场；

另一方面，

整个品类很LOW，绝大多数的包子铺老板，没背景没资金，没品牌没标准，只是做个小本生意状态。

对手很弱，正是切入的好机会：

哪里有大市场，哪里就会涌进人才高手，

哪里有痛点，哪里就有机会。

包子客一诞生就能快速占领市场，很重要的一点就是包子客品类整个市场对手很弱：

一、没高手（这么多年也就巴比馒头，目前只在长三角）；

二、对手弱，多是夫妻老婆店，没品牌意识，没标准复制能力，有的连干净卫生还没解决；

三、认为只要做好吃就万事大吉传统餐饮老板。

进入在一个相对低水平的赛道，包子客就是高维打低维，所以在济南市场，可以用“长驱直入”来形容。

未来几年，

遍布街头的作坊包子店，会让越来越多的餐饮高手关注到这个市场，摩拳擦掌、跃跃欲试。

2023年，势必会诞生更多包子品牌，甚至有资本进来。

大家可以拭目以待。

最后的话

卖贵涨价，容易，

坚持卖便宜还能赚到钱，这是本事。

借用小米的一句话结束：

追求性价比，这是人的本性，认识到这一点很重要。这样的话，我们就不会觉得性价比是一个水平很低的商业策略，它是一个很高级的商业策略。

来源：小时餐饮时报

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