西贝莜面村加盟店

一年开出53家门店，逆势增长60%：西贝莜面村靠的是什么

2016-05-08张思遥第三只眼看零售

西贝很忙！

作为近年来的一匹餐饮黑马，西贝莜面村2015年“跑”了16个城市，新开53家门店，斩获20亿元的营业额。

需要指出的是，截止到今年四月，西贝莜面村拥有133家门店，减去去年新开的53家门店，也就是说西贝在2014年底的时候只有80家门店。按此计算，西贝去年的门店增长幅度超过60%，这样的成绩对于“关店潮”袭扰的实体店而言无疑是一剂强心针。

《第三只眼看零售》了解到，西贝在扩张过程中坚持不开放加盟，所有门店采取直营方式。为了激励门店员工，西贝莜面村独创了一套“创业分部+赛场制”的机制，也就是西贝式“合伙人计划”。

所谓创业分部：大多数餐饮企业把地域作为依据，将部门划分为西南区、华北区等经营单位。但是西贝不一样，西贝下属的十三个创业分部，是以每个分部的总经理为核心创建，甚至分部的名称也以他们的名字命名。西贝的每一个创业团队都是西贝的合伙人，拥有分红权。

西贝创业分部的另一个独特之处在于，它打破了传统企业按照地域划分的方法，在同一区域甚至可以有两个创业分部同时开展业务。

“举例来说，A老总在上海负责一个创业分部，只要符合条件，B老总也可以申请一个创业分部到上海去开拓市场，从而形成了与A的竞争。但总部会协调A和B门店选址，以确保A和B之间是良性竞争，而非门对门的’骨肉相残’”。西贝莜面村副总裁楚学友告诉《第三只眼看零售》。

与此同时，为了鼓励内部竞争，西贝总部会对创业分部每年发放“经营牌照”，通过利润、顾客评价等指标的考核进行“全国大排名”。西贝总部会收回那些排名靠后团队的经营牌照，以重新发放给新成立的创业分部，以此来把控门店扩张的速度和品质。这也就是西贝内部所谓的“赛场制”。

通过一年的实践，这种“创业分部+赛场制”的西贝式“合伙人计划”曾经创下某个创业团队从亏损986万元到易地再创业盈利一千万的传奇故事。

是故，西贝莜面村董事长贾国龙不无自豪地说：我们独创的这一扩店机制甚至可以载入哈佛商学院的案例。

1.用一张经营牌照实现团队“裂变”

西贝如今拥有133家分店，还能保持营业额的持续上涨，如果仅仅依靠总部的宏观把控，稍有不慎就会被被大规模的资金投入所拖垮。西贝究竟是用了什么策略，既能快速的收回成本，还能实现大规模的扩张。

它用了一张经营牌照，是否拥有这张牌照可以说是代表着一个管理团队的兴衰成败。

姚静是西贝莜面村上海扬名广场店的店长，但是一年之前，她和她的团队还在广州。他们是西贝莜面村创业分部中的一个管理团队，姚静作为店长，和服务部经理等人共同拥有西贝的一张经营牌照。这就意味着他们可以在广州新开一家西贝莜面村门店。

西贝正是因为有数十个同样机制的“姚静团队”，才扩张的如此之快。西贝总部给了他们最大程度的股权下放，每一个管理团队就像是西贝分封在外的诸侯，他们只需要向总部上缴百分之六十的利润，余下的百分之四十由管理团队自行分配。

为了让管理团队在开店初期拥有一个易于成长的“温室”，西贝总部会在开店的前三个月承担所有的资金成本，这就让西贝的团队避免了资金链断裂的问题，在一开始就胜过了许多独立创业的小团队。

但是这种“庇护”并不是无限期的。以三个月为限，这些管理团队负责的门店就需要实现盈利，和总部分享利润。也就是说，每一家新店开业三个月之后，西贝总部就开始进行资金回流。这样的机制运行之下，西贝总部基本上不会面对投资期限过长，无法正常运转的问题。

对于员工来说，这种机制又能提供给他们什么呢？我们来算一笔账，如果一家分店一个月的利润是一百万，除去上缴部分与运营成本，一个管理团队可以支配的资金就是三十万左右，这远远超出了正常薪水的范围。这种将普通员工发展成合伙人的制度从根本上激发了团队的战斗力。

2.“赛场制”让扩张既快又稳

尽管拥有一张“牌照”和总部的支持，姚静和他的团队却离开广州转战上海，因为他们在广州亏损了986万。但西贝没有放弃他们，给了他们翻盘的机会，这就是西贝独特的“不淘汰”赛场制。

西贝的“经营牌照”让每一个有志于此的员工都想来一展身手，但不加限制的扩张就有可能导致门店品质的下降，长此以往，损害的是西贝整体的品牌形象。为了解决这一问题，西贝提出了新的管理模式——赛场制。

从2015年开始，西贝让十三个创业分部以及下属的各个管理团队相互竞争。就拿上海来说，总共四十家分店，就有两个总经理带领着自己的团队在进行角逐。在西贝的扩张规则里，除去为了避免恶性竞争的规模限制，如果两个管理团队看中了同一个城市，完全可以共同进驻，各凭本事。

西贝总部把这些经营牌照发放给你并不代表它就永远属于你。每年西贝都会组织一个考核团队，深入到门店中进行多种标准的考核。除了占据最大参考份额的利润因素，还有顾客评价，门店环境，菜单创新等等指标。考核过后，西贝会将所有的门店进行一个“全国大排名”，排在后百分之三十的管理团队，西贝会收回他们的经营牌照以及相应的股份。

但这并不是说他们从此“下岗”了，西贝会将这个团队打散，重新分配到其他的团队中去，获得新的股权。即使团队是处在重新分配的过渡期，西贝也会照常给他们发放薪水，让员工省去了很多后顾之忧。这就给了员工试错的机会，上一次的失败可能是因为客观因素的制约，在下一次的重新组队中，依然可以证明自己的个人能力。

如果只是一味的收回经营牌照，西贝不会扩张的如此之快。它会将那些牌照发放给排名在前百分之三十的管理团队。我们接着来说上海，如果某个经营团队今年考核第一，西贝会给这个团队的总经理发放新的经营牌照，总经理可能会给他的副总。也就是说，这个副总现在就可以招揽人才，重新组建了一支新的的管理团队，去新的地方开拓门店。有意思的是，按照西贝的扩张规则，他可能依然呆在上海，和原来的团队展开竞争。

这些标准不仅仅是为了考核门店，它还是一种倒逼机制。为了达到这些标准，西贝的各个分店必须不断提升门店的品质，才能避免因为落后被收回牌照。最直观的效果就是让顾客体验逐步提升，如果顾客在买单时评价某个菜不好吃，门店必须免单，损而耗的成本由管理团队负担。

姚静的团队可以说是完整的体验了上述的所有机制。他们在广州亏损之后，在大排名中跌至倒数第二位。按照相关的制度，他们的团队将会被打散，但姚静提出了一个要求，不要打散他们的整体，她要将整个团队甚至是厨师都带去上海，在上海实现翻盘。事实上他们做到了，经过一年的发展，这支团队由倒数第二跃居第一，创造了单店一千万的营业额。

3.用“西贝标准”为团队赋能

这些创业分部在“赛场”制度的统筹管理下为西贝创造了一年２０亿的营业额。而西贝总部要做的就是不断的为他们“赋能”，毕竟，一味的考核而没有教授是不行的。

分店开业之前，姚静需要去找一个合适的店面。西贝总部虽然设在北京，但各个分店的租金预算都会经过总部的计算，根据当地的实际水平给出一个相对合理的租金成本。姚静需要做的便是，在这个基础上与房东进行谈判，把最终的价格控制在西贝标准的下游。

对姚静的团队来说，所谓西贝标准还意味着要接受总部对于供应链与菜品的把控。这是因为供应链链接了食品的采购、安全以及一系列环节，一旦出现问题对餐饮企业来说往往是致命的。可以说在，供应链安全是西贝的底线。而控制菜单则是为了维护西贝菜品的品质与标准化，每个分店都要将菜品种类控制在６０个左右。但相对灵活的是，西贝会给管理团队百分之二十的菜单自定权。

西贝自始至终都把控着菜单百分之八十的部分，除去少数的个性化菜品，几乎所有的菜单都印证着总部的经营理念。我们只要分析菜单就可以看出西贝对中档价位主食的重视。在西贝的菜单中，中档价位的热菜占到了70%，总共56道热菜中，炒菜不足20道，以主食为菜已经成了西贝的一大特色。这就避免了餐饮企业菜单选品同质化严重的问题，而那些莜面、窝头在现代人眼中，本身就代表着健康和原生态的概念。放在上海这座城市，更是符合都市白领“花多少钱都要买健康”的心态。

餐饮经营 | 西贝莜面村：闭眼造产品，睁眼做“营销”

深耕行业内部，挖掘品牌内里，今天开始，小象会不定期更新一些有关餐饮、酒店、企业展厅、美容等多个行业的经典案例、经营干货与原创观点，想要更好地经营自己的品牌，首先就要更深入地了解别人的品牌，“见贤思齐焉，见不贤而内自省也”，差不多就是这么个理。所以今天，小象就带你一起来剖析一下非常舍得在品牌建设上投资的“西北菜王者”西贝莜面村。

一、西贝的成功，首先是产品开发上的成功

西贝的成功，首先是产品开发上的成功。西贝的产品是什么呢？其实每一个做餐饮的人都可以这样问问你自己，你的产品是什么？是你的菜品？菜单？你店面的设计？你的经营管理系统？……在公司做了这么多餐饮项目之后，象内一直坚持认为，餐饮品牌的产品应该是整个店，包括菜单、产品、服务、设计都应该囊括在内，一家店的成功首先一定就是产品的成功，从大店到小店，从包房到没包房，从大桌到小桌，都是需要考量的产品内容。

事实上，西贝也曾经在产品上走过不少弯路，它的产品定位经历了从西北菜（母体是西北农村，曾经作为经典案例被炒起来，但是没有得到实际的效益）-西北民间菜（进一步强调深化了西北农村这一文化母体）-烹羊专家（重新整改了产品，把不是羊肉的菜品都砍掉，菜单向羊肉靠拢，导致客单价大幅度提升，毛利率降低，最后被叫停）-西贝莜面村，经历了这“四步走”，西贝才完成了从一个主攻西北菜的传统餐厅到如今的快时尚餐饮品牌的转变。

西贝在产品上的变化：1、3000平米到300平米；2、有包房到没有包房；3、大桌到小桌；4、130道菜到33道菜；5、大份量到小份量（这是由于定位，就餐人数的改变，比如说牛骨论根卖）

除了关注到“物”的改变，对产品的考量还应该聚焦在“人的驱动力”上面，在人员管理上，西贝绝对是甩出其他餐饮品牌一大截的，它独创了一套“创业分部+合伙人+赛马制”的管理体制：1、每家门店分部占40%股份，总部占60%股份；2、西贝=外部品牌加盟+内部创业孵化；3、创业分部在总部统一协商下，可以跨区域良性竞争4、内部颁发经营牌照，把资源向效率更高的团队倾斜；5、用赛马制，把奖金第一时间向一线分发下去；6、西贝现在全国超过15个开店团队，排名第一的团队年营业额超10亿；7、西贝店长有四份收入：基本年薪、赛马制奖金、门店利润、公司股份分红

在分析西贝的产品开发的小象再来解释一下为什么我说西贝是在“闭眼做产品”呢？仔细看完上文的内容，你就会发现，西贝商品开发的整个商业逻辑都是为了让它的产品更统一，对于大型餐饮连锁品牌来说，统一的口味本身就是一件很牛的事，于此同时，出于面积考虑，西贝将厨房改为明亮的明档设计，小厨房搞不了那么多菜，菜品需要减少，选的菜品都是可以在中央厨房做好，到门店加热一下就能吃的，保证了口味的统一，这也就有了“闭着眼睛点，道道都好吃”的广告语，当然，这是属于传播的范畴了。

二、时势造英雄，渠道是关键

渠道这个事，只要有人创造出一个可以大量带货的渠道，就一定会有人瞄准这个渠道去生产产品，而不同的渠道对产品的需求是不一样的，也就是说渠道的流行会带动某一类产品的流行。

说回到餐饮行业，大家现在可以发挥一下记忆力，想一想在十几年前的时候，餐厅的作用并不是用来日常吃饭的，它是用来宴请和聚会的。原因就在于当时并没有所谓的购物中心的概念，只有百货商场，里面只卖东西不做餐饮，餐饮都开在马路边上或者自己有独立的酒楼，正是因为没有购物中心这种收集顾客的渠道，餐饮也就无法聚集，顾客也就没有办法将正餐交给餐厅去做。

十几年前的酒楼

购物中心发展起来之后，就给广大消费者提供了一个能够聚集起来娱乐购物的地方，新的渠道带来新的机会，这个时候品牌的选择是重中之重。西贝原来就是3000平米的大宴会厅，它有400多道菜，可你看现在的西贝餐厅，已经小型化了——视觉变简约，装修变时尚，餐单变简单，菜品变精致亲民，灯光变明亮，餐厅面积变小，桌子从圆桌到方桌，可以说，西贝能做的这么成功，抓住了MALL的红利及时地调整自己的产品结构，这一点至关重要。

三、关乎生死的价格战役

定价是一件非常重要又极其复杂的事，关乎战略，也关乎战术。说到西贝的定价，其实很简单，它们只做了一件事情，将原先60元的客单价升到了90元。这与西贝的营销战略有着不可分割的关系，西贝的营销战略叫”五小“——”小吃，小喝，小贵，小店，小老板“，这其中的”小贵“指的就是它的价格战略。客单价贵了30，那么这30块钱的溢价是体现在哪里呢？就是它的产品升级上，尤其是西贝对于服务的提升上，这是年轻消费者认可的服务消费，不仅包括送餐上门，还包括品质严选。这种小贵是有用户支付意愿度为支撑的。这也就是为什么，”越卖越贵“的西贝，最后还是成功了。

四、超级符号与轰炸式的推广模式

在这个流量为王的时代，不做推广的品牌基本上就等于是判了死缓，西贝的成功因素里，优秀的推广绝对能占到一席之地。纵观西贝整个推广的模式，无外乎两点内容：打造超级符号+全局线上营销。

1、超级符号的打造，之前的西贝是一个做西北农家菜的餐厅，他的文化母体是西北农村，要将它变成一个快时尚的餐饮品牌，就一定要彻底地”去西北化“。于是，西贝打出了”莜“这个超级符号——“Iv莜”（灵感来自前几年特别火的那个Iv哪个城市的T）的口号的提出，使得西贝彻底摆脱了西北农村的母体，成为了一个时尚的、国际化的品牌。那么新的西贝的“品牌寄生”又是什么呢？既然是Iv莜，就可以以情人节为母体，情人节=亲嘴打折节，每年情人节都这么弄，成为了新的品牌资产

2、西贝在餐饮企业中门店数算是一个中小型企业，但是他的知名度往往比中大型的品牌知名度还要高，原因在于它利用了立体式全局线上营销，多平台联动，保证覆盖自己所有的顾客群，借助线上立体营销将他线下的知名度进行无限放大。

西贝走进联合国营销事件

《舌尖2》张爷爷空心挂面

西贝的折腾然后成功的道路告诉我们，只有不迂腐、懂变通的餐饮人才能走得更长久，别人的套路都是不可完全复制的，我们能思考的就是如何不折腾就能找准自己产品的定位和营销模式，这是每一位餐饮人都要想明白的问题。

注：部分素材来源于网络

解锁2023餐饮加盟TOP100，鱼你在一起细分酸菜鱼品类引爆快餐市场

3月13日，CCFA新消费论坛——2023中国连锁餐饮峰会上，由美团点评联合中国连锁经营协会打造的“2023中国餐饮加盟榜TOP100”正式发布，双方共同编撰的《2023中国餐饮加盟行业白皮书》也同步亮相。

作为一份从餐饮创业者立场出发的餐饮加盟榜，榜单以美团点评大数据为基础，通过品牌实力、加盟店经营情况、消费者认可度三大维度对餐饮加盟品牌的持续经营水平进行评估，旨在为餐饮创业者选择加盟品牌提供更多参考。

正新鸡排、德克士、小龙坎、鱼你在一起、东来顺、德庄、赛百味、好伦哥、稻香村、来伊份等100个连锁餐饮品牌上榜。

七大品类参与评选，进行系统多维度评估据记者了解，本次“2023中国餐饮加盟榜TOP100”主要以正餐、快餐、风味小吃、火锅烧烤、休闲食品、休闲饮品、面包甜点等七大类别为主。

为客观评估加盟品牌的经营情况，项目组以美团点评大数据为基础，从品牌实力（加盟店数量、加盟店增长率、美团点评订单增长率）、加盟店经营情况（美团点评订单量、美团点评订单增长率、门店存活率）、消费者认可度（店均浏览人数、好评率）等三大维度设置指标体系，对加盟品牌进行系统评估。

榜单还设置了品牌合规性的门槛指标，将过去一年内（2017年12月1日到2023年11月30日）存在加盟纠纷败诉，或有重大事故的风险品牌排除在外。

中国餐饮加盟发展高速，连锁化率为美国1/6

大家熟知，中国餐饮业正在向品牌化、连锁化方向发展。加盟，作为国内餐饮连锁扩张的重要模式，在全新的历史机遇面前也显示出强大的生命力。

但对比美国餐饮行业的连锁化和集中化程度，我国餐饮业呈现出散而小的特征。美团点评的数据显示，2023年中国餐饮连锁化率仅有5%，而美国餐饮协会公布的2023年美国餐饮连锁化率则达30%。中国餐饮品牌的连锁加盟化仍有巨大发展空间。

新鲜单品引爆中餐，细分品类更有市场

在中国餐饮加盟榜TOP100中，我们除了能看到一些正餐、火锅等传统餐饮品牌，也不乏看到一些基于新单品（爆品）的研发延伸出的新业态、新品牌。

近年来，品类细分已经逐渐成为餐饮大趋势，一道爆款菜品很有可能成就一个品类。比如小龙虾、酸菜鱼、牛蛙、麻辣烫、烤鱼等都在细分浪潮中快速崛起。可以这样说，爆款菜品给餐饮品类创新指明了道路，新单品爆款品牌则给餐饮业界注入有生力量。

酸菜鱼品类崛起，鱼你在一起成为大赢家

以酸菜鱼这道传统国民菜而言，就在创新和细分品类的进程中，诞生了一批优秀品牌。比如，将酸菜鱼实现了快餐化、小份制的“鱼你在一起”酸菜鱼品牌，就凭借创新的口味、模式产品，快速成为中国餐饮连锁阵营中的一支有生力量。

据记者了解，作为五星推荐连锁加盟品牌，“鱼你在一起”酸菜鱼在“2023中国餐饮加盟榜TOP100”中，不仅获得快餐类前三名的位置，更是获得综合排名13的好成绩，成为本次榜单中的大赢家。

另外，除了荣登“2023中国餐饮加盟TOP100榜单”，在“CCFA新消费论坛——2023中国连锁餐饮峰”中获得产品创新奖外。“鱼你在一起”酸菜鱼还在3月8日，由中国烹饪协会领衔举办的“CHINAFOOD”2023上海国际餐饮美食加盟展中，与全聚德、望湘园、西贝莜面村等全国知名餐饮品牌一起，共同入围并荣登中国餐饮影响力TOP50品牌。

由此可见，细分品类市场成长起来的品牌，不仅大有作为，更是给中国餐饮注入了新的生机和力量。

中国餐饮连锁门店快速增长，2023年二三线城市有大空间

另据，美团点评数据显示，2023年中国餐饮连锁门店呈现如下明显特征。

一、发展速度越来越快：2023年，中国餐饮连锁门店增长率达到23%，远高于餐饮大盘的增长速度。

二、下沉趋势明显：这些新增的连锁门店“在往老百姓多的地方去”。根据美团点评的数据，大中型连锁品牌在三四线城市门店增长率达到52%，是整个餐饮连锁门店增长率的两倍多；

三、从商场走向社区：在新增的连锁门店当中，社区店的增长远远高于商场店，连锁餐饮品牌与目标客户越走越近，开始从商场走向社区。

对“2023餐饮加盟榜”上榜品牌来说，经过多年发展，在一二线城市已形成品牌效应，在激烈竞争中活力依旧。而在三线及以下城市，上榜品牌迅速布阵铺点，下沉效果显著。三线及以下城市市场成熟度偏低，将为品牌发展提供广阔空间。本文来源：北国网，由餐饮界www.ij.整编报道，转载请注明来源！