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汽配老板转型记，选择加盟美孚1号车养护，告别“价格战”
在江苏宿迁的汽修一条龙街区，有这样一家门店：老板孙华军是干了十年汽配批发的“老行家”，原本埋头做企业客户的他，如今却转型做起了汽车养护服务门店，还成了本地汽修圈里的“抖音达人”。
（美孚1号车养护（宿迁中驰店）店主 孙华军）
“以前跑市场、供配件，拼的就是价格和账期，客户大多是一些中小修理厂，靠走量才能维持。”回忆起之前的批发生意，孙华军感慨“压力太大”。
2022年，面对日益加剧的价格竞争和不断堆高的应收账款，孙华军毅然决定转型。“我不想只当一个靠低价吸引生意的中间商，更想开一家能直接跟用户建立信任的门店，把服务和体验做扎实。”
为了快速转型，孙华军决定选择加盟形式，并在考察过多个汽后连锁品牌后，选中了美孚1号车养护。“美孚是业内公认的三大机油品牌之一，客户天然信任度就高。而且整体给我的感觉很稳健，走专业路线，不卷低价。”
与此同时，孙华军注意到本地已有一家美孚1号车养护臻选店运营良好，这也更加坚定了他加盟的信心。
（美孚1号车养护（宿迁中驰店））
转型后的生意并不如孙华军所想的一帆风顺。门店周边百米内就有十多家汽修门店，门对门、街对街比比皆是。
“你出个活动，对面也出；你搞个洗车，他立马免费保养。”在这样一个“你方唱罢我登场”的密集战区里，孙华军又陷入了深深的“价格战”焦虑，甚至开始心灰意冷。“我当初转型就是想脚踏实地做生意，价格战不仅苦了我们自己，长此以往给到客户的服务也只会越来越差，陷入恶性循环”。
面对门店业绩迟迟未及预期的困境，美孚1号车养护的运营顾问建议孙华军从线上寻找突破口。于是，运营顾问结合门店实际情况，提供了包括团购产品包、线上引流建议、短视频拍摄方案等在内的全套支持，并定期探店，精准扶持。
“我一开始根本不懂什么抖音团购、视频引流，运营顾问每次来都拉着我拍视频，我开始还半信半疑，但是为了生意就慢慢跟着他们试。”
在充分的准备下，孙华军拍摄的第一条团购视频自然曝光量就达到了两万次，也为门店带来了实打实的线上客户。
看到了实在的收益，孙华军逐渐坚定了做抖音账号的信心，并在2个月后第一次尝试上架团购产品，售卖大桶机油套餐。短短几周内，门店通过短视频便完成了数十单的转化。
随着账号的流量逐渐稳定，孙华军开始尝试直播带货。在没有专业设备的条件下，他就在休息室支个手机，一播就是三个小时。
虽然直播间常常只有个位数的观众，谈一单可能要聊几天，但孙华军也坚持了下来，并不断调整自己的直播话术。“我有跟着顾问学怎么讲解产品，怎么回答评论。其实把客户的问题讲清楚，比光说打折有用。”
如今，线上订单已成为门店的重要增长来源，平均每月由线上转化进店的车辆近150台次。孙华军笑说：“以前做批发生意，现在是**主播，门店没流量，我就自己当流量。”
（孙华军进行线上直播）
三、深挖增长潜力，实现“好评霸榜”
吃到了流量的“甜头”，孙华军却清楚，想要实现门店经营的持续增长，还是要靠专业服务的硬实力。
在运营顾问的建议下，孙华军要求技师团队严格按照品牌标准养护流程执行，确保服务细节不打折扣，并认真兑现线上套餐中标注的每一项服务内容。
同时，孙华军十分注重与客户的沟通，凡是从抖音直播间进店的客户，他百分百做到本人接待，不辜负客户信任。在他的带领下，门店技师也会耐心地向客户讲解保养流程，并在服务过程中拍照留证，确保客户所见即所得。如此一来，客户体验得到了充分保障，绝大多数客户都十分满意，主动给予门店好评。
孙华军说：“好评不是要出来的，只要我们服务做到位，客户自然会开心地给你评价。”
（孙华军与客户沟通）
这些努力，也最终体现在平台对门店的综合评分上。当前，宿迁中驰店抖音平台的门店经营分达92分，该评分由官方平台依据商品、内容、客户评价、服务体验等多个维度综合评定，是门店线上运营能力的重要体现。此外，门店更是稳居抖音平台本地汽修保养好评榜前列。
在一条条短视频和一次次保养服务中，宿迁中驰店也获得了更多高端车主的关注，目前门店月均进店车辆中，30万以上高端车型的占比超30%，远超行业均值。
从当初跑批发市场、讲价格、压账期的“生意人”，到如今既能拍短视频、做直播，也能沉下心打磨客户体验的“服务专家”，在美孚1号车养护的体系支持下，孙华军不光实现了身份转变，也找准了适合自己的发展节奏，在激烈的竞争中创造出了一条清晰的突围路径。
今年开店目标3000家，新康众李逸详细解读天猫养车加盟政策
作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
截止到2020年12月底，6400家门店申请加入天猫养车，540家门店已正式加入。
从2019年12月推出后，天猫养车一直动作频频。招商政策公布一个月后就有超1000家门店申请加入，此后天猫养车在各地陆续开城，品牌影响力初步形成。天猫养车在全国范围内的招商工作未曾间断，去年双12期间，天猫养车在多个城市举办了联动招商大会，吸引了1000多家修理厂，其招商政策及要求也在过程中不断进行完善。
如今，天猫养车完成了去年年初定下开500家店的小目标，但是天猫养车2021年的目标是达成3000家门店，这就意味着2021年要新增2500家门店，规模是2020年的6倍。
快速开店以及即将加速开店的背后，2021年天猫养车有没有更有力的招商政策？是否会通过收购等方式实现快速开店？带着这些疑问，汽车服务世界与新康众COO李逸进行了独家对话，以下为对话内容，为便于阅读有所调整。
一、2021年阶段性加盟政策及落地方式解答
· 2021年天猫养车具体的招商思路和政策是怎样的？
这个政策其实一直是延续的，在最近才开始大面积公布。整个政策的基础内容是：合同5年一签、品牌使用费3年一交、保证金10万。
不过我们现在在全国各城市（限额）推出了特惠政策，单城市总开店数按照--城市总车辆保有量/2万---进行计算，各个城市前20%、中间20%及后60%加入的门店可以享受不同的优惠政策（实际会定每个城市每档的具体数量指标）。
主要是品牌使用费方面，分为三档，当然也会根据实际市场情况调整加盟政策，调整之前会进行公示：
1档，前20%加盟店享受：三年5万2档，中20%加盟店享受：三年10万3档，后60%加盟店为标准的：三年15万
2020年7月1号开始，我们开始对加盟商提供形象升级方面的费用支持，具体包括门头、背景墙、接待台、透明车间（监控体系）、开业礼包等。之所以决定对门店这些方面做费用支持，是因为我们对服务品质的要求中形象部分是最基础的，而这部分我们也要求高标准，比如我们对门头的要求是能够使用8-10年。
· 目前来看，一般门店的VI升级费用大概多少？具体的支持政策是怎样的？费用是天猫养车直接结算还是加盟商先垫付？
这么多店开下来，包括VI升级、透明车间、开业礼包等，平均一家店算下来平均14万，一方面是天猫养车的门店普遍比较大，另外一方面是我们的装修工艺和材料要求也是极高的。
我们的支持是按照档位来分的。1、2档由天猫养车完全承担，3档有个10万块的承担上限，超过部分由门店自行承担。
这些支持的费用直接由我们总部结算，因为这部分的装修是由总部指定的供应商去做的，加盟商不用太操心，只需要做一些落地审批方面的衔接工作。
· 为什么选择“2万保有量/店”这样的测算方式布局门店？
这跟我们整体的品牌定位会有一定关系。天猫养车定位服务于中高端车主，希望聚焦于“服务有品质的车主”。
此外，我们内部的大数据标准模型显示：如果有2万台汽车保有量，基本能跟我们的加盟门店的标准面积、产能相匹配。
有加盟商问我们，有没有区域保护政策？我们不会直接按照多少公里一家门店的逻辑，我们布局门店的密度和周边车主保有量相关，也和对应天猫养车门店的工位数量有关，正常而言，连锁门店在一个区域具备一定的密度会更有利于获取更大比例的用户。
· 目前天猫养车对于加盟商的筛选过程是怎样的？
有一些门店因为政策缘故，在还没有认可天猫养车的经营形态、服务理念的时候就选择申请加盟，这也是我们现在有6400多家门店申请的原因之一，但我们真正通过的只有540家，签约比例不到10%，过程中我们做了大量的加盟商甄选工作。
甄选的过程中，理念一致是第一位的。
加盟商报名以后，我们的招商小二会联系他进行初步核实，确定硬性条件是否符合规范，然后招商小二会进行实地拜访，跟老板、员工进行对话，看店面格局、形象、经营理念、业态分布等是否符合我们的模型，这些条件全部满足以后，招商小二才会把资料提交上来。
之后，加盟商需要现场参加天猫养车加盟商研习班，对于天猫养车进行完整的了解，还有考试、签承诺书、面试等环节，这些都通过了才能拿到加盟许可证，再去走后面一整套的加盟流程。甄选其实是一个相互了解、相互选择的过程，目的是让真正合适的门店加入进来。
· 什么样的门店才是合适的门店？
我们有一套“好人、好址、好店”模型，通过比较科学、规模化、数字化的分析，保证加入的门店跟我们比较契合。比如我们会通过大数据判断三点：门店附近的线上车主多不多、线下2公里范围内车主多不多、附近的车主大概处于什么样的消费水平上。
· 流量是行业里逃不开的话题，天猫养车目前这方面具体的动作是怎样的？
先说下我们在流量这方面的动作：我们APP上产生的所有订单，门店可以拿到全部的利润。
比如一个保养套餐机油机滤+工时500元，其他平台上可能门店只能拿工时费，但我们是把500块机油养护套餐里所有的利润全部给门店，我们只拿供货部分的差价。
行业从来不缺流量，只是不能留住流量，车主进店以后会离开，核心是觉得门店的服务不够好，才会去别的店体验。所以我们核心还是帮门店做用户运营，我们有一整套从开业前、开业中到开业后，进来以后怎样裂变、如何留存的方案，留存以后如何通过APP把用户完整地留下…根据周期帮助车主做车管家式的服务，这是我们的商业逻辑。
每个加盟商刚开始都会问我们，流量大不大？但我想说：这个行业未来一定是线上线下共通的，如果只能赚信息不对称或赚整个渠道割裂产生的流量，再用流量产生的价值去锁定门店，这种方式长期来讲是比较难做的。
二、老店加入满3个完整月后才开始计算增量，新店满6个月
· 只做增量不做替代，管理费收增量部分的15%，天猫养车如何跟门店衡定哪部分是增量哪部分是存量？
只收增量部分的管理费，其实是我们想要跟加盟商进行利益分享，因为只有我们给加盟商创造了价值，才能收到这部分钱。
老店加入并正式开始以“天猫养车”的品牌开始经营以后，我们会算之后完整三个月内的平均产值，这就是增量管理费的基数。
比如这家店2月4号升级开业，那么整个2月份都不会算进“增量周期”里，而是从3月1号开始算，算的是3月份到5月份的经营总产值，总产值除以3就是基数；从第4个月开始，我们开始收产值增加部分的管理费。如果前三个月的基数是20万，第四个月的产值是21万，那么增加的1万就是增量。
如果是新店的话，我们就会把周期拉长，取第4-6个完整月份的平均产值作为基数，还有些其他特殊情况我们也会有不同的考量方案，比如春节期间生意肯定受影响，那么春节期间的月份就会跳过，然后计算完整的正常月份当基数。
· 有看到1800平米的天猫养车大店用了3个月就实现了现金流平衡，这是不是说明现阶段大店的模式相对比较成熟？
其实这样的门店不在少数，上面说的是苏州的一家新店，我们在店正式开业之前就做了大量的培训，从服务能力、服务理念各方面做提升。此外还有开业活动、异业合作、品牌宣传、会员推广等各方面的动作，最后这家店也很好地在一季度就实现了盈利。
我们目前的店面分为三个模型，A1/A2/A3，根据业务类型而不是根据店面大小分的，但相对来说，店太小的确不太容易发挥这三个模型的优势。所以我们一般建议最小在400平，600平是比较合适的，这种情况下周边的车辆保有量足够，团队管理方面也会更好做，最重要的是单工位成本可以分摊得更低些。
三、“开店速度快，不代表我们不关心品质”
· 汽车后市场是一个重线下的行业，是一个慢行业，天猫养车为什么要制定一年开2500家这样的快速开店目标？
一个连锁的城市布局或者全国性扩张，要基于其具备的能力，我们有几点：
首先，我们的基础能力建设已经做得比较好，包括供应链、系统、品牌能力等。到哪个城市，一定是供应链先做起来，如果没有供应链基础就无法保障用户的根本需求，而且天猫本身就是国民品牌，去年一年在淘宝天猫上买过东西的人将近8个亿，品牌这一点我们其实没有太多阻碍。
其次，去年一年下来，我们对于合作门店的甄选方面做得也越来越好，我们已经知道怎么选出合适的加盟商，也能系统地告诉门店是否适合我们品牌、如何更好地去做门店。
第三，我们的整体资源禀赋。同步扩张多个城市，对招商、运营营销、落地等团队的要求是极高的，我们本身就有大量的相关人才储备；我们的门店建设能力也比较强，天猫养车的门店形象、建设布局等能力是优于同行的。
最后，我们接下来的核心肯定是加强整体运营，这方面我们会持续发力。
· 天猫养车快速开店的核心是什么？
让门店经营更简单，让门店的车主满意度更高。
这里面要做很多细节，比如进场台次、消费转化率、消费深度、帮门店解决假货、价格标准的问题等，我们不在单项上做暴利，也不允许加盟的门店做过度营销，让车主觉得到你的店里更省心……找到志同道合的伙伴，把这些理念做好，从商业形态、模式方面共同发展，这才是我们能跑得快、跑得多快的核心所在。
· 有没有考虑过通过收购成熟、规模化连锁的方式快速开店？
我们到现在为止，没有做过门店的收购动作。
天猫养车的理念是让天下没有难开的修理厂，帮助汽修行业的门店经营更加简单。我们是要快速发展，单靠收购的话并不稳固，而且有控制的味道，这跟天猫养车的理念是相悖的。
我们自己的直营店只有几家，主要是打造一些核心能力、验证一些运营方案的落地可行性，以后也不会开很多家。
· 2021年，天猫养车会选择一些重点城市去发展吗？
我们不会选择只在一个城市或者若干城市去展开布局，而是会基于“前置仓”所在区域开展天猫养车的加盟业务。
不过，城市理念的确跟我们的理念比较匹配，也会有更多人加入进来。比如西安，西安有它的特点，因为我们在西安的合作伙伴确实比较紧密，推出天猫养车项目后，大家也非常踊跃地参与进来，所以这是我们的一个基础，当地门店也很快突破40家。但这是比较特殊的原因，这些因素其他城市不一定有。
密度有密度的好处，特别异业合作上，城市里的门店布局规模大，相对资源就会丰富得多，但密度不是唯一的追求，也不是首要的追求。
我们的开店逻辑还是围绕“以用户需求为核心”，遵循用户所需要的服务半径，只在车主的周边开服务不错的门店。这样的话，哪怕我在一个县城里就一家店，生意照样好，因为这种情况下车主选择的是可信赖的品牌、热情的员工、标准透明的价格，才能创造车主对这个品牌的用户信任度，只要把信任度的问题解决好，每一个门店作为一个独立的单元都会变得很强。
· 在今天来看，对于新康众、天猫养车来说，核心还需要增长哪些能力？
接下来我们会继续发力供应链，2021年建设大量城市仓，让整个供应链配送的及时性、物品满足率进一步提升，这也是门店经营的基础。随着门店数量的增加，运营标准体系的打造也是重中之重。
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