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中国最大的榴莲分销商要上市了！年入百亿净利率却不足3%
榴莲分销商一哥抢先百果园摘下“水果第一股”，市值186亿
佛冈95后电商人姚斌：10年追梦，成榴莲网销“顶流”

中国最大的榴莲分销商要上市了！年入百亿净利率却不足3%

中新经纬8月3日电(闫淑鑫陈诗晴)近日，重庆洪九果品股份有限公司(下称洪九果品)通过港交所主板上市聆讯，距离“水果第一股”只差临门一脚。

招股书显示，洪九果品是中国第二大鲜果分销商，同时也是中国最大的榴莲分销商。2023年，该公司实现收入102.80亿元，其中榴莲贡献超三成，当年销售额达34.82亿元。

中国最大的榴莲分销商

据公开报道，洪九果品创始人邓洪九早些年曾是重庆朝天门码头的一名“棒棒”(即挑夫)，帮人卸货做苦力，后来才转型水果小贩。

邓洪九发现在重庆当地红橘销售特别好，就拿出所有家底2000元从老家长寿进了一批红橘，投入市场后马上卖完，且获利不少，引起了他对水果批发的兴趣。2002年，邓洪九和妻子江宗英共同设立重庆洪九果品，专事水果分销业务。

2005年，邓洪九与台湾一家企业合作，将首批4.4吨台湾水果运进重庆市场，一下打响了知名度，从此该公司在进口水果业务上一发不可收拾。

目前，洪九果品已形成以榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄为核心的共49种品类的水果产品组合。2023年至2023年，该公司分别实现收入20.78亿元、57.71亿元、102.80亿元；实现年内经调整利润2.28亿元、6.62亿元、10.90亿元。2023年前五个月，其收入及年内经调整利润也分别达到57.25亿元、7.45亿元。

据灼识咨询数据，按2023年销售收入计，洪九果品是中国第二大鲜果分销商，市场份额达1.0%，而第一大鲜果分销商的市场份额为1.1%。与此同时，洪九果品还是中国最大的榴莲分销商，2023年市场份额达8.3%；也是中国火龙果、山竹、龙眼的前五大分销商，2023年市场份额分别为2.2%、6.1%、2.8%。

洪九果品部分产品来源：洪九果品招股书截图

洪九果品招股书提到，中国持续的消费升级趋势带动了人们对进口水果及品牌水果等高品质水果的需求。得益于该趋势，优质的水果品类格外受市场青睐，令近年来其需求量快速增长。榴莲的零售额由2023年的210亿元增至2023年的524亿元，复合年增长率为57.7%，远超其他水果品类的增长率。2023年，榴莲的零售额在中国进口鲜果品类中排名第一，约占进口鲜果零售总市场规模的31.7%。

作为中国最大的榴莲分销商，近两年，洪九果品三成以上的收入均来自榴莲。2023年至2023年，洪九果品榴莲销售收入分别为4.73亿元、21.07亿元、34.82亿元，占公司总收入的22.8%、36.5%、33.9%。

据招股书，洪九果品所售榴莲主要来自泰国东部的尖竹汶府、南部的春蓬府等地。2023年，其在泰国的榴莲采购量占中国向泰国进口榴莲总量的10.1%。

超五成收入来自终端批发商

洪九果品赚的主要是终端批发商的钱。

具体来看，洪九果品将大部分的品牌水果在其原产地进行直接采购后，在当地水果工厂进行加工、分级筛选，并进一步分销至中国各地的客户，主要分销渠道包括终端批发商、新兴零售商(以社区团购、社区生鲜连锁店及即时电商为代表)、商超等。

洪九果品智能供应链管理体系来源：洪九果品招股书截图

终端批发商是洪九果品最为依赖的分销渠道。数据显示，2023年至2023年，洪九果品终端批发商的收入分别为10.62亿元、30.40亿元、54.79亿元，分别占总收入的51.1%、52.7%和53.3%。2023年前五个月，该渠道收入占比进一步增加至57.1%。

截至2023年5月31日，洪九果品向1194名终端批发商销售水果。

洪九果品称，公司终端批发商一般都在当地有相当规模的业务，且在各自的地方区域内有强大的直销资源，当公司进军一个新市场时，这些终端批发商可以将产品分销予当地消费者及规模较小的零售档口，使公司能够在相对较短的时间内增加市场份额。

同时，洪九果品强调，其并不依赖任何单一或少数的终端批发商，报告期内，公司来自任何单一终端批发商的收入占其总收入的比例均不超过5.8%。

不过，洪九果品也坦言，业内争夺优质销售渠道的竞争相当激烈，公司与客户订立的合约期限通常为一至三年，其无法确保心仪的客户将同意续签。公司也在持续寻求通过开拓新销售渠道、开发新的销售客户及进军新的地区，扩大及优化销售及分销网络。

年入百亿净利率却不足3%

据灼识咨询数据，中国鲜果零售市场规模由2017年的9390亿元增至2023年的1.34万亿元，复合年增长率约为9.2%。万亿市场规模下，百果园、洪九果品、鲜丰水果等成为行业头部玩家，业内也流传着“南百果、北鲜丰、西洪九”的说法。

“V观财报”(微信号ID:VG-Viw)注意到，目前，百果园也已向港交所递交了招股书，欲争夺“水果第一股”。不过，与洪九果品不同，百果园是集水果采购、种植技术支持、采后保鲜、门店零售等为一体的水果全产业链企业，其获利主要来自加盟商和C端客户。

招股书显示，截至2023年年底，百果园线下门店数量超过5351家，其中加盟门店数量5336家，占比超99%；自营门店仅有15家。2023年，百果园实现收入102.89亿元，其中加盟门店收入81.27亿元，占比达81.3%。

尽管百果园、洪九果品均已年入百亿，但其净利率和毛利率却并不高。据Wi，2023年至2023年，洪九果品销售净利率分别为7.85%、0.05%、2.84%；百果园也不高，分别为2.77%、0.52%、2.19%。

毛利率方面，2023年至2023年，百果园的综合毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%；洪九果品的毛利率稍高点，分别为18.9%、16.6%、15.7%，但整体呈下行趋势，2023年前五个月有所回升，达到19.6%。

百果园在招股书中介绍，相比于发达国家，中国传统的水果价值链普遍存在低效率、多层次配送，导致损耗率较高等问题。根据弗若斯特沙利文报告，行业损耗率普遍在35-45%范围内波动，叠加多层次分销成本后，行业利润率较低。

洪九果品也提到，大部分水果分销商难以垂直打通水果产业链，只能在产业链中承担有限环节，进而导致分销流程涉及多层中间商。漫长的分销过程不可避免地导致高损耗率、鲜果的运输半径及销售覆盖范围受限。

招股书显示，洪九果品此次IPO所募资金，部分也将用于完善水果供应链，包括扩大上游采购网络和分销网络，以及强化物流仓储管理能力等。(中新经纬APP)

(文中观点仅供参考，不构成投资建议，投资有风险，入市需谨慎。)

责任编辑：罗琨

榴莲分销商一哥抢先百果园摘下“水果第一股”，市值186亿

抢先一步，洪九果品成为“水果第一股”。

9月5日，洪九果品（06689.HK）登陆港交所上市，每股报40港元，盘中涨幅最高达3.00%，截至当日收盘，报40港元，与开盘价持平，市值为186.8亿港元。

洪九果品原计划在A股上市，2023年11月，洪九果品开始接受中金公司的上市辅导，但在2023年9月，它改变主意，并于次月向港交所递交招股书。2023年4月，在招股书失效后，洪九果品第二次递交港股上市申请，并于7月26日顺利通过港交所聆讯。

我国的水果销售区域分化明显，南有百果，北有鲜丰，西有洪九。鲜丰水果和百果园是依靠加盟制发展起来的水果零售商，洪九果品则是水果批发商，三家企业都想要上市。今年2月，鲜丰水果开始接受中信建投的上市辅导；5月，百果园向港交所递交了招股书。最终，洪九果品拿下了“水果第一股”的称号。

从重庆挑夫到国内最大的榴莲分销商

洪九果品的创始人邓洪九最早在重庆朝天门码头当“棒棒”，专门用扁担给人搬运货物，后来他在批发红橘时尝到甜头，便顺势做起了水果批发生意，2005年，邓洪九对进口水果批发产生兴趣，先是将中国台湾的水果纳入业务版图，后来，2011年，他又涉足泰国水果，泰国此后成为洪九果品最大的水果采购基地。

对洪九果品的水果批发生意感兴趣的投资人并不少，在上市之前，洪九果品已经获得6轮共计20.98亿元融资，最后一轮融资是在2023年9月，阿里巴巴以5.91亿元认购了洪九果品8%股份，阿里由此成为洪九果品最大的外部股东。

根据灼识咨询的数据，洪九果品是我国目前第二大的水果分销商。洪九果品从原产地直接采购水果后，会在当地水果工厂进行加工、分级筛选，再进一步分销到中国的各个销售渠道。

洪九果品的水果分销模式

榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子、葡萄被洪九果品视为其六大核心水果产品，招股书显示，2023年，洪九果品来自这六大核心产品的收入为59.10亿元，占比高达57.5%。洪九果品的其他水果产品主要有柑橘、苹果、芒果、猕猴桃及其他，同期，其他水果产品营收为43.70亿元，占比42.5%。

榴莲是洪九果品当之无愧的大单品，去年一年收入34.82亿元，占营收比例达33.9%，年销量达9377.42万千克。根据灼识咨询的报告，洪九果品是我国榴莲最大的分销商。2023年，其榴莲销售收入占中国榴莲分销市场的比例达8.3%。

榴莲也是洪九果品销售毛利率最高的单品，2023年，洪九果品的整体毛利率为15.7%，而榴莲的毛利率则达到20.7%。

洪九果品卖的榴莲主要从泰国进口，2023年，其榴莲、山竹、龙眼采购自泰国的总额约占比82.8%，而其六大核心水果产品来自泰国的采购比例为56.4%，来自中国的采购比例为35.5%，剩余的8.1%则采购自越南。

洪九果品的非核心水果多采购自中国，2023年，洪九果品分销的非核心水果有96.5%在中国采购，1.9%在泰国采购，1.6%在越南采购。

洪九果品从百果园手中抢下“水果第一股”

洪九果品、百果园、鲜丰水果都想要在二级市场上市，最终拿下水果第一股的是洪九果品。鲜丰水果尚未对外公布财务状况，跟百果园相比，洪九果品会更强吗？

单从营收规模来看，洪九果品直到去年才勉强能跟百果园并驾齐驱。2023年-2023年，洪九果品分别实现营收20.78亿元、57.71亿元、102.80亿元，同期，百果园分别实现营收89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元。这也就是说，仅仅用了三年时间，洪九果品就从营收不到百果园的1/4到追上百果园，过去三年，洪九果品的年复合增长率高达122.42%，而百果园仅为7.06%。

不仅如此，在2023年，洪九果品的净利润还反超了百果园。2023年-2023年，洪九果品分别实现净利润1.63亿元、275.4万元、2.92亿元，同期，百果园分别实现净利润2.48亿元、4565.8万元以及2.26亿元。

尽管都是卖水果，两个品牌的生意逻辑却不太一样，洪九果品做的是水果分销，主要面向B端的批发商、商超客户，百果园做的是水果零售，直接面向终端消费者。

终端批发商是洪九果品最主要的收入来源，2023年，其来自终端批发商的收入占比达53.3%，包括社区团购、即时电商等的新兴零售商排名第二，收入占比20.7%，商超客户收入占比14.2%，直接销售占比11.8%。而百果园主要依靠加盟门店的收入，其来自加盟门店的收入占比为78.99%。

资深零售专家王国平告诉南都湾财社记者，百果园上市是希望通过做大C端，获得足够大的话语权，倒推完善链条构建，进一步构建护城河。洪九果品则侧重于完善供应链，有利于果业行业提高周转率，降低损耗，补足行业短板。“两者都需要资金来助推，洪九先上市，可以提前领跑，同时获得更多关注价值。”

灵兽传媒CEO陈岳峰告诉南都湾财社记者，洪九果品先于百果园一步上市，主要是因为两者递交上市材料以及审批进度有关。“当然，他们都希望能拿下水果第一股，因为这对融资规模、市场反应以及投资者的重视程度都会有影响。”

在王国平看来，百果园没有拿到水果第一股，财务压力会大一些，投资人变现时间会拉长。“但是，二级市场主要看其运营管控能力是否提升，获利能力是否增强，未能抢先上市带来的短期影响未来还是可以修复的。”

万亿水果市场高度分散，前五市占率不到5%

洪九果品和百果园一个卖给B端，一个卖给C端，但有一点两者是比较相似的——它们的毛利率均不高。2023年，洪九果品的毛利率为15.7%，百果园的毛利率为11.2%。这主要是受到水果销售成本高企拖累。2023年，洪九果品的销售成本达86.67亿元，占营收的比例为84.31%，百果园的销售成本为91.32亿元，占营收的比例为88.8%。当然，洪九果品的毛利率近三年来还是要比百果园好一些。

陈岳峰告诉南都湾财社记者，包含水果市场在内的整个生鲜市场，毛利率都不会特别高，除非企业能掌握整个从产地到终端的供应链，但是如果想要掌握全产业链，前期的投入会非常巨大，回报周期又会非常漫长，所以，对于水果企业、生鲜企业而言，过度追求高毛利率，实际上不符合其业务的可持续性、稳定性。

对于水果品牌而言，想要推动净利润提高，就变得很依赖营收规模的提升。

一方面，我国的水果市场规模庞大，根据灼识咨询的数据，按零售额计算，中国鲜果零售市场的市场规模已由2017年的9390亿元增至2023年的1.34万亿元，复合年增长率约为9.2%。按销售收入测算，中国鲜果分销市场规模已经由2017年的7451亿元增长至2023年的1.07万亿元，复合年增长率为9.5%。

但是另一方面，我国的水果分销高度分散，根据灼识咨询的数据，水果分销市场前五大参与者的市占率合计不到5%，目前我国拥有不同经营规模的鲜果分销商约30万家。然而，大多数参与者通常是地区性的，这使其难以跨地区扩张。

尽管洪九果品2023年在水果分销市场的市占率位居全国第二，仅较第一名少了0.1%，不过，洪九果品的区域性特征也比较明显。其销售区域主要集中在华东、西南和中南。2023年，其来自华东地区的销售收入占比36.6%，来自西南地区和中南地区的收入各占比22.8%，中国剩余的其他区域销售收入占比为17.8%。

上市之后，洪九果品是否有望扩大市场覆盖范围呢？在陈岳峰看来，洪九果品的销售区域主要跟它的供应链布局、仓库位置以及配送半径有一定的关系，同时，也跟其水果品类的优势渠道有关，至于能不能扩展到更多区域和省份，关键还是要看它的业务能力能不能跟得上，以及是否能把握好未来的消费需求。

王国平则表示看好，洪九果品未来的渗透率提升，一方面可能来自其原有合作渠道端客户的发展而被动跟着发展；另一方面来自拓展新的渠道客户。像其合作的盒马鲜生如果向更多区域进行渗透，洪九果品的产品也会跟着渗透，洪九募集到资金后，也有能力进一步跟进渠道端发展，会自动享受站队带来的红利。

采写：南都·湾财社记者詹丹晴

佛冈95后电商人姚斌：10年追梦，成榴莲网销“顶流”

“顶流、社群、客服、直播风口····”一连串电商词汇从眼前这位25岁的年轻人姚斌口中说出，飘逸的长发下很难看出他已在电商行业浸淫10年之久，见证过汽车膜销售的顶峰，也遭遇了行业的“神话”破灭，跨界成为农产品销售电商从业者的他，从小青柑、英红九号再到如今的猫山王榴莲，他带领团队已成为京东平台榴莲类产品的顶流电商，仅今年上半年店铺销售额就超千万元。

来自佛冈汤塘，95后电商从业者姚斌已从事电商行业近10年时间。程浩摄

见证汽车膜行业“荣与衰”

姚斌是佛冈汤塘镇人，毕业于佛冈县一中，今年25岁，是一名典型的95后年轻人。上高中时，堂哥经营着一家销售汽车膜的淘宝店铺，由于网上销售生意红火，姚斌会在放学时经常给堂哥打下手、做客服，渐渐地他也喜欢上了电商行业。

高中毕业后，姚斌放弃了上大学的想法，成为一名汽车膜网上客服，当时汽车膜网上销售市场火热，他堂哥的淘宝店铺在天猫平台每天能有上万元的营业额，在2014年“双十一”期间拿下了汽车膜销售店铺的全网第一。

当时，姚斌每天的工作是做淘宝客服，和天南海北的客人聊天，确定商品款式、发货、退货，24小时在线的客服生活让姚斌觉得很无聊、很枯燥，但见证了汽车膜行业的火热，姚斌也曾一度憧憬着自己会像堂哥一样成为汽车膜销售代理商，一直在这个圈子里生存下去。

“那个时候有好几年的中秋都不回家，过年也是放一两天假，基本上都是在把货物上架、下架。”姚斌说。

经过几年的积累，姚斌攒足了经验和起步资金，2016年，姚斌自己在京东平台独立运营了自己的网店，主营业务也是汽车膜。

姚斌介绍，当时汽车膜网上销售行业持续繁荣了近15年，他刚开店那年每月的月销售额能达到30多万元，汽车膜销售越做越顺手，除了几个大品牌京东直营店，姚斌的汽车膜销售能占到京东平台汽车膜零售业务的近3成，他公司有近50号员工，他和堂哥做的汽车膜品牌吸引了全国10多个商家来主动加盟。

然而，2017年开始，汽车膜行业的“降温”给姚斌打了个措手不及，月营业额从30多万一下降到数万元，整个汽车膜销售圈子都感觉到了行业的“寒冬”。

“坐着等死是不行的，每月三四十万的人员、设备开销让我不得不另谋出路。”姚斌介绍，由于前期公司拓展的太快，导致运营成本急速上升，当公司营业额无法支撑成本开支时，等来的只有裁员度日。一方面姚斌将自己的车辆拿去做抵押，硬着头皮将公司员工从50人裁减至5人，另一方面开始寻找新的行业和产品来重新创业。

转战茶叶销售

打造“小青柑”爆款产品

姚斌介绍，在经历了阵痛之后，他清晰的认识到他的团队最大的优势是有团队、有经营和销售经验，即使汽车膜这个行业和产品没落了，只要找到有前景的行业和产品，他相信公司一定能东山再起。

图为佛冈电商从业者姚斌带领的电商销售团队。

当时，他们看到了市场上大受欢迎的茶叶——“小青柑”这个产品，当时小青柑这个产品市场上供不应求，他们跑到江门新会去找货、铺渠道，逐步建立了自己销售渠道。

从那时起，姚斌每天都会去查看电商平台的大数据分析，了解茶叶这个种类的销售情况，对比同行的销售业绩和数据，并及时作出市场应对策略，逐渐扎进了这个行业。

“茶叶的客单价不高，销售茶叶需要进行压货，要在全国多个货仓进行备料，提高客户购买便捷的体验感，因此对流动资金的需求量很大。”姚斌说，一开始姚斌并没弄清楚红茶的销售周期，第一次卖一批红茶用了一年时间，结果最后那批尾货的茶香都挥发了，只能当损耗品处理掉，那一单没有挣到钱。基于这个经验教训，为了保证自身产品品质，他会提高茶叶的销售周期，尽量短的周期内将茶叶销售出去，这样客户拿到茶叶时，能体验到茶叶原始的清香。

为了满足客户不同的需求，姚斌开设了红茶、白茶、铁观音、普洱等多个茶叶店铺，并经过半年多时间的试错期，调整店铺的定位和市场，目前这些店铺都已运营正常。2023年，姚斌经营的小青柑茶叶店铺在京东平台占据了销售前三的位置。

切入榴莲市场

以品质赢取客户信任

在茶叶市场扎稳脚跟后，姚斌并没有停下尝试新产品的脚步，他深知电商行业是一个乱世出英雄的江湖，永远有新的电商在挑战龙头，他需要不断的去尝试新的产品和行业，保持头部顶流的位置。

95后电商从业者姚斌正在向同事介绍榴莲产品特点。程浩摄

2023年，姚斌从马拉西亚的果农手中接触到了榴莲这个产品，在京东平台上开设了两家专营店，逐步建立销售渠道。

姚斌介绍，随着人们生活水平的提升，对于猫山王榴莲的需求也在不断增加，在经过市场调研后，他发现20—30岁的都市白领很喜欢榴莲这类产品，而且她们有持续购买的能力。因为榴莲无法从马来西亚空运到国内，姚斌想了很多办法，最终通过从泰国转运的方式来确保货源的稳定。

姚斌介绍，榴莲是一个极容易坏的产品，时间的长短直接影响口感，为此姚斌与京东平台签订了特许仓配合同，在全国布局了10个仓库，能在最快速度将冷冻的猫山王送达客户手中。

“精准的消费群体、口碑、回购率直接决定了顶流电商的排名，所以我必须在品质和速度上更多地投入，才能强者恒强。”姚斌说。

图为姚斌网店内销售的榴莲产品。程浩摄

今年疫情期间，国内大部分家庭无法出门购物，网购成为大家主要的消费方式，姚斌的大马猫山王榴莲店直接享受到了这波消费红利，新客户增长了90%，每月的销售量也从数万元增长到数十万元。

“2、3、4月店铺的榴莲销售实现了爆发式增长，半年时间营业额就破千万，我们甚至还采取了限购的方式，来控制总量，保证客户能享受到优质服务。”姚斌说。