加盟店技巧

《连锁干货》：招商加盟谈判技巧及话术

招商加盟谈判技巧及话术

招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动

角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述:

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？

成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌.

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】

XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。

前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台:你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后，加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

经理:你们了解我们加盟政策吗?

客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？

客户：哦,那我们加盟哪种比较合适呢？

经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？

经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……

客户：嗯,听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

经理：好的.

10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好，员工也很有礼貌。

分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望.

如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊.

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划,提出一个方案,打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。

5W2H

内容

主要因素

原因

Wh

什么人

姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人

了解习惯、风俗、工作背景,决定你的谈判方式和习惯

Wh

什么地方

准备在什么地方投资、什么位置

当地经济、市场状况,决定你谈话的方式和设计方案

Wh

做什么

规模

找到投资的差一点

Wh

什么时间

投资时间

决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具

Wh

为什么

因为什么（创业、谋生、2、兴趣）

决定你深化挖掘需求的基本要素

Hw

怎么做

自己做、合伙、请人

优势阐述的发挥要点

Hwh

多少钱

投资额度

决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位

由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

【案例2】

客户:您好，我们想咨询一下你们的项目.

前台：您好，为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有运营经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢?

客户：我们来自湖南.

前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。

客户:我姓周.

前台：周小姐，您好,您稍等。

2分钟后,招商经理进来了.

经理：您好，周小姐,我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？

客户：坐火车过来的，早上刚到。

经理:哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。

客户:专门考察你们的玩具项目.

经理:哦，周小姐以前是做什么行业的？

客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情.

经理:不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值.不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?

客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。

经理：那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理.您计划是投资多大规模的项目呢？

客户：大概10万~20万吧。

经理：现在有合适的店面吗?

客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。

经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。

好了，以上对话用一句话概述：

周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理

分析：

前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:

“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？34

客户:坐火车过来的，早上刚到。

这句话也有两个用意：

1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；

2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力.

:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜34起，心有所想，事如心所向.加盟谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

然而，很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

障碍一：惧高心理

基本症状：

由于一般加盟运营人员都比较年青，经济实力也比较弱,然而我们的连锁加盟项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多加盟运营人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯34等语言，表达时有时候还结结巴巴。

可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。

心态建设：你是让他赚钱的人

对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份,你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强.

身份和金钱只是我们加盟投资的要求。他们的权势也好,财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份,没有钱财,他就不可能成为我们的潜在投资者。

第二，他有投资加盟的需求.能找到我们，说明他看好我们的加盟项目，不管是商品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

第三，我们最专业.对于加盟，我们最专业，我们是内行,客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和商品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解,他就不会找我们咨询.

障碍二：惧钱心理

基本症状：

中国人很爱面子，“谈钱就俗34、“我们把钱交了吧34，为什么呢？原因就是世界上的事情本没有完美,你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点.我们加盟运营人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好,担心自己推荐的加盟项目被淘汰，体现出来的症状就是:

总是不停的说自己的优势,生怕别人不知道，不清晰；

说别人的不好，总是去对比。不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

心态建设:有竞争更能胜出

有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户)。

有候选就有对比，有对比和参照,我们更能扬长避短的进行项目阐述，用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说,我们不怕竞争,只要我们对自己和项目有信心.

：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向,但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态.”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远)取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们加盟工作才能在商海中扬帆起航!

招商加盟。四：

—如何主导、打岔、迎合和铺垫

加盟谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯,他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子.

案例:

加盟经理:刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下?

客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？

加盟经理：您知道为什么吗？这就是加盟我们的关键。

客户：为什么？

加盟经理：一个投资1万回报一万的项目,和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？

客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊

加盟经理:对,这就是我们费用跟他们区别的地方

客户:恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。

加盟经理：您谦虚了,您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业,但是服务行业管理是相通的,这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一.

客户：那倒是，我还是懂一些管理的,我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。.比如。..(开始炫耀和细说以前的得意的事情）。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友,您是什么地方的人？

加盟经理：看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，我们两人性格比较像，做事干脆，干净利落。

客户:做事嘛，看好了就做,怕这怕那就没有办法做事.

加盟经理:就是，就是，跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。

客户：好的.

一、主导

主导是加盟谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索，自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入您的话题领域和范围。那比如：(在客户不断追问商品性能的时候，不断用竞争对手的商品与您的商品比较的时候,不断关注加盟条件、售后等细节的时候）,都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。

比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”,“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?

客户在我们引导过程中,在说起自己的得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵.开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看.”

关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断.所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。

二、打岔

我们在加盟谈判中，经常会遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题,最常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出,有其它的客户加盟费比您的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候当客户要求降价的时候等,都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。

比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和加盟没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，加盟经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说,是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一.34，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看”做铺垫的。

关键点:垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假.我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。

最后我们对这些技巧做一个：

•谈判中自然有条理的实施主导

•不好或不必回答的问题时自然打岔

•客户观点和意见要合理的迎合并转向

•加盟观点和步骤实施要提前做好垫子

条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子=成功谈判

招商加盟。五:举手投足毁了订单！

一举手、一投足，就将一个人乃至一个公司的品质好坏暴露无遗.

案例：一支鞋=30万

XX陪同客户去加盟招商会看项目,前期在咨询处跟业务经理谈的不错，因为整个概念和产品设计都很新颖，客户有意向签订一个30万的加盟合同，趁业务经理去拿合同的时候，我们在他们现场演示区看了看,顾客问正在忙着演示的美容导师：“这个体验是不是每个人都可以做？,导师低着头,大声说:“不可以34。由音能辨人之“征”。人的喜怒哀乐,必在音色中表现出来，即使人为极力掩饰和控制,但都会不由自主地有所流露。通过这种方式来观察人的内心世界,是比较可行的方法。

讲话的速度也影响到会话.说话速度太快的人，一方面容易给人好像有某种急事、戏剧性的事件或热心投入的印象；另一方面会让对方感觉焦躁、混乱以及些许的粗鲁。说话缓慢的人，虽然给人深思熟虑、诚实的印象,但太慢也会变成犹豫不决或漫不经心，甚至还会呈现消极性的含义。

语气的内涵是多方面的，它具有多姿多彩的复杂形态。语气的多样性是语言本身丰富性的反映，也是语言能力强的一个表现。语气不同，表情达意也就有不同.其中尤其以声音和气息状态至为重要.请看下表:

气息

声音

给听众的感觉

表达的思想感情

气徐

声柔

温和的感觉

爱的感情

气促

声硬

挤压的感觉

憎的感情

气沉

声缓

迟滞的感觉

悲的感情

气满

声高

跳跃的感觉

喜的感情

气提

声凝

紧缩的感觉

惧的感情

气短

声促

紧迫的感觉

急的感情

气粗

声重

震动的感觉

怒的感情

气细

声粘

踌躇的感觉

疑的感情

气少

声平

沉着的感觉

稳的感情

气多

声撇

烦躁的感觉

焦的感情

所以运营经理的说话的语气、语调、语速的差异，会导致不同的理解和结果,合理的声音节奏，将会引导顾客随着你的谈判思路和进度发展。

注意事项:

1、招商时跟顾客在语速上保持“共振”的原则，也就是说，顾客如果是快性子,加盟经理也要提高速度，如果顾客是慢性子，你要应该降低你的速度,标准是基本跟客户一样的速率。

2、我们在说话的时候，应该很好的控制我们的语气,通过声音的柔、硬、缓、急表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。如我们在快要成单的时候，最容易激动，从而表现出气满，给以对方你过于喜悦的感觉，让对方有上当质疑，所以一定要“声平”，给对方一个沉着的感觉。

3、在语音上,我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高，音量大到让人听清即可，明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。所以语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调.当然这要把握适度，声音太低太轻也不宜让人听清楚，那也不好。

4、讲话时应注意音调的高低起伏、抑扬顿挫以增强讲话效果。应避免平铺直叙过于呆板的音调,这种音调让人听着乏味达不到预期的效果。任何一次讲话，速度的变化,音调的高低，抑扬顿挫，就像一首交响乐,搭配得当才能和谐动人。

体姿的状态和角度决定您的态度

所谓体姿,就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究表明，无论多么老练、深沉的沟通,人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏.虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪,但它能反映一个人的紧张或放松程度。

注意事项：

1、我们跟客户谈判的时候,前期不要直接正对客户而坐,要跟顾客在一条水平线,如确实相对而坐，也应该稍微倾斜。

2、跟顾客谈判时，刚开始的时候要保持正常的社交距离，不要靠的太近，但随着客户熟悉，逐渐靠近距离。

3、前期跟顾客介绍加盟项目时，要身体前倾.

4、多使用手势，在做指引手势时,禁止单指指向，要手心向上大拇指和四指垂直,做30—45度指向和引导。

5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，这样显得精神。

礼仪的规范和细致体现了您的品牌高度

职员的形象就是公司的广告牌!通过对公司职员形象的判断，客户可以判断公司的服务、信誉.加盟经理要提高业绩，首先懂得如何让你的穿着和行为更代表公司的产品质量.现代社会的发展,任何公司的产品和文化都在逐步地人格化，不能够展示出高度职业化的形象，就等于向客户宣告：“我们不能满足你们的质量和服务要求。我们没有高度的职业素质,我们不在乎你们的满意度,我们的产品和服务都不可靠,你们可以付低价。”糟糕的职员形象严重地损害、破坏公司的形象.正如一个英国总裁所描述的那样：“一个价值几千万英镑的名牌能被几个在见客户时穿着随便、挺不起身板、叼着烟卷在门口踱步的小子贬值!”

形象礼仪包括很多方面，体姿礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、着装礼仪、电话礼仪等，我们一定要注意按照各种礼仪规则去执行，对于着装礼仪，公司一般为员工统一定制了工装，着装方面不会有什么细节上的疏漏和不妥,主要注意的细节在修饰方面,如发型、指甲、饰品等方面。曾经有过这样一个真实的案例，有两家公司的总经理在一起谈判一宗生意，所有的商务条件都谈妥了，双方也都很满意，就在要签署合同的时候，A公司总经理发现谈判对手（男性）的指甲修饰的非常精致，甚至超过了女性的指甲。A公司立即找借口终止了谈判.在回去的路上,随行的助手问A公司的总经理,为什么突然改变了主意。这个总经理说：“我发现对方的总经理的指甲修饰的太完美了，我估计他们的公司经营上一定有问题，把时间花在修饰指甲的人一定没有把足够的精力放在经营管理上.我担心他们的付款能力,所以就没签合同。”果然,过了不久,传来了B公司倒闭的消息。

这个案例说明了两个问题,一是即使是指甲这样的微小的细节，也会影响到最终的结果.相同的细节发生在不同身份、性别的人身上，得到的可能是完全不同的。如果修饰精美的指甲在一个女性的手上，也许是相反的。

注意事项:

1、严格按照礼仪规范去做，把礼仪养成一种习惯,不是一个临时的行为,常言道：行为产生习惯，习惯产生品质.

2、礼仪是以尊重为原则，所以要活学活用。

：感觉总是比语言快十倍.因为这绝对是一个真理.请随时随地注意自己言行举止，举手投足,这是感觉获得的最直接信号,也许比语言更有效。用流畅的、富有感染力的语言通过奇妙得体的举手投足将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义,了解他想知道的问题答案,这是提高成功率重要一环。

招商加盟。六：身体语言里的密码

通过一个人的手势、肢体动作，我们可以了解到他的思想意识、情绪变化等.这种身体语言往往比可以伪装的有声语言更真实可信。

加盟谈判过程中，潜在加盟商一般会通过三种身体语言：面部表情、身体角度和动作姿势来传递非语言信息,以表明反对、犹豫或者接受加盟经理的信息。

加盟经理只有熟知这些身体语言,才能更好地把握潜在加盟商的心理，进而顺利签下加盟合同.

红黄绿销售三阶段

一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做.通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种:绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后,就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。

绿灯：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你,身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号,你大可放心的肯定你有足够的营销机会,但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度,所以你自己要始终保持开放和友好。

黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势,用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。34客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题,找出症结所在,提供答案，用你积极的态度去感染他们。

红灯：如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号,这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你,或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳,或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先,不要为自己辩护,先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号.

招商加盟。七：三大失误让招商功亏一篑

判的最后临门一脚,就是应该在客户兴趣最高峰点上，顺着客户的谈话，承上启下地提出签单要求。并注意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足.

本来和客户谈得非常好,关系也很融洽；谈判中途客户也非常有兴趣，但最后关头却失败了呢？

错失客户需求最旺的良机

一般而言，客户的需求和兴趣会有一个最高峰点(值），如果过了这个峰值,需求就会下降。

如何抓住这个需求峰值呢?

我们知道，一个人的想法总会体现在某些肢体语言上.只要抓住这些相关的特征点,及时采取相应的行动或通过相应的语言表达，我们就能最大限度地提高成功率。

客户动了加盟的心思，通常会有以下表现:

肢体反应

有积极的反应,一般是非常明显的表情变化，比如很兴奋

眯着眼睛或眨眼次数减少，表示有兴趣和喜好；

开始认真地讲价,而非比较夸张地大砍价；

眼光注视某一点时，猝然沉默下来，表示正在思考。

语言表达

说“投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了”，或者“冒点风险是不是也应该的”

对项目进一步提出质疑,这种质疑是更深入地询问,而非仅仅针对产品的种类或品质；更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等

与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见,或者针对他人、针对项目的特点做出较高的评价。

心态不正，表达很愣

加盟经理在介绍项目时滔滔不绝，却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意思提出来，有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗”，结果都是失败。

应该怎么表达呢?

你需要用一个句子承上启下，让谈判直接转入自然促单的程序，而不是非常直接地说出一些让客户反感的言语。

1您看,如果您没有其他什么疑义的话，我们一起看看合同吧(或：那我把合同拿给您看一下）；

2好了，项目介绍完了,我们就进入下一个阶段——合同问题了.我们公司的合同是……(合同性质),主要包括……（合同主要内容）

3为了更好地为您启动后期服务，我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑义,在签完合同交款后，我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。

在最后关头的细节上功亏一篑

1慌乱。

签约成单非常关键，加盟运营经理此时易出现紧张，表达不清晰或者比较紧张的肢体语言，这一慌乱容易使客户对项目失去信心,同时也会使加盟运营经理头脑混乱，不能很好地解答客户提问,导致客户失去兴趣.

2说多余之事。

谈判到这一阶段，客户对项目已经有了一定的了解,但有时加盟运营经理担心无法成单,会再次向客户灌输一些已经介绍过的内容或者没有异议的问题。这些多余的灌输不仅没有太大的用处，反而会导致客户反感，或对前述问题产生质疑,因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题，导致项目失败.

3说太多.

何谓说太多,就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多加盟运营经理都会在这一阶段犯这种错误.

比如,如果客户对价格有异议，加盟运营经理就会反复地说这个合同价格并不高、非常公道、价格很便宜,和其他竞争者相比怎么怎么样,这时客户很容易再次和你讨价还价,或者产生“怎么会有这等好事34如果他没上当,隔天来问，还没有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单.

玩欲擒故纵，最好旁敲侧击、“轻描淡写34一些.你可以说“我们在你那里只打算发展一家加盟商，现在有两家来洽谈了，前些天又有几位客户前来谈过.所以，我得先问问同事是否已经与其它客户谈妥了，现在还不敢确定您是否还有机会.”

14松懈.

有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣.因此,招商要成功,很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。

15逗留太久。

和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到加盟后服务，展开具体服务事项.千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔.

你知道开养生馆加盟店必要的4个经营技巧吗？小伙借此月入百万

如今，人民生活水平不断提升，许多人的健康观念不断提升，养生馆加盟店的生意也做得越来越火，这样来看，开一家属于自己的养生馆不失为好选择。但在开养生馆期间，都需要掌握什么经营技巧呢?划重点，干货来了。

第一、做好养生馆加盟店的产品市场定位

产品市场定位并非一直没有变化，所以投资者一定要在经营管理以前，多维度深入了解市场，并确立一个很明朗、准确的目标。了解之前可以试想一下怎么样的产品市场定位才能为养生馆加盟店带来积极的经济收益。

第二、防范在经营管理中出现的一些谬误

对一些是白手起家的养生经营者，他们能成就事业，即便成功的因素非常多，可有一个重要的问题，那就是在经营中，是很重视其经营方式的，也非常善于来管理。错误的产生是平常做处理事情时，也就没有把事情给处理好，才会出现这样、那样的错误，这时，更重要的是需要很好来注意这类问题。从而防范问题的产生。

第三、有一套完备的软硬件建设

当顾客进入到养生馆加盟店内，最先的体验便是养生馆中的氛围与环境。怎样来吸引更多消费者，那就需要从视觉、听觉、嗅觉等五官来体验的，并抓住顾客的心理。像雅致的环境，舒适的房间都能让顾客有非常好的体验，心情自然就会变好。

第四、需要提高管理者与员工自身的素质

一般来讲，这养生馆加盟店的管理者素质与能力的高低，那都将决定着其经营的成败，也决定着养生馆经营管理的局面与未来的发展空间的。这既需要具备专业的业务知识，很强的组织能力，还需有综合素质的，甚至都可以做到有备无患，自己完全能在养生馆内独当一面。即便是提出某一个决定时，那都会成为非常英明的决定。

以上几点正是施阳堂跟大家的行之有效的的养生馆加盟店经营中，经营者必须要掌握的经营技巧，唯有把握住这些经营技巧以后，在整个经营中，才能更好来经营的，也对养生馆未来的经营管理与发展，有着非常重要的作用。

没经验怎么开餐饮加盟店？这些技巧，你需要了解一下

俗话说得好，“民以食为天”

随着国民经济的不断增长，我们的生活水平也日渐提高。对于食物的要求，从原本的填饱肚子就行也发展成了需要美味、健康及美观等。

在各行各业中，餐饮行业是长盛不衰的行业，形形色色的餐饮加盟品牌踏入市场，行业火爆。

作为刚刚涉足餐饮行业的新手，应该如何去开餐饮加盟店呢?这些技巧，你需要了解一下：

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1、了解品牌

你了解你想加盟的品牌吗？作为加盟商，你需要先去认识这个品牌的加盟政策、企业背景、经营模式和成功案例等。有时间的话还要去实地考察下，并且去了解其加盟店、分店、直营店的基本经营状况。

只有对加盟品牌有足够的认知，才能做到知己知彼，不盲目。

2、做好市场调查

对于创业者来说，市场调查尤为重要，对选址的地段、商圈都需要展开详尽的调查，内容主要包含市场需求、行业竞争、人流量等，这样才能保证新店的营业和收益。

3、合同的签订

合同的签订是您与总部合作关系的保证，也证明了您的加盟权益，因此在签订合同的时候，一定要仔细阅读合同的具体内容，包括：供货问题、违约罚则、合约终止的处理问题等。只有清楚自己的收益权益，才能保障后期的经济利益不受损害。

4、产品的多元化

对于餐饮来说，每个人的口味都是不同的，众口难调，餐饮店要想做好用户的留存，就一定要保证产品的精品化以及多元化，以满足不同层次的消费者的需求。更多的消费选择，才能吸引住顾客的目光，只有满足了顾客多方面的消费需求，才可以提高店铺收益。

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5、选址的重要性

好的位置是保障餐饮店后期能否盈利的一个问题，所以一定要挑选一个好的店铺地址。正常来说，经济繁华，交通方便的地段，可以带来更多优质的顾客，保证加盟店后期正常运营。

6、店铺装修风格

装修风格上最好与产品互相搭配，切不可过于复杂。室内设计尽量简单清爽、主题明了、要符合现代人审美。在这一点上，加盟店就做的很好，他们不仅仅是因为通过产品的优势来吸引消费者，同时店内的设计风格，很大程度上也吸引了不少客流量。

7、宣传促销

物美价廉的产品一直深受消费者的热爱，适当的举行一些促销活动，不仅能吸引消费者的目光，还能打响产品的知名度，由此来提升店铺的营业额。

8、服务

要想拥有好的口碑，光是产品好是远远不够的。还需要依靠周到的服务，比如：全面了解客户的需求、站在消费者的角度看问题、维护好客户关系。

光有这些选址依据是否能确保选址稳妥呢？还不够，餐饮小白还要学会用数据来分析。

看了这篇文章，相信你对餐饮选址有了大致的了解，一个好的位置对一家店来说至关重要。

二妮菜煎饼专业运营团队，用数据分析来帮助大家科学选址，更有免费帮扶。