361度加盟费用和条件怎样与安踏，特步等同为晋江系，半路掉队的鸿星尔克这次能翻盘吗

与安踏、特步等同为晋江系，半路掉队的鸿星尔克这次能翻盘吗

热度只是一时的，消费者的热情总会归于平静。要想从根本上改变鸿星尔克当前的颓势，让消费者真正接纳品牌，还是需要好的产品，以及值得信赖的产品品质。

361度加盟费用和条件怎样与安踏，特步等同为晋江系，半路掉队的鸿星尔克这次能翻盘吗

文｜《中国企业家》记者刘炜祺

361度加盟费用和条件怎样与安踏，特步等同为晋江系，半路掉队的鸿星尔克这次能翻盘吗

实习生曹清黄正宇万杰瑜

编辑｜米娜

头图摄影｜曹清

7月26日上午，北京鸿星尔克百荣世贸商城店里人流如潮。门店入口，硕大的“夏季**”“全场二折起”“买一送一”的促销海报仍贴在玻璃门上，但店内四面墙的货架上鞋子寥寥无几。

即便如此，店里仍有二三十位顾客不停地在询问产品，女店员则不断解释：“所有的货都在货架上，什么货都没有了。”

此次鸿星尔克的夏季促销，早在公司捐款披露之前就已经开始了。《中国企业家》随后走访鸿星尔克的北京大兴百联清城购物中心店和西四环南路店发现，这些店里断货严重，基本只剩下少量秋冬装。无论鞋、袜或服装，夏装都卖完了。

5000万的捐赠和网友们的“野性消费”，让之前看起来“濒临破产”的鸿星尔克成为流量高地。捐款事件后，鸿星尔克抖音直播间两天的销售数据突破1亿元。

摄影：黄正宇

线上的火爆也延续到了线下，鸿星尔克线下门店成为众多网友争先打卡的“网红店”。

据鸿星尔克门店店员透露，捐款事件后，店里的客流量明显增多。因为严重缺货，店员们每天只卖货架上摆放的少量货物，卖完了也不再补货，因为工厂具体的补货时间不确定。

被追捧的同时，鸿星尔克也遭遇众多质疑。有网友发现，鸿星尔克仅通过壹基金捐赠了20万瓶冰露矿泉水，与声称的5000万物资相去甚远。随后，壹基金和鸿星尔克第一时间在微博发布声明，进行了澄清。

对于捐赠的质疑，鸿星尔克总裁吴荣照在抖音公开回应称，此前鸿星尔克向郑州慈善总会和壹基金作出5000万物资的承诺，目前已经发出了部分物资，接下来鸿星尔克会根据两个慈善机构的捐赠需求陆续履行捐赠承诺。

鸿星尔克曾与安踏、匹克、361度、贵人鸟等一众晋江本土运动品牌处于同一起跑线。但如今，鸿星尔克不仅严重掉队，2020年营收仅为28.43亿元，净亏损2.2亿元，与安踏355.1亿元的营收相差甚远。

这不仅让外界疑惑，同是晋江系品牌，鸿星尔克为何掉队？凭借此次事件，鸿星尔克能否翻盘？

带着种种疑问，《中国企业家》拨打鸿星尔克官方联系方式，通过社交媒体联系吴荣照，并发送采访函至吴荣照邮箱，但截至发稿均未获得回复。

被打爆的加盟电话

“最近电话都被打爆了。”同样火热的还有鸿星尔克的加盟热线。一位负责区域实体店加盟的鸿星尔克工作人员李军对《中国企业家》透露，“咨询的人明显比捐赠前多不少。”

据官网介绍，鸿星尔克在全世界拥有门店7000余家。其中大部分是加盟店，加盟店和直营店的数量比例，官方并未透露。

据悉，鸿星尔克的加盟模式主要有两种：一种需要2万元押金；一种需要20万元押金。

2万元押金的加盟模式，需要加盟商自己找店铺并进行装修，门店经过鸿星尔克评估合格后，就可以进货销售了。但这种模式风险相对较大，所进货物卖不出去也不予退换，加盟商自负盈亏。

另一种是联营模式，店铺位置加盟商自己找，鸿星尔克负责出钱装修，其中20万押金属于货品押金，“交20万押金，我们给你的店铺至少铺到60万的货品。这相当于交给你一个完整的店，装修道具以及货品都是公司的。你只需要负责房租开销，以及承担店内工作人员的工资。”李军称。

这种模式，在李军看来风险性较小，因为货品是公司的，卖不出去的货物可以退换成应季新款。唯一的风险是经营风险，因为加盟商和鸿星尔克是有销售分成的。分成比例会根据店铺位置、综合费用等因素，大约在30%-35%左右。“分成会保障盈利点在5-10个点左右，这个范围内，联营模式还是有利可图的。”

以北京为例，如果是三环内，店铺租金比较高，分成也相对较高，最高能够达到38%。如果是北京周边，比如燕郊附近，分成比例甚至会低至30%。

30%左右的分成仅仅指的是销售额，最终的利润还要扣除各种成本。以每月销售额10万为例，其中3万左右属于加盟商当月所赚额度，去掉人员工资、水电费、房租等，剩下的才是当月利润。

“加盟商运营成本中压力最大的应是房租，如果租的是地铺店，还需要提前交付房租。如果是商场店，按照销售额百分比扣除，不需要提前交付房租，压力相对小一些。”李军称。

但无论哪种模式，交给鸿星尔克的押金最后都会退还。李军也着重强调了投资风险，“做生意有赚有赔，店铺盈利跟经营者的管理方式有关，投资要谨慎。”

北京百荣世贸商城里的鸿星尔克店。摄影：曹清

鸿星尔克为何掉队？

20世纪90年代，鸿星尔克创始人吴荣光的父亲吴汉杰，与家族成员合办了鸿星鞋业。与安踏、匹克、361一样，最早都是从晋江鞋业代工厂做起来的。

2000年，吴汉杰从鸿星鞋业退了股，带领吴荣光、吴荣照两兄弟，在一栋毛坯厂房里创办了鸿星尔克。据吴荣照回忆，300万元应收账款、几十万元现金、一仓库外贸库存，以及1000多万元的银行负债，是当时创业的全部资产。

取名鸿星尔克，是希望公司能够不断超越，塑造世界级品牌。但正如吴荣照所言，愿景是美好的，企业成长却是“惊魂”不断，在过去20年里，鸿星尔克实实在在遭遇了很多坎坷。

2003年，因为遭遇洪水，工厂过半设备和原材料被洪水淹没。大量原材料丢失损坏，机械设备故障，鸿星尔克也因此遭受重创。

所幸，鸿星尔克随后通过启用明星代言加电视广告的营销策略，找准了自己的定位，靠着一句“To be no. 1”的魔性slogan逐渐打响了知名度。

吴荣光还通过不断的技术研发投入，让鸿星尔克的网球运动鞋获得多项专利，成为品牌的代表性产品。2005年，鸿星尔克率先在新加坡上市。上市后的鸿星尔克，目光聚焦在网球领域，赞助了很多国内外的网球赛事，逐渐崭露头角。

2007年，留学海外的吴荣照归国，担任鸿星尔克CEO。年轻气盛的吴荣照想要大展拳脚，在没有进行合理规划的情况下，在全球进行大肆扩张，门店数量一度达到7000家。这一盲目扩张，导致鸿星尔克店铺大面积亏损。

到了2008年，得益于北京奥运会，鸿星尔克首次进入亚洲品牌500强，销售额高达28.89亿元。

也是这一年，鸿星尔克迎来了创业以来最大的经营危机。2008年对于运动品牌来说，是荣光与灾难并存的一年。因为对市场过分乐观，盲目扩张，造成严重的库存积压问题。据报道，那一年国内各大运动品牌的产值，几乎够国人穿三年。

鸿星尔克也没能逃过这场灾难，但真正让鸿星尔克发展陷入停滞状态，并逐渐掉队，是因为鸿星尔克在之后的发展过程中一直没能找准自己的定位，反观同样遭受库存积压危机的安踏、李宁，先后都走出低谷。

2012年，优衣库、HM等快时尚品牌受到国人追捧，看到风口的鸿星尔克开始尝试做快时尚休闲服饰，谋求转型。但结果差强人意，不仅进一步增加了库存压力，甚至还模糊了鸿星尔克运动品牌的形象，转型之路就此折戟。2015年，一场大火烧毁了半数生产设备，让鸿星尔克的危机进一步扩大。至此，鸿星尔克与消费者渐行渐远。

晋江系的昔日荣光

市场上将国产运动品牌分为两大类：晋江系和李宁。

福建泉州的晋江市被誉为“中国鞋都”。企查查数据显示，目前我国现存“运动鞋”相关企业共4万家，晋江就有3000多家鞋业生产企业。除了李宁，国内知名的安踏、特步、匹克、361度、浩沙、德尔惠等12个运动品牌均在此成立。因此，中国运动品牌的发展史，至少有半部是由晋江系谱写的。

20世纪70年代末，耐克在晋江陈埭镇设立代加工的鞋厂，如今很多鞋厂老板都曾在这家耐克工厂里打过工。后来，耐克转身去了莆田，这些工人自立门户做起了鞋厂老板。

1983年，林土秋创办洋埭鞋帽厂，生产出了晋江人的第一双运动鞋。后来他儿子接管企业后，改名为鳄莱特。同年，丁建通筹款2000元，创办华丰鞋厂，后注册品牌为“别克”，后因与别克汽车重名，双方打了官司，不得不改名为361度。这一年，24岁的丁明亮创办了鞋厂，注册品牌为德尔惠。

1987年，17岁的丁水波创办三兴鞋厂，后注册品牌为特步。1989年，板车工出身的许景南创办了丰登鞋厂，后改名匹克。1991年，丁世忠从北京返乡，拿着20万元创办了安踏。1993年，林水盘创办了“九州奔克”，后改名为喜得龙。2000年，吴荣光创办鸿星尔克，丁世杰创办了乔丹体育。2004年，林天福创办了贵人鸟。晋江系九大运动品牌集团雏形就此形成。

这些运动品牌的老板，彼此之间很多都是亲戚。所以很多时候，他们都会抱团取暖，甚至连经营模式、发展轨迹都十分相似。 早期，他们最大的特点就是别人做什么，自己就跟进，靠模仿起家。

在李宁诞生之前，晋江系靠做世界代工厂，给国外品牌加工鞋子，完成了资本的原始积累。李宁创立品牌后，让晋江系看到国产运动品牌发展的另一种可能，于是纷纷抢注品牌，从代工厂转型为自主品牌企业。

他们的发家之路也很相似，通过明星代言、电视广告、赞助体育赛事、开线下专卖店等，打响了品牌声誉。据晋江市官方数据显示，自2004年到2012年，进京鞋企在央视和地方卫视的广告投入便超过了65亿元。凭借时代的红利，以及狂轰乱炸的营销套路，晋江系运动品牌一时风光无两，一窝蜂地登陆资本市场，在2007年前后迎来了一波上市潮。

但随着时代的发展，市场逐渐饱和，靠低价、仿冒国际大牌的晋江系颓势渐显，整个行业进入洗牌期，一些品牌因为转型不成功，渐渐走了下坡路，包括鸿星尔克、贵人鸟等品牌。

如今，鸿星尔克、贵人鸟通过捐款，无意中重新获得了消费者的关注，但业内人士表示，热度只是一时的，消费者的热情总会归于平静，要想从根本上改变当前的颓势，让消费者真正接纳品牌，还是需要好的产品，以及值得信赖的产品品质。

（文中李军为化名）

361度研究报告：品牌焕新产品升级，多一度热爱深入人心

（报告出品方/作者：天风证券，孙海洋）

1.二十年积累，品牌战略升级初见成效

1.1.国内头部体育品牌，品牌矩阵多维发力

361°成立于 2003 年，是一家集品牌管理、研发、设计、生产、国内外经销为一体的综合体育服装企业，包括 361°主品牌、361°儿童品牌、361°国际线。公司采用批发特许分销的业务模式，透过一级独家分销商及二级特许零售商管理于中国及全球逾 7000 家零售店销售点组成的庞大分销网络，于中国大众市场建立领先地位。目前公司收入规模为中国本土运动鞋服行业第四，2021 年公司市占率 2.6%，为本土第四大体育品牌。

361°主品牌：定位于跑步、篮球、综训、运动生活等品类专业及高性能鞋类、服装及配件。自成立以来，主攻大众市场，满足运动及休闲生活的需求。品牌多次赞助奥运会、残奥会、亚运会等大型体育赛事，凸显专业运动品牌属性，同时通过跨界联名、赞助影视明星积极寻求年轻化转型，突破不同圈层的消费者。 361º 儿童：童装业务成立于 2009 年，主要为幼童至十四岁儿童提供运动服装、鞋类及配件产品。深化“科技新国潮”产品定位，持续丰富产品系列，加强产品创新，满足多元化运动需求。

361°国际线：于 2014 年以林炳煌为核心的 361°国际业务部成立，在中国台湾设立设计中心，组建研发团队，先后进入欧洲、美国和巴西市场。后疫情时代更加注重海外市场的稳健发展，积极巩固美国、欧洲、一带一路等国家和地区的市场，进一步增强 361º 在海外市场的影响力。自 2015 年至今在国际上荣获诸多奖项，多款产品获得《跑者世界》大奖。

2003年福建361°体育用品有限公司正式成立，以高起点全球化视野开启品牌拓展和延伸。品牌先后赞助 2010 年广州亚运会，2014 年仁川亚运会，2018 年雅加达亚运会，2022 年杭州亚运会，与亚洲顶级体育盛会深度绑定。2021 年正式宣布成为徐州马拉松赛事的顶级合作伙伴，推动跑步品类的发展。2022 年与国家体育总局社会体育指导中心全国跳绳推广委员会签约，成为中国跳绳国家队官方合作伙伴。目前，361°以“专业化、年轻化、国际化”为核心基因，主攻大众市场，以“专业+潮流”双向驱动，同时差异化品牌资源布局，多维度升级童装业务，依托于电商平台于科研创新能力，蓄势待发。

1.2.公司股权结构，管理团队稳定多年

集团股权结构稳定，丁氏家族持股比例达 48.99%，集中度高。截至 2021 年 12 月 31 日，公司实控人为丁伍号先生，直接持股 0.58%，通过丁氏国际有限公司间接持股 16.45%，合计持股 17.03%。丁伍号、丁辉煌、丁辉荣（丁辉煌和丁辉荣先生为丁伍号先生姻亲兄弟）通过相关国际有限公司合计持股48.99%，王佳碧和王佳琛（王佳琛先生为王加碧先生胞弟）合计持有股份 16.32%。

公司高级管理人员较为稳定，均具有较高学历和丰富的运动服饰行业从业经历。丁伍号、丁辉煌、丁辉荣和王加碧先生分别负责集团的整体策略规划，营运生产，财务基建和人力资源、对外公共关系工作。此外，集团还引入外部经验丰富的高级人才。例如，首席财务官李苑辉先生拥有逾 30 年财务相关经验，曾任河北省承德市政府经济顾问。品牌管理中心郑业欣先生拥有 10 年以上多家国际 4A 及本土广告公司任职经验。

1.3.重点品类量价齐增，运营优化带动盈利改善

2012-2021 年公司营收由 49.51 亿元波动增长至 59.33 亿元，21 年营收创十年来新高。 2011-2013 年公司收入受消费疲软、国际品牌渗透二三线城市加大运动品牌竞争的影响，收入有所减少，2014 年起逐步回升。2021 年疫情好转下宏观经济回暖，国潮崛起拉动国产体育用品需求增长；叠加公司升级产品组合，产品平均批发售价上调至疫情前水平，公司整体收入实现较快增长，同增 15.7%超过疫前水平。

分业务看，成人鞋服品类贡献约 8 成收入，该业务板块包括 361°核心品牌、国际业务及电商业务收入，2021 年成人鞋服收入 47.48 亿元，同增 14.8%，占总 80.0%。该部分业务收入与总收入趋势相似，由于儿童品类收入持续增长，成人鞋服收入占比自 2012 年的 92.5% 减少至近 3 年的 80%左右。成人鞋服中，鞋类贡献收入最多，2021 年收入 25.32 亿元同增 21.7%，占总 42.7%，2012-2021 年单价及销量整体有小幅增长；其次收入贡献最多的是服饰销售，21 年收入 21.47 亿元同增 7.3%，整体增长相对稳健；配饰 21 年收入 0.69 亿元同增 30.3%，占总 1.2%。

儿童品牌销售持续增长，有望继续成为主要增长动力之一。近 10 年来，361°儿童收入自 2012 年的 3.70 亿元增长至 2021 年的 11.07 亿元，期间复合增长率为 12.9%，量价均有明显增长，2021 年收入占总 18.7%，伴随三孩政策及为提高出生率而推出的后续激励政策，儿童业务有望继续增长。 22Q2 公司各品牌延续较好增长趋势，361°主品牌零售额同增低双位数，361°童装零售额同增 20%~25%，电商平台流水同增约 40%。

分渠道看，近年电商平台销售收入快速增长。由于公司电商业务发展迅速，线上收入占比自 2016 年的 1.4%增长至 2021 年的 20.7%，期间收入额复合增长率为 76.8%；2021 年公司实现电商收益 12.27 亿元，同比增长 55.1%。伴随消费趋势由线下转为线上，我们预计公司未来或投入更多资金完善电商系统，推动电商业务发展，作为公司增长引擎之一。

分地区看，公司销售收入大多来自国内。2021 年公司国内营收 58.44 亿元同增 15.6%，占总 98.5%；公司自 2015 年起布局国际市场，截至 2021 年末，公司在海外市场共有销售网点 874 个，21 年海外收入 0.90 亿元同增 25.7%，占总 1.5%，近年收入占比基本保持稳定.近 5 年归母净利整体增速快于收入。2021 年公司归母净利润 6.02 亿元同增 45.0%， 2017-2021 年 CAGR 为 7.1%，快于收入复合年均增长率（3.6%），主要受益于各项费用管控有效。22H1 公司业绩持续改善，归母净利同比增速超 30%，增长主要系：1）公司改良创新及推出更多高功能性、高溢价新产品带动销售增长；2）精细化数字管理进一步改善成本控制；3）公司赎回优先票据而减少了利息及相关税项支出。

公司毛利率近 10 年呈波动提升趋势。2021 年公司整体毛利率为 41.7%，同增 3.8pct，增长主要系：1）国内市场环境改善，批发售价回调至疫前水平；2）生产效率提升；3）成本控制更加严格；4）产品组合变化，利润率高的产品生产更多。具体来看，鞋类、服饰类、配饰类及儿童业务毛利率 2021 年分别为 43.1%（+4.5pct）、41.4%（+4.7pct）、38.4%（+10.0pct）、 41.2%（+0.2pct）。

近 5 年公司费率整体小幅减少，带动盈利能力提升。2021 年公司销售及分销费率同比增长 0.4pct 至 19.2%，主要系公司在广告及促销活动投入增多以提升品牌知名度；行政费率同增 0.8pct 至 9.4%，其中研发费率同增 0.2pct 至 4.2%，公司持续投入大量资金以推动研发活动，提高产品市场竞争力；21 年财务费率同减 2.6pct 至 0.6%。2021 年公司归母净利率 10.1%，同比增长 2.0pct。存货周转改善。2021 年公司存货规模为 8.91 亿元，同比增长 16.8%，主要系增加原材料及制成品以满足销售订单；存货周转周期缩短至 87 天，同比减少 24 天，好于疫前水平，主要系国内市场消费复苏，分销商按预定时间提货以满足市场需求，未来存货管理或将进一步改善。

精简门店优化运营，提升渠道质量。公司采取分销业务模式，自 2015 年起开始精简门店，将授权门店总数自 9500 家左右减少至目前的 7000 家左右，鼓励经销商关小店，同时在商场及百货等地开设规模更大的门店，优化渠道结构。截至 2021 年末，公司共有 7166 家授权门店，其中 361°核心品牌门店、361°儿童门店数分别为 5270、1896 家，其中最新 361° 第九代形象店、361°儿童第四代形象店对应主品牌店铺数和儿童店铺数的占比分别为 28.2%、45.4%，升级形象店覆盖度持续提升。

门店主要分布于华北地区，发力大众市场。从分布来看，公司 361°核心品牌与儿童品牌地区分布情况相似，所有门店中，共 3481 家分布在北部地区，占总 48.6%，其次为西部地区，有 1680 家，占总 23.4%。361°核心品牌及儿童品牌三线及以下城市门店占比均在 70% 以上，且近年占比呈小幅提升趋势，361°儿童一二线城市门店占比 28.4%，略高于主品牌的 22.8%。

2.国牌崛起大众市场扩容，童装与女子成新增长点

2.1.国牌加速崛起，全民健身大众市场扩容

运动鞋服持续渗透，疫后复苏继续高增。受益于消费者健康意识提升，运动爱好人群不断扩大，带动中国运动鞋服行业快速发展，近年来中国运动鞋服行业零售额增速高于服装行业整体零售额增速。根据欧睿国际，2021 年中国运动鞋服零售规模达 3718 亿，同比增长 19.1%，增速始终高于中国整体服饰市场增速；预计 2022 年将继续保持双位数增长，零售规模将达 4251 亿元，同比增长 14.3%。2015-2021 年，中国运动鞋服市场渗透率持续增长，由 9.7%增长至 16.2%，未来中国运动鞋服行业仍有较大成长空间。

海外品牌份额萎缩，国产品牌加速崛起。随着“Z 世代”人群逐渐成为消费主力，国民的民族凝聚力与认同感进一步增强。2021 年 3 月“新疆棉”事件爆发，国外品牌的无理** 激发国民爱国情怀，国产运动品牌普遍快速崛起。根据欧睿国际，从中国市场运动品牌 Top20 看，海外品牌近年份额萎缩，国内品牌市占率呈稳步上升趋势，2018-2021 年国牌份额由 31.8%增长至 35.8%。

赛事激发国内体育消费热情，国产运动市场需求旺盛持续。2021 年起多项国际大赛复办，欧洲杯、东京奥运会、北京冬奥会等世界级体育赛事相继圆满举行，EDG 在英雄联盟 S11 全球总决赛夺冠，赛事均进一步激发中国国内体育消费需求，提振体育行业景气度。 2022-2023 年，继冬奥会后，亚运会等多项世界级体育赛事将陆续落地中国，对中国国内运动行业产生积极推动作用，驱动国产运动加速发展。受国潮崛起有力拉动，国产运动市场需求有望持续旺盛，步入黄金发展时期。

国产四大运动鞋服品牌差异化定位，覆盖各类消费人群。国产品牌定位清晰，各有侧重。李宁主打一二线城市中高端消费者，对标 NIKE、Adidas 等国际知名品牌，主要价格带分布于 500-1300 元；安踏亦瞄准中高端消费者，主要价格带分布于 400-900 元；特步卡位专业跑步领域，大众跑鞋价格带分布于 300-700 元；361°以其高性价比特性定位大众消费者，价格带分布于 200-500 元。四大国牌差异化定位错位竞争，广泛覆盖全国各层级消费人群与各类消费场景，增强国牌市场竞争力。

政策支持大众体育运动，持续推动大众市场扩容。近年来，国家陆续出台多项政策，驱动国民运动健身意识进一步增强，促进体育运动消费需求。据《全民健身计划（2021-2025 年）》，预计到 2025 年，全国体育产业总规模将突破 5 万亿元大关，更高水平的全民建设配套措施将进一步完善。多维环境政策利好，有力支持大众运动与全民健身，有望推动大众市场持续渗透扩容，为运动鞋服行业发展注入强心剂。

2.2.儿童与女子升温，成运动新增长点

童装市场持续双位数增长，运动品牌渗透率提升。根据欧睿国际，2021 年中国童装市场规模达 2564 亿元，同比增长 16%；预计 2022 年童装市场持续向好，规模将达 2880 亿元，同比增长 12%。其中，运动品牌在童装市场渗透率不断提升，2021 年，安踏、阿迪、耐克、 Fila、李宁、361°等运动品牌在童装市场占比达 5.1%。放宽生育政策，倡导素质教育，为儿童体育行业带来更大发展潜力。继二孩政策全面落地实施之后，国家出台三孩生育政策及相关配套措施，为中国童装市场维持高景气度提供有力支持。根据欧睿国际预计，2021 年至 2025 年中国童装市场规模的复合增长率达到 10.63% 以上。此外，2021 年 7 月，国家出台“双减”政策，提出要合理利用学生的课余时间，开展适宜的体育锻炼，促使青少年体育需求升温，有助于形成体育用品消费的新增长点。

大型国际赛事女性运动员比例提升，鼓励女性平等参赛。北京冬奥会女性运动员参赛比例达45.4%，全部109个小项中有女性运动员参与的项目占比53%，是迄今女性参赛比例最高、参与项目最多的冬奥会。《奥林匹克 2020 议程》中提出“推动运动中的性别平等”理念，鼓励更多女性运动员参与，推动性别平等，是国际奥委会重要战略。女性健身热情高涨，“她经济”带动女子运动消费需求。根据乐刻健身《当代女性健身洞察报告》，女性健身热情大于男性，2022 年杭州乐刻平台女性会员占比达 54%，在“请私教”方面女性占比是男性用户的 2 倍以上，“她经济”潜力可见一斑。女性健身需求已不仅局限于减脂瘦身，投资自我、需求多元、追求力量等成为女性健身新趋势，有望带动女子运动相关产品消费需求增长。

3.差异化定位结合性价比优势巩固大众市场

3.1.品牌端：坚定大赛营销，专业+潮流双轮驱动品牌升级

361°在品牌建设方面持续投入，主要针对国际大型体育赛事及国家队的官方赞助，迅速提升品牌的国际影响力。361°紧贴消费趋势进行市场推广，将品牌传播与消费者喜好进一步结合，通过资源赋能，以专业碰撞潮流，积极打造 IP 联名系列产品，实现针对年轻群体的精准破圈。

3.1.1.绑定亚运会，助力民族品牌提升国际影响力

361°深度参与体育赛事不仅提升品牌知名度、美誉度、客户忠诚度，同时向外界集中展现品牌态度、理念、文化及产品力。作为亚洲奥利匹克理事会官方合作伙伴，361°继 2010 年广州亚运会、2014 年仁川亚运会和 2018 年雅加达亚运会之后，第四次与亚运会携手，成为 2022 杭州亚运会官方合作伙伴（推迟到 2023 年举办）。充分发挥连续多年支持国际大型体育赛事经验，以及产品技术创新层面优势的同时，也助推 361°成为亚运会独特的文化符号。

深耕亚运赛事有望提升中国民族品牌在新生代消费者群体中的认知。12 年时间历久弥新，从“多一度热爱”的品牌口号到“中国热爱多一度” 亚运新主张，361°不但实现了品牌与国家、民族之间的强关联，也着重突出 361°在亚运会这个亚洲最大型体育赛事中一直代表着中国运动品牌的新高度，为品牌赋予更高一层精神属性的同时，也在无形中加深了时下最具民族自豪感的新生代消费者对品牌的全新认知。

持续赞助国家运动队彰显运动品牌专业属性，树立具象化形象。2021 年发布会上，凭借专业性产品和资深行业经验，361°官宣中国国家铁人三项队与中国国家女子水球队成为运动装备合作伙伴，全面助力中国体育事业发。展现一个民族运动品牌应有的责任与担当，将 361°一直深耕运动领域并始终代表专业运动品牌的实力展露无遗，让 361°在消费者心中积极向上的品牌形象更为具象化。

赞助大型体育赛事是 361°面向国际市场的重要渠道。截止到 2021 年 12 月 31 日，361° 在海外共有 874 个多品牌体育品销售网点。361°国际线跑鞋也受到了海外专业路跑人士的认可，拿过多项国际大奖。我们认为国际大赛的赞助也给 361°带来了不少收获：1）提升品牌价值；2）提升品牌运动专业形象，及其在亚洲地区乃至国际上的影响力；3）从公司自身运营的角度，大赛的赞助加速了品牌海外业务的布局，同时提升了商品的设计、供应链快速反应、消费者服务等“硬功夫”。

3.1.2.专业+潮流双驱动品牌年轻化转型

依据清晰的品牌定位，围绕篮球、跑步、综训和运动生活等核心产品品类，实施专业运动与运动潮流双驱动发展策略。提升产品功能性、潮流时尚性、整合营销能力，持续优化和丰富品牌资源矩阵，为广大消费者提供专业化、年轻化、国际化的运动产品。核心的篮球品类通过签约体育明星、举办自建 IP 赛事等举措突破核心消费群体；跑步品类通过赞助大型马拉松赛事和签约明星跑者达到垂类客户的直接覆盖，持续强化品牌专业属性；在运动潮流方面，公司签约多位国内知名青年演员作为代言人，同时推出潮流 IP 的联名的产品，凸显潮流标签，驱动品牌年轻化升级。

1)专业运动：核心品类通过签约国内外明星、赞助大型赛事精准覆盖垂类消费群体

篮球：签约国际篮球巨星阿隆·戈登及中国职业篮球名将可兰白克·马坎，更在二零二二年一月十日，宣布签约国际篮球巨星斯宾瑟·丁威迪（Spencer Dinwiddie）。同时积极推广品牌自有篮球赛事「燃球局计划」、「触地即燃」，激活广大的草根球员和球队，产生运动社群影响力，积累大众运动人群中品牌篮球品类美誉度。

跑步：361°赞助 2021 徐州马拉松、枣庄马拉松等精品赛事，赞助中国及亚洲马拉松大满贯获得者李子成、女子马拉松健将何引丽、马拉松菁英选手关思杨、马亮武、赵娜等；推广品牌自有赛事「三号赛道」落地国内各大城市，跑团人数激增，在跑者圈持续放大品牌声量。

2)潮流领域：品牌年轻化升级，叩开 Z 世代大门

持续推出知名 IP 联名合作和签约青年明星代言，强化年轻化潮流标签。361º 联名运作模式成熟，2021 年相继推出三体、圣斗士、小黄人、高达、头文字 D、 KAKAO FRIENDS、乐事、三星堆等丰富联名产品，并取得强劲销售表现，联乘系列的收入贡献在 2021 年达到整体收入的约 5%。在 IP 跨界合作的方式上，361º 不断尝试创新性拓展，品牌、IP、与设计师的多方携手，为产品设计注入更多创造性和可能性。

361 º积极洞察 Z 世代消费心理，迅速运用代言人的影响力，开启品牌年轻化之路。361º 积极甄选明星代言人，深度开发代言资源。2021 年，361°先后签约中国青年演员龚俊、王安宇为品牌代言人，进一步助力 361º 打开年轻市场，更好的触达年轻用户，以彰显品牌潮流态度。

3.1.3.深耕童装赛道，精准定位细分赛道

切入跳绳细分赛道，“一轴双翼”双驱助力青少年“跳出新天地”。2022 年，361°儿童宣布与国家体育总局社会体育指导中心全国跳绳推广委员会签约，成为中国跳绳国家队官方合作伙伴。这次签约帮助 361˚儿童打通了校园内外两大场景，实现了“一轴两翼”的跳绳产业生态闭环——以中国跳绳国家队为轴，在校内，与国内众多体适能机构和线上跳绳 APP平台合作，面向在校学生开展跳绳赛事和跳绳活动；在校外，以 361°儿童 1800 多家门店和社交媒体为矩阵，发起冠军跳绳课、跳绳训练营、跳绳挑战赛，面向全国青少年推广跳绳运动。

361°儿童将全面整合跳绳国家队、校园线上跳绳平台、跳绳冠军等跳绳优势资源，形成合力，共同开展“悦跳计划”。未来 4 年，预计服务 1 千万跳绳人群，举办 1000 场跳绳比赛，覆盖 500 万人次，打造“全民参与–进阶学习–比赛竞技”的跳绳产业金字塔，切实提升全民健康素养，夯实专业运动品牌基因。

3.2.产品端：科技迭代+国风设计赋能产品升级

持续加码科技研发投入，科技迭代赋能产品升级。2021 年研发开支达 2.47 亿，占收入的 4.2%。 361°于总部生产基地设立研发中心，于 2017 年正式投产，围绕专业运动的 5 个职能部门专注于核心技术研发，包含运动装备人因工效学研究中心、功能性运动装备研发中心、鞋/服技术中心、物理化学检测中心等。截至 2021 年 12 月 31 日，已取得 271 项专利，共有 702 名技术人员参与产品研发。

依托于研发中心，361°产品研发以人因工效学为理论基础，以运动人体科学实验方法为测试手段，以主干功能研发为目标，不断提升产品的舒适性、功能性和科技含量，以更好地提升运动爱好者的运动表现。在多个研发部门的高效协作和探索下，361°自主开发了如 SAC-air、NFO、QU!KFOAM 等跑鞋科技， 2021 年重磅推出了全新 ENRG-X（E 韧）科技材料，ENRG-X 博采众长，兼容了 361º 两大核心中底的优点：QU!KFOAM 的运动表现和 NFO 科技的舒适体验。

构建完善产品矩阵，满足消费者差异化需求。2021 年，361º 研发团队携手亚洲及中国马拉松大满贯李子成花费两年时间研发的“飞燃”专业马拉松竞速碳板鞋，成为国际田联参赛认证碳板跑鞋；2022 年 3 月，361°跑步新主张暨竞速家族产品发布会，相继推出飞飙、飞燃 st 共同组成 361°竞速家族，满足不同水平跑者的竞速需求。2020 年 9 月推出可兰白克首双签名战靴“克制一代”，2020 年 12 月推出阿隆·戈登初代签名战靴“AG1”，2021 年推出搭载全新 E 韧科技的系列产品“AG2X”，获得了国内外专业媒体、篮球爱好者的广泛关注。

深度融和中国传统文化，打造全新中国球鞋风潮。361°开始向产品和品牌注入更多文化基因，从之前广受好评的“一元复始”、“人民银行”等配色，到现在的“良渚、杭罗和汉服”，深挖中国文化，向消费者展现中国风的独特一面。361°的国风设计避免了简单堆砌，而是对中华文化的精准把握和表达，将配色设计提上了一个新的高度。主动拥抱客户，开创粉丝共创模式，以更平等、积极的方式与消费者沟通，强化消费者认知。361°的共创模式从 2020 年开始实行，大约 1 年 4 次，每次 361°的设计团队会到场参与，现场自由问答，粉丝可以提任何问题与设计团队互动。一方面，361°采取用交朋友的姿态去面对消费者而非强硬的概念灌输；另一方面，品牌在于消费者的直接沟通中深度了解消费者需求，有望形成较强的消费者粘性，强化消费者认知。

3.3.渠道端：持续线下渠道升级，完善电商体系建设

3.3.1.线下：深耕大众市场

主品牌：聚焦大众市场，差异化定位结合性价比优势持续发力。截止 2021 年 12 月，361° 共有 5,270 间 361º 核心品牌门店，按区域划分，约 77.19%的门店位于中国三线及以下城市，而 4.63% 及 18.18% 的门店分别位于中国一线及二线城市。361°在三线城市逐年稳步提升，定位大众市场，通过高性价比优势抢占市场份额。同时，面对疫情防控风险时，低线城市所受影响较小。2021 年实现店铺净开的正增长，较 2020 年净开店 105 家，持续优化线下渠道，助力流水增长。

持续优化线下渠道，加速门店形象升级。361°持续鼓励分销商及授权零售商在关闭较小门店以精简零售门店的同时，在商场及百货等地方开设规模更大的门店，优化渠道结构。在后疫情时代，在线线下联动，全渠道营销，不断升级立体化购物体验。截至 2021 年 12 月，最新的第九代形象店数量已增加至 1,486 家，占比为 28.2%。在提升门店形象的同时降低装修成本、丰富购物体验以及有效提升店铺效益。

361º儿童：持续提升第四代形象店占比，提升消费者购物体验。截至 2021 年 12 月 31 日， 361º共有 1,896 个销售网点提供 361º 儿童产品，其中 393 个位于 361º 品牌授权零售店铺内，同时销售 361º 核心品牌及 361º 儿童产品。按区域划分，约 71.62% 位于中国三线或以下城市，而 6.49% 及 21.89%分别位于中国一线及二线城市。截至 2021 年 12 月 31 日， 361º 儿童最新的第四代形象店已达 860 家，占比为 45.4%。第四代形象店的整体设计更符合当下流行趋势且品牌识别度更高，更加鲜明的主题性陈列与合理的行走动线规划提升消费者舒适愉悦的购物体验。

3.3.2.线上：完善电商体系建设，多平台合力优化消费者体验

电子商务发展迅猛，产品迅速有效覆盖全国版图。2021 年 361°电商平台销售额达 12.27 亿元，同增 55.1%，占比 20.7%，同增 5.3pct。2022H1 电商整体流水同比录得约 40%，增长势头延续。与传统门店相比，电商渠道全天候开放，不断向消费者推广产品，并迅速将业务版图辐射全国所有区域。

多平台合力发展代电商渠道，快速触及核心消费群体。顺应市场直播带货热潮，先后于天猫直播间、快手、抖音、哔哩哔哩、支付宝体育直播间等国内知名直播平台开展多场内容丰富的主题直播，同时不断提升电商平台效能，使其成为新品以及联名产品的首发平台。 2021 年，361°已形成于天猫等主流平台每日常态化直播模式，有效提升直播引流效能。在线直播的推行，将 361º 品牌兼具时尚属性的专业运动产品快速触及核心消费人群，以趣味性营销方式带动销售流量增长，同时发挥良好的品牌推广效能。

优化消费者线上购物体验，电商专供品提升消费者黏度。361°微商城尝试“千店千面”、 24 小时不打烊的渠道生态，助力提升销售转化率，推出自主开发的微信小程序“有颜有度”，实现渠道扩充并帮助增强获客引流。此外在线平台获授权出售网上专供品，与实体店出售的产品形成差异化营销，随着更多高溢价、热销联名产品在电商平台推出，使电商的发展更具持续性和潜力。

4.盈利预测

关于公司估值及盈利预测我们提出以下假设： 361°终坚持“以消费者为核心”的经营理念，深化“专业化、年轻化、国际化”的品牌定位；1）专业+潮流双驱动，聚焦资源提升核心竞争力；2）差异化布局多维度升级童装业务，；3）电商平台与科研创新齐发力，大力推升品牌势能 361°各品牌增长假设：主品牌：我们假设主品牌门店 2022-2024 年同比增加 120 家、90 家、60 家门店，店效同比提升 5%、5%、5%。童装：我们假设加盟门店 2022-2024 年同比增加 180 家、144 家、100 家门店，店效同比提升 6.7%、6.0%、5.8%。电商渠道：我们假设电商 2022-2024 年仍将保持高速增长，增速分别达到 35%、30%、25.35%。国际市场：我们假设国际市场 2022-2024 年收入稳定增长，增速分别达到 26.0%、19.5%、 20.0%。其他：我们假设其他 2022-2024 年增速分别达到 21%，18%，15%。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

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