山东 凉皮加盟店

威海山丹丹凉皮创业记

-【题记：对于凉皮业来说，能经营十年的老字号，基本都有当地人比较认可的味道与粉丝群；老字号的店自身都有比较好的生意；然而，凉皮业从传统小吃谋生型经营，已进入商业化的连锁化浪潮，如何与时俱进的发展成规模化凉皮企业？是目前全国凉皮业老字号普遍面临的品牌升级问题；三秦会将策划指导10家老字号转型升级，引领行业更上一层楼，山丹丹凉皮，就是其中之一—–凭海临风】

我叫张夕良，是土生土长的山东威海文登人；我于1993年技工学校电工专业毕业后。进入工厂上班儿干电工。干了大半年吧，感觉上班儿不适合我，就想下来自己干。最后选择在文登的百货大楼租摊儿卖服装。当时也是啥也不懂，幸亏临摊儿褚大哥愿意带咱这个小白，跟他跑了一趟江苏常熟市场，这才一步步边摸索边干。当时年轻有冲劲儿，胆子也大，北到辽宁海城。西到北京，济南，南到常熟，杭州都去进货。

当时有件事儿到现在依然记忆犹新。那是在常熟市场上听人说有进口服装行情不错。就四处打听，结果进贼窝了。

进门一看小黑屋啊，真是小黑屋啊！几排衣架上挂满了些旧衣服，这哪儿是我想要的货呀。门口两个人看着，里边儿两个人看着，我一看心想这事儿啊，今儿啊可不能善了了。当时兜里还装了一把防身匕首。我当时就想身上有8000块钱是我全部家当，今天绝对不能让他们把这钱弄了去。不行就鱼死网破。多亏当时心里没没乱，编个理由说我只是打前站的，我们老板想做这块儿，我先来探探路。今天先拿几件样品回去看看货色，好的话，老板会亲自来联系。结果就这样花了七八百块钱，拿了几件破衣服才让出的门儿。出来后，给我背包的大哥说，你是唯一一个没花多少钱全身而退的人，当时我从头到脚也是一身冷汗啊。

服装干了一年多，赔钱不干了。又想办法出国打工。和我一块儿办出国的人都办成了，就我办不成。没法子，1995年冬进入韩资渔具厂上班儿。干的还行，历任组长、班长最后升职主任，跟韩国人学到不少管理方面的知识和经验。

1997年春，感觉自己干的太安逸了，不行还要自己干。又和两个朋友干起了自己收牛奶、自己送牛奶的生意；由于意见不统一，到冬天就停了。

1997年冬天我进入商场又干起了电工，实际上是干赔了，找个地方休养生息。

2000年我终于又耐不住了，辞了电工，在商场门前的广场上干打电子枪的小生意。这个倒没怎么赔钱，但能干的时间太短了，就夏秋几个月的时间；

2001年春，我在老家租了60亩地，想着自繁自育种西洋参。借了姐姐8万块钱开始，最后干了三年赔了6万，这是后话。

记得2003年夏天，连下大雨，地里的水排不出去。我的地在河边儿，水最大的时候，河里的水面儿比我地面儿都高，整整一星期。水退了以后，进地一看，三亩苗地烂的仅剩了几分地的苗。唉，人倒霉，喝水都塞牙，钱也赔光了，也干不下去了，和老婆收拾回城吧。

欠了一屁股债得还呀。2004年春，我到印染厂打工上班儿。当时是最郁闷的时候，孩子小，和老婆两人上班儿挣的钱仅够糊口，就别提还债；，尽管姐姐从来不提还钱的事，但干了一年，感觉这样下去不是个事儿，还得自己干，要不什么时候能出头儿啊。

偶然的一次到市场的一家凉皮店去吃凉皮，吃完了他边儿上的插满了筷子的垃圾桶，引起了我的注意。大概估计了一下，最少也得有三四百双筷子，这还不包括打包带走的。当时凉皮儿卖1块5-两块，这一天下来怎么着一个店也有1000块钱的流水呀。我当时上班儿天天加班儿，1月才挣900块钱，我感觉这事儿可以有啊。

说干就干。在我哥哥的帮助下，北上张家口拜师学艺。刚去的时候，人家师傅还不乐意教呢。我哥多方找人又请吃饭，最后在保证学会后绝不在当地开的情况下，人家师傅才同意教的。

师傅姓周，这么多年了，我们关系一直很好，感谢他为我打开了一扇门—卖凉皮儿的大门。学了20天，感觉学成了，我告别师傅回家开干。

回家以后找地方做门头，忙活了一通准备开业，问题又来了。当时是6月份天正热。下午洗的面到第二天早上做的时候浆早发了。关键自己还不知道哪儿出的毛病，无奈推迟一周再开业吧。又过了一周，问题还没解决—-浆不发了，稀稠又掌握不好，出皮儿要不不熟，要不就起皱纹儿，反正各种不行，我感觉上绝路了。

最后联系了一家批发凉皮儿的，先让他供货。开了业再说。这种情况直到3个月后，才真正开始自己制做，自己卖；

就这样磕磕绊绊的逐渐走上了正轨，一干就是16年。其间各种各样的问题，困难层出不穷；这些年，光在我身边儿开的凉皮店，也不少于十余家。最后都没坚持下来。我和老婆就一个心，做我们认为最好的凉皮儿给顾客，绝不糊弄。面粉儿用最好的油，用现榨的花生油。甚至调汤的水，我们用的都是大桶矿泉水。当天卖不完的凉皮儿，坚决倒掉不用，店内卫生一天收拾三次。我老婆的脑子里，记了不下七八十位老顾客的口味儿。只要他来，不用说话，准保不错。日积月累赢得了大批回头客。

2023年，我受邀参加了凭海临风先生–韩总举办的全国凉皮业大会。见识了韩总的风采，也看到了全国有这么多的同行。人家干的这么大这么好，我心里深受震撼。可往前干，不知怎么干，心里还是没底。

2023年9月，凭海临风先生举办完济南供应商大会后，不辞辛苦，途经文登时，驻扎一晚，给我分析现在凉皮儿行业形势，我现在遇到的问题，应从哪个角度上去分析化解，今后发展应遵循什么规律？听了韩总深入浅出的分析，让我明白了一个道理，想发展，就得依靠凭海临风先生所创立的三秦会平台引领，有了好的平台，才会让发展之路更快更好，更平顺。

定下心后，在凭海临风先生的指导下，我改造了二楼，建立品牌运营中心，添置办公设施，各种工作有条不紊的展开。这期间真的感谢韩总的辛苦付出。大到组织结构框架。小到一个图片儿怎么做怎么放都是手把手的教啊。经常给我们讲课，讲到深夜。就怕我们听不明白，吃不透。

转眼一个月过去了，我们的山丹丹凉皮，从过去的夫妻店式起早贪黑式经营，开始向品牌化、连锁化转型升级；我也从过去一天到晚忙店里的事脱离出来，开始学习品牌管理，如何抖音推广，怎么宣传招商。。。。

我们目前已建立品牌营运中心、加工配送基地，与品牌形象VI系统，也对接了易餐网供应链，丰富了产品结构；在凭海临风先生的指导下，山丹丹凉皮会逐步导入形象标准化、产品操作标准化与店铺管理标准化，我们将在这个基础上，推出我们的加盟计划，帮助有理想创业的朋友，开设山丹丹凉皮加盟店，轻松创业；

回想这一路走过来的路，感慨很多，凭海临风先生历时8年筹备举办的全国凉皮大会，，刷新了我对凉皮业的认知，这次凭海临风先生的威海之行，再次激发了我的梦想；

——有时真是感慨呀。我们夫妻二人何德何能遇到了凭海临风先生韩总这样的贵人？而且能得到韩总的青睐和支持。要知道放眼全国，像我这种小店儿那是多如牛毛，数不胜数啊。我们一定会珍惜韩总所给予的这次机会，紧跟韩总。紧跟平台，努力学习连锁经营知识，争取早出成绩。不负韩总期望，为韩总争光。

近期，我们将举办山丹丹凉皮的新品品鉴活动，与粉丝分享会；

同时，为帮助资本弱小的创业者也能借助我们的资源平台创业，我们将策划第二品牌—晓小丹肉夹馍小推车式创业品牌，无论是山丹丹凉皮，还是晓小丹肉夹馍，都是我们的创业品牌，我们愿以最真诚的心，和大家一起奋斗，让我们的人生共同出彩

凉皮门店扩张大战正酣，新晋凉皮品牌转向餐饮零售

温馨提示：本文约4900字，烧脑时间5分钟，筷玩思维记者焦逸梦发于北京。

凉皮这一诞生于秦始皇时的小吃，发展到现在也算是一个老古董了，凭借其清凉爽口、营养丰富的特性经久不衰，一直受到众多食客的喜爱。

做凉皮门槛低、投入小、收益大，门槛低和投入小表现在一个摊位、一个盆加上凉皮、调料，设备就全了；收益大表现在做凉皮的个体户月入过万已不是新闻，因此个体户纷纷涌入凉皮行业。

这种小摊小贩式以及传统作坊式的凉皮店在中国也持续了数千年，消费者也习惯了这种吃凉皮的场景，没有人觉得这有什么需要改变的地方。

直到消费升级、品牌连锁这些餐饮概念兴起，越来越多的人意识到凉皮这个古老的行业是时候更新换代了，于是大大小小的凉皮品牌如雨后春笋般冒了出来，它们积极研发凉皮、进行店面升级、推进标准化制作，一点点蚕食着传统凉皮店的市场份额。

这些凉皮品牌还马不停蹄地开放加盟，少则几十家，多则几百家、几千家（如魏家凉皮的加盟店就开了2600多家），它们正暗中进行着一场加盟扩张战，因为它们知道谁更快、规模更大，就能抢占更多凉皮市场的红利。

显然，各大凉皮品牌已开启了激烈的市场争夺战，而此时还不断有新的凉皮品牌参与到这场商战中。

俗话说“没有金刚钻，别揽瓷器活”，筷玩思维倒是对这些新晋凉皮品牌颇感好奇，它们究竟有什么样的克敌制胜招数呢？为了解这些品牌的所思所想，筷玩思维对其中一个新晋品牌“花小凉”的创始人林鲁敏进行了专访。

研发辣椒油打造产品区隔，设计特色门店吸引年轻客群

林鲁敏称他偶然看到了一篇关于凉皮行业的报告，在报告中他发现凉皮是继爆品小龙虾之后的又一现象级爆品，加上凉皮行业投入小、见效快、风险小，以及凉皮的核心在于凉皮和酱料，具有易标准化制作的特点，因此他选择了凉皮这一品类。

既然进入了凉皮市场，肯定要打造差异化产品。

时下果蔬凉皮正流行，五颜六色的配色十分吸睛并且自带传播属性，但林总认为果蔬凉皮由蔬菜制成，蔬菜的特点是不方便保存，凉皮味道也不好保证，不利于标准化生产，因此花小凉产品仍是经典的白凉皮。

选定了经典的凉皮，就要进行产品研发了，花小凉用了三个月来完成这万里长征的第一步，团队到凉皮的发源地“陕西秦镇”取经，研究酱料、凉皮的标准化制作，他们对产品进行了上百次的改良升级，林鲁敏后来回忆道，那段时间他每天都要吃掉10多碗凉皮，到后面看到凉皮差点反胃了。

解决了凉皮，就要进行酱料研究了。林鲁敏表示，市面上凉皮的调料里一般都很难看到辣椒的食材本身，他自己平时也喜欢调制配料，就自己研发了一种辣椒油，与河北廊坊的一家调料加工厂深度合作（已入股），定制生产辣椒油，这样的好处是在酱料上形成了差异化和记忆点。

即便是花费了一番力气研发出的产品，也往往伺候不好顾客“刁钻的胃”。花小凉的凉皮刚刚诞生时，顾客并不买账，嫌凉皮过辣，在经过了多次调整后，才达到如今顾客普遍接受的状态。

传统的凉皮店也会为打造产品而下功夫，单纯做产品未必能与传统凉皮店形成明显区隔，花小凉还有其他的杀手锏，通过品牌形象、心情语录、外卖包装等营造年轻时尚的氛围。

比如，花小凉门店上的可爱女孩卡通形象，“我们爱玩王者荣耀，热爱穷游，容易心软，也容易受伤，正能量爆棚”等自创语录，员工统一定制的花小凉工服。

外卖包装袋仿造杜蕾斯印着“超薄、丝滑、安全”的标语，代表着花小凉凉皮的薄、滑的属性和注重食品安全的意识，肉夹馍的包装袋上印着“装馍作样”四个大字以及店内播放的民谣，目的都是拉近与年轻消费者的距离，进而达到文化和情感上的共鸣。

花小凉凉皮的客单价为10元，与一般的凉皮价格并无明显差异，而同等价位下却提供了更好的用餐体验，这就是凉皮品牌的经营模式，也是凉皮品牌为何能迅速进入市场并短时间快速扩张的重要原因。

筷玩思维认为，在产品和门店这一层面，花小凉虽然有自己的优势和独特风格，但这些还未构成核心优势，其真正的杀手锏和体现段位的地方，下文会重点阐述。

亏损近300万，再次创业放低身段实施无距离运营

近几年，跨界精英人士放弃高薪工作涉足餐饮已成为了一股潮流，“海盗虾饭”的CEO刘庆刚曾在华为担任产品经理，“西少爷”的创始人孟兵曾在腾讯、百度从事IT行业，“花小凉”的创始人林鲁敏毕业于北京大学。

不同的是，林鲁敏玩儿的不是大跨界，他在餐饮行业深耕10多年，有着前厅后厨甚至是当餐饮经理人、餐饮老板的全套经验。

“我从刷碗工开始，干遍前厅后厨所有岗位的活儿。”林鲁敏云淡风轻地说道。虽然毕业于北大，但林鲁敏没有眼高手低，而是从刷碗工一步步成长为一名优秀的餐饮经理人，筷玩思维在采访过程中也感受到了林总脚踏实地的实干家气质。

林鲁敏是经历过大风大浪的人，在创立花小凉之前，他还经历了一次创业，一下子亏损了近300万。

回转自助火锅寿司“牛中堂”的失败给了林鲁敏从未有过的打击，在家沉寂两个月后，林鲁敏毅然选择了再次创业。上一段失败的创业经历让他深知不能再贪大求全，不能冒进，而应该脚踏实地，做深、做透一个品类，沉下心来参与到餐厅运营的每一个环节。林鲁敏说，“这次真的是放下身段了。”

他会经常坐店观察运营情况，和店员一起干活，观察顾客就餐情况，比如餐巾纸的消耗情况、是否选择一次性筷子、点的什么饮料等。

花小凉的首家门店开在北京通州万达，开店一个多月了，在刚刚过去的7月净利润为1万3。位于山东理工大学校内的花小凉第二家门店也将在近期开门迎客。林鲁敏表示，至今还没做过营销策划，他认为门店本身就是一个巨大的海报，希望顾客通过实际的门店体验，形成花小凉的品牌感知。

对营销，林总也有自己的想法，他认为现在再通过微信公众号做运营为时已晚，并且相比于冷冰冰的品牌公号运营，他更希望借助社群对粉丝进行有温度的传播。

筷玩思维认为林总如此重视顾客体验，不仅是为了给顾客提供更好的服务，更是要通过顾客的实时反馈对产品进行调整、优化，因为菜品的味道才是吸引顾客的根本，对一个新开的店面更是如此。

扎扎实实做产品、重视顾客体验看似笨拙，其实是最省力的方式，否则一旦产品口碑坏了，就要花费更多的力气挽回，也会牵制餐企在其他层面的发展。

前文提到花小凉除了在产品和门店方面具备一定的优势和品牌区隔外，林总在经历创业失败后，懂得从C端消费者找B端商家存在的不足，可以说找准了一个发力点。

凉皮品牌要进阶，零售型餐饮或是未来升级方向

麦当劳做玩具成为了全球最大的玩具零售商，五芳斋卖单品粽子反而使全国的消费者熟悉了品牌，在这里我们看到，地域品牌通过做零售扩大了知名度，全国性品牌通过做零售增强了品牌效应，餐饮做零售有相当的发展前景。

凉皮并不是一个新兴产业，花小凉选择2017年进入凉皮市场，难道是为了迎合消费升级，像魏家凉皮那样把凉皮从小摊贩形态搬到干净整洁的门店？

筷玩思维在采访过程中隐隐约约地感觉到林总并没有把太多的心思放在门店装修上。林总也坦言，拿下转租的店面后，就换了个门店的大门、收银台，增加了语录和花小凉的L，并没有大动干戈地装修、设计。我们认为，林总作为一个有着10余年餐饮经验和品牌实战策划经验的餐饮老板，不会满足于打造一个有特色的凉皮街边店。

在我们的追问下，林总向我们透露，现在的门店只是花小凉产品盲测的一个平台，花小凉未来要朝零售型餐饮的方向发展，至于具体的零售形式，林总并未过多透露。

但是筷玩思维注意到，花小凉产品已经出现在北京多个写字楼区域的无人售饭机，在这一点上，花小凉已经抢占了先机，这和林总运营出身的背景所体现出来的务实以及对经营的判断有直接关系。

而关于零售型餐饮，筷玩思维此前曾撰文《关于案例实践分析：预包装小吃怎样做到“把产地搬回家”？》，文中指出，零售型餐饮的方式分为两大类：一类是开店，一类是做预包装食品，开店让顾客通过实体店品尝美食；预包装食品让消费者“把地方口味搬回家”。

做零售型餐饮可以开门店，如周黑鸭；可以售卖预包装食品，而预包装食品的灵活性很大，可在线上通过天猫、京东等进行售卖，也可在线下通过超市等铺货。

低成本小店面运营更灵活，花小凉做凉皮零售或有可行性

零售餐饮如果做成功了，整个市场的规模和盘子会大很多，同时我们也要知道打造零售爆款单品并非易事，麦当劳为了打造爆款玩具用了十几年，当然这其中有大跨界的障碍，凉皮品牌“花小凉”去做零售型餐饮的可行性有多大？

下面以对花小凉进行竞品分析的方式来探讨其可行性，选择市场份额较大的魏家凉皮和凉皮先生来对比分析。

花小凉的主打产品为凉皮+肉夹馍，魏家凉皮、凉皮先生均为凉皮+米皮，从这一角度来说，花小凉形成了自己的差异化产品。但从零售角度来说，肉夹馍并不适合做零售，这种差异化并不能形成优势。

既然要做零售，就必然要有大批量生产的能力。花小凉采取代工的方式，与供应链食品公司合作，定制自己专属的凉皮，从这个角度看，花小凉为做零售有所准备，但如何保证凉皮品质以及形成产品壁垒是花小凉需要考虑的问题。

与某些竞品相比，花小凉的店面面积只有30平米，而竞品品牌的店面面积有的在150平米以上，有的则在100—150平米之间。

与之相对应的是，花小凉在一线城市开店的成本为20万，二三线城市开店的成本为10万左右，而个别竞品在一线城市开店成本需80万到120万，二三线城市需50万到80万。

也就是说，花小凉的店面面积最小，开店成本也最小。

而花小凉今年的计划是开3家直营门店，5家加盟门店；2023年开10家直营门店，300家加盟门店；2023年在全国开100家直营门店，1000家加盟门店。

作为一个新晋品牌，花小凉计划三年内开出1000家加盟连锁店似乎有些狂妄，但值得注意的是，花小凉是通过招募城市合伙人的方式来拓店，而非传统意义上的加盟或者筹钱开店。花小凉接下来的融资主要用于做品牌和供应链，依托强大的后端来扶持城市合伙人更好的成长，让城市合伙人多赚钱才是硬道理。

相比某些竞品近百万的开店成本，花小凉的10万、20万成本显然更轻盈、更灵活，花小凉这样的低成本策略避免了门店成本过重，相比较而言，也有更多的空间去做凉皮零售。

近年来，不少餐饮商家都在着力打造自己的餐饮IP。花小凉创造了一个年轻人都会喜欢的可爱女孩形象作为IP，并为花小凉注册了几十个商标，试图通过IP来抢占消费者心智。

合悦贵妃凉皮也有自己品牌的IP形象，还推出了贵妃微信表情包，最近推出的零售包装凉皮上也充满了合悦贵妃的品牌IP元素。

筷玩思维此前报道过的三个和尚海鲜饭也懂得打造自己的品牌IP，三个和尚独特的名字加上代表三个创始人的卡通形象就形成了极具辨识度的餐饮IP。关于餐饮IP的变现方式、变现难度等问题，各位餐饮老板可参阅《餐企门店≠负担，餐企老板们创收还有哪些新玩法？》。

林总表示，花小凉的计划是9月份融资100万，出让10%的股权，12月启动天使轮融资，并开出两家门店，建立一个小型物流基站（含冷库），并着手进行品牌推广和团队优化。

筷玩思维对已获得融资的凉皮品牌进行了梳理，发现合悦贵妃凉皮于2016年获得天图资本300万元天使轮融资，并且合悦贵妃已开始在淘宝上售卖凉皮的预包装产品。

筷玩思维认为，合悦贵妃凉皮已在凉皮零售这一业态中打了头阵，花小凉虽然作为新晋品牌，首家门店也才运营2个月，但小店经营的模式独具优势，再加上零售餐饮是大势所趋，花小凉也着力打造餐饮品牌IP、重视顾客体验、在供应链上也有准备，花小凉做零售型餐饮还是存在很大空间的。

如果说以魏家凉皮、凉皮先生为代表的凉皮品牌，把凉皮从地边摊搬到装修考究、标准化制作的店面，是完成了凉皮从1.0阶段跨越到了2.0阶段。以花小凉、合悦贵妃为代表的凉皮品牌，从堂食标准化制作经营到零售型餐饮，完成了把凉皮从2.0阶段带入到3.0阶段的进程。

凉皮零售可通过预包装售卖，也可通过门店售卖，但无论哪种方式都得在供应链上保证凉皮的品质，在物流配送上保持高效，以应对销售火爆的情况，还要准备好面对全国消费者对凉皮口味的挑剔。

花小凉、合悦贵妃等凉皮品牌纷纷进军凉皮零售，筷玩思维认为，这种凉皮零售的模式还是有发展前景的，目前合悦贵妃已开始线上售卖，而花小凉会采用哪种零售方式、未来的凉皮零售是否会成为常态、哪些凉皮品牌会成为引领者，让我们拭目以待。

加盟凉皮店大概多少钱

凉皮作为一种传统的民间小吃深受各地人们的喜爱，一直以来都是小吃中销量最佳的，而且凉皮的成本低，盈利空间大，凉皮店的数量也是越来越多。一些发展较好的凉皮店，纷纷走上了品牌连锁的道路。又因为这些凉皮连锁品牌，在技术、产品、服务等方面都有诸多优势，所以很多人都想开一家凉皮加盟店。

那么在加盟之前，先要解决加盟商最关心的问题——加盟凉皮店大概要多少钱呢？

加盟凉皮店的费用主要和加盟品牌大小有关，如果加盟一些较大的品牌，费用一般要几十万元，如果只有十万元以下的资金建议选择小一点的加盟品牌。关于加盟凉皮店的具体费用介绍如下。

加盟凉皮店的费用主要包括：加盟费、加盟保证金、店铺租金、店铺装修费用、设备费用等。

加盟费用。目前凉皮店的加盟费用一般在5-10万左右，比较知名的品牌加盟费用较高，选择什么加盟品牌，投资者可以综合自己的经济水平和加盟品牌的质量高低做选择。

加盟保证金。不同的加盟品牌收费不一，一般在一万元左右，不过这笔钱在合同到期时，是会退还的。

店铺租金。关于店铺租金是多少的问题，很难有正确的答案。因为开店的大小、开店的城市以及加盟品牌对加盟店规模的要求等等都会对店铺租金有影响。而凉皮店按大小一般分为四类：精品店30-60平方米，标准店60-120平方米，形象店120-180平方米，旗舰店大于180平方米。以50平方米的大小为例，便宜一点的可能5000-8000元每月，经济发达，地段好的地方一般为1-2万元每月。

店铺装修费用。加盟店的店面设计是由总部统一提供，店面设计内容包括：门头及内部的装饰、广告宣传等，而店面的整体装潢费用则由加盟商自行决定。按照一般情况50平方米的店铺装修费用大约在3-5万左右。

设备费用。开凉皮店所用设备不多，如果自己做凉皮需要买一台凉皮机，价格从几百元到一两万元的都有，其余的设备就只需要桌椅板凳，锅碗瓢盆等常见餐具了。按照一般情况来说，购买设备的费用通常在1.5万元左右。

虽然按照上面的分析，开加盟凉皮店的费用类别有很多，但总的来说，开一家加盟凉皮店的费用还是比餐饮中的其他行业要低，一般投资在20万元左右即可开店。而且凉皮的消费市场在小吃中也是最大的，所以开凉皮店还是一个不错的选择。