海鲜零食加盟店

鱼制品龙头再启航，劲仔食品：大包装+渠道双管齐下，市场潜力大

（报告出品方/分析师：华鑫证券孙山山）

1、风味鱼制品龙头，A股鱼类零食第一股1.1、发展历程：立足休闲食品行业，十年深耕鱼类零食

总部位于湖南省长沙市的公司，成立于2010年8月，原名为华文食品，经过10余年的发展，已经成为我国知名传统风味休闲零食企业，聚焦休闲鱼制品、豆制品、禽肉制品“三大品类”休闲零食，旗下品牌有“劲仔”、“博味园”、“长寿”等。

公司于2023年9月登陆深交所挂牌上市，成为A股鱼类休闲零食第一股。2023年公司为突出核心单品，提升品牌知名度和影响力，更名为“劲仔食品”。

公司主要发展历程分为四个阶段：

1990-2011年：

1990年创始人周劲松在湖南平江开始创业做酱干；1995年，开辟河南洛阳新市场；1997年，产值开始突破百万元大关，并用周劲松的名字和头像注册商标；2000年，“劲仔”品牌诞生；2009年集中优势资源专注风味休闲制品的研发与销售；2003年，郑州、石家庄劲仔食品有限公司分别成立；2010年，湖南省华文食品有限公司成立，迈向食品工业现代化；2011年，正式进军休闲鱼制品蓝海赛道。

2012-2016年：

2013年，率先采用“代言人+精准投放”策略，品销双增；2014年，全国领先的全自动化休闲豆制品生产线投产；2015年，新建高水平智能制造生产基地；2016年，公司获联想控股佳沃集团战略投资3亿元。

2017年-2023年：

2017年，鱼制品成赛道黑马，销量跃居行业第一，入围首批“CCTV中国品牌榜”；2023年，完成股份制改造，更名为华文食品股份有限公司；2023年，战略升级，布局长沙筑巢引凤，深海小鱼销售达12亿包，线上线下销量行业第一；2023年，公司在深交所主板上市，成为鱼类零食第一股。

2023年-至今：

公司更名为劲仔食品集团股份有限公司，企业和品牌名实现合理统一，知名度提高；2023年，周劲松以现金认购定增，拟用于扩大产能、营销网络及品牌建设和提升研发实力。

1.2、股权结构：创始人为实控人，股权结构集中

股权结构较为集中，截止2023年6月，公司创始人周劲松、李冰玉夫妇为实际控制人，共计持有1.62亿股，占公司总股本39.84%。

创始人、第一大股东周劲松任公司董事长兼总经理，聚焦深耕休闲零食行业三十余载，2023年5月认购本次定增，发行股票0.48亿股，高度看好公司长远发展前景和湘式卤味赛道。

第二大股东为联想控股集团旗下佳沃集团，持股11.68%。佳沃集团已在在饮品、水果、动物蛋白和品牌包装食品等领域建立领先的全球化产业平台，投资果蔬好、佳北农业等优秀的食品企业。

1.3、营收规模已超10亿元，产品矩阵不断丰富

营收和归母净利润分别从2016年3.97/0.26亿元增至2023年11.11/0.85亿元，5年CAGR分别为22.21%/26.73%。营收增速提高主要系股权激励计划影响；归母净利润增速下降主要系原材料成本上涨以及新产品上市毛利拖累。

最新数据显示，公司2023H11营收6.2亿元，同增31.3%；归母净利润0.57亿元，同增37.84%，主要系公司推行大包装产品策略、开发及优化经销商、终端市场建设以及新产品推广所致，整体业绩符合预期。

公司主要从事休闲风味食品的研发、生产和销售，现有主要产品是鱼制品、豆制品、禽肉制品等系列。

从产品结构看，公司产品90%以上为鱼制品和豆制品，2023年鱼制品和豆制品营收占比分别达到74.01%和12.91%。

2017公司鱼制品营收从2016年2.41亿元增至2023年8.22亿元，5年CAGR为27.81%。另外，公司积极扩展产品品类，持续推出禽肉制品等新品。

禽肉制品及其他产品占比从2023年9.14%达到2023年12.02%，2023年营收同增98.61%，以禽肉制品为代表的新产品上市带来增量收入，产品体系更加完善。

根据杜邦分析拆分来看，公司ROE处于上升趋势，从2016年6.72%提升至2023年9.70%，5年CAGR为7.62%。

整体来看，ROE的波动主要受净利率的影响；权益乘数近年来稳定在1.2-1.3，2023年有所提高，财务风险较小，营运状况良好；总资产周转率较好，常年维持在1次左右，2023年提升至1.07次，周转能力较强；净利率在行业里处于中上游水平，整体呈上升趋势，从2016年6.52%增至2023年7.55%；毛利率方面，2023-2023年小幅下降但整体较为可控，主要系大豆、油等原材料价格上涨，2023年至今趋于稳定。

公司的期间费用率与同行公司相比长期稳定在下游水平，说明公司对于费用的管控良好，盈利能力有望持续提升。

2016-2023年销售费用率整体呈下降趋势，从21.82%下降至18.55%，得益于营收增加带来的规模优势，2023年-2023Q1略有上升，主要系公司增加市场推广费用的投入，提高终端的品牌形象；研发费用率在2023年-2023Q1略有提高，主要系公司加大研发投入，满足消费者多样化需求，提高产品竞争力；管理费用率在2016-2023年长期稳定在6%，2023-2023年提升至8.23%，主要系股份费用的增加。

2、休闲零食规模广阔，鱼类零食潜力大2.1、休闲零食规模持续扩大，人均消费有提升空间

中国休闲零食规模广阔，近年持续增长。随着居民收入水平的提高和消费升级，我国休闲零食行业的市场规模持续扩大并且快速增长。

据艾媒咨询，2023年我国休闲零食行业规模达到11562亿元，2010-2023年CAGR为9.9%，预计2023年市场规模达到12391亿元。我国休闲零食行业未来的发展空间会愈加广阔，稳健增长。

从需求端来看，我国居民收入水平和消费能力持续提高，休闲零食市场的消费空间潜力巨大。

根据国家统计局，2023年我国居民人均可支配收入达到3.5万元，2013-2023年CAGR为8.5%；居民人均消费支出达到2.4万元，2013-2023年CAGR为7.8%，整体呈增长趋势。随着疫情影响逐渐消退，2023年国民消费恢复并实现快速增长，国民经济水平的提高推动消费升级，并且为休闲食品带来新的消费增长点。

我国休闲零食的人均消费水平远低于发达国家，潜力巨大。

根据艾媒咨询数据，2023年我国人均休闲零食消费量为2.2k，而美国、英国、日本的人均消费量分别为13k、9.5k、5.6k；人均消费额方面，2023年日本、英国、美国人均休闲零食消费额分别为中国的6.7、9.9以及11.4倍，因此我国人均消费水平显著低于其他国家。

近年随着国民经济水平提升、消费结构升级和休闲食品市场规模的持续扩张，休闲零食的人均消费量有巨大增长空间，消费市场仍有较大渗透空间。

休闲食品的消费人群更加年轻化，健康化、品牌化特征凸显。

随着生活水平的提高，消费者越来越重视健康和产品品质，口碑良好的休闲食品的品牌更加得到认可。

根据麦肯锡的2023年中国消费者调查报告显示，约60%的消费者会购买更健康的食品。

根据2023年亿滋国际发布的《零食现状报告》显示，全球约九成（88%）的成年人在疫情期间享用零食数量比以前更多（46%）或相同（42%），而千禧一代和居间办公的人们更偏爱零食，零食消费成为后疫情时代消费“新宠”。受疫情影响，高蛋白、低糖低卡、优质原料、健康功能等成为新的消费诉求。

根据艾媒咨询统计数据，看重休闲食品的“成分、健康”因素的消费者占比高达63.8%；据微热点统计显示，味道、健康、品牌是消费者最关注的三个购买要素。

线下渠道仍占主导，新零售模式推动线上线下全渠道融合发展。

目前线下流通渠道食品店、超市仍占据整个市场的80%的市场份额，维持市场主导地位。随着互联网渗透率的提高，线上渠道兴起并经历爆发式增长，线上渠道的销售占比由2013年的18%增长至2023年的14%，据观研天下的数据，预计线上销售在2023年将达到17%。

以三只松鼠和百草味为代表的电商休闲食品品牌脱颖而出，销售额的增长速度迅速膨胀。但是近年线上零售由于新渠道增多导致流量分散，获客量难度加大、成本提高，逐渐转入瓶颈期，休闲食品公司纷纷开始“线上+线下”全渠道布局，通过互联网解消费者诉求并将线上需求转化到线下，提供高场景化的购物体验，满足即时消费需求，互相融合，优势互补。

2.2、细分品类众多，竞争格局较分散

我国休闲食品品类众多，各品类保持增长态势但各子行业处于不均衡的发展状态。休闲食品行业主要包括烘焙蛋糕、糖果、膨化食品、休闲卤制品、坚果炒货、海味零食等。由于国外休闲食品品牌的进军我国市场，使得糖果类、烘焙类食品等发展迅速，加之消费者的需求偏好，因此整个休闲食品市场发展较不均衡。

根据商务部流通产业促进中心的报告显示，糖果类的市场份额占比最大，达到31.95%，其次分别是烘焙蛋糕、膨化食品、休闲卤制品、坚果炒货、饼干占比分别达到20.51%、13.01%、9.51%、8.11%、7.83%；根据头豹研究院统计，咸味小吃的收入规模最大，2023年的市场规模占整个休闲食品销售额的28%。

增长方面，各品类持续增长，其中休闲卤制品增速始终保持最快，2015-2023年CAGR为15.40%。劲仔食品属于休闲卤制品、咸味小吃、海味零食。

竞争格局：我国休闲食品行业目前的竞争格局较分散，行业集中度较低，未来集中度提升空间大。

休闲食品行业市场规模大、增速快、处于发展初期，准入门槛较低，接近完全竞争市场，头部品牌尚未在市场覆盖和品类数量上形成绝对优势。但是部分小品类里的个别子行业出现垄断的头部企业，品牌影响和差异化程度逐渐加大。

2023-2023年市场集中度略有下降，CR3由17.1%下降至15.5%，CR5由24.6%下降至23%，主要系新冠疫情冲击线下客流量，线上渠道的兴起和流量去中心化导致新品牌逐渐侵占市场份额。

据商务部流通中心数据，中国休闲食品CR10约30%，而英美等国成熟市场CR10大多已经超过60%。2023年我国休闲食品CR5分别为旺旺、百事、三只松鼠、洽洽食品、良品铺子，合计占比仅为23%，因此行业集中度仍有提升空间。

从各细分行业集中度来看，截至2023年底，坚果炒货、烘焙糕点和休闲卤制品集中度较低，CR5分别为17.2%、17.3%和20.2%；膨化食品、饼干、糖果巧克力集中度较高，CR5分别为69.4%、63.7%和48%。坚果炒货、烘焙糕点和休闲卤制品的集中度有望大大提升。

2.3、卤制品增速领先，提升空间明显

休闲卤制品增速持续领跑，2023年市场规模有望达1488亿元。根据中商产业研究院相关统计数据，2016年以来，中国休闲卤制品市场规模逐年增长，2017-2023年由767亿元增长至1345亿元，CAGR为14.17%，增速持续领先其他子行业，预计2023年休闲卤制食品市场规模有望达1488亿元。

休闲卤制品中的肉制品占比较大，2023年占全市场份额的50%。根据艾媒咨询，消费者最喜欢的卤制品口味分别是香辣、麻辣、酱香。

休闲卤制品具有成瘾性，购买频次和用户粘性较高。未来休闲卤制品行业的增长空间十分广阔。

休闲卤制品行业集中度较为分散，提升空间明显。

卤制食品生产企业数量多且存在大量的作坊型企业，我国不同地域的口味喜好差异大。

2023年行业CR5仅为20.2%，全国三大连锁巨头绝味食品、周黑鸭和煌上煌分别占比8.5%、4.6%、2.8%；区域性连锁品牌紫燕百味鸡和久久丫各自凭借自身特点切入市场，市占率分别为3.0%、1.3%。

2023年，休闲卤制品CR3达到9.57%，市占率低，格局分散。疫情后休闲卤制品向生产标准化、品牌化、连锁化方向发展的速度加快，头部品牌有望逐步扩张，行业集中度将进一步提升。

2.4、鱼类零食潜力较大，未来向头部集中

海鲜零食具有高蛋白、低脂肪的优势。

随着国民购买能力的增强和对于营养、健康、便利的食品需求增长，促使海洋休闲产品销售额不断上升。

根据新思界产业研究中心的数据，人均水产消费量随着人均收入的增长也在攀升，预计到2026年我国人均水产品消费量将超过20千克，海洋休闲产品销售额的年增长率达到10%左右。鱼类零食是海鲜零食中的重要品类，具备健康、方便即食等优势，口味通常以咸味和辣味为主，具有解馋属性和成瘾性，保证复购率。

行业协会资料显示，2023年休闲鱼制品市场规模约200亿元左右，预计2030年休闲鱼制品市场规模将达到600亿元，增长速度可观，未来前景巨大。

根据卫龙招股书，中国的辣味休闲食品行业的零售额由2016年的1139亿元增长至2023年的1729亿元，5年CAGR为8.7%，高于中国整体休闲食品行业的同期CAGR，预计在2026年将达到2737亿元。风味小鱼是传统的辣卤、酱香风味美食，根据行业协会文件，2017年至2023年，公司休闲鱼制品品类的销售规模稳居休闲鱼制品领域行业第一。

竞争格局：鱼类零食的竞争格局较为分散，市场集中度有望提升，向头部品牌集中。

劲仔作为鱼类行业第一但市占率仅在5%-6%，营收规模是行业第二的近3倍。鱼类零食品类的特殊性对加工、运输、贮藏的要求更高，消费者更重视食用的安全性、新鲜度和营养化，因此未来有品牌优势的大型企业更有优势。风味小鱼定位高端鱼类零食，劲仔有望提升市占率。

3、鱼类零食先发者，大包装助力量价齐升3.1、品牌端：鱼类零食领导者，品牌先发优势凸显

起源于中华传统美食，工艺升级助力走向全国。

劲仔食品地处湖南平江地区，当地传统美食平江火焙鱼和平江酱干历史悠久，创始人周劲松汲取两者的制作灵感与精华，在保留特色传统风味的基础上研发、改良生产工艺，推出风味小鱼和风味豆干两大单品，延长保存周期并且可以大规模推广，产业迅速在扩张，劲仔品牌在全国逐渐享有名气。

CCTV17央视美食栏目追根溯源菜火焙鱼，兼具传承与创新的劲仔小鱼用科技赋能中华传统美食，成为独具中国特色的国民零食代表品牌。

高度重视品牌建设，知名度迅速提升。

公司自成立以来便委托专业品牌策划公司打造品牌战略方针，制定品牌推广策略和广告宣传方案，致力于打造国内外知名休闲食品品牌。

2013年，公司先后签约明星汪涵、邓伦为代言人、赞助综艺、新媒体宣传等方式推广，品牌的知名度显著提升，率先抢占消费者心智，具有先发优势。

2017年，“劲仔”品牌入选“CCTV中国品牌榜”；2023年，公司被中国食品工业协会豆制品专业委员会评选“2023中国豆制品行业50强”。

2023年“劲仔”入选“中国农业品牌公共服务平台水产品推荐品牌”。多年深耕下，“劲仔”品牌在全国的认可度提高，消费者粘性提高。

2023年，“劲仔小鱼”被专业市场调研机构认证为“全球销量领先的卤味零食”。

线上线下齐发力，品牌年轻化升级。

公司集中资源优势全方位进行品牌建设，线上方面，持续深耕年轻化战略，通过种草高效触达消费者，在抖音、快手、小红书等平台联动KOL，建立从头部流量到自播带货的新媒体传播矩阵，全方位触达年轻消费者，强化劲仔的品牌认知，实现品销双增。2023年上半年，劲仔打造首届劲仔“鱼人节”品牌日/宠粉日。

线下方面，将广告投放在楼宇电梯、地铁高铁等，深入消费者生活轨迹来占领心智，打开全链路营销，强化购买习惯，持续提升品牌势能；2023年上半年，公司实施营销推广活动超12800场，同增超100%；发起“劲仔超级工厂开放日”主题活动，通过大众透明化展示核心生产领域以拉近品牌与消费者的距离，增强对品牌的信任感；针对优势市场开展“万店陈列”打造专案，增加终端品牌曝光，推出大包装系列，提升品牌形象与市场氛围。

公司的销售费用率处于行业中游水平，费用率管控良好。

2023-2023H1销售费用率保持平稳，由12.42%降至11.56%，2023H1销售费用为0.72亿元。品牌推广费占比在2023、2023年达到40.27%、52.96%，品牌推广投入力度明显加大。

公司是鱼类零食赛道的领军品牌，线上、线下的营销矩阵在持续创新、释放活力，逐渐抢占消费者心智，成为鱼类零食的首选品牌。

公司在此过程中对于上下游的议价权也在不断加强，有望推动鱼类零食的市场规模增加和自身市场占有率的持续提升。

3.2、产品端：产品结构持续优化，大包装战略再造一个劲仔

即食鱼类零食第一位，产品矩阵持续完善。公司产品主要为鱼制品、豆制品、禽制品，打造“小鱼、豆干、肉干、魔芋、素肉、凤爪、鹌鹑蛋”七大产品系列。

分口味来看，公司以湖湘卤味工艺为基础，研发出麻辣、香辣、酱香、糖醋等多种口味，符合全国消费者的口味喜好。

公司的目标消费群体主要是年轻人，高中生、大学生和白领，女性占60%-80%。

分产品看，核心产品是十亿级大单品劲仔小鱼，定位高端鱼类零食，营收从2017年6.5亿元增至2023年8.22亿元，4年CAGR为6.06%，2023H1营收为4.46亿元，占比71.98%，首次实现在天猫晋升海味零食的第一名；其次是亿元级的豆制品、禽肉制品，豆制品营收从2017年1.09亿元增至2023年1.43亿元，4年CAGR为7.02%，2023H1营收为0.78亿元，占比12.61%；禽肉制品2023H1营收为0.67亿元，占比10.79%，其中手撕肉干、鹌鹑蛋、手撕素肉推出后市场反馈良好，三大品类均实现快速增长。

同时，公司今年重点发力散称装，主要布局在30、40、50元以上的价格带，2023H1同增超过60%。

品类创新方面，公司积极研发年节礼盒“年年有鱼”并加大推广、线上专售品类、品牌联名等创新产品，并且推出高端化0添加鱼类零食系列，满足多样化消费需求。

大包装打造第二增长曲线，助力量价其升。

公司在2023年前的终端售卖形式以12/包的小包装产品为主，客单价为2-3元，基本以流通渠道为主，截止到2023H1，小包装占比59%。

但由于小包装的货架陈列位置露出不足，2023H2开始，公司以“大包装”为战略抓手，逐步推出7大产品系列的整盒装、袋装“大包装”产品，包括线下CVS、KA、BC类商超的袋装、盒装产品和线上的卡通装产品，主要布局5、10、20元，价格带拓宽，覆盖更多消费人群，陈列位置转移到主流货架区和挂袋区，完善固化陈列品牌露出更多，终端品牌形象提升，消费者的认知度和复购率提高。

同时以大包装带动研发端产品的升级、品类的创新和开拓，把其他反馈良好的产品开发出适配的大包装规格来做。

截止到2023H1，大包装占比为28%，增速超过100%。

大包装产品目前处于提量阶段，以流通渠道为主，配合具有终端服务能力的经销商的覆盖和市场运作，持续深耕，铺市率将进一步提高。作为新的增量，公司有望通过大包装达到再造一个劲仔的成果。

公司自2017年以来明显加大研发投入的力度，研发费用率从2017年的0.40%增至2023年的2.17%，2023年研发费用达到0.24亿元，成立食品研究院。

成立积极开发其他鱼类零食、新型豆制品、禽类制品、风味素食等新品类的传统风味美食，提升产品的口味口感。

公司通过原料优势、营养元素添加、降脂降盐等工艺，满足消费者对休闲食品消费升级的营养、健康的需求，食品研究院研发团队逐渐壮大，研发人员从2017年的20人增至2023年的131人，为产品升级、丰富产品矩阵提供有力保障。

2023年-2023年鱼制品的销售量为1.56/1.79万吨，CAGR为7.12%；豆制品销售量为0.46/0.57万吨，CAGR为11.32%；禽肉制品的销售量为0.07/0.12万吨，CAGR为30.93%。吨价方面，2023年-2023年鱼制品为4.23/4.59万元/吨，CAGR为3.49%，豆制品为2.45/2.53万元/吨，CAGR为1.62%，禽肉制品为9.64/7.99万元/吨，CAGR为-8.96%。三大品类的增长主要靠销售量的驱动。

3.3、渠道端：渠道持续扩张，体系优化升级

3.3.1、开发空白市场，坚持全渠道发展

守住流通渠道基本盘，积极发展现代渠道。目前公司主要分为线上、线下渠道，占比为20%、80%。2023H1线下渠道营收为4.99亿元，同增28.49%。线下渠道包括传统流通渠道、现代渠道、零食专营渠道。

传统流通渠道是公司的强势渠道，占比达到70%以上，包括夫妻老婆店、社区店、校园超市、特通超市、专营店、BC商超等。

公司持续加强经销商开发和管理优化，发展终端管理型的高质量客户，同时壮大经销商队伍提高终端覆盖率。

现代渠道方面，主要包括KA、CVS连锁便利系统，占比约为10%，相对空白，发展空间巨大。

公司开发有终端服务能力的经销商，通过大包装规格的产品进驻新的高势能的渠道，有望持续提升现代渠道的覆盖率。同时，公司积极探索零食专营渠道，为零食很忙、糖巢、好特卖等零食专营渠道直接提供定制化的产品和服务。

零食专营渠道具有产品丰富、性价比高、产品动销较好的优势，通过与其合作以切入湖北、湖南、江西等有潜力的优势市场，目前在基础阶段，未来将继续加强部署合作，开发新市场、新客群，成为新增量的潜力巨大。

传统电商、社区电商、社交电商等全方位发展。

线上渠道包括分销和直营，占比为20%。2023H1线上渠道的营收为1.21亿元，同增44.33%。

传统电商方面，公司加大直播投入并建立头部、腰部达人稳定合作机制，建立从头部流量到自播带货的传播矩阵，抓住流量增长的板块，实现品牌和销量的双重提升。

根据淘宝、京东等平台数据统计显示，劲仔小鱼连续多年销量稳居即食鱼类零食TOP1。2023年上半年，公司首次晋级为天猫平台海味零食销售额TOP1。

社区渠道方面，在保证价格体系前提下，公司在积极拥抱兴盛优选、美团、等社区团购平台，争取覆盖到各个新兴渠道。

卫龙成功的发展路径提供借鉴的可能性。

卫龙和劲仔同样定位在辣卤零食的赛道，聚焦细分品类，具有成瘾性和较高的用户粘性，主打极致大单品战略。卫龙主打辣条，劲仔主打风味小鱼，两者都是以咸香麻辣的口味为主。

卫龙初期以流通渠道为主，产品形态主要为透明包装袋，2015年推出白袋产品，包装升级，价格由2-2.5元提升到5元，产品向高端化升级，品牌形象得以提升，同时大力向KA、BC商超等现代渠道铺货，实现放量。

而劲仔的大包装策略与卫龙相似，初期以传统流通渠道、小包装产品为主，升级包装后积极发展现代渠道的空白市场，公司产品95%以上为定量装，更适合现代渠道、新兴渠道的发展模式，并且现代渠道的环境更加高端，客群消费水平更高。

目前公司处于初步拓展阶段，利润将会持续释放。

根据卫龙美味招股书，2023年中国辣味休闲食品得传统渠道、现代渠道、电商渠道的零售额分别为746、542、214亿元，占比分别为43.15%、31.35%、12.38%。公司目前的现代渠道的营收占比约为10%，因此公司在现代渠道的扩张有巨大空间和潜力。

3.3.2、优化经销商结构，渠道持续扩张

公司销售模式以经销模式为主，直营模式为辅。

经销模式采用买断式销售方式及先款后货的结算方式，管理模式扁平化。

经销商数量从2023年的1515家增加至2023H1的2000家，净增加85家，渠道规模持续扩张。新增经销商主要是综合型、偏中部规模的、具备终端服务能力的经销商以起示范作用，主攻优势区域，同时对能力不足的经销商进行优化。

经销商覆盖的终端网点数量约为20-30万家，2017-2023H1经销收入占比从97.39%下降至85.98%。由于商超系统销售规模不断壮大，线上京东、天猫等B2B平台增长，直营收入的占比从2017年的2.61%提升至14.02%。

开展万店陈列专案，优化终端形象，提高单店产出。

针对前20%的经销商门店，公司会给予一定的市场费用以支持门店的固化陈列，计划投资此类门店1万家，预计每年终端建设的投入达到3000-4000万。

由于公司推行大包装策略，优化终端陈列，2023H1经销模式的毛利率提升10，达到27.27%。2023H1直营模式的毛利率为29.5%，同比下降8.78%，主要系电商平台、商超等新品推广布局。

3.4、区域扩张：全国化进行中，着重发力优势区域

公司目前的经销网络基本覆盖至全国范围，全国化持续扩张中。

截至2023H1，公司在全国范围内共有经销商2000家。其中优势区域为华东、华中、华北、华南、西南区域，2023H1营收为1.69、0.70、0.97、0.88亿元，占比为27.29%、22.05%、11.24%、15.72%、14.15%，经销商数量为594、275、274、201、324家，2017-2023年营收CAGR分别为8.67%、27.89%、-1.28%、5.12%、11.51%。

劲仔小鱼发源于湖南地区，但是华东地区销量保持第一，口味符合全国化，主要系2023年华东团队人员升级，经销商布局、大包装策略实施成功。

目前公司更加注重发展优势区域，新增的经销商多来自于优势区域，加密城市密度并且辐射至全国。公司积极协助经销商开拓市场，互利共赢，渠道优势有助于公司持续开拓市场。

湖南、湖北、江西地区较为弱势，有望通过零食专营渠道改善。

由于零食很忙、戴永红等零食专营渠道在湖南、江西等地区有渠道优势，有一定的消费认知，公司计划通过切入零食专营渠道进入这些市场，加快渠道下沉。目前在积极推进和部署中，公司产品在这些地区有品牌先发优势，因此华中地区有望改善。

3.5、产能端：产能储备充足，募投项目扩产能

公司在湖南岳阳拥有两大生产基地，分别是平江工业园生产基地和康王工业园生产基地，分别主要生产风味小鱼和风味豆干，生产模式主要为自主生产，实行以销定产，90%以上的产品为自主生产。

鱼制品年产能达到1.8万吨，在建产能0.225万吨于2023年8月投产，合计产能约0.2025万吨，豆制品产能0.6万吨，具有规模优势，禽肉制品产能0.16万吨，目前产能充足。

2023年公司鱼制品产能利用率达到89.13%，相比2023年有提升趋势。

2023H1鱼制品、豆制品、禽肉制品吨价为4.53、2.75、6.37万元/吨，整体趋势较为平稳。

毛利率方面，2023H1鱼制品、豆制品、禽肉制品毛利率为29.99%、23.73%、18.55%，2023年略有下滑主要系原材料价格波动影响，其中平稳鱼制品和豆制品的毛利率整体趋势较平稳，豆制品在2023年有明显的提升，主要为产品价格影响。

公司原材料为鳀鱼干、大豆、油、包装材料，占主营业务成本约70%，目前公司主要通过东南亚来采购鳀鱼干，产业链匹配度高，由于采购量较大和具有规模优势，并且会在大量出鱼且质量比较好的时候加大储备力度，因此原材料价格波动影响较小，在10范围内波动，采购更具优势。

规模优势明显，议价权较强。

公司具有规模优势和较强品牌影响力，能够合理制定采购计划，对于客户的把控、管理更加严格规范，面对供应商有着较强的议价能力和话语权，在上下游中占据优势地位。

4、股权激励促发展，定增扩产彰显信心股权激励布局未来，2023年初见成效。

2023年3月，公司推出股权激励计划，拟向包括董事、高级管理人员、核心人员在内的23人授予319万限制性股票，占总股本约1%。

本次股权激励计划的解除限售考核目标以2023年营收为基数，2023/2023年营收增长率分别不低于20%/44%，旨在建立长效激励体制，深度绑定公司利益与团队员工利益，中长期目标一致。

2023年5月，激励计划首次授予部分第一个解除限售期的解除限售条件均已满足，公司2023营收增速为22.21%，顺利完成2023年4月股权激励方案中对2023年营收增速不低于20%的目标，可解除限售股份共计159.5万股，占目前公司股本总额的0.40%。

定增助力募投项目，新增产能1万吨。

2023年5月，公司拟募集总金额不超过2.85亿元，实控人周劲松用现金方式以发行价5.95元/股认购本次非公开发行股票，本次发行完成后周劲松直接持有公司的38.20%的股份，周劲松夫妇合计持有公司的46.23%的股份，扣除发行费用后拟用于湘卤风味食品智能生产项目、营销网络及品牌建设推广项目和新一代风味休闲食品研发中心项目，建成后新增湘卤风味休闲食品合计产能1万吨，项目建设周期为30个月，为未来的产能需要做储备，满足销售规模扩张的需求，抢占市场份额。

营销推广项目完善渠道运营，研发中心项目丰富产品矩阵。

公司的强势渠道是传统流通渠道，部分现代渠道为空白市场，存在占比不足、品牌露出不足、终端陈列效果较差等问题。电商渠道日益成为品牌输出与曝光的窗口，小红书、抖音、快手等社交电商等提出了新要求。

公司拟通过本项目的实施进一步完善全渠道的运营模式，提升品牌知名度。当前鱼制品、豆制品占公司营收的85%以上，现有产品结构较为单一。研发中心募投项目的实施将进一步提升公司研发实力，改善现有产品品质并丰富现有产品结构。

5、盈利预测不考虑定增对股本影响并结合公司全年目标及中报，我们略调整2023-2024年EPS为0.29/0.37/0.45元（前值为0.26/0.32/0.39元），当前股价对应PE分别为41/33/27倍。

6、风险提示宏观经济下行风险、疫情拖累消费、新品推广不及预期、定增进展不及预期、原材料上涨风险等。

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「造物行设品牌设计」：鲜捕头 | 海鲜休闲食品品牌设计

鲜捕头海鲜食品品牌设计

XIANBUTOUBC

-

BRANDWORKS

01

序

PREFACE

据相关数据显示，中国休闲食品市场规模已突破万亿，近五年年复合增长率超过10%，2023年休闲食品市场规模突破1.4万亿元，休闲食品行业市场稳步扩张，空间广阔。休闲食品行业的销售渠道中，电商和新兴渠道增速快，休闲食品线上销售规模占比不断提升，但传统线下渠道仍占据主导地位。

因为休闲零食的购买渠道非常多样化，所以即使是疫情也丝毫阻挡不了人们的零食消费热情，并且疫情催动的宅经济，还使得吃零食的人不减反增，从消费群体和单人消费频次来看，两者都处于稳定增长的状态，这对于零食企业来说，无疑是一个难得的发展机遇。

02

品牌策略思考

BRANDSTRATEGYTHINKING

市场观察

近年来，食品行业消费不断转型升级，年轻消费者越来越追求“吃的健康”，本身具备独特营养价值的海鲜食品，更成为中国食品市场迅速崛起的细分品类。

海洋零食逐渐走俏的原因有两点：一方面，海洋食品本身具有高蛋白、低脂肪的特点；另一方面，海产品的保鲜和运输一直是供应链瓶颈，导致消费有一定的地域性。而海鲜零食方便携带和食用，极大地拓宽了消费区域和场景。

随着国内居民收入水平的不断提高，海鲜消费增幅较大。随着网购的兴起，各类水产品实现了产地加工、配送各地，消费者对于各类海洋类制品的认知也打破了地域的限制。

消费洞察

尽管海洋休闲食品领域是一个有着巨大增量的细分市场，不过品类的特殊性也对其加工、运输、贮藏技术提出了更高的要求。

改变年轻一代对传统海鲜零食腥臭味重的认知，让TA们也能爱上好吃又营养的优质海鲜蛋白，品牌的目标用户群体是对产品品质要求更高一些的零食人群，原因在于市面上的中低端零食太多，价格便宜但同质性太强；用优质海鲜原料制作出来的零食，虽然成本自然更高，但产品力更强，有助于树立品质海鲜零食的形象，有效切入中高端市场。

差异化定位

在同质化的海鲜食品市场上，用产品内在的优越性将消费者和品牌紧密相联。根据目标客户的不同性别和职业以及年龄进行细致化的市场分析，并引入针对不同年龄段的食品系类和推广方案。

品牌应抓住机遇，扬长避短，通过新产品开发、品牌建设和市场拓展，通过差异化战略，走出一条快速、健康、可持续发展的道路。

03

视觉资产构建

VISUALASSETCONSTRUCTION

品牌标志

1、结合品牌文化打造品牌整体视觉效果

2、运用海洋元素讲述品牌调性

3、适宜当下消费主体审美

04

品牌呈现

BRANDPRESENTATION

品牌视觉

BRANDVISION

-

作为品牌与顾客之间的高频触点，品牌设计在视觉呈现上拥有多种形式，特根据不同的环境和不同的功能需求，设计品牌要素的组合。

品牌产品包装

BRANDPRODUCTPACKAGING

-

造物行设方法论：品牌性功能性装饰性

品牌名+品类名+爆款产品+产品包装展示

01

预制盒装产品

02

即食袋装产品

03

预制袋装产品

项目团队

PROJECTTEAM

造物行设

项目PROJECT

鲜捕头

服务SERVICE

品牌视觉设计

品牌策划BRANDPLANNING

策划总监阿角

品牌设计BRANDDESIGN

设计总监刘为美术指导阿楚

造物行设，深耕品牌设计10年，3000个日夜只为把这件事做好。我们致力于打造品牌视觉战斗力，增强品牌视觉影响力，扩大品牌视觉感染力。

感谢您选择造物行设，让我们共同努力把您的品牌变得更好！

打造品牌视觉战斗力

更懂您的品牌设计内容

品牌设计丨品牌策划丨包装设计丨商业空间设计

视频︱“合作社+电商”，开辟海鲜销售新市场

大众报业·大众日报客户端2023-09-0816:03:05

视频加载中...

9月1日开海以来，东营市垦利区红光渔业办事处老十五村电商专业合作社里人来人往，梭子蟹、海鲜小零食正在紧张打包，一箱箱通过顺丰快递发往全国各地。直播间内，本地的“红光新渔人”网红正在通过短视频平台直播销售鲜活海鲜和各类海鲜制品，忙得不亦乐乎。在合作社的产品展柜上，陈列着咸梭鱼、虾皮、蟹酱、虾壳等各种海产品制品，合作社理事牛辉正忙着通过手机回复网友的咨询。据了解，合作社去年线上线下营业额达到了20余万元。

“锦帆电商专业合作社立足为渔民、企业提供线上线下服务，搭建四个特色直播间，满足合作社成员销售直播、村民体验培训和企业销售需求。通过合作社平台，探索“红色电商+村民电商户、渔业生产户、农业龙头企业”三层联动模式，组建红色电商联盟。通过打造一个电商示范平台，发展十名党员电商，助推百名农户创业的“一十百”培育计划，不断实现拓面提质。”锦帆电商专业合作社理事长崔建玉说。

下一步，锦帆电商专业合作社将继续完善合作社章程、制度，建好海产品展示销售平台，以“锦帆海鲜”为主打品牌，统一价格、统一包装、统一发货，真正得将海鲜电商产业做大、做好、做强。

（大众报业·大众日报客户端记者李广寅报道）