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营收提升30%！“烤串+炸串”将成为新风口

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串串的江湖向来刀光剑影，充满血雨腥风。当串串香正飘香全国时，同样来自四川的炸串也悄悄在全国蔓延，开拓自己的疆土。有业内人士甚至预言，这将是串串香之后的又一风口。面对风口，有些人选择创立新品牌，从零做起；而有些人，则借助自身优势，强势入局。两者相较，哪种方式更强？内参君找到了“羊肉串大王”、估值过亿的烤串品牌——阿拉提羊肉串，一寻答案。

餐饮老板内参石肆/文

“烤串+炸串”

门店业绩竟提升30%？

作为跟串串打交道多年的餐饮老炮，阿拉提羊肉串的创始人樊荣对于炸串这一品类有更深的理解和看法。

相对于创立一个全新的炸串品牌，从零做起所带来的一系列不确定因素，在原有的阿拉提羊肉串门店中添加炸串品类，利用阿拉提品牌的自带流量来进行售卖的做法，在樊荣看来是更有把握、最安全的模式。

在他看来两者的结合的新模式，并不是强扭的“婚姻”，而是“命中注定，天造地设的一对”。

于是，樊荣果断挑选10家阿拉提羊肉串门店，进行添加炸串的测试。

之所以选择阿拉提羊肉串，是因为它是阿拉提餐饮集团旗下知名餐饮连锁品牌之一，其独创“外带式”烤串模式，目前在中国及新加坡等地拥有数百家门店，屡获“中国金牌小吃”等餐饮行业权威组织颁发的荣誉大奖，门店生意火爆。

测试最明显的变化体现在产品端：

在原有的十几种烤串产品的基础上，增加了20多种炸串产品；

30多种产品荤素搭配，既有仅1元/串的引流小串，又有高价值的“招牌羊肉串”、“爆浆鸡心串”等爆品串串。

新模式一经测试便引来消费者强烈反响，10家门店营业额平均提升30%，单店产出获得了极大提升的同时，也吸引了一批热爱炸串的新粉丝。

1+1大于2的背后：这5个原因是关键

简单的扩充产品线，就可以达到“1+1大于2”的结果吗？

答案是否定的，内参君经过分析，发现了“烤串+炸串”新模式背后的5个关键因素：

1.选址：主开二三线城市商场店，符合逛吃消费

客流量就是餐饮的生命线，现在的流量都往商场集中，年轻人都往商场跑。

串串这种休闲零食，一串串装在桶里，再搭配上商场里的茶饮，恰好满足了消费者逛吃的需求，所以，阿拉提羊肉串80%的店都是商场店。

而且二三线城市人们的消费能力也很强，而房租和人工的租金也要低得多，这样容易获得盈利。

2.模式：主打外带档口店，让坪效人效最大化

在专开10-20平档口店的烤串行业里，真正的连锁品牌并不多，而阿拉提羊肉串摸索出了属于自己的一套商业模型：主打外带档口店，基本无堂吃座位，随点随走。

这样极大提高了门店的坪效人效，很多阿拉提羊肉串门店在其商超内，坪效人效都是名列前茅的，而炸串产品同样可以这样操作，模式上无需做任何调整，可以无缝对接。

3.产品：打造核心产品与高价值产品，尝试多种味型

凡是吃过阿拉提羊肉串的，都对里面的“招牌羊肉串”赞不绝口，其营业额可占这个门店营收的50%左右，口碑极佳。

门店在坚持“爆品”策略的前提下，又相继打造了“爆浆鸡心串”等口碑甚好的高价值产品，极大丰富了门店的SKU，包括添加炸串，也是品牌在产品战略上的又一大举措，在产品丰富化，口味多样化上面又一大突破。

4.研发：早早设立“中国串”研发中心早在阿拉提羊肉串创立之初，为了做全球最好的羊肉串，阿拉提就专门成立了“阿拉提羊肉串研究院”，研发包括原料、腌料、串法、烤法、蘸料、竹签及烤炉等各个环节。

而随着阿拉提餐饮集团旗下另一个冷锅串串品牌“春炉串串”的创立及300多家门店的快速发展，研发中心也随之进行了扩大，将单纯的烤串研发升级到多个串类品类的研发，基本覆盖了市场上所有串串品类，并成立“中国串研发中心”。

5.供应链：打造近万平米、年产数亿串各种串类的中央厨房

串类的生产是比较繁杂耗时的，不论对于独立的炸串品牌还是想加炸串产品的其他品牌，供应链都是较为头疼的问题。

作为旗下本身有“阿拉提羊肉串”及“春炉串串”两大串串品牌，阿拉提餐饮集团在苏州总部已建立近万平米的中央厨房，可年产数亿串各种串类，统一标准化的生产，并建立了基本覆盖全国的冷链物流体系，有效保障近千家门店的产品售卖。

6、品牌势能强大，烤串+炸串，双轮驱动

独立的炸串新品牌，面临着势能不足，流量不足，消费者对卫生安全信任度不够等问题。

阿拉提羊肉串近几年，经历了多轮资本投资，新加坡海外开店等一系列操作，目前已有直营及加盟门店数百家，与万达、永旺、吾悦、银泰等国内知名连锁商超均有合作，成为估值过亿的烤串品牌。

此番加入炸串产品，炸串有了原本品牌的背书，而烤、炸结合，双轮驱动，阿拉提羊肉串会在坪效人效上得到更大的突破。

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餐饮是勤行。要想真正做好烤、炸结合新模式，达到营收增长，坪效人效领先的目标，除了以上几点，还需要专业的运营团队，丰富的连锁餐饮运营经验，才能为新模式的成功奠定基础。

阿拉提拥有数百人的直营及加盟服务团队，用直营的成功经验赋能加盟体系，让加盟店的运营直逼直营店，达到门店业绩提升30%的结果。

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轮值编辑｜于聪聪编辑｜刘珍视觉｜石伟

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半年多覆盖半个省，它以“供应链驱动”成为区域烧烤黑马

“下沉”升级的不是价格，而是消费创新。不能直接把一二线的拿出来，拼个价格。要有一种升维感。在消费形式上，要有吸引力。

王新磊文

疫情加速了餐饮“下沉”的力度。

很多餐饮品牌都嚷嚷着要“下沉”，结果有的顺风顺水，有的碰了一鼻子灰。

而正式亮相才半年的烧烤品牌“倔倔徐鲜羊肉烤串”，以供应链驱动，实现“降维打击”。从今年烧烤旺季开始，驻马店、许昌、周口、商丘、焦作、郑州等地门店陆续开业，用半年多已覆盖大半个省域市场，食客在门口排长队，成为快速跑出的一匹黑马。

《什么值得加盟》“聚光灯计划010期”，我们来聊聊“倔倔徐鲜羊肉烤串”在下沉市场快速火爆的秘诀。

“下沉”市场迎来机遇期

2023年年中，徐广雷从某火锅品牌辞去总经理一职，做了烧烤品牌“倔倔徐”。

第一站，“倔倔徐”首店在河南驻马店开业，并迅速成为该低级市场烧烤品类的“领头羊”。

进入今年夏天，在驻马店把模式打磨成熟后，河南省内的漯河、许昌、周口、商丘、焦作等多个地级城市的加盟店，陆续开业迎宾，且一开业就火爆排队。

一个新成立的品牌，半年多时间加速开跑，凭什么实现快速扩展？

徐广雷说，“下沉”市场正在迎来真正的机遇期。

从消费者需求来看，“下沉”市场消费者也向往好的生活、好的品质。他们有需求，但是缺少相应的供应商。

特别是抖音、快手等短视频平台的流行，正在缩短与一二线城市的“潮流剪刀差”，下沉市场对品质和品牌的需求在提升。

从市场空间来说，疫情的反复，让“下沉”市场的优势变得更加突出。

另一方面，一二线城市的“伪白领”阶层在扩大。

受疫情影响，很多在一二线城市出入写字楼的白领群体，因为背负的车贷、房贷等压力，消费能力越来越弱。从“法拍房”的增长数量和增长速度，就知道形势有多严重。

其次就是大公司裁员还在继续。

最近京东、B站等巨头的裁员“毕业纪念日”刷屏，大公司“裁员”已不是新闻，而成为严峻趋势。最近，“有赞”更是大规模裁员，其中有部门比例高达70%。裁员人数达到2000人。

再从商业环境来说，一二线市场获客成本的高涨和流量红利的消亡，越来越显性。相反，三四五线的市场正在快速崛起。

有数据显示，下沉市场生活着近10亿人，占全国总人口的70%以上；除掉房贷、房租，三线城市的人均可支配收入已经高于一二线城市。并且，小城市往往拥有一批较为稳定的高收入群体。

统计数据显示，我国小镇青年（年龄在18-26岁，工作生活在3-5线城市和县城乡镇中）数量已经达到2.27亿人，是一二线城市青年的3倍以上。多数小镇青年房子不贵，职场轻松，因而比一二线城市的青年拥有更多的休闲时间，更低的生活成本。

他们的平均每月支出为2150元，与一二线城市青年的月支出差距并不大。

供应链驱动实现“降维打击”

但是，“下沉”市场的消费者并不是傻白甜，他们对品质有要求。同时，市场越“下沉”，消费者对价格的敏感度越高。

也就是说，“下沉”的本质，其实是在做“消费升级”——品质要提升，价格又不能太高。

如何兼顾价格和品质呢？

徐广雷认为，“供应链驱动”可以实现品质和价格的兼顾。并且，这个优势可以真正实现“降维打击”。

倔倔徐发力“下沉”市场，不是单店的打法，而是以加盟连锁的形式，背后要靠强大的供应链来驱动。而供应链驱动，给“倔倔徐”带来两大产品竞争优势：

主打鲜羊肉——

很多烧烤店，都是用的风味羊肉串，它不是真正的羊肉串，而是鸭脯肉+羊尾油……烧烤时的标志行动做就是烤制时不停的刷羊油。

“倔倔徐”的羊肉，来自内蒙呼伦贝尔大草原。很多头部品牌的羊肉，也都优先选这里。

有资料显示：呼伦贝尔大草原是世界上著名的高原牧场，有120多种营养丰富的牧草，540余种野生药用植物，有500多个湖和数以千计的泉眼。散养的小羊渴了饮清泉，饿了尝百草，自然肉质鲜嫩多汁，不膻不腻。

为了进一步实现羊肉到店的新鲜，他们要求供货商从牧民手中收购活羊后，统一运输到赤峰，在赤峰进行统一的屠宰，排酸48小时后，再冷链运输至中部交通枢纽郑州。最后再从郑州进行分发冷链配送至各门店，以此来保证羊肉的新鲜性。

主打精酿啤酒——

门店引入精酿啤酒酿造设备，在门店现场酿造啤酒。相比工业啤酒，精酿啤酒用真麦芽、啤酒花、酵母和水发酵而成，益生菌都是活的，口感丰富。

并且，现酿具有价格优势，8元。而瓶装都在10元。

内蒙鲜羊肉和精酿鲜啤两项，相对于个体户而言倔倔徐存在着集采优势和技术优势，在市场中既做到第一又做到唯一，同时这两个产品也是倔倔徐战略性产品。

“下沉”升级的不是价格而是消费创新

“‘下沉’市场的消费升级，升级的不是价格，是消费创新。

这种创新，不能直接把一二线的拿出来，拼个价格。要有一种升维感。在消费形式上，要有新鲜感和吸引力。”

对此，徐广雷有深刻的认识。

他在创立“倔倔徐”之前，一直在负责某火锅品牌做“下沉”市场，并推动这个火锅品牌成为“下沉”市场的一匹黑马，开出100多家门店。

出来创业时，徐广雷看中的，就是烧烤这个品类受众广、高频，包容性。

烧烤是仅次于火锅品类的第二大餐饮品类，大赛道才拥有大空间。而中国烧烤行业目前是有着良好的顾客认知基础，但是整个行业是有品类无品牌。

同时，烤串的毛利比较高，销售方式灵活，10串可以烤，5串也可以烧。同烤串+啤酒是绝配，价格可高可低。这些既有创新空间，同时也避免了价格敏感。

而“倔倔徐”发力“下沉”市场时，就巧妙地进行了多重创新，将鲜羊肉+精酿啤酒做成两大招牌产品。

在门店盈利模型上“倔倔徐”还采用了复合型门店：“烧烤+啤酒+KTV+辣卤”。

为了满足好兄弟、好朋友、好闺蜜、好同学小聚时的社交需求，倔倔徐在空间构造上融入了现场演艺和KTV式的包房，为消费者制造一个喝酒的氛围。

同时以倔倔徐鲜羊肉烤串门店为依托，衍生出和精酿鲜啤搭配的辣卤徐外卖小店，满足关系更加亲密的人对于日常生活，在家吃也能实现有酒也有菜。

鲜羊肉+精酿鲜啤+演艺，称为倔倔徐的三绝。其SLOGAN就是“绝绝绝，倔倔徐”。

目前，倔倔徐已经成为“下沉”市场烧烤品类的一匹黑马。

“下沉”市场是希望之地

随着疫情的影响加剧，“下沉”市场已成为新经济、新消费的中流砥柱。

这一点，在海底捞关店过程中得到充分验证。

尽管此前有很多文章，把海底捞关店300家门店视为“下沉”市场的失败。其实这并不是事实。

据极海品牌监测的分析，在海底捞“啄木鸟计划”执行的目标中，五线城市虽然关店率最高，但基数很小，关店数量不到总数的6%。

同为下沉市场的三四线城市，无论是关店的贡献率（关闭门店占总关店数的比例）还是关店率本身，都比二线及以上城市低得多。

由此可见，“下沉”市场的稳定性，可以成为众多企业在经济下行时的“休养生息”之地。

但是，怎么抓住这个机会，你需要找到好方法。

关于倔倔许在下城市场打法的更多拆解，我们将在后续的直播中为你揭秘。

600+店的头部烤肉品牌“下乡”：取消加盟费，“掘金”三五线城市

文职业餐饮网程三月

下沉市场太性感，跑出蜜雪华莱士等数个万店品牌；

下沉市场又太残忍，麦肯等巨头们都难啃这硬骨头。

而来自成都的烤肉品牌——北木南烤肉和酒（以下简称北木南），靠人均50元的极致性价比“狙击”县城青年，在疫情中逆势增长，仅去年一年就开店241家！

并且它还是行业内首个做到肉品全配的烤肉品牌，让门店极大降低成本，用技术掀起了一场效率革命！

不久前，它更是大胆推出了取消加盟费的政策，意欲加速抢占下沉市场的红利。

近日，职餐专访了北木南创始人之一王洪超，深度探讨了中式烤肉藏在县城里的新模式和新机遇。

高校烤肉品牌进阶，

下沉市场里藏着中式烤肉的“春天”

时间回到2016年，刚大学毕业的李长志怀揣着开一家烤肉店的梦想，在他的母校重庆大学城市科技学院发表了一场演讲，当时在场30多个同学朋友慷慨解囊凑出的十几万元，成了北木南第一家门店的启动基金。

或许谁也不曾想，这个开在学校门口的小小烤肉店，会在6年后开出600+家门店，一跃成为烤肉行业的头部品牌。

而这场逆袭离不开北木南在疫情危机中的“从高校转向下沉市场”的战略调整。

1、“转攻”县城危中生机，去年逆势增长241家店

此前，北木南的门店主要开在高校附近，因为当时大学附近的餐厅都是火锅串串、烤鱼、炒菜之类，几乎没有烤肉店，抢占到市场空白的北木南很快火爆起来，并迅速打开了高校市场，仅2017年，就开出了13家门店。

然而，2023年疫情爆发，学生不能按时上学，高校餐饮备受打击。

“危”中求“机”，北木南创始团队在进行充分市场调查后，发现了广袤的三五线城市有着同样的市场空白。于是，毅然调整品牌策略，从高校转向下沉市场。

北木南也用成绩证明了策略转变的成功，在依旧被疫情笼罩的2023年，它逆势增长了241家门店。

2、模式完美契合三五线城市，摆脱下沉“水土不服症”

“事实上，下沉市场没有那么好做，一二线品牌到三四线的时候，绝大部分会水土不服，因为市场跨度太大，创业逻辑完全不一样。

北木南能下沉成功，是因为高校市场和三五线城市市场是相通的。”王洪超解释道。

高校和县城之间模式可以平移，这是北木南打赢“下沉战”的深层次原因。

有同样的市场空缺。

烧烤已经成为仅次于火锅的第二大餐饮品类，烤肉作为重要细分品类也迎来了发展的“黄金年代”。

而传统日韩烤肉人均100元以上的偏中高端定位，基本限定了它的市场主要集中在经济比较发达的一线城市，难以下沉，这给人均50元左右的中式烤肉留下了一片蓝海市场。

再者，高校在客单价、店型等方面与三五线城市非常契合。

在面积上，北木南在高校附近的店是120平~200平左右，到县城之后也是100平~200平左右；在客单上，二者都是五六十元；而且它们的房租成本、人工成本都相差无几。

3、下沉市场更广袤，突破品牌规模天花板

更重要的是，下沉市场的体量远比高校大得多。

北木南定位高校时的目标是“2000所高校2000家店”，中国高校的数量就是它品牌规模的天花板。

而转向三五线城市之后，北木南的市场更广阔了。

有资料显示，2023年底我国有1866个县及县级市，常住人口约2.5亿人。

“中国的县城很多，有的还比较大，北木南人均50元的价格，每个县不止可以开一两家，甚至可以开三四家，基本能开到3000~5000家左右，再加上我高校的2000家左右，前景非常可观。”王洪超说。

在县城里，北木南看到了中式烤肉的“春天”。

用人均50元的极致性价比，

在全国开出600+门店！

目前，北木南在全国签约670家门店左右，遍及全国198个城市。

而它能快速切入下沉市场的核心则是其人均50元的极致性价比，更有粉丝称其为“烤肉界性价比的天花板！”

那北木南是怎么做到高性价比的呢？又是如何从众多烤肉品牌中突围的呢？

1、改良齐齐哈尔烤肉，独家秘制腌料做到“多肉多味”

齐齐哈尔被誉为“烤肉之乡”，烤肉以肉质优越和蘸料独特闻名，北木南的产品原型就来源于此。

不过，北木南把齐齐哈尔烤肉从北方带到南方，进行了口味改良，它将齐齐哈尔烤肉的品质和川湘烤肉的麻辣鲜香相结合，打造出自己的独特味型，突破了产品的地域限制。

在产品味型上，北木南抓住了“年轻人吃口味”的趋势，做到了不同产品不同口味。

现在市面上绝大部分中式烤肉品牌都是用两到三款不同的腌料腌制了所有的产品，口味比较单一。

但北木南的产品，则针对牛肉、鸡肉、五花肉等不同肉的特点，在腌制手法和腌制香料上下功夫，研发出独家秘制腌料，不同肉品用不同腌料，突出原味，解决传统烤肉吃了容易腻的难题。

北木南的秘制蘸料也广受食客好评

在产品品质上，它的选品标准和很多一线餐饮大牌一样，还与双汇、龙大牧原、新希望等供应链企业达成了战略合作，保证了肉品供应的高品质。

口味与品质兼得，让北木南快速俘获年轻人的胃。

2、店型优势解决餐饮“三高”顽疾，提高门店抗风险能力

“就连很多餐饮老板来北木南吃了烤肉，都觉得这种品质的肉怎么可以卖这么便宜？！”

王洪超说：“这就离不开我们的店型优势了，我们通过店型设计降低了单店投资，降低了每日运营成本，从而降低客单价。”

北木南具体是怎么降本增效的呢？

在原材料成本上，北木南采用全国集采，降低采购成本；集采之后，在中央厨房进行统一腌制后真空包装配送到门店，极大降低食材损耗。

在人工成本上，传统烤肉店至少需要一个墩子或者厨师进行切配和腌制，而北木南门店不需要厨师，员工只要撕开包装，照着图片出品摆盘就好了，傻瓜式操作；前厅也只要简单的服务员，门店所有的员工还可以通岗。

这样一来，员工数量就减少了，再加上出品也没什么技术难度，员工工资水平在2500~3500元，极大降低了人力成本。

“有些湘式烤肉现切现拌如果卖10万营业额，它人工成本起码比我多出三个人的工资，那算下来基本将近1万，回本周期又压缩了几个月。利润都是这么挤出来的。”

在房租成本上，北木南主推的120平、150平和200平的三个店型，选址大多数是在3~5线的街边店，房租占比在10%~15%，占比较小，价格也比较稳定和可控。

“一二线的很多餐饮门店，最大的问题就是转让费跟房租，特别是疫情期间，一旦客流减少，房租成本会非常高。但是在三五线，一个120平的门店，房租一般来说一年5万左右，它的抗风险能力非常强。比如今年营业两三个月，就可以把这一年的房租挣出来了。”

的确，餐饮的未来一定是模式之争、效率之争，餐企只有精细化管理才能锁住利润。

3、供应链强赋能，烤肉赛道首个实现肉品全配的品牌

极致效率打造出来的极致性价比，离不开北木南扎实的供应链体系。

北木南的每款产品都有两家以上的工厂生产和供应，确保不会因为疫情或者其他特殊原因停产后产品链断裂，确保产品供应的稳定性。

原材料全国集采后统一运到中央工厂，进行切割、腌制、灭菌和包装等预制化工序，接着迅速放到零下几十度冷冻锁鲜，再发往位于全国各地的分仓，之后全程冷链运输到各个门店。

其中工厂生产全部采用现在最先进的设备完成，并且克服了不少技术难点。

以五花肉为例，为了解决五花肉腌制时容易出现肥肉和瘦肉散开无法成型的问题，北木南特地采购了定制设备，采用注射和浸泡的方式，让肉腌制得肥瘦相间非常均匀，而每台设备的价格都在100万以上。

据王洪超介绍，北木南是目前烤肉赛道首个实现肉品全配的品牌。

取消加盟费：

“一场品牌和创业者之间的共赢”

加盟，是北木南门店扩张的主要手段。

不过，在今年10月份，北木南突然宣布：取消加盟费！

这是北木南战略调整后的又一重大决定，背后又藏着哪些考量呢？

打破“餐饮加盟就是割韭菜”的传统偏见。

在快招和山寨横行的餐饮业，它们“只生不养”的模式败坏了加盟连锁的口碑，以至于在很多人的认知里，加盟就等同于“圈钱、割韭菜”。

北木南此次开放0元加盟，就是为了打破大众对餐饮加盟的偏见，意欲成为烤肉连锁品牌合作方式革新第一人。

再者，走“强管理”路线，让品牌和加盟商成为一个战壕里的战友。

“北木南取消加盟费，并不是说抛弃标准和品质，相反，反倒是为了加大加盟商筛选力度。

因为，传统加盟商觉得我交了加盟费了，那我就是顾客、就是上帝，就可以不按品牌标准来。

那我们现在就是在释放一个信号：北木南不收加盟费，那意味我们会对加盟商提要求，管得也会更严！

我们开始走‘强管理’这条路，背后逻辑一定是要找到可以长期经营门店的老板，然后让门店长久稳定地存活下去。因为只有门店盈利了，我们才能盈利，二者之间是相互依存相互成长的良好关系。”王洪超解释。

为此，北木南还开启了“6个月帮助加盟商爆店计划”，在全国招募优秀的创业者，从开店选址、到活动策划、日常运营管理等全方位提供支持，助力其门店快速火爆、快速回本。

总而言之，北木南0元放加盟，一方面是为了加速品牌抢占下沉市场；另一方面则是携手更多创业者共享“烤肉下乡”的红利。

职业餐饮网小结：

中国的县城里，藏着餐饮的下一个蓝海，但下沉市场里有多诱人就有多危险。

北木南短短几年里能在三五线城市开出600+家店，能在疫情中逆势扩张，离不开它来自高校市场的企业基因，离不开它人均50元的极致性价比，离不开它供应链所带来的极致效率，更离不开它历经六年打磨的模式优势。

此次，北木南又大胆提出了0元加盟的政策，更是增加了其品牌抢占下沉市场的筹码。

也许在不久的将来，我们就能看到一个突破千家门店的中式烤肉品牌。